谈判与推销：商品推介

第一章

推销概述第二章寻找顾客第四章接近顾客第六章化解顾客异议第七章促成交易第八章追踪跟进第三章

约见顾客第五章商品推介李老太买李子李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口。问店员：“这个李子怎么卖？”店员回答说：“1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃。。。”李老太没等她说完，转身就走了。于是，李老太走到第二家水果店门口，问：“你这李子怎么卖？”店员说：“1.8元每斤。您要什么样的李子呢？”李老太说：“我要酸的李子。”店员说：“正好我这李子又大又酸，您尝尝。”李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。在回家的路上，李老太路过第三家店，她想验证下李子是不是贵了，于是便问：“你这李子多少钱一斤？”店员回答说：“1.8元每斤。你要什么样的李子呢？”李老太说：“我要酸的李子。”店员奇怪：“您为什么要酸的呢？这年头大家都要甜的。”李老太说：“我儿媳妇怀孕4个月了，想吃酸的。”店员说：“原来这样啊，那您为什么不买点猕猴桃呢？猕猴桃口味微酸，营养丰富，特别是还含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收，既可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢！”李老太觉得很有道理，于是又买了两斤猕猴桃。5.1进入推销主题的时机客户对你已撤除警戒心，打开客户的心防你已经把自己推销出去，得到客户的认同开场白的技巧客户购买动机的分析：例如：一位推销汽车的topsales曾说：当客户想购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际的理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追求女朋友方便。我们很多时候并不知道客户购买的潜在动机，甚至客户自己也不清楚他真正想要什么。因此，切入推销主题的开场白最好能引起客户注意、兴趣的方式。如：爱达模式（AIDA）;迪伯达模式（DIPADA）;埃德伯模式（IDEPA）等销售中常用开场白示范手段举例产品许多有趣的或有特色的产品能引起顾客注意，可把产品递给顾客，同时说：“您以前见过这么好的产品吗？”恭维“祝贺您！我从报纸上得知您已经荣升经理了！”这一方法通常适用那些您经常拜访的老顾客。利益诱惑“王先生，好消息，我们价格降了10%”这样说的前提是：你所提及的“利益”必须是真实有效的，并且对顾客来说是至关重要的。事实先生，您知道吗，您的竞争对手中已经有5家通过采用我们的办公自动化设备而节约了10%的费用好奇心“王先生，您是否有兴趣开设这样一家商店，它既不需要你的任何开支和时间，同时又能给你每月带来3000元的收入？”在激起对方兴趣后，再详细解释他的公司可以在顾客的工厂里安装自动售货机。同时，顾客可以分享由此带来的部分利润。主意“王先生，我已经检查过您的自动售货机了，我有一个主意能帮您降低日常运营费用”销售中常用开场白示范手段举例戏剧性某大型杂志广告销售人员进入顾客办公室，打开皮包，从包里拿出面额达三百五十万元的装饰假币放在顾客桌上，然后说：“这是顾客每年订购我们杂志所花的钱，难道您认为他们花了那么多钱却不去看里面的内容吗？”问题“王先生，你已经看到实验室对这种新型药物的试验结果了，您对这些发现有何看法？”这种提问可以使顾客参与到谈话中去。引用“我最近与Z公司张总谈过，他认为您对我们的服务会感兴趣”全面服务“唐小姐，我知道，当您需要时，还得亲自来找这些配件，这样好了，我们到时候给您把配件送到门口，如何？”附加品您递给顾客一件免费礼物，说：“张小姐，这是我们的一些样品，您可以试用一下，体会我们产品的品质和保湿性”名字一些非常熟悉的名称会加深顾客的印象：“孙小姐，您知道我们的复印机是24届奥运会的唯一指定办公用品吗？”