我国联通业务营销策划方案

中国联通郑州分公司

165互联网接入业务营销策划方案北大纵横管理咨询有限公司咨询报告十秘密导读——目标市场描述市场容量市场增长率行为描述目标市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争分析目标市场竞争策略推广方案竞争态势优劣势分析推广方案一推广方案二基本竞争策略在165接入业务市场调研报告的基础上，对目标市场再次细分确定本营销策划案的具体目标市场联通开拓互联网专线接入业务市场的主要空间是有上网需求的中小企业，特别是服务类企业联通发展拨号上网用户的重点是个体消费者中的学生和职员本策划案再次对市场进行了细分，结果如下：165的团体客户确定为郑州市内的星级宾馆，个人拨号用户为郑州市内的在家拨号上网的初中以上的学生群体本策划案所针对的目标市场的容量描述学生星级宾馆到2000年底，郑州市区初中以上的学生41万按低于全国城市学生上网平均水平、以15%的比例计算，约有6万人根据市场调查结果学生群体已上网人数约为3万人郑州市内现有星级宾馆110家郑州市内的星级宾馆实现专线接入的市场基本为空白按80%的比例计算，市场容量应为88家左右星级宾馆互联网需求的消费行为特征星级宾馆、酒店竞争压力大，对有利于竞争的硬件设施会比较敏感星级宾馆竞争激烈，一部分宾馆信息化后，其余的宾馆出于应对竞争的需要，就会主动要求信息化宾馆信息化的关键是星级宾馆、酒店的观念的转变购买理性化,会更多考虑性能价格比，不仅考虑接入质量，还会讨价还价星级宾馆学生群体也具有明显的消费行为特征学生群体喜欢尝试使用新产品,165拨号接入相对是新产品学生对价格比较敏感，与同类产品相比只要有价格上的优势，他们就会喜欢使用这种产品，联通的165拨号接入相对有一定的价格优势学生群体分布十分集中，对所使用产品的意见交流频繁，且容易受身边同学的影响学生有很强的攀比心理，易受周围环境的影响，到了一定阶段学生拨号市场会顺速膨胀。现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地学生用户的产品忠诚度相对较低学生对高科技产品接受快，拨号浏览互联网是高科技的产物，因此学生群体的拨号市场发展速度大于社会市场的总体发展速度学生消费群体成长性好，升学或离校后仍然是用户,成长性好现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地对于市场占有率比较低的郑州联通公司是很好的切入口学生愿意尝试使用165对学生群体有吸引力启动学生小市场带动社会大市场导读——目标市场竞争分析市场容量市场增长率行为描述目标市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争分析目标市场竞争策略推广方案竞争态势优劣势分析推广方案一推广方案二基本竞争策略在郑州互联网接入业务市场上，郑州联通处于新进入者地位，战略上属于郑州市场的跟随者电信163（169）联通165吉通167最早开展互联网接入业务，品牌认知度高利用拥有本地固定电话网的优势，使得201、300等业务的用户不能通过其它运营商的接入号上网从年初开始开展互联网接入业务，消费者认知度很低试探性的进行了免费注册的推广活动，曾发展拨号用户10000多户，但实际使用情况及收入情况不好开展互联网接入业务比联通早，消费者认知度与联通差不多目前在郑州时没有专线接入业务，以后肯定会进入个市场现有形势下，星级宾馆的专线接入对郑州联通是一个很好的切入点现有竞争对手只有郑州电信一家（163/169），郑州电信的基础设施完善，进入市场早，知名度也高，但运作效率不高，注意力没有集中到星级宾馆这个细分市场潜在竞争对手郑州市场内，网通、吉通、铁通以及其他ISP将会进入郑州专线接入市场郑州联通已建成城域网，刚刚进入专线接入市场，急于找到市场突破口，应该全力以赴争取占领这一细分市场学生群体