银行保险业销售管理理念

银行保险销售理念课程大纲

银行保险销售理念

银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧购买心理分析

客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉购买心理

注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足推销与营销的异同

推销

销售产品简单销售

单次销售

营销

销售产品

设法销售

循环销售

目的：手段：要求：营销”五卖”

卖感觉卖梦想卖服务卖气氛卖方法保险营销的四个导向①以产品为导向②以销售为导向③以客户为导向④以市场为导向保险营销的四步曲◆分析风险◆确定需求◆估算保费◆制定计划成功销售的“四要素”◆正确的理念◆领先的产品◆熟练的技巧◆良好的心态课程大纲

银行保险销售理念

银(邮)合作理念

中介产品理念银行保险销售技巧银行看中中保险公公司……＊银行所不不具有的的保险产产品＊保险险公司庞庞大的业业务量＊保险险公司独独特的营营销理念念与技巧巧＊保险险公司领领先的文文化和培培训保险公司司看中银银行……良好的信信誉众多的网网点优质客户户群高素质销销售人员员银行(邮政)发展保险险动因分分析管理和服服务创新新扩大巩固固客户群群保证主营营业务营营利提高营销销标准增强理财财功能中介利润润利用成本本优势获得保险险市场利利益提高员工工技能增强就业业机会对银邮自自身业务保险险创新客户功能利润成本人员保险bank银（邮））代理保保险的理理由多一份收收入多一种产产品多一项技技能多一点思思路代理保险险的误区区当作储蓄蓄做当作副业业做当作任务务做帮他人做做阶段性做做消极被动动做课程大大纲纲银行保险险销售理理念银(邮)合作理念念中介产品品理念银行保险险销售技技巧产品的概概念投资爱心心责任地位能力力服务赠品品福利经营营医疗养老老子女教教育生活储蓄蓄分红有形服务务核心产品品附加产品品保险产品品的特点点◎隐性产品品◎长期产品品◎非渴求产产品◎特殊期货货中介产品品的特点点交费方式式:趸交产品功能:分红产品产品条款:比较简单产品走向:期交、保障型型产品课程大纲纲银行保险销售售理念银(邮)合作理念中介产品理念念银行保险销售售技巧推销的要点：：并非推销产品品，而是推销销自己。技巧一：善于于推销自己营销人员的四四个基本条件件脸笑心热腰软嘴甜勤于开口敢于开口善于开口技巧二：勤于于开口开口的时机♀相互感觉好的的时候♀客户存款或转转存的时候♀面对女性性或中老年年客户♀客户主动动询问的时时候不敢开口的的原因没有养成习习惯放不下架子子害怕拒绝对产品有顾虑开口的艺术术☻选择恰恰当的时机机☻说对方方爱听的话话☻说对方关注注的话☻说话要因人人而异☻处处体体现尊重如果你想要要把东西卖卖给某人，，你就应该该尽自己的的力量去收收集他与你你生意有关关的情报。。不论你推推销的是

