成功媒体销售人员特质顾问式销售2

优质销售应有素质（顾问式销售）天歌传媒广告媒介实战营销培训李克勤

（Karllee）我对客户常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了---嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！我们与其他媒体就是一种『点面兼顾』的结合！其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！我们的收视率虽然不高，但是××年龄段人群有稳定的收视！这是下个月几种不同效果的排期表,您看看!现在应该采用别的媒体一起进攻市场!竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!不管是或不是从今天开始我就以销售媒体为志为荣IamBEST何谓营销(赢销)PeterDrucker彼得杜鲁克营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让_____或______本身能自行吸引消费者。推销与行销的不同一种引力：______由外而内的思考(市场-产品)以客户眼光看产品我的产品可以解决问题目的：如何满足客户____评价：让客户满意一种推力：强调取代由内而外的思考(产品-市场)从我的立场看产品我的产品最好不过目的：如何卖出产品评价：我个人的营业额推销营(赢)销何谓推销与营销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统销售整合营销自己获利满足客户推销营销ProductionPricePlacePromote

Customer(顾客)Cost

(成本)Convenient

(便利)Communication

(双向沟通)市场的变化与演进

Person(对象)

Program(内容)

Proceed(过程)

Prime(首选)

Profile(获利)媒体销售人员对媒体特性的认知与了解媒体销售人员自身应具备的特质与专长媒体销售人员认识与实施有效的销售流程媒体销售人员对自己应有的期许1.生产2.无性3.无性4.无法广告的无形压力1.有力2.有力3.有力4.有力广告有迷人的特性地方媒体的效效益要告诉客户城城市媒体体的特点---“投放面积越大大浪费机会会越大”“投放面积越集集中______越集集中”“目标越集中投投放对象越越______”“对象聚焦击击中目标几率率越大”广告媒体的效效益要告诉客户我我的广告告就是---“是主流媒体的的____品品”“是对市场做____传播播”“是延续收视的的____性性”“蓄势企业的品品牌____”砸广告费销售广告媒体体基本的概念念(一)投放“我的媒媒体”是“加加深”当地主主流广告的协协销工具所以----播映广告绝不不是挖广告费销售广告媒体体基本的概念念(二)“我的媒体””对客户就是是在重点市场场上，加强『『______覆盖』的的效果。因此商品做广告投投放并不是我们对对客户拉广告销售广告媒体体基本的概念念(三)投放广告是加加速建立消费费者对商品印印象的简单手手段。所以----千万不要认为为是在广告对销售就就是助长剂广告媒体强化品牌记忆忆____告知知信息重点市场辐射射开拓渠道通路路稳定既有市场场没有广告就几几乎没有销量量可言大量投放广告告不一定有大大销量信用动之以情诉之以理接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法诚意能力/实力理性感性做人做事从陌生到熟识识技巧实力说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事从陌生到熟识识结识陈述接受融合互赖机会点切入点关键点交集点基础点找找找找找电话沟通预约走访共处期追踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼诚意接触下单相处期游说期考验期共处期客户需要的程程度我给客户的程程度双方可配合程程度探测对方需要要创造对方需要要确定对方需要要客户可以满足足客户产生抱怨怨发生客户投诉诉满意改良皆大欢喜服务相处处认识你名片\自述\交谈喜欢你多问\多听\多了解\多记记录相信你需要\期待\解决\满足足我如何看他他如何看我我认为我怎样样对待他我认为他怎样样对待我我想-他认为为我会怎样对对待他我想-他认为为他会怎样对对待我从主观性(直觉角度)作假设或判断从理性(思考角度)作假设或判断从技巧性作假设或判断你要你要你要会你要能你更必须要敢讲每一次见面就就是一次机会会我又认识一个个『新』朋友友敢面对陌生客客户有____脉脉才有钱脉无论客户何种种脸色，我都都不会影响我我的情绪。