是165拨号业务最有潜力的市场，但目前竞争不激烈，郑州联通可以扩大份额需求量时间网通公司、铁通公司卫星公司以及小区宽带网都会成为市场的竞争者来争夺者这个市场，那时市场的竞争就会非常激烈需求增长曲线从全国总的趋势看，学生拨号上网人数越来越多郑州市场现有郑州电信，郑州联通，吉通三家主要的的接入商在星级宾馆馆市场郑州州联通的价价格有一定定的优势与163专专线接入相相比，郑州州联通的165专线线接入有一一定的价格格优势；与169专专线接入相相比，165专线接接入可以出出国，使用用不受限制制联通目前的的产品知名名度低、城城域网的基基础较差是是郑州联通通的劣势郑州联通的的165接接入业务进进入市场晚晚，且只限限于试运营营阶段,业业务收入入很少，产产品知名度度低提高产品知知名度,增增加市场份份额基础设施方方面，出口口带宽、城城域网带宽宽、国际出出口带宽、、网络内容容等硬件资资源差随着联通的的发展会改改进，不再再是主要的的发展瓶颈颈面对郑州市市场联通公公司是新进进入者角色色，目前宜宜采取跟随随者战略尽量在竞争争不激烈或或相对空白白的市场发发展，避免免与郑州电电信发生正正面的接触触，应该集集中精力完完善基础设设施，早日日具备全面面竞争能力力。全面进攻专专线接入市市场联通专线接入的产品形象占领部分细细分市场扩扩大市场占占有率导读——目目标市场竞竞争策略市场容量市场增长率率行为描述目标市场描描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞竞争分析目标市场竞竞争策略推广方案竞争态势优劣势分析析推广方案一一推广方案二二基本竞争策策略开拓165接入市场场的总体思思路通过目标市市场的学生生群体的消消费带动整整个社会的的上网消费费，启动整整个拨号上上网市场通过星级宾宾馆信息化化工程，培培养专线接接入的销售售队伍，树树立企业对对165专专线接入的的信心，为为全面进入入企业上网网做好铺垫垫在现有基建建设施条件件下，适度度发展，先先树立165产品形形象，再启启动整个市市场郑州联通应应针对不同同的目标市市场推广相相应的产品品组合拨号业务根据学生群群体的行为为特征和各各种产品的的特点，30元30小时每月月的上网卡卡为重点专线接入根据不同的的用户需求求，提供不不同的带宽宽和不同的的优惠方式式原则：根据不同的的目标市场场设计相应应的的产品品，力争比比竞争对手手的产品功功能齐全，，使用户有有更大的选选择余地。。重点：保证服务质质量稳稳定已已有市场对于市场新新进入者角角色，与竞竞争者相比比一定要保保证相对价价格优势价格原则目标市场的的客户对价价格十分敏敏感，与竞竞争对手的的同类产品品相比一定定要有价格格优势，至至少做到没没有劣势当前形势专线接入市市场郑州联联通相对有有一定的价价格优势，，拨号上网网则并没有有明显的价价格优势变化趋势随着网通、、吉通以及及其他ISP进入市市场，可能能会引起新新的价格战战，郑州联联通的价格格随之也必必须调整，，不能把已已占有的市市场拱手让让人营销渠道应应该覆盖所所有的目标标市场集中中地，经销销网点代销销网点相互互补充原则以方便客户户为原则，，客户认为为方便的渠渠道都应尽尽量考虑设置要求渠道设置根根据目标人人群的分布布和行为特特征设计，，但最终目目的是为企企业增加利利润，在保保证增加业业务量的同同时必须控控制渠道的的深度和宽宽度，降低低企业的风风险管理控制定期考察，，对经销商商、代理商商进行考核核审证，保保证渠道的的畅通有效效渠道形式大客户以零零渠道人员员推销为主主，散户市市场以营业业厅、经销销商为主，，适当发展展代理商（（如学校周周围的报摊摊、电话亭亭等）导读——推广方案市场容量市场增长率率行为描述目标市场描描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞竞争分析目标市场竞竞争策略推广方案竞争态势优劣势分析析推广方案一一推广方案二二基本竞争策策略本策划案针针