营销队伍执行力的培养与管理2

营销队伍执行力的培养与管理企业组织必需在竞争中生存、进化，形成关注竞争、参与竞争、赢得竞争的习性。只有在激烈的竞争中，组织的成员才会被激励；组织的力量才会被需要；所有的资源才会被整合。只有在赢得竞争的过程中，组织才会具备内生经验与智慧的能力。矛盾的焦点职业化要求高，职业化氛围淡----企业感到人材匮乏，人材感到无法施展市场变化加快，企业响应速度减慢----专业人员缺乏实战感觉，实战人员缺乏专业知识组织分工越来越细，整体效率越来越低----外部压力越大，内部摩擦越多什么是管理？管理是----《A管理模式》管理toexecute=追求效率toeffect谁是管理者？管理者：

指那些必须在工作中运用自己的职位和知识，作出影响整体行为和成果的决策的知识工作者，经理人员和专业人员。

----《有效的管理者》过去，各级主管才是管理者。今天，知识化的大组织已经成为了社会的重心。现代社会是一个由许多组织化的机构形成的社会，在其中的每一个组织化的机构里，重心已由过去的体力工作转向了知识工作。因为基于知识权力所作的决策，与高阶层管理人所作的决策具有相同的性质，最基层的人员工作性质与企业机构的董事长或政府部门的行政长官的工作性质是相同的，都是旅行管理的主要职能----在各自的天地里，他就是管理者！所以，现代组织中，非主管人员也成为管理者。他必须思考通过有系统地、勤勉的工作，发挥效益！对系统的认识识系统：就是同同一事物按一定的关系组成的整体。深度营销强调调“有组织的的努力”和““系统的支持持”。以期实现““专家销售售”““销售专家家”“专家服务””““服务专家””我们是要培养养系统思考的能力，使组组织和组织中中的个人处于于战略状态。。不靠直觉来来做事。我们们要懂得企业业从何开始思思考，如何获获得系统效率率。找到企业业的利润区。。获取长期效益益量的增加生产力增加市场扩张市场渗透降低费用改善市场组组合改善销售组合进入新领域增加使用率赢得竞争客户生产方面营销方面销售队伍效率销售力量配置转变非使用用者管理者的现现实一方面要求求他们具有有有效性，，一方面又使使他们极难难达成有效效性！时间被别人人占用的倾倾向性。被迫忙于日日常作业。。当别人能够够动用他的的贡献时，，他才能有有效。管理者只认认识自己的的“内部””，将自己己组织的相相关标准强强加于现实实之上的外外界。因为组织中中存在这四四类非本人人动能控制制的情况，，管理者不不可避免地地与现实情情况“合作作”，每一一类情况都都在迫使他他走向无效效和无结果果。学会做有效效的管理者者有效性包括括什麽？（有效性的的要素）知道时间花花在什么地地方，管理理时间。致力于对外外界的贡献献——不是是为工作而而努力，而而是为成果果努力。重视发挥每每个人的长长处。集中精力于于少数主要要领域。作出有效的的决策。我们能学什什么？一套判断标标准。使他他能够针对对真正主要要的事去做做，即针对对能作出贡贡献的事、、有成果的的事去做。。日常事务只只是表面现现象，不会会告诉他哪哪些事务是是重要的和和其相关性性怎样！组织是一个个能使别人人的力量得得到倍增的的工具。所所以，管理理者不是““管理”直直接控制的的部下而是与之相相关的人、、事，对他他们以及他他们的工作作提供有价价值的贡献献，从而使使自己和别别人都变得得有效。学习的方法法是什么？？掌握概念反复作基本本训练内心世界清清晰，外部世界顺顺畅第四部分执执行行要点说明明一、工作习习惯的养成成二、系统的的支撑三、掌握终终端四、经销商商协同五、搭建深深度分销体体系养成的习惯惯：1、销售人人员变成了了销售机器器。2、承受任任务压力和和心理压力力。3、习以为为常，麻木木、茫然。。4、只会降降价或卖畅畅销品。5、“要管管理还是要要销量？！！”《抱团打天下下》----美国施施乐公司团团队精神创创造的奇迹迹中法兰克克·派斯特指指出团队常有的的病：没有远景我做不到工作情绪不不高发牢骚抱怨指责归罪于外主管常犯的的错：领导多于辅辅导权力大于权权威集权多于授授权奖励多于激激励命令多于启启发任务多于支支持个体利益高高于集体利利益任命多于晋晋升习惯的养成成（1）关注市场与与竞争。把握进货、、出货、存存货、回款款、费用。。传递一手信信息。深化与终端端的关系。。（顾问式式服务）养成思考的的习惯。时间管理、、计划管理理、表报管管理。习惯的养成成（2）理解组织的的职能，明明确自己在在组织中的的责责任和作作用。调和整体利利益与个体体利益。指标和目标标的差距。。工作内容与与目标一致致性的差距距。出门带一个个方案回来带一个个报告系统的支撑撑（1）组织设计销售组织的的五大职能能：把握市场的的职能。接近市场的的职能。影响市场的的职能。渗透市场的的职能。维持市场的的职能。系统的支撑撑（2）销售组织的的四条主线线：情报体系传播体系服务支撑体体系督导制度系统的支撑撑（3）系统作用把握各联系系环节，统统筹全局。。《工作流流程》界定职责，，提供组织织保证。《《组织手册册》共同为最终终成果承担担责任。系统的支撑撑（4）3.集中资资源的原则则边际收益率率的概念：：每增加一一个单位的的投入与增增加的收益益之比，如如大于1，，应该继续续投入燃点思考：：越省钱越好好吗？鞭打快马与与价值的认认定系统的支撑撑（5）关键键点点：：资源源支支撑撑培训训支支撑撑服务务支支撑撑搭建建深深度度分分销销体体系系独具具风风格格的的销销售售促促进进。。为客客户户创创造造价价值值。。进入入有有续续经经营营的的管管理理状状态态。。管理理能能力力的的提提升升时间间时间间对对于于每每个个人人来来说说都都是是一一样样的的。。时间间是是最最稀稀缺缺的的资资源源。。多一一份份有有效效时时间间就就多多一一份份成成果果。。认识识自自己己的的时时间间：有效效的的管管理理既既不不是是从从任任务务开开始始，，也也不不是是从从计计划划开开始始，，而而是是从从时时间间开开始始；；首首先先认认清清时时间间花花在在什什么么地地方方——————记记录录时时间间。。业务务员员工工作作记记录录表表姓名名_____________月日（（星星期期）天天气气时间公司外业务公司内业务

午餐·休息访问对象访问目的计划实际签

约商谈商品说明情报收集接

洽指导结款对帐回

访索赔处理路程招待·等白跑一趟其

他各种准备接待·电话开

会其

他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018：0019：0020：00

合计当天计划访问数家当天实际访问数家家家家家家家家家家家家家

QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表表人人：：（（签签名名））联联系系电电话话：：__________填表表方方法法：：（（1））业业务务工工作作内内容容依依据据主主要要目目的的进进行行区区分分，，然然后后填填写写。。（2））业业务务工工作作所所花花的的时时间间←←→→表表示示，，计计划划用用黑黑色色，，实实绩绩用用红红色色。。（3））访访问问对对象象填填写写经经销销商商、、商商店店等等单单位位名名称称。。（4））Q=15分分钟钟，，当当天天制制度度工工作作时时间间为为32Q。。管理理自自己己的的时时间间：：设法法减减少少那那些些没没有有成成果果的的工工作作所所占占用用的的时时间间。。工作作标标准准：：科科学学制制定定访访问问路路线线、、停停留留时时间间、、巡巡访访计计划划。。工作作内内容容：：明明确确、、清清晰晰、、可可操操作作。。（（如如何何激激励励、、管管理理经经销销商商和和终终端端））工作作水水平平：：系系统统的的培培训训计计划划，，全全面面提提升升为为客客户户做做贡贡献献的的能能力力。。工作作影影响响：：直直接接和和间间接接产产生生成成果果。。集合合时时间间：将““支支离离破破碎碎””的的时时间间集集合合起起来来，，形形成成尽尽可可能能长长的的连连续续时时间间段段。。计划管管理建立““衡量量”的的尺度度清楚了了解每每阶段段目标标和进进度培养计计划和和总结结的习习惯业务员员月巡巡访计计划（（控制制）表表月日日序号客户名称访问日期工作内容结果状况1

