营销经理飚升

成功销售代表的特质1、勤2、诚3、粘4、进二、顶级销售员的特质1、顶尖业务员的特性（1）能获取，而非单纯的客户信息；正确的选择成交时机；人性化的销售；给客户第一线的感受；能充分提供专业知识的资源；做到充分对内沟通，利用内部资源；更有热忱，更准确，更快速，更专业；销售技巧是工作成功的途径；2、顶尖业务员的特性（2）冒险与创新；强烈的使命感；解决问题而非怨天尤人；视自己为顾客的伙伴；视拒绝为学习；心灵预演；三、成功四元素1、Desire：欲望，热望，渴望，渴求2、Ability：能力，力气，才智，智慧3、Temperament：性格，性情，气质，禀赋2、Assets：财产，资产四、医药代表的类型1、根据销售代表的工作能力和风格第一代：友善的访客（40%）第二代：药品讲解员（50%）第三代：疑难解决者（8%）第四代：医药顾问（2%）2、一份来自港台地区的资料3、根据给客户留下的印象五、销售代表的职责完成或超额完成销售指标；执行公司和办事处的销售政策；合理分配销售费用；拜访分管区域内的客户，包括终端、经销商等；掌握产品信息；处理销售工作中的疑难问题；不断增加分管区域的产品需求；确保客户满意；维护、树立和提升公司形象；制定并有效执行计划；如实填写工作报告及各类报表；完善客户和VIP档案；市场调研，特别是竞争对手的动态；在目标客户和终端开展产品讲座；在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动；积极参与产品知识、销售技巧等培训；协助公司开展大型推广活动；与同事友好协作；执行地区经理或主管的具体要求；发表经过思考后的言论；优秀经理之条件

A：个人属性常识自信坚毅自动自发关怀别人果断合作忠诚野心接受批评勤勉负责任严己律人正直守时客观有活力正义感指导别人的能力B：知识

公司：产品：概念：你地区的业务组织市场基础产品知识你的业务代表竞争状况销售技巧专业性的特质终端客户行销技巧个人的特质渠道管理技巧

领导统御

业务管理

地区和行程的分配C：技巧

确立目标身为团队的领袖：业务管理：团队发展：完成计划指导调查市场选择代表评估表现下达命令和指示分析社会既经济发展状况训练代表指正错误追踪考核客户选择与分类绩效评估做决策激励

解决问题建立自律精神

沟通

工作描述职位：地区经理直接主管：：大区经理任职条件：：大学毕业有专业背景景主要工作职职责：一、职责完成/超额额完成公司司指定的销销售计划和和回款任务务参与制定销销售计划及及政策定期与公司司领导及部部属沟通安排主持地地区会议综合分析各各种报告作作为计划与与管理参考考并考核部部属的工作作绩效安排部属的的任务及参参与奖金的的分配建议部属的改改善计划及提提交奖惩方案案参与招聘，监监督及训练部部属监督部属的经经费/财物使使用情况不得兼职二、主要任务务A、销售制定部属的销销售目标，并并在期限内完完成/超额完完成本地区的的销售及回款款任务定期与部属出出勤，监督部部属的工作进进程，考察部部属的工作绩绩效，并及时时做绩效面谈谈及评估而且且及时提出改改善方法参与与部部属属的的奖奖金金分分配配执行行公公司司的的推推广广计计划划B、、沟沟通通每月月做做好好区区内内的的销销售售，，市市场场及及其其他他信信息息的的汇汇报报工工作作，，并并提提出出合合理理的的建建议议定期期主主持持地地区区会会议议，，检检讨讨/增增进进区区内内目目前前及及将将来来的的业业务务情情况况，，并并改改进进沟沟通通技技巧巧C、、行行政政考核核，，记记录录部部属属出出勤勤情情况况落实实公公司司及及主主管管要要求求部部属属执执行行的的事事项项制定定，，审审核核和和批批准准本本区区内内各各种种经经费费支支出出及及报报表表D、、人人事事参与与筛筛选选应应聘聘者者提供供持持续续的的部部属属在在职职培培训训定期期陪陪同同部部属属外外勤勤，，做做部部属属绩绩效效评评估估，，修修订订改改善善计计划划，，对对仍仍无无改改善善者者及及违违纪纪者者警警告告或或免免职职等等相相关关建建议议，，建建议议提提升升绩绩效效优优秀秀的的部部属属提出出人人员员扩扩编编计计划划对成成绩绩突突出出的的部部属属给给予予奖奖励励随时时完完成成主主管管及及上上级级领领导导下下达达的的任任务务负责责有有关关所所辖辖地地区区的的公公司司资资产产，，设设备备等等的的登登记记，，备备案案，，并并监监督督下下属属加加以以维维护护，，遇遇有有下下属属离离职职，，应应监监督督具具将将有有关关公公司司资资产产尽尽早早交交回回三、其其他地区经经理的的基本本功能能设定目目标计划工工作执行跟跟踪决策策与与解决问问题沟通通运用权威利用权力影响部属促进合作激励给予命令和指示维持纪律评估业业务代代表训练代代表选择代代表设定行行程表表及划定定区区域域市场调调查客户的的筛选选与分分类类分析区区内社社会既既经济发发展状状况管理技巧整合区域管理人力资源发展团队领导统御业务管理区域域管管理理区域管管理导导论目标解释““区域域管理理”的的含义义懂得做做为““销售售代表表”与与成为为“地地区业业务经经理””有何何不同同了解“通过过计划与组组织达到最最大程度提提高区域销销售与利润润”的重要要性以你自己地地区内的业业务业标为为焦点，根根据你的优优势设立一一个完成此此目标的任任务陈述区域管理的的定义P-D-C-A循环环P-Plan区区域检核、、市场细分分、了解客客户、以客客户为目标标D-Do资资源分分配、制定定并执行目目标、监测测结果C-Check检检查战术术成果、估估价战略结结果A-Action校校正活活动你是最重要要的资源了解你的地地区目标指导你的地地区审计分析已收集集的资料建立业务计计划中的地地区审计部部分收集资料请思考你的的信息从何何来？总部、客户户、同事、、竞争者、、地方资料料、顾客或或病人收集有用的的资料SWOT分分析S-Strengths优优势W-Weaknesses劣劣势O-Oppertunities机机会T-Threats威胁请以你所销销售的产品品为例做SWOT分分析帕雷脱分析析请分析你区区域的80%的销售售来自哪里里？请记住80:20法法则可以帮帮你找到谁谁是重要的的客户请以你熟悉悉的医院为为例分析80%的销销售来自哪哪里？了解你的客客户收集客户资资料以单一客户户为例说明明需要收集集哪些资料料以单位客户户为例说明明需要收集集哪些资料料制作客户卡卡客户分类以职业特征征分析你的的客户以客户性格格特征分析析你的客户户了解你的产产品产品知识产品说明书书、产品资资料临床试验讯讯息价值-利益益、经济学学资料、价价格与价值值的关系洽谈、折折扣、商商业策略略包装、库库房、生生产、运运输联系客户户需要与与产品信信息相关关联了解竞争争者的活活动传递有针针对性的的信息目标管理目标设定的原原则—SMARTS-Specific明明确的M-Measurable可衡衡量的A-Ambitions挑战的的R-Relistic可可达成的的T-Timelimitted时时限性的的设举例说明你你的目标资源管理资源的概念，，你拥有什么么资源5M1TM-Manpower人人力资源源M-Money金钱钱M-Material资资料M-Method方方法M-MarketT-Time时间时间+金钱=？时间管理与目标相关的的内容销售指标、活活动指标、费费用指标、奖奖励指标时间管理的方方法请按行政、个个人、拜访、、在途四方面面的情况分析析你一天的活活动找出时间管理理的最佳方法法执行工作目标针对每一个客客户决定最好好的推广策略略认同以客户为为中心的销售售的重要性以业务计划作作战术性总结结推广策略针对不同客户户群的策略和和战术以客户为中心心的销售业务计划的战战术总结业务活动记录录目标了解记录的重重要性掌握良好的客客户记录方法法掌握良好的个个人记录方法法客户记录客户记录应包包含的信息个人记录应包包含的信息结果分析目标比较实际销售售数字与指标标，了解有什什么变化比较实际活动动与指标，了了解有什么变变化比较实际花费费与指标，了了解有什么变变化分析销售数据分析析业务活动数据据分析费用分析业务检核目标了解业务审计计包含的内容容重新检验你的的现状分析比较你的业绩绩与预定目标标更新计计划依据P-D-C-A循环环的程程序来来修正正你的的计划划业务计计划是是成功功的有有力工工具区域检检核（（审计计）客户检检核（（审计计）执行改改变总结结P-D-C-A循环环用所了了解的的知识识制定定你的的行动动计划划目标标选选才才企业成功功与否的的关键人育留用招培训目标标掌握目标标选才的的技巧练习目标标选才招招聘方法法讨论目标标选才现现场使用用问题课题Ⅰ“目目标选才才”概览览Ⅱ.