课程顾问销售培训

课程顾问销售培训销售人员注意事项全球卓著英语培训专家

你们对“课程顾问”一职的理解？平时有哪些习惯会导致失败？平时有哪些细节会导致成功？我们来分享一个故事124356789他截掉了一段又一段沉重的十字木桩；他看起来比所有人都轻松；他觉得他是世界上最聪明的人；然而，接下去会发生什么？1011没有想到。。。12我们得到的启发...达到成功没有捷径！Wrongwaytosalelikethis…错误一:电话咨询询中直接接报价给给客户（犯错机机率：☆影响力：：☆☆）英语课程程本身就就是个无无形的产产品，客客户在没没有看到到学校的的环境以以及没有有对课程程进行详详细了解解的情况况下先了了解到价价格，通通常他们们来EFShowUp的概率会会很低。。虽然，，CC认为这样样做可以以先筛选选掉些经经济能力力差的客客户，但但是他们们不知道道，其实实把本来来可以成成为EF学员的客客户也一一同挡在在门外了了。错误二：：电话咨咨询中过过多谈及及课程细细节（犯错机机率：☆影响力：：☆）电话里如如果让客客户了解解到很多多课程详详细内容容，试问问有谁还还会跑来来学校咨咨询？电电话里我我们可以以多询问问些孩子子现在的的英语状状况、存存在的问问题，CC只需要传传达这样样一个信信息给客客户：你你孩子在在英语学学习上的的问题在在EF都能帮助助解决。。让他带带着好奇奇、带着着希望来来学校进进一步了了解。错误三：：电话预预约时间间不确定定（犯错机机率：☆☆影响力：：☆☆）切忌，不不能说““您什么么时间有有空？””，因为为客户往往往会回回答“最最近很忙忙，要出出差，我我空下来来再联系系你吧。。”或““时间不不能定，，哪天有有空我就就过来。。”这样样的ShowUp率会很低低，或者者联系的的客户到到别的学学校那里里去报名名了。所所以，我我们在约约时间的的时候，，尽量给给客户2个选择，，如“您您看周六六还是周周日方便便？”““上午还还是下午午有空？？”这样样一句话话，其实实有一点点心理暗暗示，让让他只能能从这2个选择择里选选。如如果客客户实实在确确认不不了时时间，，CC先预设设一个个时间间，然然后告告诉客客户再再确认认。这这样留留有机机会再再联系系客户户。错误四四：忘忘记询询问一一些重重要信信息（犯错错机率率：☆影响力力：☆☆☆☆）例如：：没有有留下下对方方姓名名和电电话，，没有有多了了解孩孩子的的英语语情况况等等等。错误五五：客客户到到了学学校就就直接接介绍绍课程程，没没有要要求对对方填填写学学员登登记表表（犯错错机率率：☆影响力力：☆☆☆☆）这样做做会遗遗漏掉掉一些些重要要信息息，也也不能能有效效配合合市场场部做做好客客户来来源调调查。。更为为不利利的是是，我我们将将无法法再次次联系系客户户（如如果他他/她没有有当场场报名名的话话）。。错误六六：以以貌取取人（犯错错机率率：☆☆影响力力：☆☆）没有深深入沟沟通了了解，，只凭凭外表表去判判断这这个人人是否否有经经济能能力，，草率率打发发客户户。我我们应应该对对所有有的客客户一一视同同仁，，给予予最专专业的的服务务，你你的收收获会会更多多。每每一欠欠我们们都需需要给给客户户提供供最专专业的的服务务,因为每每个CC不仅表表着个个人的的专业业形象象,同时也也代表表着公公司的的形象象.错误七七：不不带客客户参参观学学校（犯错错机率率：☆影响力力：☆☆）有时候候，销销售说说的再再好也也比不不上自自己亲亲眼看看到的的。所所以，，EF拥有这这么好好的环环境和和硬件件设施施，我我们应应该让让每个个家长长都来来参观观，这这是我我们的的有利利工具具之一一。错误八八：准准备工工作不不够充充分（犯错错机率率：☆☆☆☆影响力力：☆☆）请在和和客户户约定定的时时间提提早10分钟做做准备备工作作，先先应该该看下下客户户的信信息：：姓名名、孩孩子情情况、、家庭庭住址址、上上次沟沟通的的情况况，准准备好好咨询询要用用的材材料：：名片片、SalesKit、PPT、学员员协议议、纸纸和笔笔等等等。Dome、OPT安排情情况错误九九：不不问需需求（犯错错机率率：☆☆☆☆影响力力：☆☆☆☆）没有详详细的的了解解对方方的需需求就就开始始介绍绍课程程，自自顾自自的说说，这这样你你介绍绍的课课程将将会没没有针针对性性，千千篇一一律。。我们们应该该在介介绍课课程前前详细细了解解对方方的真真正需需求，，然后后有针针对地地展开开课程程介绍绍，并并随时时结合合孩子子的真真实情情况作作分析析，这这样做做出来来的学学习计计划才才是家家长真真正要要的。。错误十十：回回答客客户的的提问问时不不够自自信和和肯定定（犯错错机率率：☆☆☆☆影响力力：☆☆☆☆）举例一一：当家长长询问问教学学效果果的时时候，，我们们回答答：““每个个孩子子的学学习能能力都都不一一样的的，所所以要要根据据每个个孩子子的基基础来来看的的……””。这句句话看看上去去没问问题，，但是是对客客户而而言，，他的的提问问没有有获得得肯定定的回回答，，也就就是你你不能能保证证他孩孩子可可以在在EF学好，，虽然然你说说的是是实情情。