商品流通学作业第二组

第八章批发商品流通冯艳慧张艳胡玲玲郭金雪黎莎莎龙伟谭甜张柳柳三妹何佳俪唐姣姣罗小飞陈意

目录第1节批发企业的购买过程第2节批发企业的销售过程第3节商品储运策略第1节批发企业的购买过程一、批发企业商品采购的特点

是商品流通从分散到集中的过程商品采购量大是在企业之间进行的，采购对象稳定商品采购频率比较均衡

金谷服饰广场商品采购特点1、批发交易的对象是专门的经营者和使用者，每次购进商品的种类和数量变化不大，基本稳定，批发购销双方保持稳定的合作关系。2、交易的对象不以最终消费者为目标，主要向零售商、承包商等客户供货3、与零售商相比，金谷服饰广场每次采购商品批量大、库存量大第1节批发企业的购买过程拟定采购计划确定供货商购货洽谈签订购销合同结算货款提货商品的检验与接收对供货商进行评价

二、批发企业商品采购的程序

第1节批发企业的购买过程

三、批发企业的商品的采购方式

批发企业传统的采购方式：发标采购、市场采购、关系采购。随着经济的发展和科技的进步，批发企业的商品采购方式又出现了新的变化，如联合采购、网上采购等形式发展较快。

金谷服饰广场商品采购方式株洲金谷服饰广场主要采用厂店挂钩的采购方式，直接从生产厂家和大型服装采购厂进货，以寻找供货源头。厂店长期协作，建立合同关系，形成松散型经济联盟，在需要时量化通知，货到付款。或者是建立长期友好关系，实行压款超额代销，售完结算，往复循环。例如：直接从广州某些厂家进货。第1节批发企业的购买过程

四、批发企业的商品采购策略商品供不应求时批发企业的采购策略1.抢先采购策略2.采购渠道策略3.扶持策略商品供过于求时批发企业的采购策略1.组合采购策略2.地区专营策略3.适量储存策略

金谷服饰广场商品采购策略株洲金谷批发市场采购应该符合季节性的需求，在服装冬春换季的时候春装处于供不应求的状态，企业主要采用抢先采购的策略进行采购。然而此时的冬装处于供过于求的状态，企业主要采取适量储存策略。第2节批发企业的销售过程一、批发企业商品销售的特点

批发企业经营的商品具有派生性批发企业的销售具有集中性销售后商品的流通并未终止

专家购买，购买批量大

继续处于流动领域返回生产领域第2节批发企业的销售过程市场销售调查制定销售计划销售洽谈订立销售合同发货装运收取货款销售分析

二、批发企业的商品销售程序

市场销售调查不同的类型的批发企业的市场销售调查侧重点都是不同的,但是目的都是为了采购到适销对路的商品,使商品销售得心应手。制定销售计划在进行销售活动之前，企业对于销售量，销售目标对象，及其他方面都会制定出相应的计划，以服装为例，企业可以入驻批发市场进行批发销售、为一些服装店提供固定货源、跟大型商场建立合作关系等等销售洽谈批发企业可以与有过合作关系的客户进行洽谈，可以给予不同的优惠措施，提供优质服务等建立良好长久的合作关系。比如像伊利舒化奶、康师傅泡面等这些商品的经销商，会赞助合作的商场、超市进行促销，燕京啤酒、可口可乐的批发商有批发送冰箱的优惠。发货装运批发企业与合作商签订好合同后，对承担配送业务的商品，应按照顾客要求即时送达指定的位置。销售分析总计一段时期以来的销售工作的经验和教训，找出更加幼小的销售方式和策略，以便更好地开展以后的销售工作。第2节批发企业的销售过程会议销售门市批发市场批发访问销售联营联销网上销售

