水果店客户关系管理培训课程

客户关系管理课程案例水果店客户关系营销开水果店流程确定经营业态选址确定经营产品种类确定供应商店内设计营销、客户关系管理水果经营业态流动摊点固定小摊水果店铺水果超市（卖场）连锁水果超市选址可选择方案：学校校园内、校门外十字口附近客户群：物资学院学生及其他人员、+周边居民区居民客户群分析物资学院学生（主）：学生人数：6000---7000人教师及其他人员：1000以内周边居民区居民：天赐良缘富河源邓家窑确定经营品种一般街上的小摊贩主要是卖苹果、橙子等普通水果,这类水果的保鲜期长,不容易放坏;副食店会增加香蕉、西瓜、柚子等时令水果;水果店的品种更多一些,规模大的除了普通水果外,还会卖一些进口水果,规模小一点的,也会有芒果、哈密瓜等进价较高的水果;在卡车、平板车上经营的流动水果摊则主要是做体积比较大的时令水果,比如菠萝、柚子、西瓜、哈密瓜、橙子等。水果生意有其特殊性,水果的挑选和储藏技巧是第一要务,减少损耗是赚钱的基础。各种水果挑选与储藏---草莓挑选:草莓不要批发太红的,颜色越是鲜艳就越酸,红里带点白的草莓最香甜。不要选非常大、形状奇怪的那种,大小要一致,小一点更安全。储藏:草莓不要碰到水珠、不要有磕碰破坏表皮,否则很容易烂掉。另外要恒温,如果放在0~10℃的恒温,大概可以保存一个星期。如果无法继续保存,就放在冷冻室里冻成冰草莓,以后用来做草莓酱等食品。水果的挑选及储藏---葡萄挑选:1.外观新鲜,大小均匀整齐,枝梗新鲜牢固、颗粒饱满、青籽和瘪籽较少、外有白霜者,品质为最佳。新鲜的葡萄用手轻轻提起时,颗粒牢固、落籽较少。2.成熟度适中的葡萄,颜色较深、较鲜艳,如玫瑰香为黑紫色,龙眼为琥珀色、紫红色,巨峰为黑紫色,牛奶为黄白色等。3.购买批发时可试吃一串葡萄最下面的一颗,来判断口味优劣。最下面的一颗往往由于光照程度最差,成熟度不佳。如果最后一颗比较甜,这串葡萄应该很甜。储藏:葡萄装入无毒塑料袋或大食用袋,每袋装2～2.5kg,扎紧袋口,轻轻放在垫有碎纸或泡沫塑料的硬纸箱或浅篓中,每箱只摆1层装满葡萄的小袋。0～5℃是葡萄最佳保存温度。葡萄以新疆、河北和江浙一带尤为著名。味道、特点主要与产地、品种、成熟度和新鲜度有关,选购时可以从外观、色泽、气味和滋味等方面来判断葡萄的优劣。水果的挑选和储藏---西瓜挑选:1.西瓜形状要好看,纹路清晰而不凌乱、条纹均匀。一般受光照面积大、瓜皮光滑的比较甜。瓜蒂和瓜脐部位向里凹入,瓜藤根部粗壮的是好瓜。托瓜时,手感觉颤巍巍的为好。熟了的西瓜相对较轻,同一品种、体积差不多大的西瓜,越轻越好。用手指弹西瓜,如果发出“嘭嘭”的声音,说明西瓜成熟程度适中,应该是好瓜。2.如果瓜柄已经变黄,表示这个西瓜放了很久,里面有一部分已经空了。如果柄处还有小毛毛,表示瓜还未成熟好。储藏:一般西瓜放在常温下,保持通风流畅,可以保存两三周。西瓜切开后,先以保鲜膜完全包覆,再放入保鲜盒中冷藏保存,可放1周左右。确定水果供应商时间和批发地点选择水果批发市场的工作时间从早晨4点钟开始,10点之前最活跃。从大型批发市场进货的都是要货量大的商家。小主顾最好到中小型批发市场,那里的批发商部分货品也来自大批发市场,多一层转手,价格可能贵一些。不过进货还有个就近原则,大批发市场的货便宜些,加上路费,也不一定划得来。认清批发商:批发商大概有两大类四小种:（1）本地批发商,都有自己固定的场地,他们又分两种:一批人到外地收货,自己再批发;另一批人从外地中间商处接货。（2）外地批发商,他们一般没有固定场所,又分两种:一种批发商在本地收大量的果子,运到批发市场直接批发给零售商;大种植户直接把自己家中的果子运到市场批发给零售商。