那那这样样的话话，客客户还还会去去寻找找其他他的学学校比比较。。所以以有时时候不不妨对对客户户说：：“但但是，，在EF，只要要根据据我们们的教教学方方法，，那么么您的的孩子子肯定定可以以学好好。””错误十十：回回答客客户的的提问问时不不够自自信和和肯定定（犯错错机率率：☆☆☆☆影响力力：☆☆☆☆）举例二二：－“你你们其其他学学校给给我更更多的的优惠惠，你你再打打个折折吧。。”－“这这个我我不清清楚，，我去去问下下校长长……””。对于于这类类问题题，只只不过过是客客户试试探你你的，，我们们应该该给予予肯定定的回回答：：“这这个绝绝对不不会的的，课课程的的价格格是统统一的的，请请相信信。””错误十十：回回答客客户的的提问问时不不够自自信和和肯定定（犯错错机率率：☆☆☆☆影响力力：☆☆☆☆）举例三三：－“你你们如如何来来保证证教学学质量量？””－“这这个没没问题题的，，毕竟竟EF开了这这么多多学校校了啊啊。””请讲讲些实实际的的东西西，比比如：：CMP，CR和ParentsPage。错误十十：回回答客客户的的提问问时不不够自自信和和肯定定（犯错错机率率：☆☆☆☆影响力力：☆☆☆☆）举例四四：“我的的孩子子如果果学了了一段段时间间没兴兴趣了了怎么么办？？”“应该该不会会的……””我们要要分析析原因因给家家长，，EF独特的的教学学方式式以及及完整整的服服务跟跟踪体体系，，完全全可以以保证证孩子子的教教学……错误十十一：：在在课程程咨询询中缺缺乏与与孩子子的互互动（犯错错机率率：☆☆影响力：☆☆）我们往往只只关注父母母，而忽略略了孩子的的感受，要要知道，毕毕竟孩子是是主角，如如果他不喜喜欢这里，，那么你花花再多时间间也没有用用的。所以以，每个环环节都要保保持和孩子子的互动，，注意他们们的举动，，和孩子说说的话与对对他父母说说的要有所所不同，让让孩子觉得得这里学习习是有趣的的、开心的的，告诉父父母的是有有效的、保保障的。错误十二：：咨询过程程中，思路路混乱，容容易被打断断，被客户户牵着鼻子子走（犯错机率率：☆☆☆影响力：☆☆☆）往往被家长长突然的提提问打断思思路，然后后就你问我我答，被客客户牵着鼻鼻子走。往往往新CC会出现这样样的情况，，碰到家长长突然插出出来的问题题，然后就就不知道怎怎么说下去去了，后果果就是客户户问什么我我们答什么么，最后客客户说怎么么样就怎么么样了。出出现这样的的情况，请请礼貌的告告诉他们：：“您的问问题我会在在后面的介介绍里会详详细解答，，您别着急急，先听我我说完。””始终牵引引着客户的的思路跟着着我们走，，主导整个个Presentation。错误十三：：背书式的的咨询，缺缺乏热情（犯错机率率：☆☆影响力：☆☆☆）虽然对课程程非常熟悉悉，但是这这样的介绍绍非常枯燥燥，不仅客客户会提不不起兴趣，，就连我们们自己都觉觉得厌烦。。如果要使使这个Presentation获得成功，，那么我们们自己就必必须充满热热情，利用用我们的工工具，如带带家长去参参观学校、、看一些我我们成功学学员的文章章、举出更更多实际例例子、介绍绍下我们的的老师以及及iLab实际操作等等等，尽量量让整个咨咨询充满轻轻松、愉快快、紧凑的的氛围。错误十四：：搞不清谁谁是DecisionMaker（犯错机率率：☆影响力：☆☆☆）经常会出现现这样的情情况，妈妈妈或爸爸表表示对课程程很感兴趣趣，但是最最终却没有有能够报名名，是什么么原因呢？？我们没有有分析好谁谁是决定者者，只是一一味地跟表表示兴趣的的那个人沟沟通，而忽忽略了真正正决定者的的感受，所所以最后没没能签单。。碰到父母母带孩子来来咨询的，，一定要顾顾及到父母母双方的感感受，解决决他们的疑疑虑；若是是父母双方方只来了妈妈妈或爸爸爸，那你首首先要使来来的那个人人完全认可可EF的教学，然然后约好时时间邀请爸爸爸或妈妈妈再一起来来学校，CC要亲自和他他们做沟通通，解决他他的顾虑。。错误十五：：不够Aggressive（犯错机率率：☆☆☆影响力：☆☆☆）我们经常会会在介绍课课程的时候候非常详细细专业，客客户会觉得得EF的课程确实实好，但往往往在最后后报价的时时候总是会会比较弱，，而对方也也通常说要要回去商量量，那我们们的CC该怎么做？？同意客户户的想法，，“好的，，您回去考考虑下，如如果决定来来报名就联联系我。””这样是不不对的，正正确的处理理方法是：：“您还考考虑哪些问问题呢？您您说给我听听，或许我我能帮上忙忙。”“这这样，你们们在这里商商量下，我我出去会儿儿，你们商商量好了叫叫我。”““您现在就就给您先生生打个电话话吧，因为为我们的名名额确实马马上就要满满了，正好好我在，您您先生若有有什么问题题我也能马马上帮他解解答的。””错误十六：：不去Push客户（犯错机率率：☆☆☆影响力：☆☆☆）我们每个咨咨询的第一一目标就是是争取让客客户当场报报名，如果果不能我们们就一定要要争取能收收定金并且且给好时限限。首先，，收取定金金的目的是是帮助你来来判断客户户所说的要要考虑是否否是真诚的的，如果他他只是找借借口说要回回去考虑，，那他肯定定不会愿意意交定金；；相反，如如果他真的的需要考虑虑，那他肯肯定也会珍珍惜这个名名额，愿意意保留。