营销进阶扫描营销环境5

营销进阶--扫描营销环境本章要求了解企业微观环境的重要性。掌握企业的微观环境的构成要素：企业本身，供应商，营销中间商，顾客（市场），竞争者，公众。了解宏观环境的重要性。掌握企业的宏观环境的构成要素：人口，经济，技术，政治，文化和自然环境。营销环境

（MarketingEnvironment）营销环境（MarketingEnvironment）：指那些在营销之外的、影响营销管理能力的因素。而营销管理能力是指发展和保持同目标市场关系的能力。营销环境包括微观环境和宏观环境。对于企业来说营销环境是不可控因素。一、企业微观环境企业供应商营销中间商顾客竞争者公众企业的微观环境是指对企业的经营活动有直接影响的外部力量。1、企业营销部门制造部门采购部门研究和开发部门财务部门最高管理层会计部门2、供应商成本质量控制3、营销中间商营销中间商（MarketingIntermediaries）：帮助公司促销、销售和分销产品到最终用户的公司，包括批发零售企业（resellingfirms）、物流企业(physicaldistributionfirms)、营销服务代理机构(marketingservicesagencies)（如广告企业，咨询机构，律师会计事务所等）和金融中间机构(financialintermediaries)（银行，信贷机构，保险机构等）。4、顾客国际市场（InternationalMarkets)政府机构市场(GovernmentMarkets)中间商市场(ResellerMarkets)生产者市场(BusinessMarkets)消费者市场(ConsumerMarkets)企业竞争者：从行业角度来看，行业潜在的进入者，行业内竞争者，替代产品或服务。5、竞争者6、公众公众（Public）：任何对组织有实际或潜在兴趣、或对组织实现目标的能力有影响的群体。（1）金融公众（financialpublics）：指银行，投资公司，股东等，他们影响企业的获得资金的能力。（2）媒体公众（mediapublics）：指电视，报纸，杂志，广播等传递信息的大众媒体。（3）政府公众（governmentpublics）：指对企业的经营活动有相当影响的有关政府机构。这些机构就产品的安全性，广告的真实性等方面进行监督。（ToBeContinued）6、公公众（4））市民民团体体（citizen-actionpublics））：指指消费费者组组织，，环境境保护护组织织，少少数民民族团团体等等市民民团（5））地方方公众众（localpublics）：：指企企业当当地的的居民民和社社区团团体和和地方方政府府。（6））一般般公众众（generalpublics）：：企业业需要要知道道一般般公众众对其其产品品和活活动的的态度度，企企业在在一般般公众众中的的形象象直接接影响响到他他们是是否购购买本本企业业的产产品。。（7））内部部公众众（internalpublics））：包包括企企业内内部的的所有有员工工。因因为在在许多多情况况下企企业的的形象象是靠靠企业业的员员工传传达给给外部部顾客客的。。特别别是在在服务务性企企业。。二、企企业宏宏观环环境宏观环环境（（Microenvironment）是是指那那些较较大的的、影影响整整个微微观环环境的的因素素，包包括人人口统统计的的、经经济的的、自自然的的、技技术的的、政政治的的和文文化的的因素素。A、分分析宏宏观环环境的的需需要和和趋势势成功的的公司司是那那些能能认识识在宏宏观环环境中中尚未未被满满足的的需要要和趋趋势并并能作作出盈盈利反反应的的公司司。趋势趋势是是具有有某些些势头头和持持久性性的事事件的的方向向或演演进。。当前主主要趋趋势之之一是是妇女女就业业日益益增加加，这这个趋趋势意意味着着需要要增加加对孩孩子的的日托托业务务、微微波炉炉食品品、办办公室室导向向的女女装产产品线线和其其他业业务机机会。。时尚、、趋势势与大大趋势势时尚：：是““不可可预测测的、、短暂暂的和和没有有社会会、经经济及及政治治意义义的。。”公公司可可以抓抓住诸诸如滚滚石、、芭比比娃娃娃等时时尚而而盈利利，但但这时时更多多的是是运气气和恰恰到好好处的的时间间而不不是其其他原原因。。