我会看客户的的______，调整我我讲话______你要你要你要会你要能你更必须要会讲当提问者－问问产品、销售售、终端、竞竞品当受教者－注注意聆听客户户的语意当聆听者－听听出客户的需需要与不满当恭维者－让让客户愿意侃侃侃而谈当施惠者－先先给客户一点点好处不当_______者－－不能将客户户逼成买方你要你要你要会你要能你更必须要陈述与比较媒体没有绝对对的优势媒体都是互相相补强覆盖与与影响力广告不是立竿竿见影广告不是见好好就收广告不是瞎子子摸象广告不是狂风风乱撒广告不是丢了了就行广告不是走马马看花广告不是销售售保证广告不是无谓谓浪费大家都是讲究究优势互补必须依照销售售曲线制定媒媒体种类一切以有效到到达为准(不不停接受信息息)现在都是诉求求多次重叠覆覆盖预算不变方式式加强你要你要你要会你要能你更必须要说服与吸引运用不同的期期间选择不同的媒媒体采用不同的方方式给最多的人看看到－覆盖给目标对象看看到－目的给人看到的最最多－目标给人重复的看看到－加重给人看到最完完整－内容给人不定期看看到－追忆现在都是～讲求速度直接效果比竞品强广告资源有限限配合优质计划划给予不同的服服务不是买多而是是买准不是买贵而是是卖对你要你要你要会你要能你更必须要完成交易竞品一日不停停市场每天都变变有效协助销售售产生品牌记忆忆制造企业气势势提醒我的存在在-态度-资料-讲话-礼仪-开场-迎合-迂回-结合八字真诀小结:专业销销售上的认知知表现100％的亲和力-不不要显出推销销员的嘴脸了解客户的商商品-属性、、消费、渠道道、市场、竞竞品理解客户对媒媒体如何包装装宣传的想法法挖掘(创造)客户需求-知道对方要要啥？告诉客户媒体体与别的媒体体的不同点-_____＋______＝百分分百快速搜寻/判判断客户的(主要)信息息见况提出可行行性方案-以以客户需要为为导向培养客户的信信赖度/依赖赖度道德操守、承承诺专业销售媒体体的程序懂得分析商品品属性与市场场价值从应有的销售售额反算投量量突破销售瓶颈颈与客户分级级先了解自己媒媒体特质、属属性贯彻落实与效效果评估从媒体内容分析是吸引受众一一个有利的条条件是符合大众(娱乐)需要要的节目是贴近大众视视听要求的节节目从覆盖程度讲述重要一级城市市收视率(阅读读群)换算成成受众人口量量从产品多样强调线下活动与商商品的结合(IMC)多样的Event造成更更突出印象计算收视忠诚诚度(偏好程程度)依照年龄段计计算集中度肯定信息坚信信息我想看我会看我要要定量定时自主型被迫型无意型习惯型思考媒体有自自己的个性(特质)认定认可认知认识一般受众特定受众常态受众评论信息深信信息坚信信息筛选信息考虑信息接收信息传递信息受众vs信息息的态度一般受众特定受众贯彻行动反馈/意识价值/获得观念/态度常态受众受众对信息的的演变认定认可认知认识常态受众定量定时接受受众对信息的的执着度自我主观选定自认频道属性自判效益价值内容/信息时段/专栏频道/版面媒体需要推广品牌牌需要包装企业业需要巩固渠道道需要针对特定定族群汽车类IT类房产建材大型酒厂服装思考广告适当当的客户/商商品金融投资理财寿险需要在业内塑塑造气势察访商品思考商品观察商品测评商品一般商场大型卖场百货公司购物中心形式式价位位竞品品摆设处置物处促销销观感度偏爱度知名度接受度采买者者使用者者优势点点销货渠道企业规模特殊期望记住:选择有人口的的区域思考:广告给谁看?谁会看广告?谁会注视看广广?传递者影响者对信息告知行动有驱动能力使用者购买者销售者有购买冲动有实际行动有代销意愿记住:用有限的预算算将传输信息息极大化思考:合理分配广告告预算？看到几次看到多久覆盖多大积累印象酝酿意图产出效果品牌购买速度预计销量覆盖面积合理计算理性建议预计人数有效人群F与R挑选时段CPRP如何计算GRPs(总总收收视视点点)接触触频频次次到达达几几率率GRP值值投放放费费用用记住住:有覆覆盖盖的的地地区区就就是是市市场场思考考:从『『接接收收』』变变成成『『接接受受』』记住住:有覆覆盖盖的的地地区区就就是是市市场场思考考:从阅阅报报变变成成有有效效接接触触预期期销销量量覆盖盖面面积积合理理计计算算理性性建建议议消耗耗人人数数最多多人人数数次数数/面面积积挑选选媒媒体体接触触信息息人人数数到达达最大大化化总接接触触次数数投放放费费用用如何何计计算算纸纸媒媒投投量量常见见销销售售的的问问题题判断断信信息息能能力力不不足足采集集信信息息能能力力不不够够解说说产产品品方方式式固固化化应对对客客户户技技巧巧欠欠缺缺写案案提提案案能能力力较较弱弱(有有效效)客客户户数数量量不不足足客户户投投放放意意愿愿低低落落对我我媒媒体体没没有有偏偏爱爱仅限限于于短短期期交交易易客户户行行业业偏偏窄窄无法法接接触触客客户户高高层层客户户都都在在尝尝试试性性投投放放破除除销销售售障障碍碍判断断信信息息能能力力不不足足聆听听与与提提问问技技巧巧观察察商商品品的的切切入入点点观察察客客户户表表态态能能力力思考信息息的含金金量观察客户户投放趋趋势观察客户户实际需需要采集信息息能力不不够加强数据据研究加强对数数据解读读能力收集网站站相关材材料思考哪些些信息才才有商机机思考哪些些信息与与现有客客户有关关思考那些些信息与与媒体投投量有关关思考哪些些信息可可以马上上运用解说产品品方