——乔.吉拉德技巧三：了了解客户的的性格和行行为分裂气质循循环环气质粘着气质神神经经质歇斯底里偏偏执执气质了解客户的的类型分裂气质客客户的性格格特征（内内向型）内向，自我我封闭喜独处，兴兴趣爱好少少钝感，易相相处；敏感感，不易接接近理论性强分裂气质客客户的消费费行为好恶分明犹豫不决挑剔商品固执己见不喜欢推销销循环气质客客户的性格格特征（外外向型）外向，开朗朗乐观善交际，多多朋友乐于助人情绪波动较较大循环气质客客户的消费费行为情绪变化大大，善变不守时不当面拒绝绝容易接近成交拖拉粘着气质客客户的性格格特征（温温和型）说话做事慢慢，有耐性性矜持，循规规蹈矩为人处事缺缺乏伸缩性性智商高，踏踏实肯干粘着气质客客户的消费费行为信守承诺不易接近注重细节讲道理讲义义气不喜欢讨价价还价神经质客户户的性格特特征（敏感感型）感觉敏锐过于自责心理不安定定，易失去去平衡神经质客户户的消费行行为犹豫不决牢骚抱怨多多喜欢拐弯抹抹角较迷信相信介绍人人歇斯底里客客户的性格格特征（自自傲型）虚荣心很强强任性倔强，，以自我为中中心喜欢争论强烈的好恶恶感喜欢炫耀义气用事，感性消费偏执客户的的性格特征征（自信型型）自信而个性性强倔强而顽固固爱出风头好争斗偏执客户的的消费行为为在意推销员员的承诺疑心重，不不轻易相信人喜欢讨价还还价技巧四：洞洞悉客户的的身体语言言身体语言一一：眼睛瞳孔放大斜斜视而非非正视双目紧闭东东张西望望眼睛看钟或或表身体语言二二：脸☆微笑☆放松☆皱眉头☆面无表情身体语言三三：动作以手托腮手手指尖尖抚嘴唇啃指甲两两手交叠叠抱胸两手交握摸摸头手手客户常见的的表情一：：僵硬型脸上肌肉麻麻木，面无无表情，往往往充满憎憎恶与敌意意，试图掩掩盖真实情情绪。客户常见的的表情二：：厌烦型叹气、伸懒懒腰、打呵呵欠，东张张西望，看看时间，表表情无奈。。客户常见的的表情三：：焦虑型手指不断敲敲打桌面，，双手互捏捏，小腿抖抖动，坐立立不安。客户常见的的表情四：：兴奋型瞳孔放大，，面颊泛红红，搓手，，轻松地跳跳跃。客户常见的的表情五：：欺骗型喋喋不休，，语意不连连贯，下意意识地摸下下巴，摆弄弄衣角，手手藏背后。。客户常见的的表情六：：高傲型眼睛眯起，，头向后仰仰，俯视对对方，双手手抱胸、斜斜视、手叉叉腰、歪头头等。两项必须说说明的内容容：◎产品的功能能与特点◎客户购买理理由技巧五：说说明产品说明核心内容：：保险责任任及优势附加内容：：交费方式式与保险期期间优惠内容：：借款免税产品说明的的要领一、简洁精精炼二、抓住重重点三、清晰明明了四、新颖独独特居民储蓄的的目的应付日常生生活应对意外（（疾病、突突发事件））有限增值闲置无助，，等待机会会客户的理理理财需求子女教育购买住房预防疾病预备养老解决客户的的三个问题题◎需要购买吗吗？◎有能力购买买吗？◎购买划算吗吗？揭秘促成信信号：语言信号动动作作信号表情信号关关系系信号技巧六：促促成柜面促成的的基本方法法直接促成假假定促成成选择促成从从众促成成感性促成理理性促成成二次促成客户拒绝的的原因：销售人员解解释不清楚楚客户担心过过多超过了客户户的购买能能力其他不便说说出的原因因技巧七：拒拒绝处理客户拒绝的的四种类型型习惯惯拒拒绝绝借口口拒拒绝绝观念念拒拒绝绝产品品拒拒绝绝拒绝绝处处理理的的步步骤骤◎找出出客客户户拒拒绝绝的的主主要要原原因因◎再次次重重点点性性说说明明◎第◎保存客户资料结语语拒绝绝平平庸庸追追求求卓卓越越9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:05:3716:05:3716:0512/31/20224:05:37PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2216:05:3716:05Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:05:3716:05:3716:05Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2216:05:3716:05:37December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:05:37下下午16:05:3712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:05下午午12月-2216:05December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3116:05:3716:05:3731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:05:37下下午4:05下下午午16:05:3712月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。16:05:3716:05:3716:0512/31/20224:05:37PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2216:05:3716:05Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。16:05:3716:05:3716:05Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2216:05:3716:05:37December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20224:05:37下下午16:05:3712月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:05下下午12月-2216:05December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3116:05:3716:05:3731December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。4:05:37下下午4:05下下午午16:05:3712月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。16:05:3716:05:3716:0512/31/20224:05:37PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2216:05:3716:05Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。16:05:3716:05:3716:0