基本法里有黄金

梦想聚团队，团队铸辉煌——抓人力促生产甘肃分公司顾问营销部——沈芳行政区2015.8.7行政区经理总公司五星兼讲沈芳1998年３月进入太平洋保险甘肃分公司，7月晋升为业务主任．2000年１月晋升为高级业务主任2006年３月晋升业务部经理2011年1月担任甘肃区拓部筹备区经理2012年5月晋升正式区经理荣获甘肃分公司白海豚优秀业务员;白海豚优秀业务主任；白海豚优秀业务经理；白海豚优秀兼职讲师；2005年10月参加总公司在杭州的衔训课程授权讲师培训2006年8月担任总公司组训班昆明站行销金句的授课老师2007年12月参加总公司在上海的全能型主管训练营2008年获取美国理财规划师RFP的资格2008年、2009年、2012年、2013年荣获总公司优秀兼职讲师2010年6月担任四川分公司主管班的授课老师2010年8月担任总公司组训班成都站的授课老师2013年8月担任总公司室经理班常州站的授课老师2013年11月担任总公司客户经理班上海站的授课老师2014年11月担任总公司室经理研修班杭州站的授课老师2015年7月担任总公司组训、讲师班的授课老师2015年7月担任总公司助理组训班的授课老师健康、绩优人力—机构和区/部情况排名分公司机构值1山东刘军1302甘肃沈芳893广西邓明丽704苏州金茂祥685广西唐瑜666浙江沈哲657苏州吴晓红638无锡严杰589河北徐龙昌5610常州曾六二56-绩优人力前十名区/部-排名分公司区/部经理值1山东刘军1922甘肃沈芳1113广西邓明丽1024广西唐瑜995湖北曾涛906河北徐龙昌907陕西卫改侠858深圳李元军859无锡严杰8310常州曾六二81-健康人力前十名区/部-健康占比68.9%绩优占比55.3%【目录】意愿启动做大团队123增员方法新人培育与会议经营我们，为什么选择做保险？提高收入改善生活品质实现梦想*/总页码开店找铺面选品牌招人=平台=太平洋=增员行业共识基本法最大的利益：就是晋升，做大主管！途径就是：增员！10增员靠技术，更靠观念

这个世界上最影响一个人发展的不是别的，而是观念。观念是刻在我们心上的东西，是一切行动的航标。想获得成就，唯有真正改变从事上改，从理上改，从心上只要有人的地方就有增员,不是你增不来，是你压根就没有增。你缺乏方法和技能必须持续不断的增员，不怕失败，就怕坚持。庄稼不收年年种。增员必有一种心态：增员必有一种观念:室经理考核指标室经理考核职级团队人力（正式人力）育成指标（直接育成）晋升维持晋升维持初一级室经理5（3）5（2）//初二级室经理1初三级室经理21中一级室经理7（4）6（3）42中二级室经理53中三级室经理64降低主管晋升难度，打通组织发展管道业绩、举绩率、继续率指标无变化，略降低主管晋升难度，打通组织发展管道《新版基本法》让更多低职级主管晋升，享受巨大的组织利益回报！主管岗位津贴室育成绩效津贴150017002000300035004000450050005500初一级初二级初三级中一级中二级中三级高一级高二级高三级职级越高，岗位津贴越高初级中级高级育成终身享受晋升后按新职级享受育成（含之前育成）高级室经理育成享三代一代育成计提比例（首年）110%100%60%享受超额利益享受全额利益树立标杆王庆、霍莉莉准区经理的成长之路1、职涯规划，激发意愿；2、树立标杆，提升主观能动性；3、创造各种锻炼机会（兼讲大赛、产说会主讲人、甘分其它机构间的交流、各层级授课、全国分享）；4、倡导自主经营，打通快速成长渠道：面试、主管早会、二早、夕会、产说会；5、适时、及时协助、帮扶。【目录】意愿启动做大团队123增员方法新人培育与会议经营增员渠道通过影响力中心转介绍通过团队属员进行招募通过缘故市场进行招募人才市场同业引进报纸、网络区域客户中招募或客户转介绍有效架构增员通过主管直增通过新增新2023/1/15客户增员：在区域服务中发现符合公司增员标准的老客户直接进行增员，或者通过老客户转介绍增员。区域客户直接增员转介绍增员客户增员的两大类型老客户增员【金句】张姐，您在我心目中一直非常优秀。最近我们公司正在招区域客户经理，我感觉您非常适合。本周末我们公司将举办专场说明会，我想请您去听一听，到时候我会亲自来接你，我们一起去，好吗？增员老客户时，只要介绍增员活动，达到邀约创说会的目的。客户增员的两大类型【金句】李姐，我们公司最近在招募区域服务经理，福利待遇各方面还是不错的，您身边有没有年龄在28-45之间、学历大专以上的朋友推荐给我。老客户推荐增员主动要求老客户为我们推荐他身边符合增员条件的人，开展增员。行政区架构图主管直增姓名2014下半年2015开门红2015二季度丁建华4--霍莉莉311李曼3-1李炜1-1李艳萍11-林佳玥111刘晓慧212彭兰香11-沈芳2-1王庆51-王榕111王维稷21-吴丽111徐大莲5--杨红颖11-张莉莉3-2朱佩玲21-肖小凤-1-董晟-11总计381312新增新：为什么？新人对我们来说是新的！蕴含无限空间！Ta认识多少人，你知道吗！“新增新”：我增的是准主管，他们是主力军新增新工号姓名入司时间增员人数

