怎样进行高效的终端走访

如何进行高效的终端走访王治钢目录★终端走访的主要工作目标.★终端走访前的准备工作.★终端进店巡查.★搜集竞品的相关信息.★终端客情关系的建立与维护.★沟通现存问题并提出解决问题的方法.★走访总结与告知下次到访时间.走访终端产品：主销型号、功能、价格段、各占比、赠品、产品是否符合价格：主销品价格段、占比促销活动：执行情况及效果、竞品促销活动及效果陈列、排面：位置、陈列整齐与否导购员：产品知识、导购技巧、心态、工作时间、能力卖场采购及科长:同品类各品牌销售情况、主销型号、促销活动销售信息库存情况：畅销品、滞销品竞品情况1、产品的适应性

产品的适应性主要是考虑：在该商场销售的产品的市场定位是否与该商场的市场定位保持一致，也就是说来该商场购物的目标客户与该段产品的目标客户是一致的。比如说某办公家具市场的主要客户群是商用，这样厂家销售的产品也要以商用为主，假如你以民用为主，产品销售就不对路，这样你是没办销售出去的。产品陈列、样品的陈列

样品的陈列包括样品陈列的规模、样品的整洁度、样品陈列的美感度。

样品陈列的规模可以体现出厂家的气势，让顾客有更多的选择空间，这就好比卖水果一样，堆积如山的水果摊肯定比只摆放了几个样品的水果店卖得好。

样品的整洁度是导购员必须好维护好的，假如样品有很多坏的、有故障的，样品上有很多灰尘，给客户感觉是这个厂家的产品已很久没人问津了。人都有一种从众心理，别人敢买的东西我才敢买。这时顾客就会联想：这个厂家的产品质量不好？也可以信誉不好？假如你给客户的感觉是这样，你的产品还能卖出去吗？

样品陈列的美感度是指样品陈列的大小配比，空间利用的合理性，样品陈列的饱满度等等，总之比顾客感觉很舒服。

导购员对产品的功能特点的熟悉度

优秀的导购员必须要对产品的功能特点了如指掌，并能很好的总结和运用，这样才能完整准确的将产品的属性信息传递给顾客，让顾客知道产品好并好在哪里，这样就可以影响顾客的决策了。2、导购员推销产品的能力光了解产品的功能特点，没有过硬的把握顾客的能力和导购技巧还是不能将顾客抓住的。具有很强的推销产品的能力是一个优秀导购员必须具备的条件，否则他（她）不适合做导购的工作。3、导购员与周围环境处理关系的能力在商场做好导购工作，不仅要处理与顾客间的关系，还要处理好与周围环境的其他柜组的购导员的关系，商场主管的关系，这样才会更有利于产品的销售4、导购员的工作状态性导购员的工作状态是导购员能力发挥的重要因素，如果导购员的状态不好，工作就是没积极性，没有积极性是没法工作的。影响导购员工作状态主要家庭问题、个人问题和公司问题等等。如果发现导购员具有以上问题要及时疏导，如果疏导不力，应休息调整或更换。

