房产销售人员的必备素质

房产销售人员的必备素质房产销售人员的必备素质

核心素质——专业性与亲和力

笔者曾走访过许多售楼处，感触颇深：90％以上的售楼处接待人员为二十岁左右的年轻女士，90％以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们很多情况下要么衣冠不一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。使80％的真正的置业者丧失了购买热情。自己都不热爱所售的项目，又如何能说服置业者接受呢？房产销售人员的必备素质

项目开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，项目销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，项目40～60％的销售量是在销售的高速增长时期完成的，项目销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20～30％销售量，即项目80％以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95％以上的销售量。房产销售人员的必备素质

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。

房产销售人员的必备素质

所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力。高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没用过……，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？房产销售人员的必备素质

高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13％的顾客购买了这种产品。第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53％的顾客购买了这种产品。第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30％的顾客购买了这种产品。第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13％的顾客购买了这种产品。第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80％的顾客购买了这种产品。虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。

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置业顾问是企业形象、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁。他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售产品的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，直接决定楼盘的销售量，直接关系到开发商的盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。置业顾问应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

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为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利，我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益。

优秀的置业顾问能够有效地告诉顾客：

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基本素质

那么具备什么样素质的置业顾问，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与笔者的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。房产销售人员的必备素质

1、外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80％以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，销售的过程实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心。所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。房产销售人人员的必备备素质2．一定的专专业背景和和市场知识识房地产产品品的特殊性性要求销售售人员有较较深的产品品知识与专专业知识。。尤其是所所售楼盘周周边有竞争争楼盘存在在、而楼盘盘差异化又又不大时，，知其然又又知其所以以然的销售售人员是战战胜竞争对对手的决胜胜砝码。