对两个目目标市场进进行两个相相对独立的的推广方案案针对星级宾宾馆的推广广主要通过过公共关系系进行，辅辅以广告宣宣传针对学生群群体以形象象宣传为主主，提高165拨号号的产品知知名度为主主要目标企业了解165社社会知道165客客户喜欢165上网选择165方案一方案二方案一的推推广目标是是在目标市市场内“联联通165专线接入入”的知晓晓率达到95%以上上推广对象郑州市内的的110家家星级宾馆馆酒店推广目标联通165在郑州市市内的星级级宾馆酒店店的知晓率率达到95%以上，，至少发展展80%的的客户，基基本占领此此市场推广时间2001年年8月1日日2002年年8月1日日发展星级宾宾馆的165专线接接入的整体体构想目标原则方法让星级宾馆馆了解信息息化宾馆，，了解郑州州联通165专线接接入，并顺顺速占领此此市场以为客户提提供增值服服务，并以以此为切入入点进入市市场以上门推销销为主，广广告宣传为为辅星级宾馆酒酒店信息化化有两种主主要形式，，宾馆内部部全部专线线上网或部部分房间拨拨号165上网三星级以上上的宾馆酒酒店每间客房宽宽带上网，，达到2Mb/s以以上的速度度，达到““冲浪”的的感觉一星级、二二星级宾馆馆酒店高级客房实实现宽带上上网普通客房拨拨号165上网，对对宾馆实行行包月制在宾馆酒店店开宽带网网俱乐部，，满足部分分客户上网网冲浪的需需要针对大客户户目标市场，加强售后服服务免费培训宾宾馆的维护护人员对宾馆的相相关人员培培训互联网网基础知识识和上网设设备维护的的常识，在在特殊情况况下可以帮帮助宾馆的的客人上网网连线，并并完成基本本的上网配配置。保证接入质质量定期检查接接入设备，，保证客户户的接入的的硬件无障障碍，不定定期的对客客户进行电电话回访，，倾听客户户意见，保保证客户的的满意度利益回报为回报已有有顾客提供供增值服务务，提高郑郑州联通165专线线接入的产产品形象，，在客户达达到30家家时，在火火车站树立立广告牌宣宣传郑州市市已实现信信息化的星星级宾馆配套辅助郑州联通在在宾馆的客客房内放置置一本165上网说说明，封面面上印有““有接入故故障请拨联联通免费服服务号码1001””字样，减减轻宾馆的的负担。采用一系列列的价格优优惠政策吸吸引客户针对星级宾宾馆的细分分市场，实实行零入网网费政策。。实行第一个个月免费试试用的政策策，吸引客客户尝试使使用。165拨号号包月实行行大客户政政策，按可可能的拨号号数量整体体付费。如果客户年年初提前支支付一年的的使用费，，按原计划划网络使用用费的90%收取。。郑州联通以以最大的诚诚意与您合合作共同为郑州州的旅游做做出贡献针对星级宾宾馆市场，，郑州联通通应主要采采用人员推推销，同时时加强营业业网点的功功能人员推销人员推销在在购买过程程的某个阶阶段，特别别是在建立立购买者的的偏好、信信任和行动动时，是最最有效的工工具。人员员推销是人人与人面对对面的接触触，在一种种生动的、、直接的和和相互影响响的关系中中进行，并并有利于建建立长期的的合作关系系。联通公司165业务务刚刚进入入市场，急急需客户的的信任，并并由于产品品特征的原原因，要求求拥有长期期固定的客客户，特别别适合人员员推销方式式。加强营业网网点的管理理，因为营营业网点是是产品形象象宣传的窗窗口星级宾馆策策划案：市市场推广计计划、销售售人员培训训和规范化化要求是星星级宾馆/酒店销售售推广的三三大要素主题：星级宾馆/酒店信息息化智能服服务销售公公关目标市场：：郑州市XXX宾馆/酒店市场推广：：销售部“165业务务组”根据据销售部年年度“宾馆馆/酒店市市场推广计计划制定XXX宾馆馆/酒店市市场方案人力资源配配置：成立1~2人“165业务专专项公关小小组”销售人员培培训：对销售成员员进行高级级营销学、、公共关系系学、网络络工程、会会务礼仪、、工作程序序等方面培培训销售人员礼礼仪要求：：销售人员在在拜访客户户时，夏季季要穿长衫衫、打领带带；其他季季节要穿西西装、打领领带；带高高档次的文文件包；语语言