2

3

4

5

6

任务完成情况

客户变化情况终端变化情况需要的支持和帮助备注主管领导的意见和批示

填表：主管签名：开拓新新客户户计划划客户名称责任者合作团队四次访问原则(日/月)结果(冲击、继续、中止)1234

填表时时间：：年年月月日日填填表表者（（签名名）经销商商供货货计划划表经销商商：业业务务员：：时时间：：（单位位：））预计进货时间品种一品种二品种三合计备注

200年年销售计计划编编制表表月日月份3年平均销售收入上年销售收入3年平均销售收入比例%上年销售收入比例%今年销售比例修正%今年月均销售收入今年月销售目标备注1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合计

制表：：负责人人：分公司司（办办事处处）促促销活活动计计划表表（示例例）制表：：年年月月日日月份123456789101112合计实施地点费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案

A1000元/1＃

B

C4000元/4＃

4000元/7＃

D

E

F

G

H

I

合计

市场财务业务配合要点

精品资资料网网（）专专业业提供供企管管培训训资料料200年年销售回回款计计划编编制表表月日日单单位：：万元元月份销售收入销售成本毛利销售费用回款备注

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合计

制表：：部部门负负责人人：员工培培训计计划表表

企业文化经营理念商品知识专业知识管理规范技能训练职业道德实施日期费用预算责任人备注业务人员

管理人员

业务主管

地区主管

促销员

新进员工

经销商

零售终端

其他

填表：：负负责责人：：销售费费用计计划预预算编编制表表单位：：单单位位：元元品种总额一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计工资

福利费

工会经费

办公费

通讯费

水电费

差旅费

修理费

销售佣金

运输费

广告费

保销品费

招待费

仓储费

租赁费

包装费

保险费

不可预见费用

合计

填表：：负负责人人：让数字字拥有有生命命找出数数字背背后的的故事事表报管管理区域：终端进、存存、销销统计月月表年月月———年年月月编号店名类别前月第一周第二周第三周第四周本月品种1品种2品种1品种2品种1品种2品种1品种2品种1品种2品种1品种2

填表者者业业务员员：统统计计人：：地区经经销商商月销销售额额、年年累计计销售售额统统计数数据表表单位：：万元元月份品种1品种2合计当月销量

累计销量当月销售收入累计销售收入当月销量

累计销量当月销售收入累计销售收入当月销量

累计销量当月收入合计

累计销售收入1

2

3

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5

6

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12

时间：：年年月月日日填填表者者负责人人地区经经销商商月销销售额额、累累计销销售额额统计计数据据表单位：：万元元月份品种1品种2合计当月销量

累计销量当月销售收入累计销售收入当月销量

累计销量当月销售收入

累计销售收入当月销量

累计销量当月收入合计

累计销售收入1

2

3

4

5

6

填表时时间：：年年月月日日填填表表者负责人人月销量量评估估表经销商商库存存表区域：：业业务务员：：（单位位：））时间品种一品种二品种三合计备注

客户月月销售售实绩绩分析析表填表：：月日日序号客户名称目标任务销售额毛利润毛利率月均回款月均访问次数返利额拆让额直接销售费用1

计划

实际

2

计划

实际

3

计划

实际

4

计划

实际

5

计划

实际

6

计划

实际

区域：市场终终端巡巡访记记录表表编号店名日期时间类别巡访内容内容填写类项

A业务员工作情况

B本品信息采集

C竟品信息采集

D回收瓶塞

E促销活动

F机会点，问题点

G其它问题处理

巡访者者业业务员员：市场各各品种种销量量信息息统计计编号终端名称我产品竞品1竞品2竞品3竞品4销量总计品种1品种2

填表者者业业务员员：统统计计人：：目标的的制定定具体实际可衡量量有时效效有价值值有书面面记录录由主管管与部部属共共同来来决定定目标标，看看他们们在特特定的的时间间内，，能达达到什什么境境地？？呈现现出一一种参参与的的管理理形态态。确立衡衡量工工作表表现的的标准准，让让主管管引导导鼓舞舞部属属，使使他们们确实实朝着着目标标前进进。每一个个阶段段结束束，都都要重重新评评估。。（PDCA循循环））目标/任务务责任任书被考者姓名