各各项能力力，资料料与行为为事例Ⅲ.面面谈技巧巧Ⅳ.工工作与个个人动力力的匹配配Ⅴ.技技巧练习习有效的选选才制度度准确公平双方共同同认可的的价值选拔人才才过程中中的常见见问题降低选拔拔要求填填补空缺缺过分依赖赖面谈以偏概全全忽视工作作与工人人动力的的匹配资料欠完完整急于作出出判断有效的选选才方法法目标选才才准确公公平平共共同认可可的价值值选拔人才才的标准准均基于于工作要要求清晰界定定了要考考核的各各项能力力，一致致的标准准应征者均均获公平平对待选拔决定定基于收收集的资资料系统、专专业选拔拔人才的的方法目标选选才的的重要要性缺乏有有效的的选拔拔制度度，对对公司司的危危害：：费用提提高客户服服务受受影响响流失率率高士气低低落目标选选才的的重要要性选错人人给公公司造造成的的经济济损失失：招聘广广告费费用培训费费用面谈成成本费费用行政费费用支支出损失的的机会会目标选选才的的重要要元素素（步步骤））1.各项能能力2.目目标选选才制制度3.搜搜集资资料(完整整的行行为事事例)资料和和行为为事例例面谈技技巧模拟测测验4.工作与与个人人动力力的匹匹配5.资资料评评估资料分分析资料整整合作作出选选拔决决定重要元元素之之一:各项能能力胜任某某项职职位的的能力力要求求:学识与与技能能---会做行为---做的成成功工作动动力---愿做重要元元素之之二:目标选选才制制度“制度度”:用于搜搜集资资料及及作出出选拔拔决定定的统统一一和循循序序渐近近的程程序.目标选选才的的可信信性、、在于于其系系统化化的设设计：：目标选选才漏漏斗目标选选才系系统5050505050被聘用用重要元元素之之三:搜集资资料资料和和行为为事例例（STAR））面谈技技巧模拟测试三种类型的的资料1、教育或或工作履历历、专业资资格、技能能2、实际工工作经验3、兴趣、、期望搜集行为事事例STAR过去的行为为预测将来来的表现情况/任务务（S/T）=因为为什么发生生？行动（A））=做了什什么？说了了什么？结果（R））=行动的的成效面谈技巧运用面谈评评估表提出跟进问问题做笔记建立和谐融融洽的面谈谈氛围控制面谈，，集中讨论论主题摸拟测验适用于：转职的应征征者面谈中难于于考核的能能力补充关键资资料应征者缺乏乏工作经验验老练的应征征者模拟测试展开面谈审阅背景对各项能力力提问题结束面谈模拟测试模拟测验步步骤1.由面谈谈过渡至模模拟测验2.给予应应征者测验验的指示3.给应征征者准备时时间4.进行模模拟测验5.结束模模拟测验和和面谈6.填写评评估表格重要元素之之四:工作与动力力的匹配工作的性质质及责任机构的运行行模式及价价值观工作的环境境及气氛工作个人重要元素之之五:评估次料找出面谈所所得的完整整行为事例例(STAR)将所找到的的行为事例例适当归纳纳在有关能能力分析行为事事例的有效效性,有效效记(+)无效记(-)考虑每一行行为事例与与申请职位位的关系,影响程度度及发生时时间的远近近以评估其其重要性运用重要的的行为事例例,对每项项能力作出出评分在资料整合合评分表上上填上你个个人评分对每项能力力作出一致致的评分根据一致评评分作出选选拔决定分析资料的的评分表格格各项能力分分数销售的说服服力-------团队精神-------毅力-------压力耐受性性应变能力力-------判断能力决决定能力-------适应能力-------建立人际关关系的能力力-------工作的主动动性-------工作动力的的配合-------沟通能力-------影响力-------总平均分-------资料整合评评分表应征者:_________应应征征职位/地地区:___________各项能力协议评分销售能力团队精神毅力应变能力沟通能力影响力目标选才的的重要元素素1.各项能力2.目标选选才制度3.搜集资资料(完整整的行为事事例)资料和行为为事例面谈技巧模拟测验4.工作与个人人动力的匹匹配5.资料评评估资料分析资料整合作作出选拔决决定课题Ⅰ.“目标标选才”概概览Ⅱ.各项项能力、资资源与行为为事项Ⅲ.面谈技技巧Ⅳ.工作与与个人动力力的配合Ⅴ.技巧练练习各项能力各项能力医药代表应应具备：销售的说服服力（推销销能力）团队精神毅力压力耐受性性、应变能能力判断能力、、决定能力力适应能力建立人际关关系的能力力工作的主动动性工作动力的的配合沟通能力影响力各项能力毅力力——面面对困难积积极努力直直到事情解解决。