杭州电信秋季校园营销策划活动评估及下阶段工作安排计划

杭州电信秋季校园营销策划活动评估及下阶段工作安排计划2023/1/15

目录1秋季开学营销盘点

2业务发展分析3效益分析4服务质量分析5下一步计划现场营销情况；营销策略；业务发展量统计及各经营单元指标完成情况；竞争信息；业务发展亮点及存在问题现场营销情况

为响应集团公司09年电信校园营销工作精神，按照省公司《关于“3G翼起来”09年校园秋季营销活动整体工作安排的通知》的要求，杭州电信分公司从7月上旬就开始筹划部署09年电信整体校园营销活动。从8月21日-22日，自浙江大学打响了09年秋季校园营销的第一枪开始，我们通过“闪＋C”方案，在杭州电子科技大学、浙江科技学院、浙江理工大学、中国计量学院、浙江中医药大学等30多个高校开展现场营销活动，推进校园宽带及C网发展。截止10月15日，新增闪讯用户4.3万个，新用户充值595万元；续费老用户7.18万个，老用户充值358万元，老用户续费率107.74%，充值金额累计796万元，完成调整后营销目标的219%%;累计至今，闪讯用户数11.06万户，三个月内活跃用户8.21万，当月活跃用户7.47万户。其中下沙紫元和滨江高教园区两个强竞争区域，紫元新增用户+续费老用户13181户；滨江新增用户+续费老用户13142户。截止到10月15日，累计发展C网41482户，完成省公司TO值营销目标的134.59%

。主要营销策略

在各高校组织开展现场营销和扫楼促销时，针对新生老生的不同情况推出不同的合理套餐策略，针对院校分强弱竞争区域，在不同区域实施不同策略。

对新生主推“预存300”送手机+1年19元套餐的策略，通过全省虚拟网，在校园内全国电信网内电话免费畅打的套餐内容来吸引新生，从而破解移动的大虚拟网。

在有闪讯的学校，对老生主推“580元天翼闪讯包年”“送手机+1年闪讯宽带+1年39元套餐”的策略，通过将闪讯有线宽带套餐及C网套餐进行捆绑组合，充分发挥有线宽带优势，增加我们的套餐的竞争力。不同区域不同营销策略

划分竞争激烈区域与非竞争区域，在不同区域实施不同策略。竞争区域“580元天翼闪讯包年”=“送手机+1年4M闪讯宽带+1年39元套餐”；非竞争区域“580元天翼闪讯包年”=“送手机+1年2M闪讯宽带+1年19元套餐”经营单元套餐费用拱墅分局580/年手机+1年闪讯宽带+1年39元套餐450/年手机+1年闪讯宽带+1年19元套餐临安分公司520/年手机+1年闪讯宽带各经营单元指标完成情况注：数据截止至10月15日经营单元2009年秋季闪讯发展累计闪讯发展情况秋季C网发展情况新增用户数续费老用户数新用户充值金额老用户充值金额新增用户完成率老用户续包率累计闪讯用户数3个月上网活跃用户当月上网活跃用户数3个月以上未上网用户数C网发展指标C网发展总量完成率西湖1001492061051461476378228%102%190381420913209482967906978103%拱墅236710886197370510581237%124%1112088808416224034503671106%滨江573711737430534566897382%83%199571338512069657237407289195%下沙8718348267998851770249229%114%393172628022830130371267016691132%萧山1194412655723127333119%112%488633593064152716601458%余杭88

11719

新学校93827511350701184%临安116395272501619103034171%新学校1166511623113424210502028193%富阳77

5666

新学校77775502906316%合计439787185159501343582659220%108%1106658210674713285593000041482135%竞争信息——移动营销策略策略具体描述策略一：预存送预存300元；送：半年手机月租（价值132元）；

