银行网点营销基础知识及营销技巧培训

营销基础知识简介个人金融产品进县域营销宣讲第一部分营销心态第二部分网点营销目录第三部分营销分享第一部分营销心态与素质下面我们所分享的游戏跟您的：年龄性别身高智商情商学历职业

请各位全心的体会其中可能蕴含着的内容~

都无关！请以最快的速度回答出图中有几个三角形？答案是：0面对客户的问题时，要透过现象看本质，抓住问题的核心，而不要被现象所蒙蔽。启示自信乐观的心态主动积极的心态空杯的学习心态敬业感恩的心态坚持不懈的心态不断创新的心态营销人员应具备良好的心态1、自信乐观的心态

信心才是成功的第一步

現在要做的,就是转念----帮助别人----我就是专家2、主动积极的心态心态决定命运机会总是亲睐于那些有准备的人热情主动敢于开口，开口就有机会3、空杯的学习心态

成功的人总在用一生的时间来学习失败的人想学就学，功利性很强学习保鲜期（三年不学习，落后一代人）学习力转化为生产力4、敬业感恩的心态“作为论”作为，才有地位，有地位，才有滋味有滋味，才活得有人味舍得舍得，先舍后得感恩是人生的一堂必修课5、多赢包容容的心态6、坚持不懈懈的心态从不言难，，永不言败败成功者找方方法，失败败者找借口口成功者决不不放弃，放放弃者决不不成功坚持不懈，，直到成功功7、不断创新新的心态独特的风采采━━打造个个人营销品品牌与众不同独一无二一、营销人人员的核心心素质8、良好的职职业道德和和素养诚信是营销销之本先做人后做做事,先卖卖人品后卖卖产品说到做到，，严守信用用遵纪守法，，注重职业业道德大诚信与小小技巧营销由两个个口字组成成:自己的口才才;消费者的口口碑.第二部分网网点营营销团队协作，，联动营销销技巧应用，，提升效率率培养习惯，，形成氛围围销售端作业端网点负责人人大堂经理理财经理客户经理低柜柜员会计主管高柜柜员网点岗位构构成内训师团队理财顾问团团队团队协作，，联动营销销协作体系与与专业分工工建立客户个人客户经经理（贷款）大堂经理业务专家理财经理对公客户经理高级理财顾问个人客户经经理（营销）柜员外勤岗位之间有有硬性的指指标规定：：互相推荐荐客户大堂经理：在大多数情情况下充当当银行与客客户首次接接触的代表表。在所有服务务事务方面面建立和保保持明确一一致的领导导能力，根根据销售或或服务机会会将客户引引导给相应应的团队成成员，整体体地提高客客户满意度度内训师团队协作，，联动营销销岗位项目/占比业务操作销售转介其他大堂经理30%10%50%10%高柜人员60%5%30%5%低柜人员50%10%35%5%理财经理（理财经理）10%80%10%各岗位在营营销中的重重点掌控团队协作，，联动营销销团队协作，，联动营销销技巧应用，，提升效率率培养习惯，，形成氛围围20服务标准化化服务礼仪专业形象服务环境服务行为服务流程客户优惠营销标准化营销流程营销技巧营销话术营销工具营销工作管管理产品标准化产品特色产品训练作业流程客户咨询专业的银行统一标准银行营造客戶印象象深刻的网点服务营营销体验基本销售流流程与技巧巧认识客户(KYC)挖掘客户需需求(SPIN)提供解决方方案介绍产品FABE售后服务客户转介接触客户异议处理促成交易1、寻找共同同话题2、巧用赞美美技巧3、了解人性性的弱点4、倾听的技技巧5、善用发问问的技巧6、善用“五同”关系—人脉法则同宗、同学学、同事、、同乡、同同好（一）客户户营销常用用的技巧换位思考站相迎笑相问礼貌貌接接及时时办办巧推推荐荐目相相送送提醒醒递递1、寻寻找找共共同同话话题题----运用用线线索索开开启启对对话话巧推推荐荐切切入入点点话话术术：：“办办理理这这笔笔业业务务大大概概需需要要3分钟钟时时间间，，这这份份资资料料给给您您解解解解闷闷吧吧，，我我这这里里马马上上为为您您办办理理。。巧推推荐荐切切入入点点话话术术：：这款款安安心心快快线线产产品品我我们们好好多多客客户户都都有有买买，，挺挺划划算算的的，，比比同同期期活活期期利利率率高高4、五五倍倍呢呢，，100万元元一一个个星星期期相相差差XX元，，您您可可买买…..(根据据客客户户特特点点)开场场八八大大切切入入点点谈转转介介绍绍人人谈穿穿着着打打扮扮谈子子女女教教育育谈投投资资理理财财谈时时事事新新闻闻谈论论嗜好好谈家家居居环环境境谈行行业业工工作作1、寻寻找找共共同同话话题题----运用用线线索索开开启启对对话话2、巧巧用用赞赞美美技技巧巧1、赞赞美美一一定定要要贴贴切切2、赞赞美美一一定定要要真真实实3、赞赞美美一一定定要要具具体体如：：今今天天你你的的发发夹夹很很漂漂亮亮，，今今天天你你的的唇唇线线很很美美，，今今天天你你的的睫睫毛毛很很亮亮，，今今天天你你衣衣服服的的袖袖扣扣很很漂漂亮亮，，所所有有的的赞赞美美越越具具体体越越好好4、赞赞美美要要发发自自内内心心5、赞赞美美对对方方的的优优点点聴耳＋目心3、聆聆听听的的技技巧巧4、了了解解人人性性----个性性化化营营销销策策略略放不不下下好了了伤伤疤疤忘忘了了疼疼赌性性看脸脸色色没有有贵贵族族爱被被赞赞美美羊群群效效应应多疑疑每个个人人都都认认为为自自己己是是聪聪明明人人……….KYC初步步认认识识动动作作S：情情境境性性问问题题SPIN探寻寻客客户户需需求求P：探探究究性性问问题题N：解解决决性性问问题题I：暗暗示示性性问问题题研究究发发现现：：探探寻寻客客户户需需求求阶阶段段是是销销售售成成功功的的关关键键5、善用发问的的技巧可以获得情感感支持可以获得各种种形式的帮助同宗同学同事同乡同好6、善用“五同同”关系—人脉法则决定投资回报率的相关研究——布里森研究（BrinsonStudy)

