成功的职业销售技能2

成功的职业销售技能职业销售的定义ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk成功销售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES课程内容销售流程运用SWOT分析方法分析竞争对手客户性格类型分析销售技巧在销售流程中的运用

销售流程发掘潜在客户筛选潜在客户发现客户需求缔结和约为客户提供服务与客户建立稳定合作关系销售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive发掘潜在客户目标:定义公司产品及服务的潜在客户类型有效运用内部和外部资源发掘潜在客户发现潜在客户的要素去找谁？客户和购买者的类型在哪儿找？资源和方法潜在客户的资源和寻找方法资源内部外部方法查找产业公司名录“扫楼”观察竞争对手......筛选潜在客户目标:通过电话了解潜在客户的详细信息将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划筛选选潜潜在在客客户户定义义:通过过筛筛选选收收集集客客户户信信息息，，以以确确认认客客户户对对公公司司产产品品及及服服务务的的需需求求量量根据据需需求求量量对对潜潜在在客客户户进进行行优优化化：：最最大大的的需需求求量量和和最最好好的的销销售售价价格格筛选选潜潜在在客客户户的的标标准准使用用频频率率竞争争状状况况决策策人人可能能的的销销售售收收入入付款款条条件件建立立联联系系在正正式式销销售售拜拜访访之之前前在销销售售拜拜访访中中在结结束束销销售售拜拜访访时时何时时:建立立联联系系问候候客客户户进行行适适当当的的介介绍绍和和交交谈谈发发展展与与客客户户之之间间的的联联系系如何何建建立立联联系系:与客客户户建建立立联联系系的的要要点点积极极的的语语调调引起起注注意意和和兴兴趣趣营造造一一种种交交谈谈的的氛氛围围专注注与与彼彼此此间间的的交交流流适合合个个人人风风格格如何何进进行行自自我我介介绍绍全名名公司司职责责握手手名片片介绍绍同同行行人人员员发展展与与客客户户的的关关系系感谢谢客客户户的的时时间间微笑笑随意意而而简简短短的的调调侃侃避免免一一些些主主题题询问问客客户户是是否否有有时时间间交交谈谈交谈谈过过程程中中的的注注意意事事项项有礼礼貌貌职业业素素养养舒适适有趣趣敏感感友好好简洁洁让客客户户觉觉得得对对他他有有益益处处如何何结结束束谈谈话话感谢谢客客户户有礼礼貌貌期待下一一次的会会面告诉客户户如何找找到你恢复所处处环境的的原状不要在客客户那里里打电话话建立联系系的总结结第一印象象是有延延续性的的所花的时时间由客客户来决决定既是行动动又是态态度发掘客户户需求目标:准备进行行一次有有效的客客户拜访访在拜访客客户的过过程中确确保客户户需求的的掌握客户拜访访的准备备工作确认在客客户拜访访前的计计划工作作，并确确保在客客户拜访访过程中中实现客客户拜访访的目标标知道如何何实现销销售拜访访的目标标如何指定定销售拜拜访的目目标S

MA

RTSpecific准备销售售资料和和其他的的辅助工工具预演MeasurableAttainableandambitious(Achievable)ResultTimebound(Timely)概述益处处由建立联联系转化化到正式式的销售售拜访转移话题题到另一一种服务务或产品品建议书的的开头部部分跟客户公公司的前前台或秘秘书介绍绍拜访目目的，以以便找到到相应的的负责人人何时:为什么要要概述益益处客户很忙忙，必须须在短时时间内引引起兴趣趣必须有一一个理由由，让客客户愿意意抽出时时间与你你交谈概述益处处提出一个个假设的的客户需需求用公司产产品及服服务的特特点去满满足这个个假设的的需求问一个转转接性的的问题如何概述述益处:需求和需需要的不不同点？？