趋势比比时尚尚有较较多的的预测测性和和连续续性。。趋势势反映映了未未来的的朦胧胧形状状。趋趋势具具有长长期性性，趋趋势在在几个个市场场领域域和消消费者者活动动中可可观察察到，，并与与同时时发生生或出出现的的某些些其他他重要要指标标相一一致。。另一位位未来来学家家约翰翰·奈奈斯比比特喜喜欢谈谈论大大趋势势，它它是““社会会、经经济、、政治治和技技术的的大变变化，，它的的形成成是慢慢的，，但一一旦形形成，，将影影响7到10年年，甚甚至更更长””。大趋势势奈斯比比特为为90年代代确定定的十十大趋趋势：：繁荣的的全球球经济济艺术复复兴自由市市场社社会主主义的的出现现全球化化生活活方式式和文文化的的民族族主义义福利国国家的的私有有化太平洋洋地区区的崛崛起妇女领领导权权的衰衰落生物时时代新太平平盛世世宗教教的复复活个人主主义的的胜利利二、对对主要要宏观观环境境因素素的辨辨认和和反应应

公司、供应商、营销中间机构、顾客、竞争者、公众宏观环境机会威胁不可忽忽视的的全球球力量量在经济济舞台台上，，公司司与消消费者者正在在受到到全球球力量量的影影响国际运运输、、通讯讯和金金融交交易实实南性性的迅迅速发发展，，导致致了世世界贸贸易和和投资资的迅迅速增增长，，特别别在3个地地区的的贸易易（北北美、、西欧欧和远远东））。美国的的国际际主宰宰优势势与竞竞争逐逐渐丧丧失，，日本本与几几个远远东国国家在在世界界市场场的崛崛起。。贸易集集团的的兴起起，例例如欧欧洲联联盟和和北美美自由由贸易易协定定的签签署，，鼓励励地区区间的的经济济合作作。ToBeContinued不可忽忽视的的全球球力量量某些拉拉丁美美洲和和东欧欧国家家面临临的债债务问问题，，同时时国际际金融融体制制也日日趋脆脆弱。。越来越越多地地使用用易货货贸易易和对对销贸贸易，，以加加强国国际贸贸易（（对销销贸易易是易易货易易的一一种，，在对对销贸贸易中中，国国家要要求外外国公公司购购买该该国产产品以以作为为它销销售产产品的的交换换条件件）。。前社会会主义义国家家的市市场经经济化化和国国营色色情““私营营化””的运运动。。由于通通讯的的全球球化，，使全全球生生活方方式迅迅速传传播。。大量新新市场场的对对外开开放，，如中中国、、印度度、东东欧和和阿拉拉伯国国家。。ToBeContinued不可忽忽视的的全球球力量量公司多多国化化趋势势超越越了地地区和和国家家的特特点并并成为为跨国国公司司，它它们日日益增增多地地经营营全球球品牌牌，例例如在在汽车车、食食品、、制衣衣、电电子行行业，，等等等。不同国国家的的大型型跨国国公司司形成成了更更大的的战略略联盟盟。例例如MCI公司司与英英国电电讯公公司，，得州州仪器器公司司与日日立公公司，，可口口可乐乐公司司与施施韦普普斯公公司。。虽然冷冷战结结束了了，但但地区区紧张张局势势与冲冲突在在增加加。在汽车车、食食品、、服装装、电电子等等行业业全球球品牌牌的发发展。。主要宏宏观环环境因因素随着全全球面面貌的的迅速速变化化，公公司必必须监监视6种主主要的的力量量：人文统统计经济自然环环境技术政治/法律律社会/文化化力量量。1、人人文统统计环环境公司要要监视视的第第一个个因素素是人人口，，因为为市场场是由由人组组成的的。营营销人人员深深感兴兴趣的的是：：在不同城城市、地地区和国国家的人人口规模模和增长长率；年龄分布布和种族族组合；；教育水平平；家庭类型型；地区特征征和运动动。1）世界界人口增增长1991年世界界人口为为54亿亿，并以以每年增增长1.7％的的速度在在增加。。按照这这一增长长速度，，到公元元2000年时时，世界界人口将将达62亿。世界人口口正呈现现出“爆爆炸性””的增长长。1）世界界人口增增长人口爆炸炸是世界界各国政政府及各各种团体体极基关关切的一一个问题题。其原原因有两两个：First：因因为地球球上的资资源（燃燃料、食食品等等等）有限限，可能能不足以以养活这这么多人人口，特特别是无无法维持持大多数数人所渴渴望的那那种生活活水平。。Second：：因为人人口增长长最快的的地方恰恰恰正是是那些最最缺乏能能力养活活过多人人口的国国家和地地区。2）人口口年龄结结构决定定需要自然人口口的变化化反映在在他们的的年龄结结构上。。营销者正正在日益益加强确确定年龄龄组的工工作，以以作为可可能的目目标市场场开发。。他们将将文句进进行产字字母的排排列如下下：SKIPPIES：有有收入和和购买力力的少儿儿学习MOBYS：母母亲高龄龄，孩子子很小DINKS：双双份收入入，没有有孩子DEWKS：双双份收入入并有孩孩子PUPPIES：贫穷穷的城市市职员WOOFS：富富裕的老老人3）民族族市场国家因种种族不同同而异。。各个人口群都有自己特殊的需求和购买习惯。4)教育育组任何一个个社会都都可分为为5个组组：文盲；高中以下下；高中毕业业大学；专家程度度。5）家庭庭类型“传统家家庭”：：丈夫妻子孩子祖父母传统家庭5）家庭庭类型今天的家家庭：独身生活带有一个异性或同性的成年人生活在一起单亲家庭无小孩夫妇空巢6）人口口的地理理迁移农村城市郊区各地的人们有各自不同的商品与服务偏好。7）大众市场场向微观观市场转转变所有这些些变化所所产生的的影响，，使市场场从一个个大众市市场转变变为更加加分散的的具有年年龄、性性别、地地理、生生活方式式、人种种背景、、教育等等差别特特征的微微观市场场。每一个群群体都有有他们自自己强烈烈的爱好好和消费费者特点点，只有有通过越越来越具具有差别别的媒介介，才能能与他们们互相沟沟通。并且这些些人文统统计上变变化趋势势就短期期和中间间而言是是极为稳稳定的。。2、经济济环境市场不仅仅需要人人口，而而且还需需要购买买力。实际经济济购买力力取决于于：现行行收入、、价格、、储蓄、、负债及及信贷。。1）收入入分配各个国家家在收入入水平和和分析上上有很大大的差异异。一个个主要的的决定性性因素是是这些国国家的产产业结构构。4种种产业结结构的描描述如下下：自给型经经济原料出口口型经济济工业化进进程中的的经济工业化经经济1）收入入分配国际营销销人员们们把各国国的收入入分配分分为5种种类型：：（1）家家庭收入入极低；；（2）多多数家庭庭低收入入；（3）家家庭收入入极低与与家庭收收入极高高同时存存在；（4）低低、中、、高收入入同时存存在；（5）大大多数家家庭属中中等收入入。2）储蓄、债债务、信信贷的适适用性消费者的的支出还还受消费费者储蓄蓄、债务务和信贷贷适用性性的影响响。营销者必必须非常常注意收收入、生生活费、、利息、、储蓄和和借款形形式的任任何变化化，因为为这结生生产收入入与价格格敏感产产品的企企业特别别具有重重大影响响。3、自然然环境威胁与机机会是同同物质环环境的4个趋势势关联在在一起的的：原料短缺缺；能源成本本的增加加；污染的增增加；政府使命命的变化化。1）原料料短缺地球上的的资源由由无限资资源、可可再生的的有限资资源和不不可再生生的有限限资源组组成：无限资源源，如空空气。可再生的的有限资资源，如如森林、、食物、、需精打打细算地地充分利利用。不可再生生的有限限资源，，如石油油、煤炭炭、白金金、锡、、银，问问题看来来十分严严重。2）能源源成本的的增加石油这一一不可再再生的有有限资源源，已经经构成未未来经济济增长所所遇到的的最严重重的问题题。这激起对对替代能能源发疯疯似的研研究煤又重新新被普遍遍使用，，企业还还在探求求太阳能能、原子子能、风风能及其其他形式式能源的的实用性性手段。。油价在1970年时每每桶2.23美美元，1982年高达达每桶34美元元3）污染的增增加有些工业生产产活动将不可可避免地破坏坏自然环境的的质量。如化化学废物及核核废料的处理理、海水里水水银的含量、、土壤和植物物里滴滴涕及及其他化学污污染物的含量量，乱扔不能能催化还原的的瓶子、塑料料及其他包装装废物对环境境的影响。一个研究报告告说，美国有有42％的企企业为“绿色色产品”而付付出了高的价价格。这也为为那些警觉的的企业创造了了市场机会，，譬如，会给给污染控制技技术及产品，，如清洗器、、回流装置等等创造一个极极大的市场，，会促使企业业探索其他不不破坏环境的的方法去制造造和包装产品品。4）环境保护护中政府使命命的变化在各国政府对对促进环境清清洁的关注与与反就是不同同的。德国政府致力力于环境的质质量，其一部部分原因是强强大的绿色运运动，另一部部分原因是原原东德环境污污染损害的教教训。