式固固化对自我媒媒体的熟熟识程度度了解『特特殊商品品』的解解说内容容对个案内内容要吃吃透对客户意意愿的研研判与掌掌控讲解方式式创新解说技巧巧训练破除销售售障碍应对客户户技巧欠欠缺酝酿客户户意愿的的手段缔造客户户意愿的的阶段扭转客户户思维的的关键激发客户户近期可可投放回复客户户的提问问后续追踪踪写案提案案能力较较弱搞清需要要再写案案按照需要要写重点点想清楚卖卖点在哪哪思考从哪哪里下手手培育客户户端的内内线要知道成成功与失失败的原原因避免第二二次犯错错破除销售售障碍掌握客户户四步曲曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客客源稳稳住旧客客户从客户的的期待感感下决策策从市场现现况创造造/满足足需要对客户作作有效分分类与管管理客户是---非常聪明明很很怕复杂杂喜喜欢少买买多送会作比较较讨讨厌被骗骗希希望被赞赞美不过客客户也也需要被被适当教教育客户总是是也会以以---自己的角角度来评评定对广广告投放放的多寡寡第一步：：观念正正确老大型普通小型型游离离合作期间间长信信誉良好好$可过去有合合作经验验信誉誉不差次数与$不定曾有合作作过信信誉尚可可$不定仅短占合合作过信誉泛泛泛$不不大很少配合合信誉未建建立$幅度大大第二步：：将客户户分类从开始从从关怀一念之间间小结结抓住客户户只要信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-TeamworkBEST媒体销售售人员应应具备的的理念信念-没有行不不行专家-没有会不不会主动-没有能不不能团队-没有成成不成成BEST信念念(Belief)没有完完成不不了的的任务务1.对目标达达成的信念念2.对任务指指标的信念念3.对团队作作战的信念念4.对自我媒媒体的信念念坚定的的信念念专家家(Expert)我就是是当地地媒体体的传传媒_____“啊!去非非洲卖卖鞋！！有没没有搞搞错啊啊!””没人穿穿鞋！！市场无无限大大岂有竞竞争！！1.态度－正面、、乐观观、积积极作前-注重重计划划作作后后-记记得评评估成功有有＿＿＿＿＿＿＿失败找找＿＿＿＿＿＿＿2.态度-找出竞竞争优优势思考：：什么么是对对手无无法抄抄袭与与拥有有对失败败者来来说:担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨切忌：：未说说先输输未未做做先败败对成功功者来来说:1.当问题题发生生敢没有有大不不了的的2.当拒绝绝发生生敢那是是机正正常的的3.当事情情要做做等待待只是是借口口要我学学我要学学学我要要做对的的事，，把事事做对对主动参参加专专业培培训接受专专业辅辅导训训练多在网网上找找资料料多与人人交流流3.态度-不断自自我充充实学习什什麽怎样学学习学习阶阶段学习目目的学习反反馈满足现现况因材施施教因地适适宜举一反反三再学再再用4.态度-遵循对对的学学习方方式1.对销售工工作的态度度:认定/肯定2.对承接任任务的态度:坚持/完成3.对学习专业的态度:接纳/改进4.对道德与人格格的态度:正面/健康5.对积极性观念念的态度:竖立/落实5.态度-落实贯彻清楚需面访访谁确定需联系系谁排序处理什什么主要要开发发谁条理记载什什么接近目的拉拢关系无一遗漏开拓客源随时提醒6.态度-每天的功课课主动(Self)敢于不断＿＿＿＿与＿＿＿＿先观後语先听再说先闻後问先查後证思维过滤究其疑点反复论证他用何种态态度向我说说话他说话内容容的真正含含义我要听明他他的真正含含义要收集相关关资料来佐佐证要仔细筛选选所有的论论证锁定焦点问问题寻求解解答持续检讨所所执行的方方法洽商沟通谈判议价抱怨处理签约续约追索欠款提案比稿开发电话1.主动-看人说话的的功夫2.主动-分析广告的的效益侧重在效益点的分析强调与重述述“广告带带来什么利益(需要直观观)”利益：它可以看的的清楚媒体内容/信息息资源节目传播价值广告传播价值节目资源(时间)类型播出时间播出时间收视表现性价比观众构成适合品类广告资源类型价格价值=品质(Quality)价钱(Price)(Value)V=PQ3.主动－告诉客户传传播的价值值各种节目就就是以内容容取胜，满满足大众基基本需要。。我们的节目目定位很清清楚，所以以对象也很很明确。不仅求覆盖盖大，更是是高频次的的暴露。收视率不是是计较多高高，而是要要求收视人人口的稳定定性。目前已经形形成收视习习惯。对于特殊节节目的受众众，有『偏偏向性』的的收视需要要。他们习惯紧紧跟××栏栏目的信息息。媒体就是吻吻和不同收收视习惯的的对象。还有多样化化的广告产产品（活动动形式）。。与自己的竞竞争对手(同质化媒体体、异类媒媒体)相比，看看谁的传播播价值比较较好。受众面更广广有效覆盖城城市有效到达深深度性价比与广告主的的竞争对手手比较，看看谁的效益益比较明显显。不要让价钱钱的多寡变变成争执的的焦点。价值定律一一：销售有效的的价值注意:针对对客户的需需求提案不不要让让客户看不到投投放的价值值分析与探讨讨客户之竞竞争对手在在媒体的做做法（露出出方式、版版本运用））。