股票选择4.6%

出人市时间1.8%其它因素2.1%

资产配置91.5%资产配置非常重要（二）灌输资资产配置的理理念债券型基金货币型基金经济成长率通货膨胀率房地产投资货币保障型保险外汇对冲股票型基金股票黄金银行理财产品资产要象水一样流动起来!因势而异!因人而异！债券FABE提供满意方案案F：特性A：好处B：利益（三）产品介介绍FABE的技巧E：证据介绍产品的方方法运用FABE的产品介绍方方式--特性(Feature)：是指产品或或服务的特性性，例如报酬酬率、期限等等。--好处(Advantage)：是指产品和和服务的优点点，能如何协协助客户。--利益(Benefit)：是指产品或或服务，可以以满足客户的的某种需求。。--证据事实(Evidence)介绍产品的原原则--以理性诉求为为主。清楚地地说明产品可可以让客户获获得的实质利利益。（三）产品介介绍FABE的技巧销售金融产品品要准备哪些些工具？复利表通货膨胀表生命周期表不同景气循环环下之投资策策略资产配置图（（简单理财术术）市场趋势走势势图产品DM产品销售垫板板信息剪报数据据34（四）常见客客户异议处理理技巧1、客户说：我我要考虑一下下。对策：时间就就是金钱。机机不可失，失失不再来。（1）询问法：通常这种情况况下，客户对对产品感兴趣趣，但可能是是还没弄清楚楚你的介绍，，或有难言之之隐不敢决策策，再就是挺挺脱之词，利利用询问法将将原因弄清楚楚，再对症下下药。如：先生，我刚才才到底是哪里里没有解释清清楚，所以您您说您要考虑虑一下？（2）假设法：假设马上成交交，客户可以以得到什么好好处，如果不不马上成交，，有可能会失失去一些到手手的利益，利利用人的虚伪伪性迅速促成成交易。如：X先生，一定是是对我们的产产品确是很感感兴趣。假设设您现在购买买，可以获得得XX优惠，这是难难得的一次促促销活动），，如果您不及及时决定，……2、客户说：市市场不景气。对策：不景气气时买入，景景气时卖出。。（1）讨好法：话术：X先生，您看投投资成功者都都是在别人卖卖出时他购买买；在别人买买进时他卖出出。现在的决决策需要勇气气和智慧，相相信您会作出出明智的选择择！（2）例证法：举前人的例子子，举成功者者的例子，举举身边的例子子，举一类人人的群体共同同行为例子，，让客户向往往，产生冲动动、马上购买买。话术：某先生生，您看巴菲菲特往往是在在别人不敢加加大投资。2008年的时候，大大家都笑他抄抄底被套，那那现在看，他他还是个很明明智的选择。。现在正是经经济复苏的阶阶段，有同样样的机会，您您愿作出同样样明智的决定定吗？（四）常见客客户异议处理理技巧2、客户说：手手续费太贵了了。对策：一分钱钱一分货，其其实一点也不不贵。（1）比较法：：与同业产品进进行比较。如如果手续费高高于同业，可可突出售后跟跟踪服务和银银行信用品牌牌。（2）分拆法：将手续费分摊摊到每月、每每周、每天。。话术：您看短短信通每月算算起来只有2元钱，而2元钱就能让您您一个月不管管在哪里都可可以及时可收收到您帐户变变动的信息，，您打个的一一次至少要5元。（3）赞美法：通过赞美让客客户不得不为为面子而掏腰腰包。话术：先生，，一看您，就就知道平时很很注重××（如：仪表、、生活品位等等）的啦，不不会舍不得买买这种产品或或服务的。（四）常见客客户异议处理理技巧3、客户说：没没有预算（没没有钱）。对策：没有条条件可以创造造条件。（1）前瞻法：将产品可以带带来的利益讲讲解给客户听听，催促客户户进行预算，，促成购买。。话术：×先生，经营持持家需要仔细细预算，所有有您才那么成成功。这款产产品能帮助您您降低投资风风险，提升投投资收入，你你还是根据实实际情况来调调整预算吧！！（2）攻心法：分析产品不不仅可以给购购买者本身带带来好处，而而且还可以给给周围的人带带来好处。话术：X女士，您假如如购买这款产产品，您先生生肯定会赞您您会持家，您您看这么一决决定，让您的的闲钱收益率率提高了几倍倍。（四）常见客客户异议处理理技巧4、客户讲：不不，我不要……对策：我的字字典了里没有有“不”字。。（1）“吹牛”法法：“吹牛牛”不是让营营销人员说没没有事实根据据的话，说假假话，而是表表明营销人员员销售的决心心，同时让客客户对自己有有更多的了解解，让客户认认为您在某方方面有优势、、是专家，信信赖达成交易易。如：我知道您您有许多理由由推脱了很多多银行客户经经理向您推荐荐的产品。但但我的经验告告诉我：我做做过的那些客客户最后都接接受人我的推推介，最后我我们还成为朋朋友。因为我我从不虚假夸夸大，我是为为你们好，您您会对即将到到手的好处说说不吗？（2）比心法：其其实营销向向别人营销产产品，遭到拒拒绝，可以将将自己的真实实处境与感受受讲出来与客客户分享，以以博得客户的的理解，促成成购买。话术：我们注注重是的与您您长期合作，，我也是农行行的正式员工工，我欺骗您您有必要吗？？您很忙，没没有时间了解解我们的产品品，我只是想想帮您解决．．．．．．（3）坚持法：我我们说坚持持就是胜利。。在推销的过过程，没有你你一问客户，，客户就说要要什么产品的的。客户总是是下意识地敌敌防与拒绝别别人，所以销销售员要坚持持不懈、持续续地向客户进进行推销。（四）常见客客户异议处理理技巧绝地反击成交法典型故事法手续简单法最后期限法不确定成交法二选一法假设成交法直接促成法促成交易常用方法（五）促成交交易常用方法法与话术话术举例直接问题法：：“如果没有其他他问题的话，，我带您去办办理……。”假设成交法：：经过刚才的讨讨论，……，我认为您如如购买了这款款产品，您会会得到好多优优惠…..我们今天不妨妨先买……。二选一法：“我们今天就先先买五万或是是十万吧。”不确定成交法法：最近我们的安安心得利理财财产品卖得非非常好，上期期开出来不一一会儿额度就就被抢光了，，这次也难说说,建议您今天赶赶快出手。最后期限法：：这款产品明天天就要结束了了,我们要抓紧时时间…..绝地反击成交交法:感谢您的耐心心,我们的产品的的确挺不错的的,我们自己和好好多老客户都都有买，好的的产品，我们们才跟您分享享，可能是我我的水平有限限,无法说服您,但请您一定要要指点我一下下,到底是我哪里里说得不明白白,或是做得不好好,…..让我有改进的的机会.销售的核心精精神----了解人性有效的销售，，乃是撩拨人人性底层的情情绪成功的销售=1%的产品或市场场知识+99%的了解人性团队协作，联联动营销技巧应用，提提升效率培养习惯，形形成氛围1、拟定网点和和人员的营销销目标和计划划2、厅堂布局与与营销陈列3、建立网点成成功的营销文文化培养习惯，形形成氛围新客戶增加数数老客户提升数数中间业务指标标资产负债指标标价格导向（如赠品、优惠活动）产品导向（如新产品推介活动）服务导向（如金融咨询活动动）活动导向（如沙龙、讲座等等）编制日、周、、月、年的行动方案整体时间表，以便提醒、跟踪、检查。以主要要目的的区分以活动手法区分1、拟定定网点点和营营销人人员的的营销销目标标和计计划培养习习惯，，形成成氛围围只要保保握『33111，让我我业绩绩达成成得第第一』每人每每天3件保险险每人每每天3件理财产产品每人每每天1件基金金每天找找1位潜力力客户户准备备升等等每周升升等1户VIP146培养习习惯，，形成成氛围围47通过大大厅布布局来来控制制客户户的流流向和和行动动，鼓鼓励客客户浏浏览产产品陈陈列利用客客户的的等待待时间间，建建立关关注感感标准化工作作环境模式式2、厅厅堂布布局与与营销销陈列列培养习习惯，，形成成氛围围LED的信息息播放放:让客户户在较较短的的时间间内看看清产产品信信息及及产品品特点点。横幅：：在某些些特别别的日日子利利用。。产品易易拉宝宝和宣宣传立立架：能看看清产产品名名称和和产品品特点点。宣传架架:位于网网点进进门最最明显显的位位置,便于客客户抽抽取相相关折折页.液晶屏屏幕:加入相相关经经济新新闻滚滚动播播放、、重点点产品品滚动动介绍绍自制小小白板板：今日日主打打产品品高柜作作业区区：摆放放重点点产品品资料料，便便于客客户等等待时时拿取取。产生兴兴趣，，上前前观看看，主主动上上前询询问2、厅厅堂布布局与与营销销陈列列培养习习惯，，形成成氛围围奖惩管理公开表扬透明化化奖励机机制适当的的辅导导差异化的风格/方法回馈意见见应以決策策为重，而非信信息追踪与分析简单的监控工具持续更新资料，反馈馈方式压力简短的互互动式汇报高层主管管定期参与营销文化目标已定，，没有藉口口12343、建立立网点点成功的的营销文化培养习习惯，，形成成氛围围每周指导时间间表周一周二周三周四8:309:0010:0011:0012:001:002:003:004:005:006:007:00AMPM晨会晨会晨会晨会每周绩效分析析与发展规划每周汇报一对一指导一对一指导一对一指导晨会一对一指导周五培养习惯惯，形成成氛围資料來源源：仁愛愛分行，，敦南分分行所有人都都要参现，而不只只是坐着听，因为他们必需分享享彼此的的看法与心得大家都要要做笔记，因为会议主持人随时会问问问题同事之间间的互相相