成功的销售技巧分享

成功的销售技巧如何才能成为一个优秀的销售员？一个优秀的销售员所应具备的条件？任何人都有可能成为一个优秀的销售。成为一个优秀的销售员，条件只有两个：

喜爱销售这项工作学习并掌握一些基本的知识和技巧喜爱营销的七大理由：弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定；弹性的时间：相对自由的工作安排；广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器；帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客解决生活和工作中的问题；环游各地：可以了解各地的风土人情；挑战性：能促使自己不断的成长；可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；我只是在做我喜欢做的事情，只不过有人愿意为此而付钱！人际沟通技巧自我管理技巧专业知识成功销售三角：

专业知识或技巧：营销学基本知识您所在行业的专业知识或技巧人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效

自我管理技巧人际沟通技巧专业技术知识自我管理技巧销售员是一个需要高度自我管理的职业！一、树立目标：1、为什么要有目标：1）目标确定你努力的方向没有目标的人,就象空驶的出租车不知道去哪里;

2）目标产生动力

格式塔心理学：人有一种本能的倾向，总是自觉的最求完美、完整，自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、消除差异的倾向是人动力的来源；当前的现实理想的状况现状目标目标和现实之间的差距使我们产生改变现状的欲望和动力而现状使我们对目标产生游移3）目标催生方法人是一种选择性感知动物（选择性信息收集者）网状激活系统：脑干部位的神经网络，它负责把感官的刺激传送到大脑皮层；网状激活系统使我们每个人最好的的行政秘书，他负责对我们的感官接受的信息进行过滤，只让有价值的信息和对我们产生威胁的信息通过；

只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助于实现目标的线索、知识和信息；先有目标，后有计划；有了目标之后，网状激活系统能够自动为你捕捉对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意识不到的创意和方法措施2、如何确确立目标目标要具有有激励作用用目标要清晰晰明确且可可以衡量目标要细加加分解完善的实施施计划设置自我激激励措施我们更容易易放弃的目目标恰是较较低的目标标，因为它它不能产生生较大的动动力。订立低目标标的原因：认知上的误误区：我们的决策策，总是依依据我们自自己所认为为的真理，，但这种真理理并非就一一定是事实实上的真理理。当你认为不不可能的时时候，你不不会去尝试试！对失败的恐恐惧目标要具有有激励作用用目标要清晰晰明确且可可以衡量目标要细加加分解完善的实施施计划设置奖励措措施分解解目目标标的的变变量量：：时间间区域域员工工客户户产品品目标标要要具具有有激激励励作作用用目标标要要清清晰晰明明确确且且可可以以衡衡量量目标标要要细细加加分分解解完善善的的实实施施计计划划设置置奖奖励励措措施施实施施计计划划：：A：：审审订订目目标标，，做做事事要要达达到到什什么么效效果果B：：要要达达到到目目标标，，需需要要做做哪哪些些事事？？C：：将将所所有有要要做做的的工工作作按按轻轻重重缓缓急急排排序序重要要性性重要要不重重要要紧迫迫性性缓急人的的能能力力作业业技技术术————专专业业领领域域的的能能力力人群群技技术术————处处理理人人际际关关系系的的能能力力思考考技技术术————解解决决问问题题的的能能力力———对对面面临临的的状状况况或或问问题题，，具具有有理性性归归纳纳、、逻逻辑辑分分析析、、系系统统处理理的的能能力力。。不是是机机械械的的处处理理————逻辑辑分分析析憧憬憬技技术术————梦梦想想能能力力，，制制定定未未来来目目标标规规划的的能能力力。。发现现问问题题的的能能力力———希望望与与信信念念梦想智慧知识信息资源源二、、自自我我形形象象管管理理自我我形形象象————一一个个人人在在潜潜意意识识水水平平的的自自我我认认识识和和想想象象，，是对对自自己己的的所所有有看看法法和和评评价价的的累累积积。。意识识潜意意识识意识识首首先先是是你你的的记记录录器器和和资资料料库库，，他他储储存存着着你你对对现现实实的的感感知知和和解解释释，，也也记记下下你你所所有有的的经经历历————你你所所思思考考的的、、你你对对自自己己的的想想象象，，以以及及你你对对这这些些经经历历的的体体验验。。潜意意识识其其次次是是你你的的第第二二本本能能，，他他操操纵纵着着你你后后天天学学会会的的自自动动的的功功能能；；潜意意识识的的力力量量是是意意识识的的3万万倍倍。。自我我形形象象储储存存在在你你的的潜潜意意识识中中，，对对你你的的行行为为起起到到自自动动控控制制和和调调节节的的作作用用，，调调节节的的结结果果就就是是是是你你的的行行为为象象你你；；自我形象象是人的的自动驾驾驶系统统；他会会不由自自主的左左右我们们的行为为和心情情，当你你的行为为不想你你心目中中的你时时，你会会恐惧、、惭愧、、内疚，，当你处处于不符符合你的的自我形形象的场场合时，，你会紧紧张不适适继而选选择逃避避！自我形象象的形成成及作用用机理自我谈话话当自己或或别人对对自己的的表现进进行评价价时，我我是如何何对自己己断言和和说话的的现实表现现根据目前前占优势势的自我我形象来来行动自我形象象在积累自自己对自自己的看看法和态态度的基基础上，，一个人人在潜意意识里的的对自己己形成的的图像自动指导导和控制制刺激产生生积极或或消极的的自我谈谈话强化或改改变自我我形象自我形象象取决于于自我谈谈话+—正面的、、积极的的自我形形象负面的、、消极的的自我形形象自我形象象严重影影响我们们的行为为，从而而影响我我们的成成就；我我们是永永远象我我们的自自我形象象的，如如果我们们的自我我形象改改变了，，提升了了，我们们就会自自动的、、毫不费费力的、、顺利的的更富有有进取精精神，胸胸有成竹竹的接受受更有挑挑战性的的工作，，承担更更大的责责任，取取得更大大的成就就；而改变自自我形象象就要靠靠积极的的自我谈谈话：积极的自自我谈话话杜绝负面面评价删除失败败的印记记将以往的的成功经经历输入入潜意识识断言———对自我我形象的的具体的的肯定憧憬———未来的的我与现现在的我我之间的的差距产产生改变变自我形形象的动动力你是可以以改变的的，关键键取决于于你是否否决定从从现在开开始改变变自己；；不管你现现在的境境遇怎样样，命运运即将从从你做出出决定的的那一刻刻开始改改变；你你会有现现在的你你，是因因为过去去你做出出的决定定，未来来的你会会怎么样样，取决决于您现现在愿意意做出什什么样的的决定；；三、态度度和努力力程度一个人之之所以会会成功，，是因为为他锁定定了一个个目标，，不但明明确、不不更改，，而且还还持续不不断的瞄瞄准它，，竭尽全全力的前前进。所有的成成就源自自对工作作的态度度！自我管理理技巧人际沟通通技巧专业技术术知识人际沟通通技巧人际沟通通的过程程就是销销售自我我的过程程。销售自我我：就是是让别人人接受你你，喜欢欢你，乐乐意帮助助你，就是赢得得别人的的好感和和友谊。。别人喜欢欢你、接接受你、、并支持持你，是是因为：：①：你有有良好的的人格②：你能能充分运运用良好好的人际际沟通技技巧所以，销销售自我我的第一一步，应应是：一、包包装自我我——培培养自己己的人格格魅力。。良好的人人格包括括：1、品质质：主要要是道德德素养，，忠信孝孝悌、礼礼义廉耻耻2、气质质：自信信、友善善、乐观观、虚心心、机敏敏3、良好好的习惯惯：守信信、清洁洁、守时时如果你人人格不完完备，你你沟通得得越充分分，别人人越讨厌厌你二、人际沟通通——充充分展现现你的魅魅力1、人际沟通通原则：：把注意意力从自自己身上上移开2．人际际沟通技技巧：有热忱微笑赞美聆听：聆听是人人际关系系里最有有力的沟沟通技巧巧，同时时也是最最难掌握握的技巧巧。所谓谓聆听，，并非只只是坐着着听人说说话，而而是需要要积极聆聆听的技技巧。您您可用以以下的ＣＣＡＲＥＥ方式，，学习聆聆听技巧巧。C集集中精力力：尽力力排除内内心或外外部的干干扰A回回应：：表表现出出您在聆聆听要如何表表现您在在聆听有声：无声：：R重重复说明明：总结结内容，，表示您您有聆听听，同时时也能对对所说的话话是否理理解E设设身处地地：表现现出您能能了解他他的感受受聆听让他人觉觉得你有有用停止批评评、停止止抱怨、、停止反反驳自我管理理技巧人际沟通通技巧专业技术术知识三、顾顾问式销销售技巧巧（一）检检视销售售的产品品——你你销售什什么？