终端形象的布置

1、该做广告画面的地方是否做了广告画面；

2、台卡、POP、企业荣誉铜牌、跳跳卡、产品贴等是否都贴在指定的地方；

具体终端形象布置检查主要围绕视觉、听觉、触觉三个方面进行，具体可参照下表：

体验纬度/现场体现要点

/体现

视觉体验/1、店面的基本形象

/店头、形象台、形象背景墙、人员服装

2、生动化/系列化的产品陈列/产品陈列的展台、展架、出样产品的花色标贴

3、体现企业实力的荣誉、证书、服务以及产品实力的技术工艺、功能特点的集中说明/形象展示区的吊旗、铜牌、墙面广告、易拉宝、地贴

4、关键产品和新产品的特性现场演示

/现场演示区

5、企业专题片的演示/店内电视机或电脑

6、与卖场环境协调的灯光效果/墙面广告区、产品展示区、形象台、形象背景

7、实景体验区/实景体验区

8、产品核心技术的展示/主要原创获奖技术

听觉体验

9、企业形象片的背景音乐和卖场的背景音乐/音像系统

10、导购员的人性化解说/导购人员的技巧性、通俗化、标准化

触觉体验/11、文化期刊、产品手册，方便消费者触摸

/洽谈区

12、舒适洽谈区的设置/洽谈区

价格与竞品对比比产品价格格是否有估估势产品价格是是否适符合合当地消费费【引言】可口可乐、、百事、宝宝洁、联合合利华、高高露洁……这些国际快快速消费品品业内的巨巨头，几乎乎每个消费费品企业都都会要求业业务员按照照标准进行行终端拜访访，然而，，我们看到到的现状是是，绝大多多数业务员员终端拜访访都是走过过场，到终终端随便打打个哈哈就就走。曾见见过很多家家电公司业业务人员，，到卖场简简单的聊几几句,随便查看一一下就离开开了.对于终端拜拜访在维护护客情、提提升销量、、了解市场场等方面的的重要性，，已无需多多讲。我们们先来看看看可口可乐乐、宝洁、、等公司在在终端拜访访方面的系系统要求。。或许对我我们以后的的工作有很很大的帮助助!!【案例】可口可乐终终端拜访八八部曲准备工作检查户外广广告向客户打招招呼做售点生动动化检查售点库库存建议订单确认订货感谢客户【案例】宝洁公司终终端拜访作作业标准⑴制定计划：：──订立立访问目标标⑵客户营业业场所的观观察：产产品/陈列/销售/库存/竞品.⑶助销：张贴贴广告宣传传；培训客客户有关人人员产品知知识；⑷收款⑸记录和报报告：记录录每次拜访访的结果及及机会；填填写每日访访问报告；；⑹分析、回回顾访问过过程，总结结得失终端走访的的主要工作作目标◆客情关系的的建立与维维护◆对终端零零售价格的的监控与管管理◆终端生动动化形象的的建立与维维护◆了解市场场最新动态态,收集相关信信息◆对终端导导购人员的的岗位监督督与管理◆终端店内内的巡查㈠终端走访访前的准备备工作㈠.上次走访情情况回顾：上次拜访中中的遗留问问题。（终终端导购/卖场客户提提出的问题题、疑问））㈡.销售目标回回顾：（1）上个月或或半个月的的销量，和和这个月相相比销量有有什么变化化。（2）销量增长长还是减少少，调查情情况、分析析原因。。㈢确定行程程：（1）联系相相关人员员并确定定时间。。（以免免去了导导购不在在）（2）联系经经销商公公司业务务人员。。（如果果需要））（3）确定行行程路线线.(先后主次次之分/就近)㈣.个人准备备：检查个人人外表仪仪容；要要求个人人仪表整整洁清爽爽，如漱漱洗干净净，头发发整齐，，胡须刮刮净，着着装干净净衣服平平整，衬衬衫系于于裤内，，系好腰腰带，皮皮鞋擦亮亮等。㈤资料准准备:（1）客户户信息息维护护表。。（经经销商商）（（2）准备备访问问报告告。（（确定定访问问的目目的，，达到到一个个怎样样的要要求。。）（3）产品品手册册/培训资资料/价格单单等.㈥工具准准备:①尺寸.②计算器器.(计量专专柜陈陈列用用/运算价价格)③相机.④报表.(随时记记录最最新动动态/记录核核对数数据)⑤笔/记录表表.⑥双面胶胶/小刀.(可以随随时记记录终终端问问题/调整终终端陈陈列形形象)终端走走访,你准备备好了了吗?㈡终端进进店巡巡查①导购岗岗位及及终端端表现现巡查查:◆检查导导购岗岗位时时间安安排是是否合合理.◆检查导导购终终端竞竞争表表现力力.对企业业的认认知度度与产产品的的熟悉悉,以及推推销技技能表表现.②价格监监督管管控:◆产品品的价价格是是否在在公司司的价价格变变动幅幅度之之内,卖场价价格表表现是是否合合理.◆顾客能能否很很容易易找到到每种种产品品的价价格标标签？？