120元话费，分6个月赠送；一学期2M宽带；策略二：预存送现场预缴100元送300元话费；预缴500元再送范玮琪歌友会门票一张；策略三：组合套餐动感校园1M宽带40元/月，包年300元；动感套餐用户，套餐+宽带包年500元，再送240元话费；竞争信息——移动现场营销营销方案预案：从公司方案下达到现场营销前一周，分局即仔细研究套餐规则和主要卖点，在分析比较之后，结合前期调查的学生对套餐和手机的态度，以“弱化购机、突出宽带”为主要思路制定营销预案。现场营销地点物料预案：考虑到移动与学校签订了排他协议，可能会采取非常规手段。前期分局即讨论设定预案：一旦移动通过校方强烈干涉，立即将现场营销点从校园内转至学校附近的天翼直营店门口，并由外线将现场要办理业务的学生整车接至直营店。防套机预案：为了防止移动收购电信手机的手段，采取了“闪讯动态密码”的应对策略，即学生在登录闪讯平台时，需要不定期地输入动态密码，而动态密码则通过电信手机短信发送。业务发展亮点——浙江科技学院现场营销全局动员，分局领导全程督阵，部室、支局人员积极参与，5天参与100余人次。现场对帐篷内外固定、流动咨询人员和扫楼人员的组合搭配及时调整，同时横幅、易拉宝等宣传品的具体摆放位置都在现场营销当天作出灵活调整。在第一天上午营销效果不佳的情况下，分局与政企部现场紧急协商确定了闪+C包年方案和新宣传口径，2小时内完成系统支撑和临时宣传单页，中午宣传后发展量猛增，现场气氛火爆。当晚加印批量彩色单页，并赶制了简明扼要、卖点突出的易拉宝、横幅，起到很好宣传效果。(4M)前期准备充分，营销预案周密现场组织到位，反应灵活迅速发展闪+C套餐3691户，闪讯发展5132户，闪讯C网渗透率达72%。营销成果业务发展亮点——临安分公司校园现场营销8月24日闪讯正式上线，销售中营销员根据优惠程度让学生自由选择三种套餐，杜绝后期投诉；学生创业团队每日专人负责走楼、扫寝，将天翼“520”带到学生身边，实现销售无缝覆盖。推广当天销售仅8只，但今后几天销售人员毫不气馁持续营销，在9月4日开始达到200户/天。校园营销活动中共完成闪讯10567只、闪＋c1958只；合计闪讯＋c网收入300余万元。通过校园营销既宣传了电信天翼品牌，又在校园建立了拥有了天翼种子用户和学生创业团队。5月初针对校园营销，临安分公司就召开了营销会议明确林学院闪讯上线的改造方案，公司领导与林学院领导多次沟通；针对暑假林学院老生的宽带需求相结合推出了天翼“520”—“我爱你”闪＋c套餐；在公司的统一布置下，临安分公司政企部、市场部以及城东分局、城西分局、营业中心等多个部门协同作战，精心配合，10天参与600人次；共在林学院设摊12个，进驻学生营销人员580人次，配合进行校园营销现场设点营销等工作；方案有针对性，内外部门协同作战销售环节把控到位，学生代理激情创业目录1秋季开学营销盘点

2下一步计划自建网改造；闪讯排他协议签订；教育宝试点产品；闪讯品质提升；新套餐推进；校园营销团队渠道建设；

发展策略——自建网改造序号经营单元学校名称前期洽谈进展1西湖分局浙江长征职业技术学院后勤有意向1-9幢楼移动和电信共同进入，将继续跟进3中国美术学院象山分院决策权在南山路美院总部，需要上城分局领导配合。4浙江工业大学之江校区政企部、网运中心和西湖分局拜访该校网络部主任，有意向改造成闪讯模式，将继续跟踪5浙江工业大学屏峰校区决策权在工大朝晖校区，需拱墅分局配合6拱墅分局浙江工业大学朝晖校区校方拒绝合作7浙江树人大学政企部、建设部、拱墅分局走访浙江树人大学信息中心主任，已确定10月下旬1号、2号楼将闪讯试点上线。8浙大城市学院学校同意南校区可覆盖WLAN，已经递交WLAN改造协议给校方，同时已递交网络改造方案给浙大新语。9下沙分局浙江传媒学院通信解决方案和协议已提交给校方，待校方开院务会议讨论决定。还有原校方维护人员去向、网通光纤等四大问题需再次洽谈。10杭州职业技术学院无进展11浙江理工大学无进展12浙江水利水电专科学校无进展13浙江工商大学无进展14杭州师范大学无进展发展策略——新套餐套餐名称

