房产置业销售培训课件

房地产开发销售山东省鲁商置业有限公司２００７年４月一、营销的作用营销是开发的目的；产品是根本；二、全程营销流程表项目意向项目决策项目立项

规划设计

施工建设

竣工交付

前期策划决策分析

产品设计

营销计划

售后服务

销售控制市场调查行业分析项目初步市场分析项目分析决策报告重点市调产品研究产品定位营销方案销售模式组织行销广告推广现场销售销售控制销售结案进户协调营销总结三、全程营销流程1、前期策划

A、市场调查

B、行业分析

C、项目初步三、全程营销流程分析

1、前期策划

A、市场调查

宏观经济环境分析综合相关市场分析市场调研报告

三、全程营销流程分析

1、前期策划

B、行业分析

产业背景分析竞争对手分析宏观地价分析

企业品牌直接影响营销的执行三、全程营销流程分析

1、前期策划

C、项目初步项目概况开发设想可行性研究三、全程营销流程分析

2、决策分析

A、市场分析

B、项目分析

C、决策报告三、全程营销流程分析

2、决策分析

A、市场分析区域市场调研相关产品调研购买力市场调研三、全程营销流程分析

2、决策分析

B、项目分析项目定位经济指标财务分析三、全程程营销流流程分析析2、决策分分析C、决策报报告项目可行行性报告告决策评估估报告三、全程程营销流流程分析析3、产品设设计A、重点点市调B、产品研研究C、产品定定位三、全程程营销流流程分析析3、产品设设计A、重点点市调对于特定定项目特特定时期期的市场场供给状状况调查查对于特定定项目特特定时期期的消费费需求状状况调查查对于特定定项目特特定时期期的相关关产品状状况调查查三、全程程营销流流程分析析3、产品设设计B、产品定定位目标市场场的确立立产品形态态的确立立“造什么么样的房房子，买买给谁，，赚多少少钱？””三、全程程营销流流程分析析3、产品设设计C、产品研研究项目整体体设计建建议建筑形态态研究建材及设设备建议议绿化景观观设计建建议公建配套套设施建建议三、全程程营销流流程分析析4、营销计计划A、营销方方案B、销售模模式C、组织行行销三、全程程营销流流程分析析4、营销计计划A、营销方方案楼盘广告告企划销售价格格策略销售推广广计划KEY：：销售费费用与预预算三、全程程营销流流程分析析4、营销计计划B、销售模模式代理模式式：独家家代理、、联合代代理或包包销代理公司司的确定定销售管理理模式的的确定KEY：：代理费费及激励励机制三、全程程营销流流程分析析4、营销计计划C、组织行行销销售体系系的建立立销售计划划的确定定开盘前准准备工作作三、全程程营销流流程分析析5、销售控控制A、广告推推广B、现场销销售C、销售控控制三、全程程营销流流程分析析5、销售控控制A、广告推推广广告公司司确定媒体计划划广告制作作与发布布三、全程程营销流流程分析析5、销售控控制B、现场销销售开盘工作作促销执行行案场管理理销售合同同管理三、全程程营销流流程分析析5、销售控控制C、销售控控制成交分析析与研究究销售价格格控制与与调整销售节奏奏控制与与调整营销费用用控制与与调整三、全程程营销流流程分析析6、售后服服务A、销售结结案B、进户协协调C、营销总总结三、全程程营销流流程分析析6、售后服服务A、销售结结案楼盘销售售结案代理公司司结案三、全程程营销流流程分析析6、售后服服务B、进户协协调协助物业业交房手手续办理业主主产权证证三、全程程营销流流程分析析6、售后服服务C、营销总总结销售业绩绩统计销售费用用统计广告企划划总结销售管理理总结四、销售售开盘及及日常工工作清单单开盘前工工作内容容素材小小区规划划总平图图平面效果果图立面效果果图鸟瞰图房型图、、面积表表大堂及公公用部位位表现图图绿化景观观及设施施表现图图建材设备备说明功能设施施明细施工进度度表发展商简简介四、销售售开盘及及日常工工作清单单销售道具具价价目目表付付款方式式税费明细细购购房政政策汇编编销控表证件施施工工许可证证土土地权权证规划许可可证发发展展商营业业执照预售许可可证文书及表表格预预售售合同客客户户登记表表来电统计计表成成交统计计表客户电询询记录表表业业务日报报表业务周报报表售楼处及及样板房房选选址址售售楼楼处设计计样稿售楼处装装修家家具及物物品购置置样板房装装修看看房动线线布置四、销售售开盘及及日常工工作清单单广告发布布广广告告公司确确定LOGO样稿及确确定VI设计制作作（信纸纸、信封封、名片片）楼书设计计样稿、、修改、、印刷完完成DM、海报设设计样稿稿、修改改、印刷刷完成展板设计计制作基地施工工围板美美化精神堡垒垒制作横幅、灯灯箱、看看板、引引导旗设设计制作作完成报刊及电电视媒体体媒体计划划、预算算开盘及引引导广告告编制、、设计四、销售售开盘及及日常工工作清单单销售培训训销销售资资料汇编编专案组培培训测试、考考核引导期进进场接待待复训验收收制服及标标牌制作作四、销售售开盘及及日常工工作清单单日常工作作销销售过程程中各项项数据的的收集每阶段工工作检讨讨、反思思PR及SP活动的创创意及准准备营销策略略的变动动建议价格变动动建议广告运作作检测、统统计广告告效果广告策略略调整建建议四、销售售开盘及及日常工工作清单单销售现场场工作专专案组组工作例例会广告统计计表的填填写、统统计成交统计计表的填填写日报、周周报表的的填写、、统计销售过程程中的再再培训老客户的的定期回回访相关竞争争市场调调查与踏踏勘销控策略略的执行行现场纪律律强化五、目前房房地产营营销存在在的问题题：1、重视后期期推销，，不重视视前营销销和CIS企业形象象策划。。涉及企企业长期期发展战战略的形形象策划划大多都都没有引引起足够够的重视视。2、不去找消消费者的的买点，，而热衷衷于概念念炒作。。3、忽视物物业个性性营销，，轻信外外来“营销大师师”的“点子”。4、过分依依赖经验验，完全全凭借个个人经验验和感觉觉进行投投资决策策，缺少少规范的的可行性性分析。。。谢谢!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:55:5111:55:5111:5512/31/202211:55:51AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:55:5111:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:55:5111:55:5111:55Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:55:5111:55:51December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:55:51上上午午11:55:5112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:55上上午12月月-2211:55December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:55:5111:55:5131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:55:51上上午11:55上午11:55:5112月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。11:55:5111:55:5111:5512/31/202211:55:51AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:55:5111:55Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。11:55:5111:55:5111:55Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:55:5111:55:51December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:55:51上上午午11:55:5112月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2211:55上上午午12月月-2211:55December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3111:55:5111:55:5131December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:55:51上上午11:55上上午11:55:5112月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。11:55:5111:55:5111:5512/31/202211:55:51AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2211:55:5111:55Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，