（价价格签签缺失失、价价格签签更改改过或或者价价格签签上有有几个个价格格。③陈列出出样检检查:◆产品陈陈列是是否合合理生生动化化,是否吸吸引消消费◆者眼球球◆产品结结构是是否合合理有有效,出样是是否最最大化化◆出样产产品是是否新新颖并并具备备吸引引力,出样机机器外外观是是否破破损陈列合合理生生动产品出出样最最大化化④生动化化陈列列工具具检查查:◆POP/广宣/立牌/海报/等,是否齐齐全陈陈列是是否到到位◆灯箱箱/专柜/演示展展台等等,是否破破损.物料应应用到到位广宣陈陈列规规范整整齐⑤促销信信息检检查:◆应该该出现现的促促销活活动是是否在在店中中出现现。◆库存存：促促销的的产品品是否否有足足够的的库存存；◆陈列列：A、促销销产品品是否否有按按照规规定进进行货货架/堆码陈陈列；；B、促销销产品品是否否在要要求的的范围围之内内；◆资源源：促促销的的资源源（如如赠品品、费费用））是否否充足足；◆人员员：促促销人人员是是否按按照要要求来来影响响消费费者，，是否否准确确地将将促销销信息息传达达给消消费者者。⑥销售售检查查:◆近期期销售售异动动情况况了解解.◆销售售数据据登记记核对对.◆滞旺旺销商商品调调查分分析.㈢收集竞竞品的的相关关信息息◆竞品销销售信信息:关注竞竞品销销售和和我们们的差差别,关注竞竞品销销售的的明星星畅销销系列列产品品.做到到知知己己知知彼彼,找出出差差异异,缩小小距距离离!◆竞品品导导购购的的终终端端话话述述:关注注竞竞品品导导购购的的推推销销话话述述,可以以让让我我们们十十分分清清楚楚的的知知道道彼彼此此优优劣劣势势.同时时能能让让我我们们的的培培训训与与推推广广更更贴贴近近市市场场.◆竞品品促促销销推推广广信信息息:时刻刻关关注注竞竞品品的的价价格格信信息息,掌握握第第一一信信息息及及时时跟跟进进应应对对.关注注竞竞品品的的大大型型促促销销活活动动,主题题内内容容影影响响力力.吸取取精精华华,做好好应应对对措措施施.关注注竞竞品品的的促促销销陈陈列列出出样样以以及及赠赠品品策策略略.收集集整整理理及及时时反反馈馈.◆竞品品的的新新品品上上柜柜信信息息:关注注竞竞品品产产品品出出样样结结构构,有无无新新品品上上市市,市场场影影响响力力如如何何,并及及时时反反馈馈.新款款迷迷你你搅搅拌拌机机上上市市新款款高高端端MP3磁炉炉的的隆隆重重上上市市㈣终端端客客情情关关系系的的建建立立与与维维护护①和终终端端导导购购建建立立良良好好的的沟沟通通关关系系:收集记录录终端导导购的个个人资料料,如生日/住址/电话/邮箱等.在适当的的时候可可以给予予一定的的关怀与与祝福.和导购购建立立良好好的关关系,可以更更有利利于我我们人人员管管理,同时可以增增强导购人人员的稳定定性,而且可以让让我们能够够真正了解解一线员工工的真实想想法!②和卖场主管管/业务建立良良好的关系系:收集记录卖卖场主管的的个人资料料,如生日/住址/电话.抓住一些特特殊时机强强化客情关关系.收集卖场的的一些基本本信息,如经营现况况/成立时间/近期表现等等,可以让我们们的谈话更更投机.和卖场主管管业务建立立良好的客客情关系,可以让我们们得到最新新的卖场动动态信息.可以有利于于我们的订订货/促销/位置等相关关优势.㈤沟通现存问问题并予以以解决◆当前问题的的反馈收集集:货源问题沟沟通/赠品问题沟沟通/销售问题沟沟通/售后问题沟沟通/专柜问题沟沟通/促销问题沟沟通/终端形象沟沟通/促销能力沟沟通/导购问题沟沟通/陈列出样价价格沟通/◆找出问题的的原因并予予以解决找出当前问问题,进行详细的的沟通了解解,分析后给出出解决问题题的方法!不能立即解解决的问题题记录下来来,并告知能解解决的时间间.玻璃破裂全全无.无法立即解解决,记录下来后后给出解决决的时间!产品陈列不不合理,可当场进行行调整!㈥走访访总总结结道道别别客客户户◆道别别卖卖场场客客户户:感谢谢客客户户/终端端导导购购,作简简单单的的总总结结,并告告知知下下次次到到访访时时间间.◆走访访总总结结:走访访后后要要反反映映出出终终端端出出现现的的问问题题和和疑疑难难，，需需要要怎怎样样解解决决，，拿拿出出方方案案，，需需要要什什么么支支持持。。走访访结结束束后后，，必必须须跟跟进进结结果果，，处处理理问问题题，，记记录录信信息息。。