房产销售逼定技巧培训课件

如何逼定销售技巧索晨2014年5月1日“逼定”是临门一脚的工作，要注意火候和方式，它建立在对客户大量资料掌握和分析的基础工作之上，对客户的性格应该有充分的了解。逼单前的准备工作一、客户还想进一步与其他项目比较。应对：

客户如是想比较其它楼盘，首先要清楚客户在比较那些楼盘，这些楼盘的现状是什么情况，如果不清楚最好马上问清楚，这样你在跟客户比较的时候才有底气，最好不要让客户轻易走出售楼部，很从容、真诚的和客户就竞争楼盘资料进行分析，（过程中是严禁诋毁竞品楼盘。）当博得客户认同后就可以一针见血的指出对方的弱点，坚定客户的决心。客户明明喜欢却迟迟不下定出现这种情况的原因大多有三种：客户不下单原因的分析及应对方式二、纯粹为了砍价。应对：

如果是纯粹为了砍价，客户很可能会一再表示他对周边某个项目如何看好，那边价格又是如何优惠。这个时候先别急于在价格方面松口，但也切忌随意“贬低别人，抬高自已”，否则会适得其反，使客户对你产生不信任之感。这时先附和客户，夸夸对手，而后重拳出击指出对手的重要弱点，告诉客户他很有眼光看重最好的户型或是你的某个朋友也看中这套房子之类。最后，在宾主尽欢的情况下对价格来一点小小的让步，应该可以顺利搞定。客户不下单原因的分析及应对方式三、关注房地产大势，认为还要降价,仍然在观望状态。应对：

一句谚语说得好“砍头的生意有人做，赔本的买卖没人做”。我们可以帮客户将现在房地产的成本价算出来，以此来打消客户的心理。然后就要针对客户不同的需求（自主、投资）进行阐述。客户不下单原因的分析及应对方式但，“逼定”不是一个好词首先要克服我们自己的心理障碍——让客户买房是帮助他实现需求。

讲在“逼定”之前1、成功销售人员的基本素质2、成交的信号1、成功销售人员的基本素质：强烈的自信

成功的欲望

锲而不舍的精神

自我的自信对产品的自信对成交的强烈向往努力不一定成功但放弃一定失败逼定的技巧逼定是需要建立在一个良好的销售接待流程的基础上的，每一步都要到位，缺一不可。前面的准备工作是为后面的下定做准备的，其中推荐房源的合理性以及给客户某种刺激是相当重要的。通过前期的沟通，要了解的客户的基本情况：认知渠道购房动机个人性格