主动性性———积极和自自发地采取取行动，以以达到目标，超越所所需的要求求。积极进进取，不依赖指示示。推销能力———用适当当的人际关关系和沟通通方法使对对方同意或接受受意见行为分类练练习题目所表现的能力根据各项能能力选才的的好处集中考虑与与工作有关关的资料，，可以预测测其后的工工作能力避免以偏盖盖全确保用相同同及公平的的方法，获获取了应征征者的资料料资料和行为为事例应征者资料料的类别工作教育履履历专业资资格技能实际经验兴趣期望行为事例面谈者经常常问的一个个问题？“请你描述述一下你自自己”我是……的的人搜集行为事事例STAR情况任务（（S/T））=为什么么发生？去年二月，，销售队伍伍组织结构构发生了变变化以后，，我的目标标医院及目目标医生发发生了很大大的变化----，，行动（A））=怎样做做的？作出出了什么实实际行动？“我首先将将我的目标标医院的各各科室及处处方医生、、科室主任任名单拿到到，然后通通过各种途途径了解了了他们情况况，制定了了针对性的的拜访计划划，然后逐逐个拜访----““结果（R））=行动的的成效“结果在两两周之内，，在我拜访访的医生中中就有十名名医生开始始为华大的的药品开处处方”假行为为事例含糊的叙述述主观意见理论性和不不切实际的的叙述假行为为事例练习习含糊的叙述述P17主观意见P18理论性和不不切实际的的叙述P19不完整的不完整的行行为事例（（缺S/T，A或R）判断行行为事例练练习P20判断完整，，不完整或或假不完整的星星星指出不不完整的部部分搜集行为事事例选才的的好处减少对应征征者工作经经验的误解解避免主观避免应征者者提供含糊糊空洞的资资料过去的行为为预测将来来的行为课题Ⅰ、“目标标选才”概概览Ⅱ、各项能能力，资源源与行为事事例Ⅲ、面谈技技巧Ⅳ、、工工作作与与个个人人动动力力的的配配合合Ⅴ、、技技巧巧练练习习面谈谈技技巧巧面谈谈评评估估表表---包括括的的有有面面谈谈的的需需准准备备的的资资料料及及针对对各各项项能能力力特特别别设设计计的的问问题题跟进进问问题题---搜集集完完整整的的行行为为事事例例作笔笔记记---详尽尽记记下下面面谈谈所所取取得得的的资资料料与应应征征者者建建立立良良好好的的关关系系---面谈谈轻轻松松自自然然控制制面面谈谈---掌握握面面谈谈的的方方向向与与节节奏奏面谈谈评评估估表表面谈谈说说明明:开开声声场场白白评分分标标准准备景景资资料料一一览览针对对各各项项能能力力的的问问题题面谈谈后后指指示示评分分表表格格应用用面面谈谈评评估估表表提提问问为每每项项能能力力搜搜集集三三个个完完整整的的行行为为事事例例(3个个STAR)每项项能能力力5分分钟钟在面面谈谈前前修修订订及及增增加加问问题题可改改变变问问题题的的用用语语，，适适合合自自己己的的风风格格使用用面面谈谈评评估估表表的的好好处处针对对职职位位的的问问题题———有有助助于于搜搜集集有有关关各各项项能能力力的的事事例例面谈谈集集中中讨讨论论与与职职位位有有关关的的问问题题跟进进问问题题行为为事事例例的的问问题题就过过去去的的经经历历提提供供具具体体的的资资料料““请请举举例例””““讲讲述述一一次次经经历历””““你你怎怎么么做做的的？？””““后后来来结结果果如如何何””理论论性性问问题题：：““一一般般来来说说””““会会””引导导性性问问题题：：““是是否否””、、多多项项选选择择跟进进问问题题的的练练习习判断断行行为为事事例例的的问问题题，，引引导导性性问问题题，，理理论论性性问问题题理论性问题行为事例的问题你为什么觉得自己具有团队精神请举例说明你最近一次与同事一起举行院内会的情形？一般来说，你怎么计划一天的工作的？你怎么寻找新的商业客户一般你怎么做销售缔结引导性的问题行为事例的问题作为销售专员，你一定很满足吧？作为销售专员，你最喜欢和不喜欢的是哪些工作看来你喜欢拜访分析型的医生你宁可减薪也不愿换地区工作，是你最难做的饿决定吧？当你发现那个客户很难对付，你是放弃了，还是继续？