工号姓名入司时间增员人数LAZ10809王维稷2014/6/103LAZ10951陈英2014/12/52LAZ10810张耀东2014/6/132LAZ11015马艳红2015/1/121LAZ10811马瑞2014/6/131LAZ11029刘佩佩2015/1/151LAZ10830张红梅2014/6/284LAZ11046么亮2015/2/31LAZ10840张燕2014/8/141LAZ11047季文莉2015/2/31LAZ10855樊宝钰2014/9/52LAZ11049康涵清2015/2/51LAZ10865潘丽君2014/9/125LAZ11055杨琴2015/2/121LAZ10873李宝琴2014/9/192LAZ11056张萍2015/2/121LAZ10892赵金锁2014/10/101LAZ11057曾炯涛2015/2/121LAZ10893孙洁2014/10/101LAZ11066安玲2015/2/141LAZ10896顾虹2014/10/141LAZ11070毛鸿翔2015/2/251LAZ10897李伟伟2014/10/141LAZ11074刘梅2015/3/122LAZ10902吴丽2014/10/153LAZ11106潘敏2015/4/101LAZ10920王丽红2014/11/111LAZ11125苟梅2015/4/172LAZ10922秦瑛2014/11/111LAZ11129王天保2015/4/171LAZ10937李玉霞2014/11/271LAZ11147许天玲2015/5/72合计50新增新，关键把握两点让主管发挥“带人”长处！让新人发挥“新增”长处！新增新，辅导流程第一步：帮助新人回顾目标与定位第二步：明确成为主管的好处，激发意愿，推动新人立刻增员第三步：明确增员对象，训练“多说一句”增员金句第四步：拟定行动计划，强化晋升目标，强化新人增员信心28接触面谈增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力注重：1、仪表2、仪容3、仪态291、面谈的心态要乐观自信增员面谈的误区：只说好的， 说得太多， 强拉硬扯。302、面谈的要素（1）时间、地点安排适宜（2）充分了解被增员者的背景（3）适合者给予适当的激励(敢于要求)（4）不适合者予以婉转拒绝，要学会“推与拉”

(5)多用开放式问题

(6)不要说的多，聆听得少

(7)不要一相情愿，没能站在对方角度

收集资料，寻找增员点

313、观察的重点（1）对方认为自己所具有的优点和缺点？（2）表达力是否清楚？（3）此人形象如何？（4）此人是否有潜在的市场？（5）此人是否有企图心？324、面谈的流程寒暄聊天（放松、热身）认同赞美（建立信任度和自身成功形象）询问导入（收集背景资料）制造危机（寻求增员需求点）动摇话术（打破平静、松动根基）切入行业说明（用行业比较突出优胜）促成动作（配合话术推向下一个程序）33要回答几个基本问题行业优势太保优势服务专员工作你该做什么我能帮助什么5、面谈的话术增员要选才没有选才就没有过硬的团队没有选才就是浪费主管钱财选才基本条件年龄：28-45岁学历：大专以上（有营销经验者可放宽到高中）有活力、企图心、耐心有一定的社交圈相信保险的人基本条件：根据《面试提问表》主管可以有初步判断注意：不符合年龄学历要求的不允许入司增员追踪增员促成成功率统计第1次

2%

第2次

3%

第3次

5%

第4次

10%

第5次

80%【目录】意愿启动做大团队123增员方法新人培育与会议经营为什么要培育下属？主管的职责不是要钓鱼给员工吃（养），而是要教员工成为钓鱼的高手（育）找人才不如留人才，留人才不如造人才企业要学会把材-才-财在人身上投资总能得到最高的回报水落石出还是水涨船高？辅导下属成长，是水涨船高，是共赢如果你不想独自承担所有的重任，就需要开发人才成功领导：最大限度利用下属的能力下属或成你,或败你,最接近你的人决定你的成功或失败程度我们都曾经得到他人的培育而成长下面，测试你对新人辅导点的掌握程度，你只需回答

1你掌握新人的出勤情况，并帮助其解决出勤方面的问题？2你向新人说明过公司的培训的重要性，并督促其按时参训？3你在新人上班的第一天陪同其熟悉职场环境和制度规则？4你帮助新人设定工作目标，并给其协助的承诺？5你实时跟进新人的事业说明培训、代资考，新人养成培训并给予培训效果的检查和帮助？6你检查新人的计划100，并给予名单补充的建议？7你与新人模拟过电话约访，指导新人电话约访的技巧？8你与新人演练过某款产品，并详细指导过产品计划书的使用？or下面，测试你对新人辅导点的掌握程度，你只需回答

9你指导新人拟定保障方案，并协助演练保障说明？10你每天检查新人的工作日志，认真批阅，并追踪整改？11在第一次拜访客户前，你检查新人对客户、工具、产品的准备情况？1213你帮助新人分析拜访中可能遇到的拒绝并演练拒绝处理？14你训练新人正确使用神行太保？15你与新人演练保单递送，并训练新人索取转介绍的方法？16你非常了解新人的家庭情况和从业背景？or你与新人共同分析客户潜在的保障需求？请数一数，你所回答的

个数：卓越主管恭喜你，保持并坚持你的方法吧，并多介绍经验！合格主管还可以，方向正确，但需要进一步提升技能。问题主管当心哦，你需要重新审视你的新人辅导方法了。危险主管救命啊！你迫切需要学习新人辅导并付诸实施。0-3个“Yes”4-7个“Yes”8-11个“Yes”12-16“Yes”新人辅导五部曲督导对照标准评估结果，使技巧变成习惯观察观察新人的演练，判断是否正确。观察Observe督导Supervise准备Prepare说明Explain示范Show准备调整状态、准备材料、建立同理心。

说明任务是什么，如何执行，为什么要这样做

示范按流程标准示范

新人辅导五部曲示例新人第一次制作建议书按照PESOS方式辅导新人辅导五部曲A1客户资料纸、笔辅导时机：新人养成培训学习过建议书制作课程之后场地模拟案例电脑、建议书系统纸、笔或白板P（准备）新人

主任

新人辅导五部曲E（说明）任务是怎样做为什么学会使用建议书系统独立制作建议书回顾培训中建议书制作的内容说明建议书制作的流程和要点案例示范新人给A1客户制作建议书室经理指导，提出建议新人使用建议书系统完成建议书制作建议书使展业活动更加科学、严谨和专业。新人辅导五部曲室经理案例分析、确认客户需求设计方案：缴费、保额、险种组合、期限……使用建议书系统制作建议书标准示范、谨慎讲解S（示范）新人辅导五部曲新人模仿演练，室经理判断是否正确新人以A1客户为例，确认客户需求设计方案使用建议书系统制作建议书O（观察）新人辅导五部曲设计方案确认需求生成计划对照标准评估结果，使技巧变成习惯S（督导）陪访的三种方式3方式