许多贫穷国国家对污染染无动于衰衰，其原因因是资金缺缺乏或没有有政治动力力。4、技术环环境改变人类命命运最戏剧剧化的因素素之一是技技术。技术创造了了许多奇迹迹，如青霉霉素、心脏脏手术、避避孕药品；；技术也造造出了恐怖怖的魔鬼，，如氢弹、、神经性毒毒气、冲锋锋枪；技术术还造出了了诸如汽车车、电子游游戏机等福福祝兼备的的东西。4、技术环环境同时每一一种新技术术也是一种种“创造性性破坏”因因素。晶体体管危害了了真空管行行业，复印印机伤害了了复写纸行行业，汽车车使铁路的的经营日趋趋清淡，电电视拉走了了电影的观观众。如果果老行业不不采用新技技术，而是是压制它，，轻视它，，那么，那那些老行业业的生意必必定衰落下下去。4、技术环环境营销人员应应该看到技技术的下述述趋势：技术变革步步伐加快无限的革新新机会变化着的研研究与开发发预算增长着的技技术革新规规定和法律律4、技术环环境目前许多公公司已经采采用了虚拟拟现实（VR）的技技术，它使使用户通过过声音、视视觉和接触触，进入三三维的计算算机操作环环境。4、技术环环境许多公司都都热衷于产产品的小改改进而不是是冒风险去去搞重大的的革新，甚甚至像杜邦邦公司、贝贝尔实验室室和菲塞公公司那样从从事基础研研究的公司司，也都十十分小心谨谨慎。许多企业只只满足于花花钱模仿竞竞争对手的的产品，稍稍稍作一些些特性和式式样的改进进。企业所所进行的研研究，多数数是防御性性的而不是是进攻性的的。而更多的迹迹象表明，，许多重要要的突破是是许多公司司联合研究究的结果，，而非单一一公司闭门门造车产生生出来。5、政治/法律环境境市场营销决决策在很大大程度上受受政治和法法律环境变变化的影响响。政治与法律律环境是由由法律、政政治机构和和在社会上上对各种组组织及个人人有影响和和制约的压压力集团构构成的。有时，这些些法律可为为企业创造造新的机会会。例如，强制制性的回收收利用再循循环法律给给再循环行行业产生了了巨大的机机遇。1）对企业业进行管理理的立法对企业进行行管理的立立法对企企业立法有有3个目的的：保护公司不不受不公平平的竞争；；保护消费者者利益不受受不正当商商业行为的的损害；保护社会利利益不受失失去约束的的商业行为为的损害。。对企业立法法的一个主主要的目的的就是向企企业收取因因其产品或或其生产过过程所发生生的社会成成本。影响营销活活动的美国国立法里程程碑谢尔曼反托托拉斯法案案（1890年）禁止（a））“独占或或企图独占占”；（b）在州州际贸易及及对外贸易易中以“限限制交易为为目的的合合同、合并并或图谋””。联邦食品及及药物法案案（1906年）禁止州际商商业中制造造、销售或或运输劣质质或有欺骗骗性标贴的的食品及药药品。1938年，，由食品、、药品及化化妆品法案案代替；并并经1958年的食食品添加剂剂修正法案案和1962年的克克福弗·哈哈里斯修正正法案加以以修正。1962年年的修正法法案规定，，药品的安安全性及功功效须预先先经过测试试。影响营销活活动的美国国立法里程程碑规定肉类检检验法案（（1906年）规定肉类包包装设施必必须执行卫卫生规定，，并对所有有肉类公司司在州际销销售的肉类类进行联邦邦检验。药药品需带有有药品类别别名称的标标贴。联邦贸易委委员会法案案（1914年）设立专家组组成，有广广泛权力的的联邦贸易易委员会负负责调查和和签发中止止与停止执执行命令以以贯彻本法法第五节条条款，即宣宣布“商业业中使用不不正当竞争争方法为非非法”。影响营销活活动的美国国立法里程程碑克莱顿法案案（1914年）对谢尔曼法法案进行补补充，禁止止某些做法法（某些形形式的差别别价格，附附带条件及及独占交易易，公司间间相互拥有有股份及连连锁董事会会），“如如果这些做做法在任何何一条商业业战线上将将严重减少少竞争或可可能导致产产生垄断时时”。规定定违反该法法的公司负负责人就负负个有责任任；劳工与与农业机构构不受此法法的管束。。罗宾逊－帕帕特曼法案案（1936年）是对克莱顿顿法案的修修正，增添添“伤害、、破坏或妨妨碍竞争””一语。此此法规定差差别价格为为非法行为为（差别价价格只能用用于某些防防御性情况况），并授授予联邦贸贸易委员会会对数量折折扣施加限限制，禁止止向非独立立的经纪人人给予佣金金补贴，和和禁止推销销补贴或提提供服务或或设施（““按同等条条件依此例例”的情况况除外）的的权力。