需求户型

购房预算

……

2、成交交信号号成交的的信号号主要要从客客户的的动作、、语言言、神神态等方面面进行行观察察沉思、、焦虑虑、找找烟抽抽；客户两两人对对视，，相互互交流流眼神神；因紧张张造成成的口口吃、、脸红红等现现象；；重复性性语言言，相相互询询问；；“定还是是不定定”；重复性性动作作，起起来坐坐下又又起来来又坐坐下；；拿出手手机等等物品品，却却不使使用；；给自己倒水水；手指不停的的敲打桌子子；用手触摸自自己身体的的不同部位位，如鼻子子、耳朵等等；“烟灰缸真好好看，能送送给我吗？？”等要求赠送送物品的话话语；拿出其它项项目的户型型图作对比比；询问交定后后的事宜；；询问定金如如何交纳；；……逼定的意义义逼定的技巧巧逼定的配合合逼定环节注注意的事项项逼定的意义义逼定的意义义逼定即逼客客户订购下定金，它是将产产品介绍转化为实际际买卖的关关键步骤。。任何产品品的推销过程这个个步骤是必必不可少的的，而且它它是衡量销售前期期介绍优劣劣的标志。。逼定的意义义逼定的技巧巧逼定的配合合逼定环节注注意的事项项逼定的技巧巧逼定的技巧巧逼定有很多多技巧，其其实是一种种心理和实实力的较量量。最主要要的是销售售人员应该该以一种更更成熟的心心态来对待待它。应从从客户角度去分析，要要掌握时机机，使客户户了解产品品，喜欢产产品，切勿勿操之过急急。不要盲盲目逼定，，做到心急急而口不急急，语速节节奏沉稳而而有力度，，攻其弱点点。逼定的经典典语录这其中提出出的时机、、语气、语语调，都会会影响最终的销售售结果。没问题，今今天看好了了我们就把把他定下来来逼定的不变变法则反复强调产品和环境境的优点，，重复购房房手续、步步骤，逼其下定。体现出一一个销售人人员的实力力、信心。。下定的基础础是客户喜喜欢我们的的房子，引引起欲望。正面进攻逼定的其他他方式1、若不成功功就追根究究底，找出出问题所在在，有针针对性地击击破之。注：也许客客户只是编编一个善意谎言，也许是真真正的原因因；但不要轻易放放弃，用你的信心、胆略略击破它。尤其是正在在比较其他他楼盘，则则要将本楼楼盘与其他他楼盘的差异处详细比较。。2、一再保证证，现在订订购对他是是最有利的的，告诉客客户不订而而可能发生生的利润损损失。如：“现在订购的的客户很多多，而房子子是一种特特殊产品，，每一户都都是唯一的。”“每一个客户户都是很有有眼光的，，你看中的的很可能是是其他客户户看中的。”“相信自己的的第一感觉觉。”“下周我们的的楼盘就要要涨价了或或者优惠活活动就结束束了，你这这么喜欢我我们的房子子，若一犹犹豫可能就就会丧失一一个很好的的机会。”“世上没有十十全十美的的房子的，，这套是最最适合你的的。”“我们同事正正在介绍的的也是这套套房子，如如果不定就就会被别人人定走。”3、举一实例例，暗示××客户错过机机会的遗憾憾。如：最后意意味深长的的告诉他：：“我不敢敢说不买这这套房子您您一定会后后悔但肯定定很遗憾！！”“今后您最最好别从这这儿走，我我敢肯定您您走一次就就会后悔一一次！”4、采取一种种实际行动动。如：在客客户达到逼逼定的条件件，可以将将认购书给给客户书写写落订程序，刺刺激客户落落订想法，，不给其犹犹豫的机会会。引导策略：：客户下订金金时可说：：“今天给我几几万元订金金，二万元元好吗？”客户签约时时可说：“请读完契约约内容，如如果没错请请签名。”5、商议细节节问题，多多投入、了了解，彼此此付出。注：付出就就会有回报报，细节问问题的探讨讨、关注或或关心会让让客户感觉贴切切、放心、、感动并增加其下定定的信心。6、诱发客户户惰性，给给其勇气。。客户在订时时需要勇气气。销售人人员希望成成交，其实实客户也希希望成交，诱发发他惰性，，“别看现在楼楼盘多，但但合适自己己的楼盘其实并不多多，比较下下去，累，，到头来还还是这套最最适合您！！订下来，了却却一件心事事。”“我有个客户户非得到周周边比较比比较，一个个月以后又又来到我们们这儿，定了了房子，但但他当时看看好的那套套已经卖了了。”7、提供某项项特殊的优优惠作为签签约的鼓励励。注：即为利利诱。例如如价格，价价格是一个个漩涡，客客户可以把把你套在其中，，你也同样样可以让客客户陷入价价格的漩涡涡，当他达达到一个平衡点点时，然后后放价让他他达到另一一个平衡点点而下定，，或者给他一个个优惠的机机会请他先先订再说，，套入网中中。8、现场逼定定。（1）房号的逼逼定（2）利用现场场紧张气氛氛进行逼定定（3）利用现场场优惠措施施制造紧张张气氛进行行逼定9、自然逼定定法。在客户达到到逼定条件件之后，告告知他可以以办手续了了。10、特殊逼定定法。激将法：此法不可轻轻用。要针针对特殊的的客户。有有的客户很很嚣张，比比如一些暴暴发户、矿矿主或素质质较低下客客户，信奉奉金钱万能能论，待人人不恕，嚣嚣张跋扈。。销售人员员要知道，，虽然我们们在为客户户服务，但但在很多方方面，比如如我们的知知识结构和和涵养不一一定比所服服务的客户户差，任何何时候要对对我们的产产品和我们们自己有充充分的自信信。威而不不怒，威而而不猛是必必要的。对对于此类客客户不妨用用一些非常常办法。诚信的逼定定：此法较适合合应用于知知识型或经经验型客户户。因为房房地产行业业经过十几几年的发展展，一些客客户对房地地产的个别别销售技巧巧是了解的的，所以遇遇到知识型型客户，见见多型客户户，不妨诚诚信一点坦坦诚一点。。“诚信是一一种意识。。我们从来来不说最后后一套了，，赶紧定吧吧。”“我这人比比较年轻，，也很实在在，从不会会说假话，，这套房子子确实很适合您您，现在买买非常合适适。”逼定的意义义逼定的技巧巧逼定的配合合逼定环节注注意的事项项逼定的配合合不少人以划划单人艇的心情去生生活，着意意去发展自自己、表现现自己。这这样做本来来无可厚非非，因为我我们都要实实现自己，，以肯定自自己的身份份和价值。。只是在现实实生活中，，我们划的的却是龙舟舟，其他人人的成败得失，，都与我们们的命运休休戚相关；；若不对他他人施以援手，，或做适当当调节，终终会造成连连锁反应，，祸及全体。——因团队而强强大逼定的配合合——把握火候1、同事间间的配合。。创造现场氛氛围，同事事可以假装打电话话给客户，间间接刺激正正在谈判销销售人员的的客户购买买。在谈判僵持持的时候还还可以请同同事协助帮帮忙，例如如很随意的的讲述以往客户户成功购买买的理由。。例如：A销售人员正正在给客户户推荐房源源，B销售员过来来说，“我不是昨昨天给你说说了嘛，这这套房我客客户看好了了，帮忙留留一下，明天天就过来交交钱”，A销售人员拍拍案而起，，“公司有有制度，客客户谁先交交钱，谁先先定房，凭凭什么要给给你的客户户留”。这种配合要要经过实地地熟练的演演练，而且且这种技巧巧不适宜新新入职的销售人人员使用，，如果心理理障碍还不不能突破，，很容易把把技巧理解或或演绎为诈诈术。2、上级配配合。项目经理可可把握现场场情况，主主动出击，，帮助销售售人员。销售人员也也可以在与与项目经理理沟通后，，请项目经经理出面解解决客户的问题题。销售人员也也可打假电电话给项目目经理，对对客户提出出的问题进进行咨询，以表表示对客户户的重视。。3、现场气氛氛的配合。。（1）销售气氛氛。人头攒攒动制造的的旺销气氛氛。（2）音乐气气氛。现现场音乐乐的类型型及音量量应根据据情况不不断调节，以不不断制造造销售气气氛。（3）销售人人员尽量量活动起起来，以以形成忙忙碌而紧紧张的气气氛。4、推同一套套房。尤其在销销售后期期，这类类方法比比较受用用。不要要担心会会因此而而丧失没有购购买到的的那个客客户，第第一次没没有抢到到，再介介绍其他他房间反而会更加加珍惜，两个个客户同时成成交的概率基基本100%。5、喊销控，，刺激客户购购买欲。场面比较热烈烈的情况下，，喊销控一方方面有利于销销售人员对房房号的控制；另另一方面给客客户制造紧张张的气氛，催催其尽快下定定。逼定的意义逼定的技巧逼定的配合逼定环节注意意的事项逼定环节注意意的事项逼定环节的注注意事项树立危机意识识。在客户交定时时应注意谈话话艺术，尽可可能少说话，，当你认为客客户提出问题纯纯属琐碎的问问题时，就承承认和接受它它，但不要花花大力气对待，，避免语言失失误导致损失失。注意逼定后客客户的语气有有否拖延或推推脱的意思，，不能轻易放放弃，但同时给给客户一定的的考虑空间，，避免逼的太太急，损失客客户。客户在犹豫不不决时，如果果能抓住客户户心理，适当当的引导是很很有必要的，避避免客户犹豫豫不决而损失失。对方一问底价价，就以为是是成交信号，，自动惠于折折扣，帮助申申请。客户口说不错错，就以为是是买卖即将成成交，而乐不不可支，以致致言谈松懈，，戒心解除，，很可能导致致失败。碰到客户感觉觉快要成交，，沉不住气，，一副急功近近利的样子，，最要不得。。1、客户交钱钱方式也应格格外留心。刷卡、交现金金都要避免意意外，如无法法正常交款，，一定要陪客客户直接上银行行，避免客户户改变主意而而损失。2、签定认购书需需注意避免多多次签错导致致客户损失。。如姓名、金额额、面积、、交款期限等等等。对于客客户在认购书书中提出的异议议，轻描淡写写的解决掉，，不要在此浪浪费时间。3、客户下定时时认购书姓名名的确定，最最好是让客户户自己决定。避避免你插入客客户的姓名纠纠纷中而导致致客户损失。4、收钱、签订认认购书要快。。谈客夹资料要要齐全5、办理完手续续送客户要快，以免节外生生枝。6、拼命解说销售售重点，缺失失倒避而不谈谈，通常买方发现了，未未必会说破，，但购买意识识却立刻降低低到最低点。天下下没有十全十十美的商品，，能以诚相待待，自动点破轻微微的小暇疵，，反而能取得得买方的信赖赖。不同客户分类类及应对一、理智稳健型1、特征：深思熟熟虑，冷静稳稳健，不容易易被销售人员员的言辞说服服，对于疑点点必详细询问。。2、对策：加强产产品品质、公公司性质及独独特优点的说说明，一切说说明须讲究合合理有据，以获获得顾客理性性的支持。二、感情冲动动型1、特征：天性性激动最易受受外界怂勇与与刺激，很快快就能作决定定。2、对策：开始始即大力强调调产品的特色色与实惠，促促其快速决定定，当顾客不不购买时，须应应付得体，以以免影响其他他顾客。三、沉默寡言言型1、特征：出言言谨慎，一问问三不知，反反应冷漠，外外表肃静。2、对策：除了了介绍产品，，还须以亲切切、诚恳的态态度拉拢关系系，想办法了了解其工作、家庭庭、子女以能能拉拉家常，，以了解其其心中的真正正需要。四、优柔寡断断型1、特征：犹豫豫不决，反复复不断怯于作作决定。