3阶段

示范式——我做你看新人观察学习阶段观察式——你做我看辅导者观察新人阶段协同式——你唱我和配合学习阶段

陪访前——信息确认，模拟演练陪访中——方案实施，细心观察陪访后——分析不足，场景再现方式阶段陪访的PESOS督导不论是对照标准评估结果使技巧变成习惯观察观察新人的演练，判断是否正确。准备调整状态、准备材料、建立同理心。

说明任务是什么，如何执行，为什么要这样做

示范按流程标准示范

陪访前陪访前

陪访中陪访前

陪访后观察Observe督导Supervise准备Prepare说明Explain示范Show陪访的PESOS--P观察O督导S准备P说明E示范S1、了解新人将要拜访的客户的基本情况2、了解新人的准备情况“你先把客户的情况跟我简单介绍一下，如何？”“除了这些，你还了解其它情况吗？”“这次拜访，你已经做了哪些准备呢？”“你已经给客户看过计划书了吗？”“你是怎样介绍你制作的计划书的呢？”“你有没有想过他可能还会提什么问题拒绝你呢？”“你有什么好的应对答案了吗？”引导话语建议：陪访的PESOS--E观察O督导S准备P说明E示范S1、说明本次陪访要达成的目的2、说明本次陪访的方式和各自角色“今天的拜访主要搞清客户的保障需求”“顺利的话，我们要做促成动作”“我要看看你在培训班所学的产品掌握的如何”“今天的拜访以我为主”“你仔细观察我的沟通讲解过程，回来后咱们做总结”引导话语建议：陪访的PESOS--S观察O督导S准备P说明E示范S1、角色扮演2、预估异议，准备处理“现在我来扮演业务员，你来扮演客户，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。”引导话语建议：陪访的PESOS--O观察O督导S准备P说明E示范S陪访前的演练环节1、互换角色扮演2、记录新人演练中的问题“现在我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？”陪访前引导话语建议：陪访中1、新人是否按预定步骤执行2、新人是否按预定内容执行陪访的PESOS--S观察O督导S准备P说明E示范S陪访前的演练环节1、肯定新人2、强调流程中的各个要点“刚才的过程中，你觉得自己哪些地方做的比较好？”“哪些地方还可以改进和提高？”“我这里也有一些建议……”“你觉得还有哪些地方可以做的更好？”“如果在**环节中，……会更好。按照得失分析，咱们再来演练一下……”引导话语建议：陪访后1、肯定新人2、回顾、总结3、指出问题、再次演练5、保单检视会的运作

A、晨会专题做邀约训练B、轮值主管安排所有工作人员C、主持和主讲建议用本组人员D、参与检视会的业务人员主管必须到场会议经营：晨会行事历

从主持、主讲、新闻早播、音控、卫生、均以小组为单位，会后进行点评会议经营：大早

会议经营：大早

新人的训练（条款、话术、产品组合、需求分析、增员技巧、基本法等，重要的要求录音）会议经营：二早

时间及频次：形式、内容：每周一（下午1：30至4：00）讲解和训练相结合专业化销售流程、老产品学习、电话现场训练、赞美专题、基本法会议经营：夕会

业务员汇报的内容是当天实际拜访量，及时了解各业务室的活动量，针对当天存在问题由主管给予指导，特殊情况经理直接辅导；不汇报的面谈会议经营：晚汇报

A、晨会专题做邀约训练B、轮值主管安排所有工作人员C、主持和主讲建议用本组人员D、参与检视会的业务人员主管必须到场会议经营：产说会、检视会

产说会产说会现场氛围66/41一、新人陪访辅导时的注意事项

A、事前序号动作举措1客户信息分析到位客户的家庭经济状况、教育程度、性格、爱好等；客户已有保险状况及最可能促成的需求；专员已拜访的情况；客户对专员的态度;约定拜访的时间，等。2拜访策略与工具准备到位确定陪同所要达成的目的；客户喜欢谈的话题；客户可能有的拒绝问题处理预演；行销媒体的准备；险种建议书；小礼品3对专员要求到位熟练掌握推崇主管、介绍客户的话术；知道主管可能会谈到的话题；拜访时应关注的学习点；需要配合的动作；不应该做的动作4心理建设到位对专员：成交业绩不是拜访的唯一目的，技能学习与检讨更重要。给客户留下良好印象就还有机会，我会全力以赴，主管不是万能的。对自己：陪同的成效依附于专员前期的铺垫，成败心不要过重。5做好陪同安排安排好陪同的时间，以免与其它事情冲突；不要勉强答应陪同，临时又寻找借口回避；陪同拜访要有计划，不要为陪同疲于奔命与专员详细了解客户情况，制定拜访策略67/41B.事中序号动作举措1建立良好开场专员对主管的推崇；主管对专员的推崇；专员对客户的赞美；主管赠送精心礼品2把握陪同原则明确角色界定；任何原因，不能抢单；陪同费用的分担3处理突发事件主管的行销风格，专员当场反对；第三者在场的处理；客户有急事缩短或中断面谈

确定合理的陪同方式68/41C.事后序号动作举措1及时总结、检讨交流双方的感受；学到或用到的知识、技能；制定后续的学习计划；若不成交，持续拜访计划的确定。2及时进行公开分享分享使陪同效应翻倍；若成交，借机激励专员；若不成交，客观地分析原因。及时检讨分析，为专员提升技能提供建议69/41二、产说会攻略：会后陪访1、主管会后陪访的目的及举措序号目的举措1会后协助和陪同专员对预签单客户的收费A、对已预签单资料不全、想降低保额、暂不考虑或因资金不足无法购买的客户，帮助专员采取不同方式，尽快促成。B、对参会了，但无投保意愿的客户，帮助专员可采取向客户推介其他保险产品或寻找理由再次导入原产品的方式处理。C、对邀约未成或爽约的客户，帮助和督促专员会后持续拜访，真诚沟通，再次邀请。2会后协助和督促专员对各类客户的持续拜访指导意见：

主管在会后应帮助新人做好客户的会后追踪动作，以确保产说会后专员的有效促成和持续拜访。

业务员：王会计，您好！今天我特意将前天产说会上的签单礼品：纪念钞给您送过来了。给您介绍一下：这位是我们霍经理，她在保险行业工作8年了，有着非常丰富的理财规划经验，是我们公司的金牌讲师。

主管：王会计，您好！我是小胡的经理，我姓霍。小胡经常在我面前提起您，说您不仅见识很广，而且为人诚恳、热情是一个热心肠的人，所以大家都很喜欢您。

客户：哪里，哪里，我只是看她们还年轻，我这个当大姐的肯定要多照顾一下她们了。

主管：您真是太和善了。前天听完理财专家的讲座后，您感觉怎么样啊？

客户：我觉得还可以吧，很多观念是需要改变一下了。

主管：那在前天专家介绍的理财和健康计划中，您是考虑自己的综合保障？还是先考虑孩子的教育？

客户：孩子的教育。

主管：王会计，您看您也认可了专家讲的理财观念，孩子的样样红教育金计划呢，又这么好。我们这里有一份资料，您只要在这里签个字，就可以拥有这份保障计划了。

客户：我还是再考虑考虑吧。

主管：王会计，想必您还是有一些疑问，没关系的，难得今天有这样的一个机会，您有什么问题可以提出来，我来给您解答一下。

2、双赢话术的演练A、双赢话术—会后陪访促成话术客户：我是对那几项利益还不是很清楚，什么生存金、红利金的……觉得比较复杂。主管：王会计，没关系的，您别急，您看这是一份我给您孩子专门量身定制的教育金理财计划书，我给您详细介绍一下，客户可以获得的相关利益，您看可以吗……

客户：听你这么一说，我就明白了。主管：王会计，那您觉得这个计划还不错吧？

客户：是挺好的。主管：王会计，那您打算存多少呢？每月2500元可以吗？

客户：可以，但是我还想再比较一下。主管：王会计，