其其次，收取取定金是帮帮你赢得客客户2ndShow的机会，至至少如果他他改变主意意不打算报报EF了，你仍旧旧可以有第第二次跟他他沟通的机机会，你仍仍旧可以争争取说服他他，否则他他可能连电电话都不接接了。要提提醒大家的的是，我们们收好定金金一定要和和对方确认认时限，最最好给到2天或3天，请说我我们的名额额有限，并并且明天就就会有更多多的家长来来咨询，我我们不能为为其保留太太长时间，，希望他们们能尽快决决定。错误十七：：OverPromise（犯错机率率：☆☆影响力：☆☆☆）比如，我们们答应帮客客户去申请请更多的优优惠、选定定一个老师师上课、可可以随意补补课等等，，虽然是为为了让学生生报名，但但是却为我我们后期的的服务带来来了困难，，甚至于造造成退费，，浪费公司司的资源。。错误十八：：贬低其他他学校，竞竞争对手（犯错机率率：☆影响力：☆）现在面临的的同行竞争争越来越多多，我们遇遇到家长要要拿EF同其他学校校比较的情情况也很多多，切忌去去刻意贬低低其他培训训机构。因因为，作为为客户他不不希望CC一味地贬低低他人，那那样他会认认为你们都都一样，相相反他更愿愿意听你说说EF的优势在哪哪，所以请请知己知彼彼…错误十九：：缺乏专业业知识（犯错机率率：☆☆影响力：☆☆☆）作为一个优优秀的课程程顾问，我我们应该做做个有心人人，很多我我们不懂的的东西都要要积极地去去学习，就就像星级考考试、剑桥桥考试以及及时下中小小学生英语语教学的一一些新信息息等，这些些通常都是是家长关心心的问题所所在。让自自己真正做做到一名合合格的课程程顾问，给给到家长更更专业的课课程咨询以以及学习计计划，而并并不只是一一个销售人人员。错误二十：：不做FollowUp（犯错机率率：☆影响力：☆☆☆）咨询完，没没有报名的的家长CC就不跟踪了了，这是不不正确的。。每个Leads不能轻易放放弃，哪怕怕现在他们们不能来报报名，但是是将来未必必，这些都都是我们的的资源，所所以要做好好定期对以以前来咨询询过的客户户进行回访访和邀约。。学会、做好好客户管理理9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:01:1615:01:1615:0112/31/20223:01:16PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:01:1615:01Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:01:1615:01:1615:01Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:01:1615:01:16December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:01:16下下午午15:01:1612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:01下下午午12月月-2215:01December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:01:1615:01:1631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:01:16下午午3:01下午午15:01:1612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:01:1615:01:1615:0112/31/20223:01:16PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:01:1615:01Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:01:1615:01:1615:01Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:01:1615:01:16December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:01:16下下午午15:01:1612月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:01下下午午12月月-2215:01December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3115:01:1615:01:1631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:01:16下下午午3: