如何做好通路管理

1广州团建组

2013年如何做好通路管理目录五、进销存管理六、四联单管理七、货流价格管控八、客情维护一、层级设置二、客户选择三、合同化管理四、日常拜访通路管理一、层级设置对现代渠道、交通渠道的经销商单独签署现代渠道经销商合同，并大力发展渠道经销商，提升其在渠道经营及管理上的专业性，保证其良好的成长。中心城市、组合投入类重点城市、项目城市、核心县、项目县必须全面实施二级管理；县级市场全面实施单元市场事实上的两级管理，同时要求所有县级市场必须设立分销商以上（含分销商）级别的签约客户。当前已设置县级市场经销商的区域，该经销商有效覆盖区域为其直接管理的县级市场。新设置的县级市场经销商不得再挂靠任何其它县级市场；所有未设置经销商的重点以上县级市场必须单独签署经销商合同，单独考核，该县级市场区域内必须实施二级管理。大力发展渠道经销商扩大县级市场经销商规模2013市场通路结构调整二、客户选择年度签约通路客户《年度数据解析架构图》理清通路工作思路和重点，确定通路客户结构，明确各级通路客户数量和签约量。全面分析各级客户所辖市场区域，合理设置各层级客户数量，保持通路结构的合理性。《通路管理细则》依据通路客户签约条件，对无法达到要求的客户进行刷新。与红牛的发展理念严重背道而驰的通路客户，需要进行教育直至坚决取缔。二级客户评价标准把网络覆盖能力和终端服务质量作为评价标准。要注意直供二批终端配送区域的规划，合理进行网络布局。以数据为依据以细则为准绳科学进行评价三、合同化管理一、通路客户签约量设定签约总量不得低于经销商当年通路目标销量的80%；不低于同区域上年实际完成量。不得低于上一年营业单位所属分销商的实际完成总量。；二级客户签约总量不得低于分销商当年通路目标销量的80%；同时不得低于上一年度同区域的实际完成销量三级客户

若二级客户签约区域未发生发化，2013年该客户签约量增长率原则上不低于该区域增长率的90%；若二级客户签约区域发生发化，按照2013年签约区域在2012年的实际销量，要求其13年签约量增长率原则上不低于该区域增长率的90%。通路客户签约量的分配，需遵循以下原则：上半年签约量需达到全年签约量的51％以上，四季度签约量需低于全年签约量的17％。通路客户三、合同化管理二、通路客户新增/终止/变更签约事项流程步骤分销商、直供二批商、签约二批商动态管理流程新增中止合作1签署认购协议书签署中止协议2OA提报《SAP客户主数据新增模版》OA提报《SAP客户主数据冻结模版》3总公司流转审核总公司流转审核

4维护客户主数据冻结客户主数据5维护系统合同信息作废系统合同6纳入进销存管理中止对该客户的进销存管理三、合同化管理二、通路客户新增/终止/变更签约事项流程通路客户签约量调整通路客户销售区域调整营业单位新增、中止协议或者变更客户签约量后，经OA提报给总公司系统客户主数据信息，并及时在进销存、系统合同中体现。总公司对实体合同将进行不定期核查。销售区域发生变更时，营业单位必须对该客户签约量进行变更，可在原合同上直接修改，加盖双方公章，并同步对系统合同信息进行变更。三、合同化管理三、销售奖励

112.8元，50送一

月惠让3元季惠让0.5元

年惠让1.5元

董事长奖0.6元红牛经销商分销商直供二批签约二批116元

116元，50送一

季惠让1.5-2元

年惠让1元年度配合奖0.5元网络建设奖0.5元

116元，50送一季惠让1.5-2元

年惠让1元终端三、合同化管理三、销售奖励分销商年度配合度以合同化执行、三级客户服务质量、货流、价格执行结果作为主要评比标准；分销商网络建设奖以年度终端网络开发率为主要考评指标，配送终端客户数量增幅达30%－50%的奖0.2元/箱；增幅达50%－80%的奖0.3元/箱，配送终端客户数量增幅80%以上的，奖0.5元/箱月/季/年度惠让以销量目标完成率、市场价格维护、进销存管理为主要评比标准；三、合同化管理三、销售奖励核算流程：按总公司下发的2013版《二级客户季度惠让核算流程》执行。客户是否如期收到惠让，或是否有拖延滞后的情况。惠让兑付及时性检查1是否按合同约定的返利条款核发奖励，客户是否如实收到销售奖励，签收手续是否完备。惠让兑付真实性检查2通路客户惠让兑付情况的监督核查案例：某乡镇市场，2012年GDP总数为600亿，支柱产业为重工业、农业11讨论环节面积(平方公里）人口12年销量13年目标量通路客户自然网点年签约量（3000箱）客户家数终端客户自然网点数市区400891000001400006262500A县824235000500004541000B县86302100025000242850C县44251800020000131400合计：612186174000235000144134750根据以上条件，请给予该市场设置合理的通路架构模式并说明原因；四、日常拜访1234567访前准备打招呼、问候整理陈列、盘点库存建议订单生动化布置销售访问表、单填写告别8通路客户拜访八步骤13四、日常拜访堆箱位置的选择：店内最显眼位14四、日常拜访海报的张贴：？？五、进销存管理一、通路客户销量管理

销量达成要求

销量数据核对所有销量数据必须精确、真实，确保进销存数据与发货记录单一一对应。月初制订通路客户进货计划，有进度、有针对性的协助通路客户完成任务。原则上所有通路客户需100%完成月度签约量。办事处需每天与经销商、通路客户核对前一天订单数据及实际送货数据，及时填写通路销量数据统计表。每周五中午12：00前需将三方核对后无误的销量数据录入进销存报表并提交到大区。销量管理五、进销存管理二、通路客户库存管理警戒库存=该客户年签约量÷36.5安全库存每周盘点及时补货适当压货录入进销存报表按公式计算，通路客户的库存不得低于10天的销量存货。六、四联单管理一、通路客户四联单流程管理业务员获取通路订单。23业务员每周一到经销商处核对、回收上周的所有订单4经销商按订单约定时间内完成配送（含四联单的签发手续）信息员/业务主管/负责人对订单进行核查65形成订单配送明细表上报业务部，并将订单明细录入CRM系统业务员每日17:00前填写当日四联单，汇总后交由经销商配送1六、四联单管理二、通路客户四联单核查机制一、通路业代下单每日17:00前填写四联单，交经销商作配送处理；每周一14:00前回收四联单，交信息员作核对处理；订单100%真实。。二、经销商配送订单并反馈经销商接到订单后及时配送，并将配送结果反馈给通路业代及办事处，已配送完成的单据盖章交回通路业代。三、信息员检查汇总全面核查，确保订单100%真实；每周一17:00前提交订单明细表。四、业务主管核查全面核查，确保订单100%真实。五、办事处负责人核查全面核查，确保订单100%真实。六、业务助理核查按时按量抽查；每周四前提交核查结果。六、四联单管理二、通路客户四联单核查机制经销商必须每周一提供上周的四联单，并保证四联单的格式规范、完整，及数据的真实、时效。信息员每周一提交上周订单的核查结果，并将核查结果以订单明细表的形式提交业务助理。四联单核查结果提交流程业务助理对办事处提交上来的订单明细表进行复核备案，并将复核结果每周四前提交业务经理。六、四联单管理三、公司部门核查四联单核查办事处已抽查过的单据对于办事处核查或业务助理复核过的订单，如经公司相关部门检查发现是假单的，将追究处罚相关责任人（按督查部相关条例）。核查办事处未抽查过的单据涉及费用的假单处理对于未抽查到的订单，经公司检查发现是假单的，将追究处罚通路业代；情节严重的追究处罚相关责任人（按督查部相关条例）。对于假单的处罚标准涉及到费用核算方面，将遵循总公司的相关规定。

公司核查四联单七、货流价格管控二级通路客户订单100%掌控三级通路客户订单100%掌控一、二、三级通路客户货物流向流量100%掌握“通路货流全程管理”目标321一、通路货流全程管理目标七、货流价格管控一、通路货流全程管理目标经销商直供二批掌控100%的直供二批订单分销商经销商签约二批终端终端掌控100%的分销商订单掌控100%的签约二批订单通路货流掌控图解掌控100%的一、二、三级货物流量流向七、货流价格管控客户层级经销商分销商直供二批签约二批终端价格体系进货价112.8116116116116利润促销50送150送150送150送1

销售价差3.20－2.252.252.2515.84月度惠让3

季度惠让0.521.51.5

年度惠让1.5110.5

董事长奖0.6

年度配合奖

0.5

网络建设奖

0.5

加权毛利4.8－6.32.5－4.754.754.2515.84二、通路价格利润体系（原味型）七、货流价格管控三、通路货流价格管控通路货流价格管控目的保护红牛开拓市场的既得成果，保护红牛产品市场价格与物流的稳定，实现区域市场的持续健康发展。通路货流价格管控办法凡与红牛公司签约的经销商、分销商必须严格按照签约合同规定的销售价格和销售范围销售红牛饮料，违反规定的经销商、分销商将根据既定管理公约予以处罚，同时对管理该区域的办事处相关责任人作出相应处罚。七、货流价格管控四、通路低价销售的界定与处理批发价终端进货价终端零售价出厂价112.8元/箱116元/箱116元/箱5.5元/罐原味型红牛价格体系强化型红牛120元/箱138元/箱140元/箱6.5元/罐低价销售的界定（1）原味型红牛饮料批发价格低于116元/箱；（2）强化型红牛饮料批发价格低于138元/箱。七、货流价格管控四、通路低价销售的界定与处理问题类型性质界定问题点处理规定冲货问题1.诬陷冲货1.自行或授意他人购买其他地区的红牛产品到本区域销售而诬告冲货者或者购买其他经销商红牛产品销售到第三者区域而企图陷害他人冲货者。1.视为严重违规；2.直接出具<<执行力奖惩通报>>,对办事处负责人记1张红牌警告,罚款1000元.2.恶意冲货1.因市场管理不严,导致大批量(200箱以上)冲击所辖销售区域之外的市场,扰乱他人市场价格秩序的1.视为严重违规；

2.出具<<产品投诉协查函>>要求协助经销商2天内整改完毕并回复<<产品投诉处理反馈函>>；3.在限期内没有达到整改要求的,将会出具<<执行力奖惩通报>>,处罚经销商的同时对办事处负责人记1张黄牌警告,罚款500元.3.故意冲货1.所辖区域客户出现拆箱、乱码销售现象,影响恶劣的七、货流价格管控四、通路低价销售的界定与处理问题类型性质界定问题点处理规定冲货问题4.货流失控1.对所辖区域市场客户管控不力,跨区产品数量在10箱(含)以上,200箱(含)以下,对非管辖区域市场造成不良货流影响,引起当地红牛产品价位波动的1.出具<<产品投诉协查函>>要求协助经销商2天内整改完毕并回复<<产品投诉处理反馈函>>:2.在限期内没有大道整改要求的,将会出具<<执行力奖惩通报>>,处罚经销商的同时对办事处负责人记1张白牌警告,按100元/批次号罚款.5.处理时效1.办事处必须于接到通知后2天内处理1.过期不予处理的,除按以上<<货流失控>>处罚标准处罚外,按每个批号次罚款加罚50%.6.阻碍调查1.发现跨区销售,当事人或相关人员不配合督查取证,甚至纵容、包庇的1.直接出具<<执行力奖惩通报>>,对办事处负责人或直接责任人记1张黄牌警告并罚款200元.七、货流价格管控四、通路低价销售的界定与处理123扣除月项目考核分扣除当季季度奖金的10%降职、调岗4辞退一旦发现低价出货现象，将视情节轻重分别对