销售中常用开场白示范手段举例惊奇说一些令顾客意想不到的话，如：“罗小姐，现在我向你推销的复印机比你以前购买的产品要贵三倍！”强调高价格会吸引顾客注意力，这时，销售人员应当解释：使用这种昂贵的机器是可以从其低维护费用和高质量、快捷的服务中得到回报的。新闻运用一些最新的故事，比如：“林先生，您听说了最近发生在豪门超市的火灾吗？尽管豪门超市从保险公司那里获得了活在赔偿，但却无法挽回由停业导致的机会损失”震惊这种手段通常用于保险销售。如：“梁先生，梁太太，你们知道吗？统计表明，40岁以下的家庭顶梁柱中，十有七八没有足够的保险来使家庭在面对突发事件时维持家庭的稳定。”意见“王小姐，您对高速商用计算机有何看法？”这一方法可以从顾客那里获得第一手反应，并将之引入到陈述中去，从而使之参与。5.2推销洽谈概述（1）推销洽谈的含义推销洽谈，是指在推销过程中买卖双方为实现推销品或劳务的交易，就各种交易条款而进行的协商活动。推销员要运用各种方式和手段，向顾客传递推销信息，进行讲解、示范并说服顾客购买。（2）推销洽谈的目的推销洽谈目标是指推销洽谈要达到的具体目标，确定洽谈的方向、要达到的目的以及期望水平，确保以满意的条件达到交易的目的，因而必须全面准确地了解和把握洽谈双方的利益需求和各种主客观因素，设定不同层次的目标，再通过多次的讨价还价达到自己想要的某一层目标。最优期望目标实际需求目标可接受目标最低限度目标（3）推销洽谈的内容产品条件。包括产品的品质、数量、规格、型号、性能、款式、商标、包装等。价格条件。最敏感的问题，也是业务最主要的内容之一。尽可能提高报价，同时考虑买方的实际情况和周围环境的变化，针对买方需求、能力、心理等灵活定价。服务条件。特别是售后，推销员应将承诺的服务范围、标准等准确真实地告诉客户。包括送货时间、送货地点、交货方式、保修范围和期限、维修条件和要求、零配件供给、培训咨询、安装调试等服务。结算条件和保证条款。明确结算方式、时间等条件；明确双方责任、权利和义务，约定违约处罚、纠纷诉讼等有关问题。案例：书店里，一一对青年夫夫妇想给孩孩子买一些些百科读物物，推销员员过来与他他们交谈。。客户：这套百科全全书有什么么特点？推销员：您看这套书书装帧是一一流的，整整套都是这这种真皮套套封烫金字字的装帧，，摆在您的的书架上，，非常好看看。客户：里面有什么么内容？推销员：本书内容编编排按字母母顺序，这这样便于资资料查找，，每幅照片片都很漂亮亮逼真，比比如这幅，，多美！客户：我看得出，，不过我想想知道的是是。。。推销员：我知道您想想说什么！！本书内容容包罗万象象，有了这这套书，您您就如同有有了一套地地图集，而而且还是附附有详尽地地形图的地地图集。这这对你们一一定会有用用处。客户：我是为了孩孩子买的，，让他从现现在开始学学习一些东东西。推销员：哦，原来是是这样。这这种书很适适合小孩的的，它有带带领的玻璃璃门书箱，，这样您的的孩子就不不会将它弄弄脏，小书书箱是随书书送的。我我可以给您您开单了吗吗？（推销员作作势要将书书打包，给给客户开单单出货）客户：哦，我考虑虑考虑。你你能不能留留下其中de某部分，比比如文学部部分，我们们可以了解解一下其中中的内容？？推销员：本周内有一一次特别的的优惠抽奖奖活动，现现在买说不不定还能中中将！客户：我恐怕不需需要了！（4）推销洽谈谈的原则针对性原则则：为了特定的的推销任务务，面对特特定的顾客客，要有针针对性地根根据顾客的的心理活动动展开洽谈谈。参与性原则则：任何一个购购买决策的的形成，必必须是顾客客自身决定定的结果，，因此在洽洽谈过程中中，要注意意顾客的参参与性。诚实性原则则：让顾客产生生购买行为为方式很多多，但必须须是真实介介绍产品特特性。鼓动性原则则：推销洽谈的的任务就是是要完成顾顾客的购买买决定，说说服顾客是是推销洽谈谈的核心任任务，艺术术性的鼓励励就是要求求推销人员员用自己的的信心、热热情和知识识去感染顾顾客。