三、批发企业的商品销售方式

会议销售通常由批发企业或其他专业公司召开，供货商和采购商共同参加，在会议期间进行充分磋商，签订购销合同。

1.供货会：由各级专业批发商承办，一般是在某种商品的销售旺季之前召开。

优点：可以使众多的企业不用四处推销或采购商品，从而可以节省人力、物力，而且由于同行人士相对集中，信息丰富，便于交流。

缺点：会期短，商情把握不准；供货组织工作复杂，管理有一定难度，场外交易时有发生。

会议销售

2、展销会：是批发企业为销售积压产品或推销新产品而采取的销售方式。会议销售3.洽谈会：专门为推销某一类商品而召开的会议。特点：成交量较大，组织管理工作简单，专业性强，可以随时组织召开。门市批发是指批发企业在企业内部设置固定的批发业务室，由采购者根据需要随时选购商品的一种现货交易方式。特点：地点固定访问销售是指批发企业的销售人员携带商品目录、价格表、样品等，深入零售店或与其他单位开展的批发业务。优点：随时掌握市场供求状况缺点：费用较高市场批发是指由批发在工业品贸易中心、商品批发市场设立批发网点批发销售商品的方式。优点：便于广泛比较，可以吸引更多的顾客采购商品缺点：成本高联营联销是指批发企业其他企业联合销售的一种销售方式网上销售第2节批发企业的销售过程

四、批发企业的商品销售策略商品供过于求时批发企业的销售策略1.收缩策略2.转移策略3.对抗策略

影响销售渠道选择决策的因素产品因素1、产品单位价格因素2、产品体积与重量因素3、产品技术性因素

4、产品的通用性与专用性因素5、新产品因素

6、产品的时效性因素7、产品的易毁与易腐因素市场因素1、市场面大小因素2、购买数量因素3、购买习惯因素

4、竞争特殊因素5、市场需求弹性企业自身因素1、企业的经营规模因素；2、企业的信誉及资金因素3、企业产品组合因素；4、企业营销能力因素；5、企业销售服务因素；6、企业销售策略因素。销售渠道的选择产自销性的销售渠道策略专营性的销售渠道策略选择性的销售渠道策略广泛性的销售渠道策略第3节商品储运策略1、储存流程商品的入库程序商品保管业务操作商品的出库程序2、商品库存策略确定最优商品储存量确定最优商品储存时间确定库存商品合理结构

一、批发企业的储存策略

金谷服饰广场商品储存策略他们有着自己的储藏室，都为高层货架（三至五米），每个储藏室对其产品都有分类。储藏室都会有储藏不同品牌、不同质量的服装，质量较差、成本较低的放在最底层。质量较好，成本一般，保管要求较高、利润较大的放置在中高层。株洲银谷童装城商品储存策略包括负一楼在内共十层，六楼以上属于商务楼。三楼到六楼百分之九十都是童装品牌在湖南地区的总代理商。百分之十是以做高档童装为主，自创品牌同时在株洲有自己的工厂，一般店铺面积都是一百平左右，每一季的产品高达一百多个款式。商用面积达6万平方米，地下厅童装一直做得很旺，毗邻的瑞苑、天旺、金太阳和南玉童装市场是童装较为集中的批发带。株洲银谷童装城转为专业童装市场后，从地下厅到四楼依次分为婴幼儿用品、小童装、小学生童装、中小学生装、品牌童装和品牌童装写字楼第3节商品储运策略1、选择合理的运输方式铁路运输公路运输水路运输航空运输2、选择最短的运输路线直达直线运输直发运输综合比较法二、批发企业的运输策略3、提高车船载运量提高整车比重组织轻重装配商品解体装载对轻泡商品实行“三化”压缝装载紧密装载，巧装满载散装商品运输多层装载金谷服饰广场商品运输策略株洲被称为是火车拉来的城市，株洲芦淞服饰市场群，正是依托全国货运特级站——株洲火车站，使得商品辐射15个省市230多个县市区，成为我国中南地区最大的服饰物流中心和全国十大服饰市场之一。一定程度上说，通向火车站之路，即是商业