财险观念及销售方法

1财产产品观念引导及销售方法2财险产品销售方法课程大纲财险产品观念引导财险产品销售策略3打通业务人员销售

的观念引导

销售财险的背景分析财险保险客户的需求4

21世纪最显著的三个特点：

速度、多变、危机521世纪的相应对策：

学会改变!改变使你成为本世纪最大的赢家6单一的寿险服务市场不能满足客户的需求市场需要懂得保险专业知识的全面人才从个人理财角度出发，必须加强个人创富目前保险现状全面发展产寿互动势在必行7我们可以达成这样共识

作为国寿央企的寿险营销人员必须是要把自己打造成为全面的、专业的、优秀的保险营销人才。经营观念，由被动适应到主动迎战，及时根据客户的需要、市场的变化以及自身经营的情况，实行业务多元化，采取主动营销，最大限度满足客户“一站式金融服务”的需求，留存优质客户群。8丰厚的回报忠诚的客户群+9目前财险产品应考虑的缺陷每个县市区十几甚至几十家财险公司激烈的市场竞争市场各家财险公司高额手续费的影响营销人员对于财险知识的缺乏寿险营销人员资源的外流10看看2012年1月31日，在温州市市区府前街发生一起广本雅阁轿车与一辆上海牌照劳斯莱斯轿车相撞的交通事故。雅阁轿车负本次事故全部责任劳斯莱斯估损200万谁为您的资本护航？11看看经4S店的专业技技师在对轿轿车受损部部位进行拆拆解后，报报损39.8万元。经双双方车主、、劳斯莱斯斯4S店、保险公公司四方反反复协商，，维修费最最终确定为为35万元。广本轿车仅仅投保了交交强险和第第三责任险险。按照规规定，交强强险的赔付付金额为2000元；第三责责任险可赔赔付20万元，但由由于其未投投保不计免免赔险，只只能按80%赔付16万元。也就就是说，保保险公司方方面能够赔赔付16.2万元。这意意味着广本本车主还需需承担其余余的18.8万元。谁为您的资资本护航？？12看看“雅阁撞劳劳斯莱斯””启示投投保三者险险有讲究谁为您的资资本护航？？13看看没保“不计计免赔”雅雅阁车主多多掏4万元在未保“不不计免赔””的情况下下，标的车车负全部责责任，保险险公司承担担损失赔偿偿的80%，剩余部分分需由车主主自行承担担。谁为您的资资本护航？？14看看谁为您的资资本护航？？由本案例可可见，在豪豪车，名车车越来越多多的今天，，只承保交交强险是远远远不够的的。交强险财产产损失限额额只有2000元。而奔驰驰、宝马等等名车，只只是轻微刮刮擦，所需需要的钣金金、油漆钱钱也要数千千元。20万元左右的的轿车（如如雅阁，凯凯美瑞，锐锐志等）一一次普通事事故的损失失金额也要要远远大于于2000元15财险相伴，，财富通行行车辆保险的的作用伴你生活——保障家庭减少损失转转移风风险16财险产品销销售方法课程大纲财险产品观观念引导财险产品销销售策略17寿险人员的的心理盲点点手续费分配配产品落实专业知识的的缺乏出险后状况况的处理理赔的服务务18寿险销售人人员应算清清两笔帐一、有车的的客户一定定有能力投投保寿险二、车险、、寿险同样样创富19产品销售策策略通过车辆保保险的服务务以及车辆辆出险后，，对客户的的及时满意意的理赔，，来拉动寿寿险业务的的发展和创创富，打造造产、寿共共赢，业务务人员产、、寿共创富富的良好局局面。让我我们的营销销人员在激激烈的市场场竞争中用用自身全面面的保险专专业知识来来赢得自己己的保险市市场。20财险产品销销售方法课程大纲财险产品观观念引导财险产品销销售策略21营销经典菲力浦·科特勒说“营销并不是是要一味地地推销自己己已经拥有有的东西，，而是要为客户创造造真正的价价值。”22销售的的目目的的最快的速度度、最经济济的方式卖卖出手中的的商品。23财险销售方方法机会制造客户识别沟通话术24产品销售之之我们营销人人员在展业业的过程中中，遇到客客户首先是是要探讨与与客户最贴贴近的话题题，而对于于有车的客客户探讨车车也是和客客户拉近关关系的一种种方式我们营销人人员在展业业的过程中中，要通过过家财保险险来拉近和和客户的关关系机会创造25主动推销的的第二环节节——转介绍通过寿险来来获得车险险客户通过寿险的的续期服务务来获得车车险客户26主动推销的的第三环节节——走出去大客户的特特点：新事物接受受快、创新意识强非常重视服务质量习惯自由，崇尚自己己认知看中时间、好面子27产品销售之之任何话术都都不是万能能的，解决决问题的最最佳方法就就是一次一一次的实践践沟通话术28专家建议:要学会转移移风险第三三者保险要要保足!保险铁律一29保险铁律二保险规划的的根基和核心301、财产保险险为您创造造一笔出险险后急用的的现金，保保障未来生生活水平！！2、保险是您您保住财产产的守护神神！保险的作用用31保险铁律三一个人能否否成功，就就看他的态态度了！成成功人士与与失败者之之间的差别别是：成功功人士始终终用最积极极的思考、、最乐观的的精神和最最辉煌的经经验支配和和控制自己己的人生。。失败者则则刚好相反反，他们的的人生是受受过去的种种种失败与与疑虑所引引导支配的的。32卖点要总结结！世界五百强强、偿付能能力强；保险转移风风险、家庭庭无后顾。。33沟通是关键键！重视客户，，赢得回报报满足客户，，扩大需求求通过车险，，二次开发发34推销要主动动！卖保险是在在做善事不要为卖保保险而卖保保险把车险作为为与客户沟沟通的工具具主动开口，，跟每一个个客户进行行沟通服务更显热热情周到35销售“三个个一”工程程多留一次心心多问一句话话多伸一次手手就是成功的的开始36强化保障功功能；强化转移作作用；强化风险利利益；强化客户开开拓。保险应把握握的问题37前景广阔明明天更更好转型与发展展的关键竞争与市场场的根本拥有保险人人车无忧3839谢谢9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:06:2815:06:2815:0612/31/20223:06:28PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:06:2815:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:06:2815:06:2815:06Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:06:2815:06:28December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:06:28下午15:06:2812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:06下下午午12月月-2215:06December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:06:2815:06:2831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:06:28下午午3:06下午午15:06:2812月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:06:2815:06:2815:0612/31/20223:06:28PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2215:06:2815:06Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。15:06:2815:06:2815:06Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:06:2815:06:28December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:06:28下下午午15:06:2812月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:06下下午12月-2215:06December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3115:06:2815:06:2831December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:06:28下下午3:06下下午15:06:2812月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。15:06:2815:06:2815:0612/31/20223:06:28PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2215:06:2815:06Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。15:06:2815:06:2815:06Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2215:06:2815:06:28December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:06:28下午15:06:2812月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月223:06下下午午12月月-2215:06December31,202216、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2022/12/3115:06:281