自愿互利的的原则：洽谈是双方方利益的分分配过程，，因此必须须是自愿行行为，避免免强迫、强强制和违反反顾客意愿愿的洽谈行行为（5）推销洽谈谈的步骤推销洽谈的的报价阶段段推销洽谈的的磋商阶段段推销洽谈的的成交阶段段①推销洽谈的的报价阶段段报价阶段是双方分别别提出协议议的具体交交易条件的的阶段，事事关双方利利益，是推推销洽谈的的中心内容容。买卖双方方一般都都不愿意意先报价价。通常常，买方方第一次次报价是是他的““最低限限价”，，卖方的的为他的的“最高高限价””，后报报价一方方可以看看情况随随时调整整。通常常是卖方先报报价。规则1：报价要高高过所预预期的底底牌，为为洽谈留留有周旋旋的余地地。卖方方可降低低价格，，不能提提高价格格；卖方方对买方方了解越越少，开开价应越越高规则2：要尽可能能使买主主觉得商商品便宜宜。将顾顾客注意意力引导导到质量量、售后后；如买买家认为为高价，，要说出出高价原原因；将将价格分分解，如如30元一盒的的针剂，，说成一一支3元；将时时间分解解；适当当保留尾尾数规则3：诱导买主主先出价价。不明明确报价价，试探探买主，，如“我我知道您您购买商商品经验验丰富，，您不会会低于XX元买下这这件商品品。”或或“既然然您喜欢欢，您能能出多高高的价格格？”②推销洽谈谈的磋商商阶段磋商阶段段又称“讨讨价还价价”阶段段，是买买卖双方方为了各各自的利利益、立立场，对对各种交交易条件件进行磋磋商和商商讨，寻寻求双方方的共同同点，并并减少分分歧的阶阶段。是整个洽洽谈过程程中最艰难、最关键的阶段。。判断分歧歧的程度度和原因因。经济利益益得失引引起；人人为原因因（故意意抬价压压价）；；误解（（沟通、、表达、、理解等等）向对方施施压，抵抵御对方方施压。。对环境、、人员、、氛围施施压，如如制造竞竞争氛围围、削弱弱期望水水品、暂暂时终止止洽谈等等适当妥协协和让步步。目的在在于吸引引对方；；有原则则的让步步，重大大问题不不让步、、不做单单方面让让步，不不承诺做做对等让让步，让让步幅度度和频率率不能大大于对方方打破僵局局。对陷入僵僵局的议议题暂放放一边，，先谈其其他议题题；事不不对人，，尊重对对方，切切忌意气气用事，，导致洽洽谈破裂裂③推销洽谈谈的成交交阶段经过艰难难磋商，，买卖双双方求同同存异，，对交易易条件达达成共识识，就将将进入成成交阶段段，双方方就有关关问题最最后达成成一致，，开始办办理成交交手续，，最终签签订合同同。规则1：最后时刻刻小让步步法。如如付款期期限由30天延长为为45天，或免免费提供供设备操操作培训训等；时时机很重重要。如：“价价格我们们是不能能再变了了，但我我们可以以在其他他方面谈谈一下，，如果您您接受这这个价格格，我可可以亲自自监督安安装，保保证一切切顺利””“那如如果这样样，我也也就接受受这个价价格了。。”规则2：洽谈收尾尾，当断断则断。。保全对对方面子子；下最最后通牒牒；微笑笑着离开开。5.3推销洽谈谈的技巧巧阐述技巧巧回答技巧巧提问技巧巧处理僵局局技巧（1）倾听技技巧（2）语言技技巧（1）倾听技技巧练习：某商人刚刚关上店店里的灯灯，一男男子来到到店堂并并索要钱钱款，店店主打开开收银机机，收银银机内的的东西被被倒了出出来而那那个男子子逃走了了，一位位警察很很快接到到报案。。序号描

述对不对不知道1店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达2抢劫者是一男子3来的那个男子没有索要钱款4打开收银机的那个男子是店主5店主倒出收银机中的东西后逃离6故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少钱7抢劫者向店主索要钱款8索要钱款的男子倒出收银机中的东西后急忙离开9抢劫者打开了收银机10店堂灯关掉后，一个男子来了11抢劫者没有把钱随身带走12故事涉及三个人物：店主、索要钱款的男子、警察√√√√√√√√√√√√倾听技巧是指在推销洽洽谈的过程中中，推销人员员不要一味口口若悬河、不不给客户表达达自己的思想想的机会，而而要善于倾听听。倾听的好处：：发掘事实真相相；探索客户户真实想法；；赢得客户好好感等倾听时要做到到以下几点：：听时要专注。。要容忍一些可可能触犯自己己的话，让对对方讲完，不不要打断或驳驳斥。听时要鉴别。。