月费（元）套餐包含上网流量（MB）点对点短信（条）家校亲情网接听免费区域赠送增值服务资费校园聊天版19100500（其中200条仅为电信网内）本校区内拨打国内电信网内电话2000分钟（含电信手机、固话、小灵通）号码归属本地网来显、彩铃、189邮箱1、本校内国内长市主叫0.06元/分钟2、校外国内长市主叫0.2元/分钟3、漫游标准资费，1/2/7/8月份国内漫游主被叫0.2元/分钟4、短信0.06元/条5、上网超出部分按0.005元/10KB收取（0.1元/分钟）校园音乐版39300800（其中300条仅为电信网内）校园上网版59校园内80小时＋校园外10小时无线上网800（其中300条仅为电信网内）保有策略——闪讯排他协议签订经营单元目标值（家）已完成（家）经营单元目标值（家）已完成（家）西湖分局94萧山分公司30拱墅分局32余杭分公司10滨江分局20临安分公司11下沙分局53政企部10闪讯排他协议签订目标院校共计25家，目前完成10家，力争四季度完成20家。在闪讯排他协议签订过程中，建议公司考虑给予院校在宣传方面或奖学金方面的补贴。闪讯排他协议签订过程中可考虑将学校学生处发展为c网代理商模式并给予相应80-100元/件。C网代理价值链重塑原价值链更关注代理的利益，新价值链将重新审视院方关健部门的利益。运营商c网代理院校关健部门代理商用户运营商c网代理代理商院校关健部门学生代理用户保持包月套餐资费不变，在原包学期、包年套餐基础上降低资费20%；或保持总体资费不变的前提下填充无线宽带内容，引导学生选择包学期、包年套餐，延长客户在网时间。132在网络条件具备的学校，可推出无线宽带子业务包，有线+无线融合，提高用户感知。√结合国定节假日开展闪讯续包年带宽提速活动和预存送活动，保有老用户。保有策略——闪讯品质提升计划移动公司高校通平台高校通平台主要为高校管理员提供资讯信息发布服务，学校各类通知、资讯以短信方式送达学生手机高校百事通是高校通普通用户平台，为高校通学生用户提供资讯信息订阅服务，包括新闻、就业、学习、生活等12种手机短信资讯信息。移动高校通市场规模

经过三年多的推广，高校通已逐步在全省60多所高校推进，覆盖学生50余万，老师近5万。包括学院、浙江大学、浙大城市浙江树人大学、杭州电子科技大学、中国美院、浙江科技学院等40多所在杭高校已经使用高校通。移动高校通套餐套餐是一组短信服务的集合。订制某一套餐后，就会获得相应的校元，然后利用这些校元再去订制对应套餐下的某些以校元定价的短信服务。（0-5校元/月）参加高校通的活动也可获得校元。增值包套餐，可获得100个校元。增强包套餐，可获得160个校元。移动高校通优劣及缺点分析优势移动网内短信成本低廉或免费在高校资源丰富，如动感地带、飞信群、城域网等缺点只支持移动用户学生只能接收短信学生强制默认开通以短信为唯一渠道高校通平台访问量不大分析移动依靠手机用户网络和多年积累的高校市场占有率通过行政通道迅速占有大量大学生用户。庞大的移动用户使短信成本低廉唯一运营渠道短信集中了技术和营销力量，也造成了服务模式单一。高校利用自有资源，如设立基站、开设移动梦网体验店等，可以交换到移动免费短信支持。现代大学生强调个性、注重维护自己的隐私和权益，统一开通的模式没有足够的后续支撑，激起很多反感。新服务项目品种多、速度快，但是也造成定制量参差不齐，造成资源浪费。竞争产品----教育宝闪讯版教育宝闪讯版是针对大学校园和广大大学生以及学校与社会之间推出的统一通讯沟通互动平台。融合了大学生学习、生活、社交、工作、休闲娱乐等相关服务资讯、资源，同时为大学生提供功能强大的交流互动中心。包括新闻、校际资讯、留学、培训等大学生感兴趣的信息资源版块包括大学生感兴趣的学习资料、休闲娱乐资源提供教育宝与电信共同推出的定制产品介绍和网上开通。如校园相关活动、校园套餐、宽带业务等。以社交互动平台为主题，嵌入ECP闪讯，并与用户的电信账户对接。开通手机访问个人中心互动版块ECP通道日记相册音乐博客新功能模块陆续推出直接连接ECP通信终端点滴心情，时时记录建立自己的相册，留下学习生活的美好回忆流行音乐，世界经典，一网打尽，学习之余最好的放松打造自己的个性时尚空间教育宝闪讯意义及市场前景闪讯+C网套餐增加教育宝闪讯版的功能，用户拨号成功以后马上弹出这个平台作为首页推广模式切入点目前市场娱乐、社区网站平台很多，即时通讯软件也很多，但是没有统一融合的平台，教育宝闪讯版以电信强大技术力量为支撑，打造出真正融合各种互动通讯手段的统一平台。市场容量意义：抢占校园市场稳固和扩大电信用户群树立电信时尚年轻的形象中国电信股份有限公司杭州分公司政企客户部核心价值观使命核心智囊团

经营团队

团队精神

会长技术小组长市场小组长指导老师组员组员组员组员经营单元主要负责团队工作计划的制订、团队的选拨和管理、团队人员的培训。市场销售团队主要负责市场宣传、销售和信息收集；技术团队主要负责公司闪讯网络的日常维护。Fighting（拼搏），Loving（激情），Young（年轻）！校园渠道建设-----电信3G学子工作室组织架构校内推广和服务

1、通过闪讯学子热线的开通和“网络卫士”的快速响应，为服务区内的学生

宽带和c网用户提供7x24小时的优质售后服务。2、通过各高校“3G学子工作室”市场人员的圈子营销，让C网品牌在各高校很好的推广，从而大量发展电信C网用户。线上推广

1、通过闪讯运营平台、QQ群和各高校论坛开展线上网络营销，推广宽带产品和C网产品；2、开发CDMA增值业务，形成宽带+C网的增值业务，逐渐增加用户对CDMA手机的依赖程度，从而巩固并更好地发展我们的C网用户群。1、建立与各高校团委、学生会的密切合作关系，为营销提供最大的便利。2、充分利用各大高校中的学生群体资源，开展活动赞助等形式，共同开展各类营销活动。院校合作组织本团队旗下优秀的导师教授队伍到各大高校进行电信CDMA、3G相关知识讲座，即展示了本团队卓越的导师队伍风采，也无形之中将电信的品牌和理念影响给广大学子。电信业务巡回讲座

校园渠道建设------3G学子工作室主要工作内容校园渠道建设-----经营单元校园渠道体系现状经营单元西湖拱墅下沙滨江萧山余杭临安政企学校数1361575111客户经理76522112校园主管的工作现状除西湖分局设有专职校园主管，其它经营单元的校园主管均为兼职。校园主管的日常工作繁重；校园主管和客户经理工作界面不清，并承担部分客户经理工作；绩效考核与工作量不匹配；客户经理的工作现状全市约有49家重点学校，客户经理26名，所有客户经理均为兼职，还负责其它大商客户的营销工作；在客户经理兼职情况下，现有绩效无法充分调动客户经理校园营销的积极性，客户经理更关注校园客户外其它客户的营销工作客户经理服务的高校名称服务的其他政企客户数量大客户A类以上商客B类商客B类以下商客朱茗茗浙江广播电视大学1010312222周敏芳浙江交通职业技术学院122266400校园渠道建设----经营单元校园渠道体系设想客户服务处校园主管（专职+兼职）

客户经理（专职）指导支撑绩效：以校园年度收入和发展量为主要经营指标；以提升学校客户服务质量与客户满意度为主要目标；重点以计