在同样广告告预算下，，用自我媒媒体产生的的优势。(人口量、、收视偏好好)可以用最少少的钱，完完成同样有有效果的事事情。(运运用媒体自自身资源)有把握用最最少的时间间，照样完完成最大的的效果。价值定律二：强调是积累累品牌印象象四种远离风风险的方法法1.2.3.4.降低转移加强价值定律三：远离风险扭转若我的媒体体价格较贵贵，只要对对受众能够够直接传播播，投放在在媒体组合合的广告可可降低终端端滞销的风风险。若近期市场场表现不好好，用我的的媒体可扭扭转在当地地市场始终终处于劣势势的风险。。若让受众群群能有最高高的接触度度，引导客客户转移投投量到媒体体组合的广广告。若与竞争对对手的媒体体比较效果果不相上下下时，用我我的媒体可可以加强本本地受众对对商品的好好感度。重要不重要急缓12344.主动-对时间的掌掌握程度立即去做找时间做按时得做记住要做1.电话预约技巧2.联系/维系系技巧3.沟通/说服服技巧4.抱怨/处理理技巧5.降低赔偿技巧6.作息管理技巧7.客户管理技巧5.主动-全方面的技技巧团队协作(Teamwork)相信队友的的协助与支支持知道自己的的优势与劣劣势知道何时发发出求救信信号让队友知道道如何支援援我让领导知道道结合的力力量让客户知道道我们是团团队1.懂得互补优优势的力量量WhatWhereTimingWhichHow每个人都有有天赋异禀禀每个人都有有切入点每个能量都都有不同效效益每个能量出出自不同之之处我应该怎样样运用2.团队协作如如何形成1、销售人员要2、销售人员要3、销售人员要4、销售人员要5、销售人员要6、销售人员7、销售人员会讲会想会维系会管理客户户会事半功倍倍超强斗志力力不可有逾轨轨制定可行性性的方法与与步骤坚定自己能能完成的决决心1.确定清晰的的目标及理理想记住：被被拒绝是是很正常常的事情情勇气+智智慧+斗斗志=绩绩效2.愿意向任任何难度度挑战不要自设门槛槛不可固步自封封不能望自菲薄薄3.坚持最好好结局会会出现但但要随随时修正正方式4.目标不变变方方法要变变事事懂得得变通时时对准准目标＿＿＿与与＿＿＿＿并重莫求速度度快但但求脚步步稳先求＿＿＿＿＿＿＿次求＿＿＿＿＿＿＿三求＿＿＿＿＿＿＿5.行动不求求快慢在在乎乎意志力力的旺盛盛具备对目目标达成成的毅力力遵守工作作中的各各项规范范坚定对任任务指标标的完成成6.专注、自自律与坚坚持任务编组组竞赛规则则实施划分任务务区域设计培养团队队作战7.坚信与维维护组织织的力量量敢说敢问敢做敢想敢承担敢尝试敢表现敢创新敢坚持敢认错懂辩驳懂商机懂时机懂契机懂技巧懂判断懂步驺要勤快媒体从业业人员需需要的十十八道功功夫媒体从业业人员的的54321法法则54在未来五五年内认识400位客客户3学习成长收入倍增精神超前2推销实力推荐能力1一日三访努力也要要有斗志更要要有成功但不不忘失败更莫莫要Thanks!!方法智慧检讨气馁9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:45:1211:45:1211:4512/31/202211:45:12AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:45:1211:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:45:1211:45:1211:45Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:45:1211:45:12December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:45:12上上午午11:45:1212月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:45:1211:45:1231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:45:12上午午11:45上上午11:45:1212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:45:1211:45:1211:4512/31/202211:45:12AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:45:1211:45Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:45:1211:45:1211:45Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:45:1211:45:12December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月202211:45:13上午午11:45:13