用联通通规范的语语言拜访客户需需带的文件件：文件包（笔笔记本、钢钢笔/圆珠珠笔、客户户访谈提纲纲）；文件件袋（联通通简介、165业务务宣传资料料、相关POP资料料、成功的的客户案例例等）星级宾馆策策划案：在在对星级宾宾馆/酒店店销售推广广前，要作作好宣传品品和相关物物品的准备备宣传品制作作：根据市场推推广策划案案要求，与与广告公司司联系制作作宣传品（（公司介绍绍、互联网网画报、POP材料料等）注：如公司司已有资料料能满足要要求，就不不须重新制制作物品准备：：根据市场推推广策划案案要求，筹筹备相应的的物品或礼礼品（小礼礼品、资料料袋等）注：1.如如公司已有有物品能满满足要求，，就不须重重新购置2.给客户户所有资料料都装于资资料袋165业务务星级宾馆馆策划案的的业务流程程165业务务部门宾馆/酒店店工程部宾馆/酒店店经理网络工程部部销售部专线？需求？NY制定接入方方案制定销售方案市场部网络中心？？审批？制定策划案案推广计划申申请结束Y了解情况业务洽谈工程设计工程外包专专业公司经理参与公公关直接向酒店店高层公关关先对工程部部公关，再再对酒店高高层领导公公关具体事项与与工程部洽洽谈165市场场业务公关关流程图165市场场推广策划划案申请程程序星级宾馆策策划案：为为确保市场场开拓的有有效性，对对宾馆/酒酒店大客户户销售推广广过程建立立规范化的的信息反馈馈系统用户档案对未访谈客客户、访谈谈客户、成成交客户分分别建立档档案未访谈客户户、访谈客客户按不同同类型进行行细分成交客户按按业务发展展情况进行行分类用户跟踪对新开发的的客户自初初步洽谈后后，每月至至少5~6次电话沟沟通，直接接拜访2~3次，把把相关信息息记入档案案对已经成交交的客户每每月1~2次电话沟沟通，了解解客户的满满意度、新新的要求和和有待解决决的问题等等对未未开开发发的的客客户户应应进进行行资资料料收收集集和和初初步步电电话话沟沟通通，，鉴鉴别别客客户户开开发发的的可可能能性性，，然然后后记记入入相相应应客客户户档档案案信息息反反馈馈165业业务务组组针针对对年年度度计计划划进进行行细细分分为为半半年年、、月月份份计计划划，，上上报报部部门门经经理理成员员每每月月初初向向部部门门主主管管上上交交当当月月总总结结和和下下月月工工作作计计划划对客客户户紧紧急急、、重重大大事事情情应应及及时时上上报报主主管管对部部门门之之间间相相关关信信息息，，应应及及时时传传递递对客客户户服服务务中中心心反反馈馈的的用用户户投投诉诉，，各各部部门门应应及及时时解解决决/处处理理客户户投投诉诉由客客户户服服务务中中心心负负责责客客户户的的咨咨询询、、投投诉诉、、满满意意度度调调查查等等方方面面的的工工作作“客户户服服务务中中心心”应在在12小小时时内内将将客客户户反反馈馈信信息息及及时时传传递递到到相相关关部部门门，，不不得得将将信信息息积积压压，，否否则则责责任任自自负负同时时““客客户户服服务务中中心心””还还承承担担对对业业务务部部门门服服务务质质量量监监督督作作用用宾馆馆/酒酒店店大大客客户户市市场场开开拓拓，，形形成成市市场场推推广广信信息息的的储储存存、、跟跟踪踪、、反反馈馈、、监监督督的的闭闭啊啊环环信信息息系系统统，，充充分分保保证证市市场场开开拓拓的的有有效效性性星级级宾宾馆馆策策划划案案：：拜拜访访星星级级宾宾馆馆/酒酒店店大大客客户户，，在在事事前前作作好好充充分分准准备备，，访访谈谈中中要要职职业业化化、、程程序序化化客户户拜拜访访前前准准备备在拜拜访访客客户户前前，，首首先先整整理理用用户户档档案案，，了了解解欲欲拜拜访访客客户户的的基基本本情情况况和和相相关关资资料料按““165业业务务公公关关流流程程图图””要要求求，，准准备备初初步步与与宾宾馆馆工工程程部部进进行行业业务务洽洽谈谈与宾宾馆馆工工程程部部初初步步电电话话沟沟通通，，预预约约见见面面时时间间初步步客客户户拜拜访访到宾宾馆馆/酒酒店店后后，