商品房往往往是顾客倾倾其一生所所有购买的的大宗产品品，反复比比较、犹豫豫不决是常常见现象，，顾客对楼楼盘能察觉觉的使用价价值做了反反复比较依依然拿不定定主意时，，如果售楼楼人员能就就顾客难以以察觉的楼楼盘使用价价值做一番番说明，如如可以告诉诉顾客：““我们的楼楼盘不是……结构，而是是……结构，具有有……特点，这种种结构能降降低……，能提高……”；“内墙涂涂料别人是是……，而我们采采用……，是……环保产品，，有……功效”；““插座是……产品，是……材料，有……特点”等等等，就有可可能争取到到顾客的认认可，实现现销售。售楼人员应应付的是整整个社会，，是不断变变化的各类类人和事，，知识经济济的时代，，知识改变变命运，因因而必须具具备多方面面的知识和和经验。因因此掌握市市场营销学学基本原理理，了解国国家、当地地政府颁发发的各种房房地产政策策、规定，，具有一般般社会学、、心理学、、行为科学学知识、消消费心理学学等的基本本常识，附附之于自己己的专业知知识，是销销售人员自自信的基础础，也是销销售技巧的的保证。房产销售人人员的必备备素质3．人缘好好人气旺一些人的面面孔就是被被大多数人人所喜欢和和接受，即即所谓人缘缘好、人气气旺，这在在演艺界特特别明显，，同时也是是目前社会会心理学家家尚无法解解释清的现现象，我们们只能说这这是个人内内在素质的的外在综合合表现被多多数人认可可。人缘好、人人气旺的售售楼人员往往往也是有有幽默感的的人，有幽幽默感的人人更具亲和和力。房产销售人人员的必备备素质4．成就动动机高心理学研究究证明，两两个智商大大体相同的的人，成就就动机高者者比成就动动机低者在在活动中成成功的可能能性更高。。就是说，，那些知足足常乐、安安贫乐道、、自尊心过过强、过于于自爱的人人是不适合合做房地产产销售人员员的。一个有效的的房地产销销售人员，，渴望与人人沟通，善善于与人周周旋，具有有“与人奋奋斗其乐无无穷”的个个性，对成成功与高薪薪有着强烈烈的渴望，，因此他愿愿意承担容容易引起争争议的工作作，能够承承受不断的的拒绝与失失败，执着着的向着某某一特定目目标行动；；成就动机机高的人，，具有强烈烈的进取精精神和坚忍忍不拔的毅毅力，具有有随时将自自己的左脸脸再次面向向顾客宽容容精神与忍忍耐力；他他审慎地把把握每一次次机会，时时时想到的的是最终的的结果。房产销售人人员的必备备素质5．对工作作有宗教般般的热情一个有效的的房地产销销售人员，，对工作有有异乎寻常常的热情，，就象演员员进入角色色，对待所所销售的楼楼盘就像对对待初恋的的情人，有有宗教般的的热情和执执着；又像像对待自己己的孩子，，将一切优优点加诸之之上，唯恐恐别人没有有同感。他他不仅对所所销售的楼楼盘有深刻刻的了解，，而且深信信所销售的的楼盘是最最好的，能能够满足潜潜在客户的的基本要求求，并带来来超值。房产销售人人员的必备备素质6、创造性性思维方式式销售本身就就是一种创创造性极强强的活动，，房地产销销售更是如如此，不同同的楼盘有有不同的““性格”，，也有不同同的需求对对象，周边边环境更是是难以“同同质”，因因此，没有有“放之四四海而皆准准”的销售售方法，只只有营销理理论与现实实楼盘密切切结合，才才能创造出出有针对性性的售楼技技巧。有效或高效效率的售楼楼人员，善善于利用新新方法，新新思维，从从不墨守成成规，因循循守旧，更更不放过任任何可能产产生销售效效果的机会会。他们的的思维是创创造性的，，在售楼过过程中解决决问题的方方法是非常常规的和有有效的，是是标新立异异、独具一一格、突破破传统的，，并且又是是为置业者者所接受的的。他们为为了实现““销售”这这个结果，，销售办法法层出不穷穷。房产销售人人员的必备备素质7．不是朝朝三暮四的的“聪明人人”有效或高效效率的售楼楼人员是善善于与人打打交道的““乐天派””。售楼人人员经常在在拒绝、冷冷落、挖苦苦、羞辱与与失败的氛氛围中煎熬熬自己的自自尊心，每每一次挫折折都可能导导致情绪的的低落，能能够忍受这这种结果的的人，必定定是乐天而而又坚忍不不拔、做事事坚持要有有结果，而而不是经常常换单位幻幻想不切实实际收益的的“聪明人人”。经常换单位位售楼人员员，或应聘聘时一副怀怀才不遇、、觉得付出出与得到不不平衡的人人，80％以上都是是能力太差差，因此在在任何一个个单位都干干不长；其其余大部分分则是打算算为自己取取得工作经经历的人、、竞争对手手的卧底人人员、根本本不知道自自己想干什什么的人、、测试自己己能力的人人等等。有效或高效效率有业绩绩的售楼人人员，根本本不会轻易易丢掉个人人的良好信信誉、熟悉悉的工作环环境及以往往的客户关关系等，新新的工作单单位未必就就更好，因因为一切都都要从头开开始。有朝朝三暮四的的时间，不不如将现有有的顾客搞搞定。房产销售人人员的必备备素质8．不是逆逆来顺受随随遇而安的的人逆来顺受与与售楼人员员所必备的的宽容精神神与忍耐力力不同，宽宽容与忍耐耐的结果是是要达到既既定的目标标；而逆来来顺受的人人，则是因因为有较强强的妥协性性。如怕妻子的的或怕丈夫夫的人，他他们在生活活中仰视对对方的存在在，漠视自自己的利益益与权利，，无法与对对方平等相相处，这样样的人在售售楼谈判中中也会具有有较强的妥妥协性，不不善于争取取自己的利利益。在与与顾客的交交流与沟通通中，极易易中顾客为为降价而设设的各种圈圈套，相信信客户为讨讨价还价而而发出的各各种抱怨，，甚至将这这种抱怨上上报经理为为顾客争取取利益。房产销售人人员的必备备素质9．是善于于倾听的洞洞察者敏锐的洞察察力表现在在售楼人员员特别善于于倾听，善善于倾听不不是听而不不闻，更不不是冷眼旁旁观者。而而是身体语语言、口头头语言与顾顾客说话内内容的高度度配合。就就是说，不不论顾客说说话内容是是如何的乏乏味，售楼楼人员都要要变现出积积极的态度度和真诚加加入话题的的热情，爱爱顾客之所所爱，憎顾顾客之所憎憎，用钦佩佩的表情、、赞叹的语语气、肯定定的态度、、到位的提提问调动顾顾客说话的的积极性。。