需要要跟跟进进的的情情况况不完完整整行行为为势势力力需需要要跟跟进进完整整行行为为事事例例假行行为为事事例例需需要要跟跟进进真行行为为事事例例完整整行行为为事事例例需需要要跟跟进进下一一个个行行为为事事例例提出出跟跟进进问问题题的的好好处处益与与搜搜集集完完整整的的行行为为事事例例减少少应应征征者者假假装装的的机机会会减少少理理论论性性的的回回应应避免免过过早早下下结结论论做笔笔记记公开开做做笔笔记记做记记录录适适当当的的资资料料记录录会会谈谈中中观观察察到到的的行行为为谨慎慎记记录录敏敏感感或或负负面面的的资资料料建立立良良好好气气氛氛主要要原原则则：：满满足足个个人人要要求求1、、维维护护或或加加强强自自尊尊给予予真真诚诚且且具具体体的的称称赞赞尽量量减减少少负负面面信信息息2、、自自己己聆聆听听并并善善解解人人意意对方方的的感感受受的的情情形形做做出出反反应应控制面谈程序指南：控控制面谈1、作出程序序建议2、澄澄清资资料：：自己己和应应征者者课题Ⅰ、““目标标选才才”概概览Ⅱ、各各项能能力，，资源源与行行为事事例Ⅲ、面面谈技技巧Ⅳ、工工作与与个人人动力力的配配合Ⅴ、技技巧练练习工作与与个人人动力力的匹匹配工作性性质和和责任任机构的的运行行模式式和价价值观观工作环环境与个人人动力力的匹匹配工作与与个人人动力力的匹匹配工作具具备的的特征征匹配匹配讨厌喜好工作不不具备备的特特征课题Ⅰ、““目标标选才才”概概览（重要要元素素）Ⅱ、各各项能能力，，资源源与行行为事事例Ⅲ、面面谈技技巧Ⅳ、工工作与与个人人动力力的配配合Ⅴ、技技巧练练习目标选选才的的重要要元素素1、各各项能能力2、目目标选选才制制度3、搜搜集资资料（（完整整的行行为事事例））资料和和行为为事例例面谈技技巧模拟测测验4、工工作动动力的的配合合5、资资料评评估资料分分析资料整整合/作出出选拔拔决定定课题Ⅰ、““目标标选才才”概概览Ⅱ、各各项能能力，，资源源与行行为事事例Ⅲ、面面谈技技巧Ⅳ、工工作与与个人人动力力的配配合Ⅴ、技技巧练练习目标选选才的的重要要元素素（步步骤））1、各各项能能力2、目目标选选才制制度3、搜搜集资资料（（完整整的行行为事事例））资料和和行为为事例例面谈技技巧模拟测测验4、工工作动动力的的匹配配5、资资料评评估资料分分析资料整整合/作出出选拔拔决定定做反馈馈的基基本原原则正面回回馈-赞赏赏对方方表现现表现出出色的的谈话话或行行为有有哪些些？表现出出色的的原因因何在在？提出对对方表表现有有待改改善的的地方方有待改改善的的谈话话和行行为有有哪些些？改善建建议是是什么么？建议能能帮助助改善善的原原因何何在？？接受反反馈的的原则则将别人人的意意见视视为难难得的的学习习机会会向别人人询问问具体体的事事例，，以了了解表表现出出色及及待改改善的的地方方聆听别别人的的意见见，请请勿讨讨论““应征征者””的行行为避免为为自己己的行行为辩辩护分组面面谈技技巧练练习步步骤拟定面面谈次次序，，分配配角色色准备面面谈（（二分分钟））进行面面谈（（五十十分钟钟）观察者者提出出反馈馈（三三分钟钟）更换面面谈者者，重重复上上述步步骤座位安安排招聘者者应征者者观察者者目标选选才的的重要要元素素（步步骤））1、各各项能能力2、目目标选选才制制度3、搜搜集资资料（（完整整的行行为事事例））资料和和行为为事例例面谈技技巧模拟测测验4、工工作动动力的的匹配配5、资资料评评估资料分分析资料整整合/作出出选拔拔决定定有效的的选才才制度度准确公平双方共共同认认可的的价值值销售售计计划划课程目目的了解做做销售售计划划的重重要性性学习做做销售售计划划的方方法学习运运用销销售计计划管管理员员工主要内内容什么是是销售售计划划为什么么做计计划计划的的分类类学习做做一份份销售售计划划什么是是销售售计划划计划是是管理理的四四项职职能之之一计划的的目的的是明明确相应行行动方方案和和活动动销售计计划要要预先先决定定：4W1T所追求求的目目标为什么么要做做销售售计划划？？？？？？为什么么要做做销售售计划划计划可可以给给出方方向减少变变化的的冲击击，减减低风风险设立标标准以以利于于控制制减少浪浪费关于计计划的的误解解不准确确的计计划是是在浪浪费时时间计划可可以消消除变变化计划降降低灵灵活性性计划的的类型型长期战略性性战术性性短期指导性性具体性性广度时间框架架明确性组织等级级结构中中的计划划战略计划划作业计划划总经理中层管理理者基层管理理者如何做一一份销售售计划关于计划划的内容容制定销售售目标分析区域域所处环环境发现机会会及威胁胁分析组织织资源识别优势势劣势关键问题题分析制定销售售策略制定行动动计划明确责任任人及监控方法法优秀的计计划必须须有明确的目目标明确销售售目标达到销售售额指标标提高产品品覆盖扩大市场场覆盖理顺销售售渠道请写下你你的销售售目标分析自己己区域所所处环境境环境从外外界影响响我们的的销售，，产生机机会和威威胁提高产品品覆盖医院制度度国家政策策竞争对手手客户喜好好人口状况况财政状况况价格情况况分销渠道道发现机会会和威胁胁机会：促促进区域域发展的的外部环环境因素素威胁：阻阻碍区域域发展的的外部环环境因素素分析区域域的资源源资源条件件从内部部影响我我们的销销售，形成优势势与劣势势我们的资资源有：：产品特性性销售费用用人员配备备产品结构构市场策划划培训质量量市场覆盖盖管理水平平客户关系系员工素质质识别优势势与劣势势优势：促促进区域域发展的的内部因因素劣势：影影响区域域发展的的内部因因素关键问题题分析了解了外外部环境境和内部部情况后后，根据据SWOT分析析，应知知道什么么是促进进和阻碍碍发展的的主要问问题。如：产品公费费医疗情情况竞争对手手的威胁胁国家药品品价格政政策员工对新新的挑战战的适应应等等………请分析你你的区域域制定销售售策略策略是总总的行动动方案，，是为实实现总目标而而做的重重点部署署和资源源安排策略是建建立在SWOT分析的的基础上上好的策略略应包括括：预期什么么时候发发生什么么结果制定销售售计划根据策略略，制定定行动计计划来支支持我们们的策略略行动计划划应围绕绕策略来来制定行动计划划是具体体的行动动方案，，说明的的是我们们要在什什么时候候做什么么事情明确责任任人及监监控方法法谁来执行行行动计计划什么时候候及如何何来检讨执行行情况请制定你你的行动动计划让你的下下属了解解你的计计划他们为什什么要了了解目标标你的下属属了解你你的目标标后………达成共识识，形成成整体工作的一一致性制定代表表个人的的计划使代表了了解你在在支持他他使代表了了解他要要做什么么角色转换换业务代表表成功有有赖于他的产品品解说和和推广技技巧他对医师师的筛选选和分类类遵循公司司的推广广计划与医师之之间的关关系他所属地地区的良良好管理理地区经理理成功有有赖于对他所辖辖业务代代表团队队的指导导和激励励对他们工工作的规规划（每每日、每每周和推推广周期期计划））为他的业业务代表表设定目目标协助所辖辖团队成成员达到到业务目目标为团队安安排持续续的训练练在问题严严重化之之前先找找出问题题所在优秀的地地区经理理应有的的观念和和技巧领导统御御——担任任团队的的领袖管理理——为其其管辖地地区的团团队经理理业务技巧巧——负责责在其所所属地区区行销计计划的执执行发展其团团队的人人力资源源招募并并训练代代表他还应该该经常吸吸收新的的知识和和技巧适应变化化循著旧有有的方式式与习惯惯生活是是很容易易的事情情，一位位好的经经理应接接受变化化并且迎迎合变化化。变化会使使人忧虑虑，因为为它总是是不确定定，会导导致不安安全和不不稳定。。只要你了解为什什么要改改变的理理由。了解那些些变化是是必要的的，而且且该如何何应对这这些变化化。当改变付付诸实施施时，保保持对上上对下之之间良好好的沟通通。利用机会会尝试新新的事物物以增加加本身的的信心。。接受“人人应该求求变，应应新环境境”的观观念并且且在改变变的过程程中，该该协助他他人。地区业务务管理的的目的有效的地地区业务务管理的的基本目目标是：：增加团队队生产力力为达到此此目标，，地区经经理应该该：决定何事事该做（（设定工工作目标标）决定该事事应该如如何完成成（规划划工作））确定生产产力的增增加（必必要时修修正方法法解决问问题）使团体中中每一名名成员句句均能了了解所达达目标（（沟通））地区经理的的发展目标标一、做一个个有效率的的经理———发展管管理技巧告诉他们做做什么（指指导）确定他们愿愿意去做（（激励、取取得合作））确定他们把把工作做得得更好（协协助、引导导、提供建建议）保持善意（（建立良好好的人际关关系）鼓励良好的的行为（用用以作为模模范、发挥挥影响和设设定规律））二、做一个个好的团队队领袖指导他的业业务代表权力激励尽量去了解解你业务代代表的想法法、感觉、、期望和问问题激发主动合合作的精神神培养团队精精神以及良良好的人际际关系必要时影响响、指引并并引导他们们改变习惯惯使自己成为为一个模范范，以身作作则帮助他们解解决问题，，最重要的的是，协助助他们自动动给予奖励，，或报请奖奖励关切部属的的合法权益益必要时，给给予处罚三、能够管管理其区域域内的业务务市场（市场场研究资料料）地区的潜力力（地区社社会既经济济发展和地地区销售资资料分析））地区医生、、专家（选选择和分类类）业务代表的的成本效益益（固定拜拜访路途和和行程表））对商业的配配销政策（（配销区域域、价格、、库存）四、发展人人力资源选择适当人人选正确地训练练他们经常评估他他们的表现现经常激励他他们最佳的的表现好的地区经经理应该将将监督指导导的工作与与四项主要要的管理目目标合而为为一，以期期达到高水水准的表现现。地区经理的的工作内容容身为地区经经理，应该该；：设定特定目目标准备计划细细节追踪和评估估纠正与改进进保持良好的的沟通身为团队领领袖，地区区经理应该该：将代表分配配至最适合合的区域，，考虑他的的个人的特特性、经验验、技巧、、居家位置置等等务必要使每每一位代表表了解他的的职责、义义务和目标标命令、指示示和建议一一定要清晰晰、明确且且容易了解解协助每一位位代表作时时间管理分分配，使之之更有效率率以受人尊敬敬和能让人人接受的方方式在代表表之中行使使权力，使使部属心悦悦诚服地接接受指示鼓励代表以以热诚朝着着公司和团团体的目标标前进；无无论何时何何地，使代代表的工作作目标和个个人目标吻吻合在你地区管管理中的责责任执行行销调查你区域域的市场状状况根据销售潜潜力，设定定及修正销销售责任区区医生的选择择与分类规划区域与重要客户户保持良好好的关系地区经理，，你应该参参与：人员的选择择持续的训练练人事的评估估尽量去了解解你业务代代表的想法法、感觉、、期望和问问题激发主动合合作的精神神培养团队精精神以及良良好的人际际关系必要时影响响、指引并并引导他们们改变习惯惯使自己成为为一个模范范，以身作作则帮助他们解解决问题，，最重要的的是，协助助他们自动动给予奖励，，或报请奖奖励关切部属的的合法权益益必要时，给给予处罚目标的种类类量化的目标标定性目标改善辖下所所有代表的的训练标准准改善区内所所拜访医师师的选择及及分类标准准改善责任区区内公司的的形象目标的次序序公司总体目目标销售经理目目标业务经理目目标地区经理目目标个别代表目目标目标与次目目标清楚，容易易和可达到到目标须具有有挑战性使使代表能力力能够发挥挥，并且足足够诱因促促使其发展展技能、技技巧以达成成之必须与较高高层次的目目标一致经常竟目标标写下来，，如此日后后较不会有有争议及怀怀疑医药代表目目标的建立立成功的要决决在于确定定每一代表表：必须让让代表参与与自己目标标的设定，，如此才感感觉自己有有参与感并并有责任促促其达成步骤地区经理必必须对他所所辖销售人人员解释在在X期间内内他及公司司的目标必须征求销销售人员的的意见代表们必须须考虑公司司和其所属属团队的目目标，并考考虑能帮助助总目标达达成较容易易完成的次次目标你必须与每每一代表个个别会谈，，讨论其辖辖区的目标标你必须对整整个团队和和每一代表表在确认最最后的目标标及次目标标，并以书书面方式确确立地区经理必必须定期与与其业务代代表及所辖辖团队成员员会面，以以检视目标标达成的进进展情形，，澄清任何何误解或混混淆工作计划工作计划告告诉我们那些是要达达成成果所所必须做的的事谁做这些工工作如何完成这这些工作所需之资源源条件工作何时完完成在何处工作作为何要达到到此目标如何衡量所所达成结果果计划的好处处所欲达到的的目标会更更明确，更更使部属了了解计划使得目目标设定更更为实际计划能激发发出一套有有次序和有有系统的做做事方法好的计划能能够减少不不可预见的的阻或危机机出现的可可能性能够更轻松松地处理未未料到的问问题和危机机突发状况会会减少，绩绩效表现和和结果更可可预测使工作更有有效率，因因为每一个个人员都能能直接投入入工作，不不需浪费时时间或因不不同状况而而作个别决决策圆满达成预预期目标的的可能性大大为提高计划的种类类长期计划一段固定时时间内的日日常工作计计划具有特殊目目的的之特特殊计划固定时间内内的日常工工作计划市场计划推广计划产品解说地区计划业务代表计计划（整个个公司业务务目标所需需执行的行行动指南））一些无法授授权工作的的理由有地区经理不不放心业务务代表能把把事情做好好他认为他的的业务代表表并不情愿愿去做这些些事情他认为业务务经理希望望他亲自去去做他认为他的的团队中没没有人有充充分的时间间能做事情情他认为他做做得比其他他人好他不敢授权权让业务代代表去做，，因为他怕怕他的业务务代表会做做得比他更更好成功地授权权，地区经经理应该：：先确定那些些是他必须须做的工作作，那些是是需要授权权给业务代代表去做确定他要授授权给业务务代表的工工作，业务务代表是否否有能力执执行鼓励他们主主动接受工工作，并使使他们愿意意对结果负负责（记住住！地区经经理只能分分派工作，，但责任缺缺乏是每位位业务代表表负责的））教导他们计计划工作，，并监督执执行如果他们训训练，训练练他们良好沟通的的好处团队人员知知道自己的的目标以及及对他们的的期望因为知道该该做什么，，计划得以以顺利执行行。个人之间有有合作协调调的关系。。在不失控制制的情况下下责任的授授与简化。。更能激励业业务代表。。地区经理得得以容易地地影响及管管理其业务务代表。地区经理可可以得到改改进效率的的必要资讯讯（事实及及问题）；；这些资讯讯无法以任任何其他方方法获得。。更能充分利利用他的知知识、经验验、以及意意见等。他能得到更更多来自公公司其他人人员及部门门的协助。。地区经理的的沟通沟通事项目标工作计划工作技巧/方法医师/中间间商状况市场/竞争争状况工作问题个人问题沟通对象管理阶层代表其他地区经经理支援部门职职员医师中间商药局沟通工具/媒介报告备忘录/信信函委员会/会会议大会面谈非言语的指指示良好的沟通通原则避免过度的的沟通。沟通不要太太快。考虑别人的的心理状态态及观点。。避免语音混混淆。以重覆的方方式，加强强讯息的力力量。不要失去他他们的注意意力。注意衍生的的意义。创造互信的的气氛。以行为强化化沟通。在沟通的时时候，保持持“回馈””。学习聆听。。学习以更佳佳的方式，，提出问题题。学习更有效效地主持会会议。公司之内的的正式沟通通：地区经理在在一个组织织之内工作作，他的业业务人员向向他报告，，他向业务务经理报告告，业务经经理向行销销处长报告告，而行销销处长则向向总经理报报告，这是是一个规范范明确的指指挥系统。。其他部门门及人员则则直接或间间接地提供供业务人员员服务，即即使不提供供服务，这这些部门也也有本身必必须和业务务人员协调调的份内工工作。这些些部门像：：医药总监监、公关部部门、市场场研究部、、信用及收收款部门、、仓储部门门、训练部部门等。总经理销售总监业务经理地区经理高级代表代表医药总监人事部训练部市场研究部部信用及收款款部仓库部其他与下属沟通通原则：何种沟通必必须一定透透过你如果有照会会你的话，，你的业务务员可与其其他人的直直接沟通的的事情。业务员不需需知会地区区经理，即即可与他人人进行沟通通事项须向业务经经理报告事事项如果你可以以直接和其其他部门及及人员报告告时。如果你有义义务这么做做的话。如果你必须须透过他传传达这项资资讯的话。。公司能非正正式的沟通通：遥言流传的的很快谣言都是夸夸大的，歪歪曲事实的的。越是冲动的的事情，越越容易流传传，其他则则不会。较不客观，，仅流传容容易传达者者。地区经理必必须知道：：知道目前正正在流传的的谣言，并并预知它对对业务员之之行为的影影响。扑灭遥言，，并提供正正确的资讯讯。不必须尝试试：非口语的沟沟通：沟通就象冰冰山一样沟通的方法法：个人对谈会议信，备忘录录经常的报告告标准化格式式绩效面谈技技巧分析表表绩效面谈技技巧分析表表一、观察项项目销售目标各种必要的的活动地区内的管管理事务销售技巧产品知识1、向医药药代表解释释目标规划划面谈或绩绩效面谈的的目的2、根据医医药代表的的工作职责责，陈述清清楚而合理理的要求，，如：以SMART来表达主管管的要求听取医药代代表有关绩绩效的个人人意见适时称赞医医药代表的的表现4、针对绩绩效的偏差差，向医药药代表提出出个别的改改善方案3、请医药药代表自我我评定绩效效5、使用有有效的沟通通技巧6、使用有有效的激励励技巧清楚地陈述述绩效表现现良好与不不好的不同同后果引申绩效表表现对公司司目标的影影响强调绩效表表现对个人人前程规划划的影响要求与取得医医药代表对同同意事项的承承诺祝你走向成功功！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20222:25:25PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他他乡乡生生白白发发，，