特点点和益处处的不同同点？需求VS.需要不要把自自己的需需求强加加于别人人身上概述益处处的总结结探问的引引导成功的销销售卖的的永远是是益处避免资料料的堆砌砌转接性的的问题应应是开放放性的探问了解客户户的业务务状况和和需求鼓励客户户谈论他他的需求求何时:询问开放放式的问问题如何探问问:探问将讨论集集中在某某个话题题上收集具体体的信息息和事实实鼓励寡言言的客户户继续交交谈当客户太太健谈时时收缩讨讨论范围围确认共识识和理解解程度询问关闭闭性的问问题何时:如何探问问:可以跟客客户探讨讨的话题题公司发展展的目标标，面临临的机遇遇与挑战战具体的客客户需求求对提供服服务及产产品的特特殊要求求过去使用用产品或或服务的的状况个人信息息探问的总总结销售技巧巧中最关关键的因因素由销售人人员来引引导谈话话的进行行两种信息息类型：：事实&需求客户的购购买行为为基于他他的需求求详述益处处客户提出出一个需需求，可可以被公公司的产产品和服服务满足足客户提出出问题和和询问的的信息何时详述述益处:详述益处表述出可以满满足客户需求求的产品及服服务的特点把特点和给客客户带来的益益处进行连接接确认需求是否否被满足如何详述益处处:确认客户需求求的方法使用开放性的的问题使用关闭性的的问题重述客户的表表述鼓励客户自由由的谈论他的的需求和目标标详述益处的总总结着重强调给客客户带来的益益处必须确认客户户的需求得到到满足不要向客户表缔结和约目标:了解计划书及及和约的内容容运用6P’s技巧，设计给给客户所作的的演示根据客户的需需求准备计划划书及和约如何运用有效效手段将计划划书及和约演演示给客户缔结和约如何设计一份份好计划书对客户需求的的强调和突出出，表示对客客户需求的理理解和完全掌掌握概括的介绍公公司及公司所所提供的产品品及服务价格信息确认书总结6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰写计划书的的注意点Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.如何对决策人人进行计划书书的演示概述益处时要要包含其他非非决策人员的的需求信息运用探问的技技巧发掘并总总结决策小组组各个成员的的需求，并确确认这些需求求已被满足总结并结束。。确认得到每每一位决策小小组成员的认认可和肯定典型的购买信信号一连串对产品品几服务的正正面评价突然的，正面面的态度转变变一连串服务细细节上的问题题积极的询问有有关服务和价价格的信息正面的非语言言意思表示给客户提供服服务目标:学会应对客户户提出的有关关服务的问题题和投诉进行服务性的的客户拜访，，维持客户关关系在销售工作中中体现服务策策略定义:维持现有的客客户关系并及及时处理合作作中出现的问问题，避免问问题的扩大和和变质及时发现竞争争对手的最新新动态和挑战战给客户提供服服务两中类型的服服务性客户拜拜访客户主动:客户主动联络络销售人员销售主动:销售人员主动动联系客户克服反对意见见误解怀疑无差异投诉反对意见的种种类克服反对意见见停顿重述澄清事实用正确方法应应对确认如何处理客户户的反对意见见:为什么要停顿顿？留出时间思考考如何应对确认你的应对对不是有争议议的或是情绪绪化的客户能感觉到到你在思考他他所提出的问问题，并想办办法为他解决决更好的控制谈谈话的气氛克服反对意见见误解:怀疑:无差异:投诉:应对方法:用正确的信息息更正用证据和益处处来证明用关闭性的问问题发掘需求求用其他的益处处加以抵消有效证据的来来源事实和数据资资料其它客户的推推荐和感谢信信成功案例外部媒体处理客户投诉诉的五个步骤骤5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect克服反对意见见的总结从客户提出反反对意见时起起，真正意义义上的销售才才开始确认客户投诉诉产生的根源源解释时要有耐耐心，照顾客客户的感受经常的观察客客户是否出现现防卫性的反反应如何将服务策策略溶入销售售工作把服务性的销销售拜访在每每天的销售拜拜访中体现出出来精心准备服务务性的拜访，，而不是“顺顺便看看”让客户养成找找你的习惯与客户建立稳稳定的合作关关系目标:通过服务性的的销售拜访发发掘客户的潜潜力三种在现有有客户基础础上扩大销销售业绩的的方法以现有客户户为基础扩扩大销售业业绩发现并确认认现有客户户的新需求求。客户对对现有的服服务和产品品已经非常常满意，可可以通过发发现客户的的新需求，，客户会非非常愿意考考虑使用你你所能提供供的其他产产品和服务务。同时，，他也会很很愿意把你你推荐给他他的朋友，，从而扩大大你的销售售业绩。扩大销售业业绩的不同同方法现有客户去去求量的扩扩大向客户推荐荐新的产品品及服务通过现有客客户的介绍绍发现新客客户的线索索总结Passionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.谢谢12月-2211:45:3911:4511:4512月-2212月-2211:4511:4511:45:3912月月-2212月月-2211:45:392022/12/3111:45:399、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:45:4011:45Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:45:4011:45:4011:45Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2211:45:4011:45:40December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:45:40上上午11:45:4012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:45:4011:45:4031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:45:40上上午午11:45上上午午11:45:4012月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:45:4011:45Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:45:4011:45:4011:45Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:45:4011:45:40December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:45:40上上午午11:45:4012月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3111:45:4011:45:4031December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。11:45:40上上午11:45上午11:45:4012月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、越是没没有本领领的