例如，只要要顾客讲笑笑话，售楼楼人员的职职责便是配配合以朗声声大笑（不不是傻笑，，也不是皮皮笑肉不笑笑），从而而达到与顾顾客沟通的的目的。只只有深入交交谈的机会会，才能了了解顾客的的心理、爱爱好性格习习惯。只有有与顾客感感情发生共共鸣，才能能找到降低低顾客阻抗抗值的方法法，有的放放矢的对不不同类型的的顾客提供供不同类型型的服务。。善于倾听另另一层含义义便是善于于交谈，因因为售楼最最终是通过过与顾客的的交谈来达达到目的，，但善于交交谈不是售售楼人员自自己侃侃而而谈，而是是以激发顾顾客对楼盘盘的兴趣和和购买欲望望为目的，，应变能力力与广博的的知识固然然对说服顾顾客又帮助助，但应该该避免伤害害顾客的自自尊心。房产销售人人员的必备备素质10．是善善解人意的的人善解人意的的基础是准准确的判断断力。有正正确的判断断力，才能能迅速找出出你要服务务的真正客客户，譬如如很得体的的问一些““是否要公公司讨论一一下？”、、“是否再再征求一下下太太的意意见？”等等问题，判判断他是不不是决策人人，否则会会浪费大量量的时间并并很可能是是徒劳无益益的。一个个有效售楼楼人员，不不仅要善解解人意还应应该有很强强的敏感性性，如果仅仅仅是善于于倾听，尽尽管抓住了了顾客，但但不善于归归因，就难难以准确地地从顾客的的细微神情情变化中，，把握其思思想状况和和内在意图图，结果仍仍然可能在在下一步的的价格谈判判中失败。。善于倾听听，并不能能认识到顾顾客内心真真正的动机机；善解人人意，就是是顾及对方方心理状态态，而不是是一味热情情推销。准准确地判断断对方的心心态，才能能采取正确确的销售策策略，使销销售任务顺顺利完成。。总之，就就是有目的的地接待顾顾客。用最最快的时间间发现客户户并最快成成交，用最最快的时间间打发掉不不是自己的的客户。房产销售人人员的必备备素质11．灵活活的应变能能力就是思维及及行为的敏敏捷性，售售楼人员接接触的顾客客很多，他他们不同的的性别、年年龄，不同同的文化背背景、社会会阅历、生生活习惯，，需求有所所不同。要要使大多数数的顾客满满意，就要要求售楼人人员具有较较灵活的反反应能力，，对消费者者的不同要要求及时做做出正确反反应。尤其其是顾客产产生异议时时，能够迅迅速地做出出判断，及及时地采取取对策。要要眼观六路路，耳听八八方，既要要集中注意意接待顾客客，又能合合理分配自自己的注意意力，所谓谓身体在甲甲，耳朵在在乙，眼睛睛在丙，却却同丁打招招呼，售楼楼无常法，，机遇不常常存，售楼楼人员惟有有以灵敏的的观察和反反应力，才才能使每一一个来售楼楼处的顾客客感到自己己是最受重重视的。总之，售楼楼人员的良良好素质是是实现楼盘盘销售的重重要条件，，因为顾客客在感受楼楼盘的优越越性之前，，首先感受受到的是售售楼人员的的个人魅力力，这个魅魅力就是情情绪智能。。感谢您的关关注9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:55:5711:55:5711:5512/31/202211:55:57AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:55:5711:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:55:5711:55:5711:55Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:55:5811:55:58December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:55:58上上午11:55:5812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:55上午12月-2211:55December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:55:5811:55:5831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:55:58上午午11:55上上午11:55:5812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。11:55:5811:55:5811:5512/31/202211:55:58AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:55:5811:55Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。11:55:5811:55:5811:55Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2211:55:5811:55:58December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月202211:55:58上上午11:55:5812月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:55上上午12月-2211:55December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3111:55:5811:55:5831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:55:58上上午午11:55上上午午11:55:5