善于听客户户言语中观念念和用意，如如果对方含糊糊其辞，要求求对方解释清清楚。倾听要积极回回应。如：啊啊、是、对等等（2）语言技巧推销洽谈是推推销人员与客客户在洽谈中中不断磋商、互相妥协、解决分歧，以求最终达达成双方均可可接受、彼此此获益的协议议的过程。因因此推销人员员应熟练掌握握一定语言技技巧，以保证证推销洽谈的的顺利进行。。①阐述技巧阐述是指推销人员员介绍自己的的产品功能、、质量及其市市场特征等行行为。目的是使客户了解解自己的观点点、立场，同同时不暴露自自己底细和意意图。需要注意的地地方：判断客户需求求，阐述产品品重要利益。。判断需求，，选方法，言言之有物。语言要准确。。能听懂的语语言，避免用用专业术语，，不用“可能能”“也许””等词。要切合主题。。有一个秀才去去买柴，他对对卖柴的人说说：“荷薪者者过来！”卖卖木柴的人听听不懂“荷薪薪者”（担柴柴的人）三个个字，但是听听得懂“过来来”两个字，，于是把柴担担到秀才前面面。秀才问他他：“其价如如何？”卖柴柴的人听不太太懂这句话，，但是听得懂懂“价”这个个字，于是就就告诉秀才价价钱。秀才接接着说：“外外实而内虚，，烟多而焰少少，请损之。。（你的木柴柴外表是干的的，里头却是是湿的，燃烧烧起来，会浓浓烟多而火焰焰小，请减些些价钱吧。））”卖柴的人人因为听不懂懂秀才的话，，于是担着柴柴走了。②回答技巧回答时要注意意：回答时言简意意赅。保持沉着冷静静。当对方提提出反对观点点或言辞激动动时，可用幽幽默委婉的语语言回答，避避免出现僵局局导致洽谈破破裂。适时转移话题题。当客户产产生购买兴趣趣，推销人员员要引导客户户作出购买决决策。语言要诚恳。。客户提问，，推销人员不不懂时，不能能不懂装懂。。③提问技巧提问时，要注注意以下几点点：要预先准备好好问题。提出的问题最最好是范围界界定比较清楚楚的。提出问题之后后，要专心致致志地等待对对方作答。提问时切忌提提出令人难堪堪和不快，甚甚至有敌意的的问题。提问态度要谦谦和友好，用用词恰当婉转转，不要随便便打断对方，，注意提问的的时间。小林是一家化化妆品公司的的销售经理。。一次，他去去拜访预约好好的一个超市市采购部经理理王先生。在在经过初步寒寒暄，回顾上上次会晤后，，他们进行了了以下对话：：小林：王经理，我今今天来是想进进一步听取您您的意见，看看看您对我公公司的产品有有什么想法，，请多赐教。。（声明目的的）王经理：不客气小林：王经理，您是是化妆品销售售方面的专家家了，我不知知是否可以向向您请教几个个问题？（提提问请求）王经理：请教不敢当，，有什么问题题你就说吧，，我们互相学学习。小林：目前，你们经经销的是否全全是知名品牌牌的化妆品？？（以一个封封闭式问题开开始信息交流流，收集潜在在客户现状的的信息）王经理：是的，我们公公司进的都是是名牌产品。。小林：你们觉得这些些品牌产品到到底怎么样？？（以一个开开放式问题提提示不满意的的根源）王经理：怎么说呢？大大多数情况还还是不错的，，但也有一些些产品名气不不小，问题也也不少。小林：王经理，您能能具体地谈谈谈吗？（以一一个开放式问问题继续交流流信息）王经理：比如，销售部部门反映有几几种产品，牌牌子挺有名气气，广告也成成天打，可销销量就是上不不去；有的厂厂家直接派促促销员来，经经常搞些活动动；有的厂家家十天半月不不见人影，来来人就是催要要贷款。小林：：您认为为产品品销量量和厂厂家的的促销销力度度关系系很大大吗？？（以以一个个封闭闭式问问题检检验自自己是是否了了解客客户的的意见见）王经理理：当然，，厂家家不能能完全全依赖赖商家家，对对产品品销售售不管管不问问，只只知道道追在在屁股股后面面要钱钱。小林：：王经理理，您您认为为厂家家如何何做才才能和和商家家合作作愉快快呢？？（以以一个个开放放式问问题转转移话话题，，继续续收集集信息息）小林：：王经理理，我我是否否可以以这样样认为为：你你们目目前并并非对对所有有的名名牌产产品都都感到到满意意；营营业人人员对对于某某些产产品的的销售售很头头痛；；业务务部门门对于于厂家家一味味追要要贷款款很反反感；；商家家希望望厂家家跟进进促销销；对对于商商家来来说，，品牌牌并不不是唯唯一重重要的的因素素，如如果产产品质质量好好、价价格合合理、、有市市场，，而厂厂家又又积极极与商商家配配合，，给商商家以以合理理的利利润空空间和和优惠惠条件件，就就应该该是一一种能能够经经销的的好产产品。。我这这样认认为，，对吗吗？（（明确确问题题，同同时准准备介介绍））王经理理：是的，，应该该是这这样的的。小林：：王经理理，您您看我我们的的产品品，我我有。。。。。（小小林开开始介介绍自自己的的产品品和能能给予予对方方的条条件））④处处理理僵局局技巧巧需要掌掌握的的处理理僵局局技巧巧：尽量避避免僵僵局出出现。。如预预见将将要出出现僵僵局，，小让让步；；寻找找轻松松的谈谈话方方式；；先肯肯定对对方的的部分分意见见，再再用事事实数数据来来客观观反驳驳，让让对方方知难难而退退。设法绕绕过僵僵局。。暂时时放下下话题题；推推心置置腹交交换意意见，，化解解冲突突；邀邀请第第三方方调解解。打破僵僵局。。扩展展洽谈谈领域域、更更换洽洽谈人人员、、让步步等。。5.4产品介介绍的的方法法产品介介绍的的原则则（1）了解解自己己的产产品（2）信赖赖自己己的产产品（3）满腔腔热情情的推推销产产品产品介介绍的的方法法假设问问句法法下降介介绍法法关注客客户的的兴趣趣耐心而而专业业的倾倾听客客户讲讲话保持微微笑互动式式介绍绍法视觉销销售法法假设成成交法法预先框框式法法假设设问问句句法法：：假设设问问句句法法是是指指将将产产品品最最终终能能带带给给客客户户的的利利益益及及好好处处，，转转换换成成一一种种问问句句的的方方式式来来询询问问客客户户，，借借此此让让客客户户在在你你一一开开始始进进行行产产品品介介绍绍时时，，就就能能产产生生好好奇奇心心及及期期待待感感。。这这种种方方法法是是要要吸吸引引客客户户最最大大兴兴趣趣。。举例例：：“先先生生/小姐姐，，如如果果我我有有一一种种方方法法能能够够帮帮助助您您每每月月提提高高1000元钱钱的的利利润润或或节节省省1000元钱钱的的开开支支，，请请问问您您会会有有兴兴趣趣抽抽出出10分钟钟的的时时间间来来了了解解吗吗?””“假假设设我我有有一一种种方方法法可可以以帮帮助助你你们们公公司司提提高高20%——30%的业业绩绩，，而而且且这这一一方方法法经经过过验验证证之之后后真真正正有有效效，，您您愿愿不不愿愿意意花花几几百百元元钱钱来来投投资资在在这这件件事事情情上上面面呢呢?””“如如果果我我能能证证明明这这一一产产品品真真的的有有效效，，您您是是不不是是会会有有兴兴趣趣购购买买呢呢？？””下降降介介绍绍法法：：所谓谓下下降降式式介介绍绍法法，，就就是是逐逐步步地地介介绍绍你你的的产产品品的的好好处处和和利利益益，，但但应应该该把把最最容容易易吸吸引引顾顾客客兴兴趣趣的的利利益益点点或或产产品品特特色色放放在在最最前前面面来来解解说说，，而而逐逐步步地地将将比比较较不不重重要要的的或或逐逐步步吸吸引引力力的的利利益益放放在在后后面面来来解解说说。。在介绍过过程中，，仔细地地观察顾顾客对哪哪些事项项最感兴兴趣，这这可能就就是他们们购买的的利益点点，然后后将你80%以上的精精力放在在这一点点上，之之后就可可以直接接与顾客客成交，，不需要要再啰嗦嗦地介绍绍他们所所不关心心的其它它优点。。如对糖尿尿病顾客客：首先先，服用用产品可可以降血血糖，其其次，可可以预防防并发症症，最后后，可以以延年益益寿。耐心而专专业的倾倾听客户户讲话：：不要打断断顾客谈谈话。在在客户说说完和你你说话之之前要暂暂停3秒。如有有不明白白，直接接询问客客户。互动式介介绍法：：是询问客客户封闭闭式的问问题，让让客户有有所参与与、有所所回答，，以调动动客户的的视觉、、听觉和和感观系系统，提提高其积积极性的的方法。。举例：我们的产产品功能能非常强强大，结结合您的的问题我我来逐一一给您做做一介绍绍……，（按照照前边确确认的用用户的需需求顺序序，拿着着产品介介绍卖点点，每介介绍一个个拿着产产品和客客户确认认一次，，一直介介绍完，，确认完完毕后，，再介绍绍促销内内容），，“现在在正好在在促销期期间，买买一套送送一套价价值128元的运动动套装””，(促销品实实物展出出，让他他感觉到到物超所所值）。。