这四种批发商,给出的价格和销售的品种都不一样,需要多观察了解才能区分,确定长期合作的批发商。弄清楚批发的真实价格:各种批发商口头上的价格都差不多,但不同类别的批发商价格让步范围不同,要搞清楚真实的批发价格。批发商一般是在货过称后,把数量用笔记本记下来,这时候你要悄悄观察总共有多少斤。一般批发商会用计算器计算费用,如果可能就靠过去看他们计算的过程,这样一般都能得到真实的批发价格。这时候要注意进货的多少和价格的多少,进的货数量不一样价格也有差别,多观察几次就能搞清楚了。其他小技巧巧（1）想拿拿便宜货,可以稍微微等一等以樱桃为例例,这种果果子大概4点开始卖卖,一过9点批发商商便随时准准备低价抛抛售,因为为樱桃太容容易坏掉了了。一般8.5元/斤能跳水水到7元/斤。（2）核对对批发价格格批发商用计计算器算价价格,在原原来的价格格上加上0.05元元,你用脑脑袋不一定定能算过来来。所以,要么拿着着计算器核核对一遍,要么亲自自看着他按按数目。（3）检查查水果品质质水果一定要要逐一过目目、过手,尤其是整整箱批发的的时候。在在一箱水果果中藏有一一两个坏果果很容易。。开箱检查查是很麻烦烦,却让你你避免损失失。（4）核对对整箱重量量不要批发商商说一箱多多重,就直直接搬货了了。一箱一一箱过称,少一斤都都不行。做做生意不是是比豪气,一颗果子子也是钱,小钱不赚赚大钱难赚赚。（5）学会会有人情味味的技巧如果想要验验一下批发发商的秤,大没有必必要自己也也带一台。。出发去批批货的时候候精确称出出自己的体体重,然后后在市场借借“称体重重”验秤就就可以了。。有时候挑挑水果试吃吃试多了,批发商会会不耐烦,这时候掏掏出一两元元钱,说是是买下自己己尝的,批批发商一般般就不会再再为难你,由你继续续慢慢挑下下去了。店内设计现实生活之之中,我们们经常会发发现同一条条街上,经经营同类商商品、规模模相当的商商店,生意意却截然不不同,除了了经营上的的问题,很很大程度上上和店内商商品的陈列列有关。商商品陈列没没有抓住顾顾客的眼睛睛,就激发发不了顾客客的购买欲欲望。如何有效陈陈列水果才才能在瞬间间吸引顾客客的注意呢呢?主题陈设主题陈列主题陈列,就是在卖卖场内创造造出一个场场景,表现现一定的主主题和内涵涵,使顾客客产生一种种新奇、与与众不同的的感觉,不不知不觉中中对号入座座,让消费费者更愿意意欣赏和自自由选择,让水果超超市更具生生命力。主题的具体体划分可根根据场地、、环境、季季节等实际际情况而分分为:口味味最佳区和和营养最丰丰富区;老老人区和小小孩区;当当季区和反反季区;本本周销售冠冠军区和本本周最实惠惠卖价区等等等。陈列原则（1）新鲜鲜原则水果在销售售区域进行行陈列之前前,必须进进行质检,确保所有有货架上的的水果符合合优良品质质的标准,体现出水水果经营的的“新鲜””宗旨。一一旦发现腐腐烂、变质质的水果,要第一时时间挑拣出出来,以免免影响销售售。（2）丰满满原则水果的陈列列要丰满、、货多,起起到吸引顾顾客、货优优价平的作作用,坚决决杜绝缺货货、少货。。（3）色彩彩搭配原则则水果的颜色色丰富、色色彩鲜艳,陈列的颜颜色适当组组合、搭配配,能充分分体现出水水果的丰富富性、变化化性,既能能给顾客赏赏心悦目、、不停变化化的新鲜感感,又能较较好地促销销所陈列的的水果,这这一点是水水果陈列的的技巧所在在。如:紫紫色的葡萄萄,红色的的苹果、金金色的橙子子、绿色的的啤梨搭配配在一起会会产生五彩彩缤纷的色色彩效果。。（4）防损损耗原则水果在陈列列时必须考考虑不同商商品的特性性,选择正正确的道具具、方法、、陈列温度度,否则将将因不当的的陈列而造造成损耗。。如桃子比比较怕压且且容易生热热,所以陈陈列时不能能堆放;苹苹果对香蕉蕉、猕猴桃桃等水果有有催熟效果果,放在一一起容易导导致其他水水果过快变变坏。水果的陈列列面积必须须与周转量量比例适当当。若比例例过大,则则水果在货货架的滞留留时间长;若比例过过小,则每每日补货的的次数频繁繁。还要注注意当前温温度、湿度度下,此种种水果所能能维持的生生命期。陈列原则2（5）先进进先出原则则如果同一品品种在不同同时间分几几批进货,先进先出出是判断哪哪一批商品品先陈列销销售的原则则。水果的的周转期短短、质量变变化快,坚坚持这一原原则至关重重要。（6）季节节性原则水果的经营营具有非常常强的季节节性,不同同的季节有有相应的水水果上市。。因此水果果的陈列应应因时而变变,将新上上市的品种种陈列在明明显的地方方,更好满满足顾客的的新需求。。（7）清洁洁卫生原则则清洁处理后后才陈列出出的水果卖卖相好,比比较好销售售。陈列区区域、设备备、陈列用用的器具是是否清洁卫卫生,也影影响顾客的的购买欲。。我们做以上上工作的目目的：能够维持低低价能够保持新新鲜能够吸引客客户如何盈利销售额-成成本=利润润控制成本：：进货成本本经营成本坏货成本提高销售额额：经营营手段客户关系管管理补充有时可以通通过客户关关系的管理理来减少坏坏货成本的的数量适当的营销销体验会增增加经营成成本，但是是也会带来来营业额（（销售额））的增加。。具体实施施方案需要要盈亏权衡衡。水果经营需需要维持水水果的新鲜鲜与货源稳稳定，所以以维持一个个稳定的供供应链条比比维持一个个最低价格格的供应链链条更加重重要。经营手段建立小型垄垄断市场水果捆绑式式销售水果衍生产产品的推广广节假日水果果促销（人为地制制造缺货））建立小型垄垄断市场周边竞争情情况：十字路口移移动摊点天客隆超市市可行性分析析：收移动摊点点的货收天客隆超超市的货（（可以忽略略）水果捆绑式式销售方式：混合销售：：在部分商商品中实行行水果加权权价格定价价，可以给给予顾客用用一种价格格买到两种种商品。（（比如苹果果与香蕉搭搭配销售））套餐服务：：在顾客购购买一定量量水果之后后可以增加加一小部分分钱获得品品尝最新上上市的水果果或者其他他新产品的的机会。水果衍生品品的推广增加鲜榨果果汁、水果果茶、水果果沙拉、果果干等与水水果挂钩的的产品采购水果沙沙拉等产品品制作的原原料和配料料进行销售售。节假日促销销在节假日或或者某些特特定日子进进行水果降降价促销节假日向企企业单位提提供派发水水果的业务务。人为地制造造缺货产品缺货都都有很高的的机会成本本。缺货一定不不可以么？？缺货，说明明产品售罄罄。则说明明产品全部部卖光缺货带来的的是客户多多次进店抢抢购的情况况。人为地制造造缺货需要要有前提是是顾客忠诚诚度高客户关系管管理店面体验活活动会员积分卡卡免费送货到到门赠送水果季节性水果果试吃免费教授客客户进行水水果搭配、、水果制作作门店体验活活动“体验”是是能够让顾顾客最直接接的了解产产品的最短短路径可以在店铺铺门口设置置一个小型型货架，摆摆放试吃的的各种水果果或果汁会员积分卡卡这两类卡其其实并不完完全相同，，有时要做做一个高档档次的会员员卡需要投投入很高的的制作成本本和相应的的系统建设设成本，而而积分卡可可以由一个个简单的卡卡对顾客给给予优惠。。积分卡：设设定积分优优惠兑换条条例由持卡人每每次消费时时进行记录录、累加。。当达到标标准时享受受优惠。会员卡：积积分卡算是是会员卡的的一种，可可以很好的的记载客户户的各种信信息，并且且方便发送送水果信息息。（免费）送送货上门当客