检视产品品，就是是将你销销售的产产品与顾顾客的期期望比较较，与你你的竞争争者比较较，通过过产品检检视，一一方面帮帮助你更更好地认认识产品品的价值值和与同同类产品品相比较较而拥有有的优势势，从而而能够更更有效地地向顾客客作产品品推介；；另一方方面，也也有助于于提前发发现产品品的不足足（发现现在顾客客之前）），如果果产品的的不足之之处完善善成本不不高，可可以重新新改良，，包装产产品，使使利益点点更有吸吸引力，，更容易易被接受受。知己知知彼，，百战战不殆殆！产品与与消费费者的的关系系顾客为为什么么会购购买这这类产产品？？基本动动机———产产品带带给消消费者者的核核心利利益由于某某种需需要和和希望望，驱驱使准准客户户去选选择某某种产产品或或服务务类型型的动动机，基基本动动机决决定了了顾客客要不不要这这一类类产品品；为什么么会购购买你你的产产品？？选择性性动机机———相比比较而而产生生的价价值感感决定或或影响响顾客客选中中某个个具体体产品品或品品牌而而不是是其其他的的原因因，决决定买买谁的的；到哪里里买？？——光光顾地地点动动机营销员员应事事前列列出产产品最最可能能满足足的主主要动动机目目录，，而且且还应应该列列出如如何围围绕这这些要要点组组织销销售推推介人的动动机主主要有有———利润润和节节俭、、安全全和保保护、、轻松松和方方便、、骄傲傲和声声望、、性和和浪漫漫、爱爱和关关怀、、冒险险和机机动、、表现现和耐耐久检视产产品———永远记记住，，你销销售的的是问问题解解决方方案！！你的责责任是是：利利用公公司的的资源源，解解决顾顾客的的问题、满满足顾顾客的的需求求真正的的顾问问式营营销，，就是是对顾顾客的的问题题提出出创造造性的的建议议第一，，了解解顾客客的问问题是是什么么？第二，，为顾顾客提提供解解决问问题的的办法法第三，，在为为顾客客解决决问题题的方方案中中凸现现公司司资源源（二））识别别目标标顾客客———谁会会买它它？识别目目标顾顾客的的过程程可分分为：：描绘顾顾客轮轮廓：：对你你的产产品提提供的的利益益感兴兴趣的的，有条件件购买买（消消费））的；；绘制顾顾客名名单：：将你你知道道的准准顾客客名单单列出出；提纯顾顾客名名单：：用一一定的的标准准，如如资金金实力力，交交通便便利、、生活习习性，，工作作性质质等，，将顾顾客分分类，，再将其按按购买买可能能性、、购买买量等等指标标，将顾客客划分分为：：A：重重点顾顾客B：一一般顾顾客C：储备顾顾客（三）拜访访前的准备备1、必备的的销售工具具：2、准备一一条拜访的的理由（借借口）：问题：顾客客为什么要要抽出时间间来见你？？3、制订明明确的拜访访目标：问题：我为为什么要在在这个时间间和这个顾顾客会面？？制订拜访目目标的好处处：可以使你集集中精力于于目标知道会面何何时应该结结束有成就感、、增加自信信制订拜访目目标的原则则目标合理、、清晰、可可衡量有替代目标标4、预热预热的目的的在于使你你的到来不不使顾客感感到突然。。问题：常用用的预热手手段有哪些些？（四）销售售过程注意成交支持发掘接触兴趣欲望行动顾客的行为为营销员的行行为你并不需要要按照流程程走完，你你的第一个个问题是重重视查出准准客户已经经在购买过过程阶段中中走了多远远，然后带带领他们的的注意力从从目前阶段段一直达到到成交阶段段。对已经有明明确需求的的客户，你你的任务就就是让这些些愿意购买买的人偏好好你的产品品对需求不明明显的客户户，你的工工作就是让让他们看到到问题，也也看到解决决方法。1、接触：：迅速建立一一种令人满满意的可预预知的，双双方都能放放松的关系系。1）第一印印象问题：你认认为一个人人形成每一一印象需要要多长时间间？问题：哪些些行为或因因素构成每每一印象？？问题：如何何营造良好好的第一印印象呢？训练：而不不能寄希望望于临场发发挥调整：进门门前不妨停停留１秒钟钟我们确实根根据在与一一个人见面面的前几秒秒钟得到的的印象，快快速的做出出判断，如如果这些判判断是不利利的，那么么所有的销销售都不得得不首先克克服这位糟糟糕的销售售员在准客客户心中留留下的糟糕糕的印象。。良好的第一一印象虽然然不能保证证你卖出东东西，但有有助于将销销售面谈进进行下去。。细节影响你你的形象2）赢得好好感并使气气氛融洽友善、亲切切、微笑说明介绍人人或共同认认识的熟人人申明来意———你精心心准备的拜拜访理由或或借口见面礼———对对方有有帮助的信信息、资料料、建议或或公司的促促销礼品赞美3）引起注注意引起注意的的技巧———即刻强调一一个利益点点：一开始始，就向客客户说明你你的提议会会给他们带带来什么利益提问开头：：认真准备备，问题必必须简单、、直接和巧巧妙，不要要用容易引引起不愉快、、消极情绪绪的问题———最近有有什么麻烦烦？说一段和你你的业务有有关的有趣趣的故事、、轶事产品演示新闻和销售售建议：因因为销售员员一直在拜拜访同一类类的客户，，所以他们们应该有一些恰恰当的有用用的信息，，可以告诉诉客户他所所在的行业业已经、正在在和即将发发生的事情情和对客户户有用的销销售建议。。目标现状问题应有的状态接受这种产品和服务以后，他们将会获得的利益和改善应解决的事项购买你推销的产品或服务目前的状态他们目前没有你所推销的产品2、发掘发掘阶段的的任务是：：帮助客户意意识到需要要，激发客客户对产品品的兴趣。。你逐步使准准客户认识识到他并未未处于他们们应该处于于的有利状状态，你开开始为你的的提议搭建建基础———你的提议议会有效的的解决他们们面临的问问题；考虑到顾客客尚未意识识到的，和和顾客已经经意识到问问题表面，，但尚未意意识到问题题严重性的的问题；分析问题不不应仅局限限在现状如如何，而是是要从问题题产生的后后果的严重重程度着想想，现在以以为不重要要的问题常常会出人意意料的发展展成为大问问题。发掘阶段需需要灵活运运用发问和和聆听两种种基本技巧巧：l发问技巧：：通过发问收收集资料与与了解顾客客需要问题可分为为两种基本本类型：开放问题：：鼓励顾客客自由反应应，了解更更多信息；；提出开放问问题时所会会用到的一一些主要词词汇包括：：什么为为什么如何告告诉我封闭问题：：限制了了顾客的反反应范围，，或者只让让顾客从您您所提供的选择中挑挑出一个答答案。易于于控制谈话话主题；提出封闭问问题时所会会用到的一一些主要词词汇包括：：是不是有有没没有是否已经哪哪一个个3、支持支持时，您您要做三件件事：对顾客的需需要给予回回应介绍能满足足需要的适适当利益证明顾客的的选择是正正确的推介产品：：F-A-B-E特点（特征征）——优优点——利利益——证证据是什么能能干什么对对你有什么好处特点：您的的产品或服服务的特点点．（您能能看到的））利益：特点点的价值．．（对顾客客的重要性性）让我们用电电视机做为为例子。特点利利益阔屏幕画画面面更清晰晰；可让让更多人人舒服的的观赏节节目自动计时时无无需需担心睡睡着；不不会浪费费电遥控器不不需需走到电电视机前前转换波波道。切记：“人们所所购买的的不是特特点；而而是利益益。”销售员发发掘阶段段与支持持阶段的的任务不不同：发掘阶段段重点应应放在激激发顾客客基本动动机支持阶段段重点应应放在激激发选择择动机。。4、完成成销售任任务1）帮助助顾客作作决定：：帮助顾客客，让其其自己做做出决定定，而不不是替顾顾客做出出决定帮助顾客客做购买买决定的的过程第一步：：愿望、、需要是是做出决决定的前前提―――让其意意识到处处境需改改善，问问题需解决决，而我我们的产产品是最最佳解决决方案。。让他产生生愿望、、需要，，只有他他愿买他他才会买买第二步：：逻辑，，也即基基本理由由能够说明明他采取取的行动动、他做做出的选选择是正正确的，，至少看看起来是正确的的人都是在在做他看看起来是是正确的的事！销售员就就要通过过销售提提示来帮帮助顾客客建立符符合逻辑辑的购买买理由通过几种种提示手手段，建建立逻辑辑关系：：对比：人人脑的基基本思维维模式纵比（有有、无））、横比比（对对手））因－果关关系：因因为－－所以如如果－－那么？？第三步：：维护逻逻辑关系系：证明明材料、、权威证证明人、、实例、、演示等等。2）完成成销售任任务的技技巧总结式的的完成销销售任务务把销售面面谈时顾顾客所同同意与接接受的利利益加以以总结。。通过总总结这些些利益。。您也是是在帮助助顾客记记起他所所同意的的那部分分是重要要的。假定式的的完成销销售任务务专注于销销售项目目的某个个部分，，比如送送货日期期、款式式、数量量等等。。优缺点平平衡法列出购买买您的产产品或服服务的利利益和优优点；在另一个个表上，，列出可可能出现现的缺点点；将两个图图表比较较－如果果优点比比缺点多多，您就就知道能能够完成成销售任任务的机机会很高高。