如本本来认为四楼楼好，一下又又觉得五楼好，再再不六楼也不不错。2、对策：销售售人员须态度度坚决而自信信，来取得顾顾客依赖，并并帮助他下决决定。五、喋喋不休休型1、特征：因为为过份小心，，竟至喋喋不不休，凡大事事小事皆在顾顾虑之内，有有时甚至离题太远2、对策：销售售人员须能先先取得他的信信任，加强他他对产品的信信心。离题太太远时，须随时留留意适当时机机将其导入正正题。从下订订金到签约须须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦梦多。六、盛气凌人人型1、特征：趾高高气昂，以下下马威来吓唬唬销售人员，，常拒销售人人员于千里之之外。2、对策：稳住住立场，更加加专业，态度度不卑不亢，，尊敬对方。。谈判过程一一张一弛。七、求神问卜卜型1、特征：决定定权操于“神意”或风水先生。。2、对策：尽力力强调现代观观点不适合其其风水观，懂懂一点有关风风水方面的知知识，从有利的一面面给客户讲解解。如果遇到到客户请来风风水大师，多多奉承、认可可、尊重风水大师，强强调买方对该该风水大师的的信任以及对对该房屋的喜喜欢。八、畏首畏尾尾型1、特征：购买买经验缺乏，，不易作出决决定。2、对策：提出出自信而有力力的业绩、品品质、保证。。行动与言语语能博得对方方的信赖。九、神经过敏敏型1、特征：容易易往坏处想，，任何事都会会“刺激”他。2、对策：谨言言慎行，多听听少说，神态态庄重，重点点说服。十、斤斤计较较型1、特征：心思思细密，“大小通吃”，善于比较。。2、对策：得用用气氛相“逼”，并强调产品品的优惠或增增值，促其快快速决定，避开其斤斤计计较之想。十一、借故拖拖延型1、特征：个性性迟疑，借词词拖延，推三三推四。2、对策：追查查顾客不能决决定的真正原原因。想法解解决，免受“拖累”。十二、找人参参谋型1、特征：此类类人群缺乏主主见，必须找找人参谋才能能做出决定。。2、对策：与请请来帮忙的专专家多沟通、、真心的认可可参谋，对于于参谋提出的的问题避重就轻，强调调其专业、独独到的见解、、以及对朋友友事情认真帮帮忙的态度。。在买方面前多进参谋谋美言，争取取到与参谋的的“同一战线线”。逼定技巧需要要我们不断地地总结、积累累，不断地捉摸、思考考。没有完全全可以搬来即即用的。但只要你具备备成功销售人人员的素质，，你就一定会拥有最完完美的逼定技技巧！激情——成就一切！每天进步一点点点，每天给自己一一点掌声！THEEND!谢谢12月-2211:56:0711:5611:5612月-2212月-2211:5611:5611:56:0712月-2212月-2211:56:072022/12/3111:56:079、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:56:0711:56:0711:5612/31/202211:56:07AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:56:0711:56Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:56:0711:56:0711:56Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:56:0711:56:07December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:56:07上上午11:56:0712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:56上上午12月-2211:56December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:56:0711:56:0731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:56:07上上午11:56上午11:56:0712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:56:0711:56:0711:5612/31/202211:56:07AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2211:56:0711:56Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。11:56:0711:56:0711:56Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2211:56:0711:56:07December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:56:07上上午午11:56:0712月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:56上上午12月-2211:56December31,20221