影响营销活活动的美国国立法里程程碑米勒－泰丁丁斯法案（（1937年）是对谢尔曼曼法案的修修正，州际际公平贸易易（设定价价格）的协协议不受反反托拉斯法法的约束（（1952年的麦圭圭尔法案，，重申了不不签字人条条款的合法法性）。惠勒－利法法案（1938年））禁止不公平平的和欺骗骗性的做法法和行为，，不管这些些行为是否否危及竞争争；规定食食品与药物物的广告受受联邦贸易易委员会的的管理。反合并法案案（1950年）是对克莱顿顿法案第七七节的修正正，扩大该该法在禁止止公司间相相互吞并方方面的权力力，因这这这种吞并可可能会对竞竞争产生极极大的相反反影响。影响营销活活动的美国国立法里程程碑汽车信息提提供法案（（1958年）禁止汽车经经营商抬高高新车的出出厂价。国家交通与与安全法案案（1958年）规定对汽车车与轮胎实实行强制性性最低安全全标准。妥善包装与与标贴法案案（1966年）对消费品的的包装与标标贴予以规规定。要求求制造商标标明包装商商品的内容容、制造商商厂名及其其中含量有有多少。允允许各行业业采用统一一的包装标标准。影响营销活活动的美国国立法里程程碑儿童保护法法案（1966年））禁止销售有有危险性的的玩具及物物品。1969年加加以修改，，将会产生生电、机械械及热危险险也包括在在内。联邦邦卷卷烟烟标标贴贴及及广广告告法法案案（（1967年年））规定定卷卷烟烟包包装装盒盒上上须须写写明明““警警告告：：公公共共卫卫生生署署医医务务长长官官已已确确定定，，吸吸烟烟有有害害于于你你的的健健康康””。。贷款款实实性性法法案案（（1968年年））规定定贷贷款款人人必必须须列列明明贷贷款款的的真真实实成成本本，，宣宣布布在在收收回回贷贷款款时时使使用用或或威威胁胁使使用用暴暴力力为为非非法法，，产产限限制制扣扣押押财财产产的的金金额额。。建建立立了了消消费费者者融融资资全全国国委委员员会会。。影响响营营销销活活动动的的美美国国立立法法里里程程碑碑国家家环环境境政政策策法法案案（（1969年年））制定定关关于于环环境境方方面面的的全全国国性性政政策策，，建建立立环环境境质质量量委委员员会会。。根根据据““1970年年第第3号号改改组组计计划划””建建立立了了环环境境保保护护局局。。公平平信信用用报报告告法法案案（（1970年年））保护护消消费费者者信信用用报报告告包包括括准准确确、、有有效效和和最最新新的的信信息息，，除除非非有有关关方方面面提提不不出出适适当当的的理理由由，，这这些些报报告告应应予予保保密密。。消费费品品安安全全法法案案（（1972年年））建立立消消费费品品安安全全委委员员会会，，并并授授权权该该委委员员会会制制定定消消费费安安全全标标准准和和对对达达不不到到该该标标准准者者的的处处罚罚办办法法。。消费费品品订订价价法法案案（（1975年年））禁止止厂厂商商与与经经销销商商在在州州际际贸贸易易中中使使用用价价值值维维持持协协定定。。影响响营营销销活活动动的的美美国国立立法法里里程程碑碑马格格努努森森－－莫莫斯斯产产品品保保证证与与联联邦邦贸贸易易委委员员会会改改进进法法案案（（1975年年））授权权联联邦邦贸贸易易委委员员会会确确定定关关于于对对消消费费者者保保护护和和向向消消费费者者提提供供请请求求赔赔偿偿的的途途径径，，如如““民民间间团团体体行行动动””诉诉讼讼。。此此外外，，还还扩扩大大了了联联邦邦贸贸易易委委员员会会对对不不公公平平或或欺欺骗骗性性行行为为与与行行径径的的管管理理权权限限。。平等信用用机会法法案（1975年）禁止在信信用交易易中因性性别、婚婚姻状况况、种族族、国籍籍、宗教教、年龄龄或获得得公共援援助的条条件等状状况而差差别对待待。公正索债债行为法法案（1978年）宣布骚扰扰和辱骂骂他人捏捏造假证证或索债债时使用用不公平平方法，，均为非非法。玩具安全全法案（（1984年））给政府以以回收被被发现的的危险玩玩具的权权力。2）公众众利益集集团的成成长政策行动动委员会会（PACs））对政府府官员进进行游说说，对企企业经理理施加压压力，要要他们更更加注意意消费者者的权利利、妇女女的权利利、老年年人的权权利和少少数民族族的权利利等等。。许多公司司都已建建立了公公众事务务部，研研究与处处理与这这些集团团有关的的事务。。公众利益益集团的的数目和和力量逐逐年增加加。消费者主主义运动动消费者主主义倡议议和获得得的权利利有：贷款利息息的真实实成本；；竞争品牌牌中每一一产品单单位的实实际价格格（单价价价格））、一个个产品的的基本成成分、食食品的营营养质量量、产品品新鲜程程度和产产品的真真实效用用。消费者主主义运动动是一股股影响企企业的巨巨大力量量――消消费者主主义是公公民和政政府一种种有组织织的活动动，其目目的是增增加买方方对卖方方的权利利和力量量。6、社会会/文化化环境社会基本信仰、价值观念、生活准则6、社会会/文化化环境人们几乎乎是不自自觉地接接受了规规定着他他们相互互之间、、与其他他人、与与自然及及与宇宙宙关系的的世界观观。人们和他他们自己己的关系系：人们们在相对对强调自自我满足足，或相相对注重重为他人人服务方方面，各各持不尽尽相同的的态度。。人们与其其他人的的：一些些观察家家发现社社会正在在出现由由“自我我社会””向“集集体社会会”转化化的逆向向运动的的趋势。。人们与机机构的关关系：人人们对公公司、政政府机构构、工会会、大学学以及其其他各种种机构的的态度，，各不相相同。ToBeContinued6、社会会/文化化环境人们与社社会的关关系：人人们对他他们所处处社会的的态度，，各不相相同。有有人保卫卫它（保保守者）），驱动动它（创创造者）），接受受它（接接受者）），想要要改变它它（改革革者），，深入地地寻找某某些东西西（追求求者），，想要离离开它（（逃避者者）。人们与自自然的关关系：人人们对物物质世界界的态度度也各不不相同。。有些人人认为他他们受到到了自然然的约束束，另一一些人则则与自然然的步伐伐很合拍拍，还有有一些人人却冀求求驾驭自自然。人与宇宙宙的关系系：人们们对宇宙宙起源的的看法及及人类在在宇宙中中所处地地位的看看法，各各不相同同。尽管管美国人人的宗教教信仰和和习惯，，随着时时间的流流逝在日日渐淡薄薄，但大大多数美美国人仍仍是有神神论者。。6、社会会/文化化环境营销销者者感兴趣趣的一些些其他文文化特点点：核心文化化价值观观念具有有高度的的持续性性亚文化次文化价价值观念念随时间间推移而而发生变变化TheEnd谢谢谢12月-2214:28:2214:2814:2812月-2212月-2214:2814:2814:28:2212月-2212月-2214:28:222022/12/3114:28:229、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:28:2314:28:2314:2812/31/20222:28:23PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:28:2314:28Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:28:2314:28:2314:28Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2214:28:2314:28:23December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:28:23下下午14:28:2312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:28下下午12月-2214:28December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3114:28:2314:28:2331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:28:23下下午2:28下下午14:28:2312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很