5、处理理顾客的的拒绝态态度拒绝的原原因：1）由于于对您的的产品或或服务缺缺乏认识识，以致致对您的的产品或或服务有有所误解解。2）对您您的产品品或服务务的功能能有所疑疑虑。3）您的的产品或或服务有有缺陷。。每当您您无法直直接消除除顾客对对您的产产品或服服务的不满时，，就表示示您的产产品或服服务有问问题。1）处理理误解当顾客由由于误解解而对您您拒绝时时，他其其实正在在向您提提供一些些有关他他的需要要的资料料。处理误解解的第一一步，是是通过试试探以顾顾客的需需要。这这样能使使您专注注于处理理顾客的的需求，，而不是是处理顾顾客对您您的产品品的排斥斥。然后，您您得为事事件提出出澄清，，并确定定顾客是是否接受受。2）处理理疑虑处理疑虑虑的３个个要点：：对顾客的的疑虑做做出回应应提供保证证听取/试试探顾客客是否赞赞同注意不要要为轻微微的疑虑虑做出过过度的反反应，这这样会显显得过分分维护自自己或使使顾客感感到被压压迫。至于强烈烈的疑虑虑，如果果不能提提供充分分保证，，则可能能被视为为缺乏了了解或对对顾客毫毫不关心心。最重要和和有效的的保证来来源，也也许就是是以您本本身的名名誉担保保，这得得看您与与顾客的的销售关关系是否否密切。。3）处理理产品缺缺陷处理产品品缺陷的的要点：：重复说明明某些利利益并特特别强调调，这有有助于提提醒顾客客，使顾顾客认识识到您的的产品您您的服务务来的利利益远远远超过缺缺陷。当您逐项项说明利利益时，，可能需需要促使使顾客同同意每个个项目。。他同意意的项目目越多，，答应购购买的可可能性就就越高。。针对顾客客的排斥斥态度，，尝试进进一步发发问。这这样做经经常能够够引导您您发掘一一些您本本来忽略略了的需需要。您必须记记得处理理缺陷的的最好方方法是诚诚实。欺欺骗顾客客或者佯佯称这些些顾虑是是多余的的，对您您或您公公司的名名誉不会会有什么么好处。。如果承承认了缺缺陷之后后，却不不尽力减减低顾客客的不满满，则会会使您前前功尽弃弃。切记：“处理拒拒绝态度度时要有有信心，，您的顾顾客会因因此更尊尊敬您。。目标：减减低产品品缺陷对对顾客的的重要性性。（五）为什么销销售员经经常无法法完成销销售任务务？缺乏信心心害怕遭到到拒绝害怕失败败尝试避免免与顾客客意见不不和不想得罪罪顾客不知道应该在在何时或如何何完成销售任任务Justdoit!谢谢12月-2211:45:4511:4511:4512月-2212月-2211:4511:4511:45:4512月-2212月-2211:45:452022/12/3111:45:459、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:45:4511:45:4511:4512/31/202211:45:45AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:45:4511:45Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:45:4511:45:4511:45Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:45:4511:45:46December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:45:46上上午午11:45:4612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3111:45:4611:45:4631December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:45:46上上午11:45上午11:45:4612月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。11:45:4611:45:4611:4512/31/202211:45:46AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2211:45:4611:45Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:45:4