关心与与鼓励--晨会会分享--小组组合作--角色色扮演与与经验分分享培养习惯惯，形成成氛围每周营销销汇报流流程简报目的的-分享結果果及提供供回馈-透过角色扮演学习內化回顾上个星期的结论及从角色扮演演中学到的重要要知识提出有关其中优点与需改进地方角色扮演演参与者演出所有观众要一国记笔记记（如：有有用的卖点和遭到拒拒绝后该怎么回应）进行角色扮扮演，直直到卖点与遭拒的回回应等销售模式都都用完后，才结束，若员工无法继续扮演下去去，则请其他员工接替继续进行参与者分享角角色扮演演的好处及需要改改进之处其他人提提出感想想，主持持人总结学到的重要要知识记录学到的重要要知识並在下一一次简报的时候回顾为时约30分钟的简报每个星期至少少举办一次次5分钟3分钟5-7分钟5分钟5分钟5-7分钟培养习惯惯，形成成氛围角色扮演演是汇报的重点主要负责角色扮演演的安排排-由一个人扮演客客戶，另另一个人扮演客户经理理-决定角色演练练的状况-客戶层/群-熟悉状況況客戶角色色客户经理理角色扮演该角色的人人选准备工作作扮演的原原則-表现最好的员工-经理或主管管表现不尽理想的客户经理理（如销售量、营收最为落者）几个推销产品的重要要卖点，沒有提提出有卖点前客戶不不得购买几个拒绝绝理由及建建议的应对，利用这些理由考验员工的反映-练习说明卖点及被拒绝时该如何应对-针对客戶群的的销售工具-阅读话术术演练的重点和笔记-态度要强硬，所有的卖点及拒绝的理由都都要提到到-利用每天天工作中中客戶会用的拒絕絕理由-不能事先先告訴客户的卖点和拒绝理由-不屈不挠，探寻客戶需求培养习惯惯，形成成氛围销售工作作—你的名字字叫做勤快让客户买买到适合的产品是一一种服务务!开口开口口，业绩到手手“柜台营销销化、营营销柜台台化”营销能力力提升，，任重道道远，希希望与各各位共进进步，与与农行同同成长！！！第三部分分营营销分享享谢谢！谢谢谢12月-2216:07:4816:0716:0712月-2212月-2216:0716:0716:07:4812月月-2212月月-2216:07:482022/12/3116:07:489、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:07:4916:07:4916:0712/31/20224:07:49PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2216:07:4916:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。16:07:4916:07:4916:07Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2216:07:4916:07:49December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:07:49下午16:07:4912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:07下下午午12月月-2216:07December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3116:07:4916:07:4931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:07:49下午午4:07下午午16:07:4912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。16:07:4916:07:4916:0712/31/20224:07:49PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2216:07:4916:07Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:07:4916:07:4916:07Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2216:07:4916:07:49December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20224:07:49下