，首首先先与与前前台台小小姐姐交交流流，，进进一一步步了了解解通通信信业业务务的的具具体体负负责责部部门门和和主主管管领领导导情情况况拜访访工工程程部部有有关关人人员员，，介介绍绍““165””业业务务，，把把相相关关资资料料从从资资料料袋袋中中取取出出，，让让客客户户进进一一步步了了解解““165””业业务务；；与与客客户户研研究究宾宾馆馆信信息息智智能能化化服服务务业业务务，，初初步步了了解解客客户户需需求求，，适适当当时时候候参参观观宾宾馆馆/酒酒店店设设施施，，进进一一步步明明确确客客户户需需求求回单单位位后后写写访访谈谈记记录录，，与与小小组组人人员员或或主主管管领领导导汇汇报报情情况况，，拟拟订订初初步步实实施施方方案案（（有有必必要要与与专专业业技技术术人人员员一一起起商商讨讨））业务务洽洽谈谈根据据客客户户初初步步拜拜访访情情况况，，基基本本了了解解客客户户的的需需求求、、项项目目的的关关键键负负责责人人等等，，开开始始有有针针对对性性的的销销售售公公关关与宾宾馆馆/酒酒店店经经理理、、副副经经理理进进行行业业务务洽洽谈谈，，根根据据客客户户实实际际情情况况，，有有针针对对性性设设计计多多种种宾宾馆馆信信息息化化服服务务方方案案供供对对方方参参考考，，并并以以宾宾馆馆客客户户化化服服务务功功能能提提高高为为驱驱动动点点来来打打动动对对方方必要要时时部部门门主主管管领领导导或或专专业业技技术术人人员员协协同同参参与与项项目目洽洽谈谈准备备要要充充分分礼仪仪要要恰恰当当业务务要要职职业业星级级宾宾馆馆策策划划案案：：宾宾馆馆经经理理、、客客户户部部经经理理是是星星级级宾宾馆馆/酒酒店店销销售售公公关关的的重重点点对对象象与业业务务相相关关人人员员建建立立良良好好的的私私人人关关系系业务务洽洽谈谈，，宾宾馆馆经经理理、、客客户户公公关关部部经经理理是是重重点点公公关关对对象象，，并并与与其其建建立立良良好好的的私私人人关关系系，，是是项项目目最最终终成成功功的的关关键键因因素素宾馆馆不不同同层层面面的的关关系系营营销销宾馆馆经经理理：：对宾宾馆馆经经理理主主要要推推销销““165””产产品品能能提提高高宾宾馆馆信信息息化化水水平平、、智智能能化化管管理理，，是是宾宾馆馆未未来来发发展展趋趋势势和和一一大大卖卖点点客户户公公关关部部：对对客客户户公公关关部部经经理理主主要要从从客客户户需需求求的的角角度度来来阐阐述述““165””产产品品的的价价值值，，是是宾宾馆馆功功能能完完善善的的重重要要途途径径工程程部部：：工程程部部是是业业务务发发展展过过程程中中最最两两端端的的客客户户，，与与部部门门经经理理作作好好关关系系营营销销。。在在业业务务洽洽谈谈前前，，首首先先与与工工程程部部接接洽洽，，初初步步了了解解宾宾馆馆通通信信工工程程的的现现状状，，奠奠定定业业务务洽洽谈谈的的基基础础；；待待业业务务洽洽谈谈成成功功之之后后，，网网络络工工程程实实施施主主要要与与工工程程部部合合作作宾馆馆前前台台：出出入入宾宾馆馆要要有有礼礼貌貌，，向向前前台台服服务务人人员员赠赠送送打打““联联通通””字字样样的的小小礼礼物物，，建建立立良良好好的的关关系系，，这这样样不不仅仅能能从从前前台台了了解解到到很很多多信信息息，，而而且且出出入入宾宾馆馆比比较较方方便便星级级宾宾馆馆策策划划案案：：通通过过向向客客户户提提供供全全面面解解决决方方案案和和低低价价销销售售策策略略来来提提升升客客户户价价值值服服务务客户全面面解决方方案与价价格促销销通过与客客户多次次洽谈和和良好的的准用户户关系，，据XXX宾馆馆/酒店店的事实实情况（（档次、、规模、、住店顾顾客的定定位、通通信设施施等）和和客户的需需求，与与客户一一起制定定“专专线接入入”、““宽带俱俱乐部””全面解解决方案案网络业务务方案确确定之后后，销售售人员及及时与联联通网络络工程部部技术人人员共同同协商制制定项目目实施方方案在网络工工程和上上网收费费方面，，采取低低价政策策，并根根据市场场情况动动态调整整。对示示范工程程收取用用户网络络工程基基本成本本费，免免费8个个月上网网、网络络维护3年不收收费星级宾馆馆策划案案：单一一项目效效果评估估从项目目开拓效效果费用用支出与与客户满满意度等等因素，，加以综综合评估估情况记录备注用户档案资料电话沟通次数效果客户拜访（次数、内容、时间）宾馆经理客户部经理工程部经理项目总销售时间（小时）客户问题处理/方案设计客户资料发放情况客户信息反馈销售总支出对销售效效果评估估采取项项目开拓拓效果、、费用支支出与客客户服务务中心跟跟踪调查查相结合合的方法法星级宾馆馆策划案案：年度度市场销销售评估估是采取取计划指指标与相相对指标标、新客客户发展展速度、、老客户户满意度度等多项项指标加加以评估估星级宾馆/酒店五星级四星级三星级二星级一星级计划销售目标实际销售目标计划销售费用实际销售费用计划开拓客户数实际开拓客户数老客户的满意率新客户方案设计成功率新客户工程规模新客户预期收益相对市场占有率星级宾馆馆策划案案：一个个星级宾宾馆/酒酒店销售售推广费费用为900元元左右；；若年度度市场分分额达到到80%，则市市场销售售费用为为8万元元左右数量价格数量价格公司介绍20200文化衫1060小礼品3060165卡折价费5200文件袋2010工交费100POP资料海报10100电话费50互联网画报2040业务介绍等2045小计455410费用总计865单位：元元一个星级级宾馆销销售费用用为900元左左右，若若年度市市场分额额达到80%，，其市场场销售费费用为8万元左左右为减小销销售人员员市场推推广难度度，在实实施销售售推广计计划前，，建议联联通召开开经理级级“酒店店业智能能化服务务研讨会会”酒店业智智能化服服务研讨讨会主题：互联网网与酒店店业信息化服服务参加人员员：大学教授授、联通通高级技技术/管管理人员员、郑州州市宾馆馆/酒店店经理会议形式式：让大学教教授、联联通高级级技术人人员阐述述互联网网与酒店店业的信信息化服服务互联网酒酒会俱乐乐部主题：“165”互互联网会会员俱乐乐部参加人员员：联通高级级管理人人员、郑郑州市宾宾馆/酒酒店经理理酒会形式式：以酒会Party/会会议研讨讨的形式式与宾馆馆/酒店店经理进进行聚会会通过不同同形式的的高层营营销，减减少了165市市场推广广阻力星级宾馆馆信息化化策划意意义：针针对细分分市场重重点开发发，可以以顺速占占领市场场，并树树立起165专专线接入入的产品品形象目标市场场现在几几乎为空空白市场场，竞争争压力较较小在特定市市场上占占有领导导优势，，郑州联联通在专专线接入入市场拥拥有一席席之地，，树立郑郑州联通通的品牌牌形象开发难度度小，见见效快，，一年内内发展80户，，可形成成1000多万万的营业业收入方案二的的目标市市场定位位为居住住在郑州州市内的的初中以以上的有有条件在在家通过过PSTN拨号号上网的的用户郑州联通通现在的的目标市市场定位位为有条条件在家家中拨号号上网的的学生群群体郑州市内内的初中中生、高高中生在在学校的的上网条条件仅局局限在课课堂上，，其他类类学生学学校城域域网建设设也不是是特别完完善，有有回家通通过PSTN在在个人PC机上上拨号上上网的需需求主要包括括在校的的初中生生、高中中生、职职高生、、中专生生、专科科生、本本科生以以及研究究生方案二推推广的目目标是80%以以上学生生群体知知晓165拨号号接入，，发展8%的客客户165先在郑州州联通的的165拨号接接入服务务的产品品知名度度低，让让目标客客户知道道165，了解解165拨号的的优势，，进而喜喜欢165，使使用165。郑州市内内现有初初中以上上的学生生41万万，按8%的比比例计算算，至少少应该发发展3万万户学生生用户。。根据中学学生和其其他学生生群体的的消费特特征推出出不同的的产品组组合学习任务务紧,每每天上网网的时间间一般在在1小时时以内,故新增增仅限于于郑州市市内使用用的165注册册卡业务务，30元30小时/月，超超过30小时1.5元元/小时时,不再再享受优优惠时段段。为满足学学生不同同的需求求，增加加选择机机会，新新增季卡卡、暑期期卡、寒寒假卡，，新增新新年充值值卡业务务（“新新年不用用送红包包”）中学生其他学生生目标市场场中其他他的学生生群体空空闲时间间较多，，有更多多的时间间上网，，着重推推出45元包月月卡，不不限上网网时间。。在接入门门户上增增加实时时计费业业务，让让计时客客户明明明白白消消费在郑州联联通即将将开通的的接入主主页上增增加AIOBS系统，，在线服服务综合合管理计计费系统统随时查询询上网费费用，165收收费真公公道！加强服务务意识，，客户申申请注册册业务实实时开通通郑州联通通的165拨号号业务进进入市场场的时间间很短，，属于市市场挑战战者，必必须有自自己的优优势优质服务务客户满满意是取取胜的关关键随时办理理即时开通通办理165真真方便便针对计时时用户的的优惠方方式注册用户户免入网网费优惠时段段改为21：00—次次日8：：00,法定定节假日日休息日日按分钟计计费改为为按秒计计费包月用户户年初一一次性付付清全年年费用,按11个月收收费优惠的价价格超超值得得享受购买计时时卡150元，，送50元的包包月卡，，或赠送送半年有有效的8折优惠惠卷开通电子子商务渠渠道,165拨拨号业务务通过接接入门户户开户、、交费网上注册册网上付费费即时开通通真正体验验网上生生活通过门户户网站点点击165注册册输入上网网账号输入有效效证件号号码输入联系系方式：：通信地地址、电电话、电电子邮箱箱选择支付付银行，，输入银银行账号号和密码码确认后5分钟内内收到含含有密码码的电子子邮件通过上网网账号和和取得的的密码拨拨号上网网注册用户户开通重复2，，5步骤骤，即可可实行网网上上付费学生市场场开发以以义务教教育为理理念，关关系营销销为切入入点，网网络设计计为支撑撑点学生市场场策划目标、定定位教育网规规划、建建设：预算、效效果评估估关系营销销：“学习与与快乐同同在”郑州联通通学生教教育网要要对目标标群体进进行定位位，同时时明确网网络发展展目的联通信息息化教育育网建立中学学生信息息化交流流平台，，让学生生在网上上相互交交流学习习经验向郑州市市中学生生提供标标准化模模拟题库库，在网网上备考考或自学学以1~2年级高高中/初初中生主题：目的：目标群体体学生教育育网实施施前，要要做项目目的可行行性论证证并对网网络作战战略发展展规划在学生教教育网建建设前，，教育网网目标群群体定位位、网站站建设规规模、投投资预算算、与重重点学校校合作事事宜等要要素，作作全面的的分析、、研究，，提出项项目的可可行性论论证报告告教育网可可行性经经过专家家论证后后，项目目建设初初期（0~6月月）以郑郑州市2~3个个重点中中学为销销售对象象；教育网发发展成长长期（7~18月），，网络覆覆盖郑州州市所有有重点中中学及2~5个个普通中中学及初初中教育网发发展成熟熟期（24月以以后），，网络在在覆盖郑郑州市中中学的基基础上，，考虑向向城郊中中学发展展教育网可可行性论论证网络发展展规划联通学生生教育网网信息化化平台内内容要丰丰富、多多样，有有特点、、有个性性，更贴贴近学生生；网络络管理要要规范，，及时作作好内容容更换和和网络维维护工作作在联通网网站界面面设立学学生园地地，开几几个对学学生有吸吸引力的的模块（（学习方方法咨询询问答、、疑难问问题解答答、数理理化标准准体库、、学生对对话窗等等）学生进入入学习园园地，要要通过165卡卡，授权权密码，，保证上上网人不不论在何何时、何何地都能能通过165上上网（若若通过163上上网，经经技术处处理后，，能自动动转换到到165网）网站内容容的更换换、维护护委托给给郑州市市教委或或委托给给“联通通网站管管委会””（成员员有重点点中学知知名老师师组成））网站的技技术维护护和工作作协调由由联通公公司负责责信息化平平台网络管理理政府营销销是关键键，学校校营销是是根本由总经理理或副总总经理负负责对郑郑州市市市政府、、教委有有关领导导、部门门进行高高层关系系营销营销方式式可以通通过不同同形式（（首先通通过郑州州市教委委研讨分分析取得得认可和和支持，，再向市市政府汇汇报；或或经过可可行性分分析之后后，直接接取得市市政府的的支持，，然后再再与市教教委协商商，达成成共识））由郑州联联通副总总负责，，市场部部临时成成立“教教育网营营销公关关小组””，对重重点学校校进行关关系营销销。由郑郑州市教教委主持持召集各各重点中中学的校校长、教教务长、、知名老老师召开开“校园园网络化化教育研研讨会””，得到到他们的的认可向学校赠赠送电脑脑，帮助助学校建建立网络络教育中中心同时，对对重点中中学的班班主任进进行宣传传教育，，欢迎他他们将来来向网站站提供优优秀教案案，让学学生在网网上共享享知识政府关系系营销学校关系系营销对学生家家长的关关系营销销切入点点主要是是班主任任和学生生。只要要学校支支持，班班主任有有要求，，学生感感兴趣、、学习又又方便，，家长是是同意的的对学生生进行行网络络普及及教育育，搞搞好义义务宣宣传在学校校配合合下，，利用用寒、、暑假假前期期，对对学生生进行行知识识讲座座、放放专题题录象象、展展台宣宣传或或开展展其他他有意意义的的活动动等学生家家长营营销不不能作作为宣宣传的的重点点，应应把宣宣传的的重心心放在在学生生的义义务教教育上上学生家家长关关系营营销学生普普及教教育学生165卡在在产品品组合合、价价格策策略及及销售售渠道道设计计上要要符合合学生生消费费特点点根据学学生上上网特特点，，制作作学生生普通通卡、、暑假假卡、、寒假假卡等等学生卡卡分别别制作作面值值为30元元、40元元、60/80元不不等在网络络建设设前1年试试运行行期，，采取取免费费上网网通过学学校学学生会会每月月到联联通公公司销销售部部或到到临近近指定定的联联通营营业厅厅领取取上网网卡产品组组合价格策策略：：销售渠渠道:学生消消费市市场营营销公公关费费用约约4万万元；；项目目效果果评估估主要要从政政府支支持力力度、、学校校合作作程度度及学学生认认知率率来评评价营销公公关费费15,000元元,学学校促促销费费10,000元元礼品费费5,000元,宣宣传传材料料费8,000元合计38,000元元市政府府、教教委公公关效效果（（公关关时间间周期期、人人次数数，对对项目目支持持力度度）学校公公关效效果（（公关关时间间周期期、人人次数数、合合作的的意向向、支支持的的力度度、公公关费费用））学生对对项目目认知知率（（宣传传活动动形式式、频频次，，宣传传受众众率、、参加加人数数，））预算：：效果评评估：：谢谢谢！谢谢谢12月-2211:51:4511:5111:5112月-2212月-2211:5111:5111:51:4512月-2212月-2211:51:452022/12/3111:51:459、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:51:4611:51:4611:5112/31/202211:51:46AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:51:4611:51Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:51:4611:51:4611:51Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:51:4611:51:46December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:51:46上上午午11:51:4612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:51上上午12月月