扎扎实实做做好好走走访访总总结结和和跟跟进进，，对对销销售售提提升升影影响响重重大大。。同同时时，，不不断断地地总总结结每每一一次次走走访访的的过过程程及及结结果果，，及及时时总总结结，，能能加加深深体体会会，，提提高高自自己己的的能能力力。。【案例】---实际走走访公司A的业务务人员员经常常进行行终端端走访访,他的走走访流流程是是这样样的!进店巡巡查向客户户打招招呼简单的的沟通通走人公司B的业务务员经经常性性的终终端走走访,他走访访的流流程是是这样样的!走访准准备进店巡巡查建立客客情关关系竞品信信息收收集问题沟沟通解解决告别客客户公司A业务员员简单单机械械的走走访,致使其其终端端信息息封闭闭,导购人人员流流失频频繁.客情关系系平平.最终因业业绩屡屡屡不达标标而被辞辞退.公司B业务员高高效的走走访,使得其终终端竞争争力越来来越强大大.终端导购购人员稳稳定.客情关系系良好,其销售一一直位居居前茅.同样的走走访,一个是简简单的过过过场,既浪费了了时间又又浪费了了资源与与精力.高效的走走访,提升了我我们的工工作效率率同时也也提升了了我们终终端销售售的表现现!总结:终端高效效走访六六部曲走访前的的准备进店巡查查客情关系系的维护护建立竞品信息息收集沟通当前前问题并并解决道别走访访总结请问,21世纪什么么最贵????还用问吗吗?当然是人人才啦!!!错错错!!21世纪最贵贵的是:能够培养养发掘人人才的人人!!心态决定定一切/成功可以以复制!谢谢大家家谢谢谢12月-2211:39:3411:3911:3912月-2212月-2211:3911:3911:39:3412月月-2212月月-2211:39:342022/12/3111:39:349、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:39:3511:39:3511:3912/31/202211:39:35AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:39:3511:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:39:3511:39:3511:39Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2211:39:3511:39:35December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:39:35上上午11:39:3512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:39上午12月-2211:39December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:39:3511:39:3531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:39:35上午午11:39上上午11:39:3512月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。11:39:3511:39:3511:3912/31/202211:39:35AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2211:39:3511:39Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。11:39:3511:39:3511:39Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:39:3511:39:35December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月202211:39:35上上午11:39:3512月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:39上上午12月-2211:39December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