面谈日年月日填表日年月日执考者姓名

部门

部门

职务

职务

等级

等级

1、

下月的主要目标任务

2、

工作计划进度

3、

下月需要提高的方面

4、

下月需要改进的方面

上司评价

（执考签名）下属表现记录

执考者：（签名）

市场预算200年月本月销售量：

品种1：

、品种2：

、品种3：

销售折扣

管理费用工资

房租

交通费

水电费

通讯费

办公费

其他

小计

销售费用固定费用长期广告费摊销

进店费及季节性促销费用摊销

促销工资

小计

变动费用促销品

配送费

其他杂费

小计

合计

填表时时间：：年年月月日日填填表表者（（签名名）各级主主管的的推动动力被激励励与激激励他他人。。团队目目标与与个人人目标标的协协调销售技技巧时间运运用成果展展现会报内内容管理动动作团队向向心力力组织经经营管管理个人业业务经经营管管理目标设设定、、追踪踪、总总结累积效效益服务品品质三种人人83%15%2%四种事事重要不重要紧急不紧急主要与与次要要的原原则：：着重未未来而而不是是过去去着重机机迂而而不是是难题题明确自自己的的方向向，不不随波波逐流流经营管管理措措施（200年年月月日日———200年年月月日日））序号亟待改进工作方面对应经营管理措施工作重点计划方案责任者相关部门参与者完成日期备注

填表：：主主管管：客户满满意度度调查查表（示例例）调查项目基本上是这样选择基本上不是这样选择不回答选择品种结构合理2

-20主打品种明确2-20二十四小内给予答复1-10定期回访2-2

0主动热情1-10尊重客户利益1-10注重工作改进2-20传递公司意图2-20提供管理咨询和建议2-20合计15

-15

0

业务员员工作作分析析、评评价表表自月日———月日姓姓名___________总访问家数家综合评价（问题点）：

·公司外业务>50%

·主动的活动>被动的活动？

·交通路时间<30%

平均出发时刻晚于10:00？（其中新开拓客户个数）家1日平均劳动时间时分1日平均访问个数家1家平均滞在时间时分1日平均滞在时间时分平均出发时间时分时

间

构

成

比

%公司外业务主动的访问签约

商谈

商品说明

情报收集

接洽

指导促销员

小计%被动的访问结款对帐

回访

索赔处理%小计

其他招待

其他

小计%路程

改善指示：白跑一趟

合计%公司内业务各种准备

接待、电话

开会

其他

合计%

休息

%填表者者（签签名））______________联联系系电话话员工满满意度度调查查表（示例例）调查项目基本上是这样选择基本上不是这样选择不回答选择上司使我清楚公司现状2

-2

0

我对上司的决定有信心2-20我能把握上司的意图1-10上司承认我做的贡献1-10上司能履行对我的承诺1-10上司分配目标任务是公正的2-20上司能真诚提出我的不足1-10上司能直率表示工作中的歉意1-10上司能处理人际纠纷2-20上司能解决工作难题2

-2

合计15

-15

0

寻找自自身弱弱点顺序问题点项目/具体内容强化/改善要点实施者实施日期1

2

3

4

5

6

填表时时间：：年年月月日日填填表表者（（签名名）组织发发展单位发发展方方向组织规规模流动率率晋升率率工作心心态单位氛氛围各职级级比率率（管管理幅幅度））计划性性的辅辅导明确的的生涯涯规划划过程管管理的的本质质意义义组织成成长过过程、、经营营过程程要真真实记记录监督、、评估估、辅辅导的的依据据科学化化经营营的表表征把焦点点集中中在高高效率率的工工作上上制定业业务推推动方方案的的依据据制定教教育训训练方方案的的依据据创新、、改进进、各各项决决策的的重要要依据据基本理理念企业的的一切切行为为要以战略略为导导向以竞争争为基基准以组织织为根根本以效率率为核核心立即行行动9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:29:2414:29:2414:2912/31/20222:29:24PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:29:2414:29Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:29:2414:29:2414:29Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:29:2414:29:24December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:29:25下下午14:29:2512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:29下下午12月-2214:29December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3114:29:2514:29:2531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:29:25下下午2:29下下午14:29:2512月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没