视觉销售售法就是让顾顾客看到到或在头头脑中想想到购买买你的产产品后的的情景，，以及使使用你的的产品能能给他带带来的利利益。这这是一种种很常用用的销售售策略，，即通过过你的描描述或提提示，让让顾客想想象到使使用产品品后的情情景，这这样可以以增强顾顾客想拥拥有产品品的欲望望。举例：“请您想想象一下下，如果果您开着着这辆宝宝马车与与另外几几辆别的的车一起起在十字字路口等等待通行行，当红红灯变绿绿时，您您第一个个冲出去去，那将将是一种种什么的的感觉吗吗？”您老如果果血糖得得到很好好的非药药物控制制，不但但可以减减少降糖糖药的服服用量，，还可以以经常享享用您喜喜爱的美美食。假设成交交法：推销人员员假定顾顾客已决决定购买买商品了了，又称称“假定定成交法法”，是是推销员员展开推推销努力力的一种种成交法法。假设成交交法的关关键：1.必须善于于分析顾顾客，对对于那些些依赖性性强的顾顾客，性性格比较较随和的的顾客，，以及一一些老顾顾客可以以采用这这种方法法。2.必须发现现成交信信号，确确信顾客客有购买买意向，，才能使使用这种种方法。。3.尽量使用自然然、温和的语语言，创造一一个轻松的推推销气氛。举例：“您希望我们们的工程师什什么时候给您您上门安装？？”“您觉得什么么样的价格合合理呢？您出出个价。”“请问您买几几件？”“童女士，我我们把这次公公开课安排在在下个星期五五和星期六两两天，您那天天可以派几个个人过来呢？？”预先框式法：：人们在判断、、决定时，思思维往往会局局限在一个人人为的相对狭狭小但结构紧紧密的范围中中，以至于限限制了思路，，作出了不十十分正确的决决定，称为头头脑框式。我我们的顾客头头脑中，也有有类似的框式式，对推销的的抗拒，所以以我们应该预预先设置一个个有利于沟通通的“框式””，即所谓的的“预先框式式法”。举例：对保健品的偏偏见，为了区区别于一般保保健品，我们们应多使用核核酸营养等字字眼，而不要要提保健品。。我们也可以以充分利用科科普会的由头头，来尽量避避免给顾客造造成推销抗拒拒。应用步骤：第一步：对客户身份或或地位进行积积极的预先框框式；第二步：对客户的决策策能力进行积积极的预先框框式；第三步：对做出购买决决策的正确性性进行积极的的预先框式。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:02:1715:02:1715:0212/31/20223:02:17PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:02:1715:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:02:1715:02:1715:02Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:02:1715:02:17December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:02:17下下午午15:02:1712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:02下下午12月-2215:02December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:02:1715:02:1731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:02:17下下午3:02下下午午15:02:1712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:02:1715:02:1715:0212/31/20223:02:17PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2215:02:1715: