货物价格条款的磋商课件

学习情景六货物价格条款的磋商主要内容6.1单价构成和报价核算6.2盈亏核算和价格条款6.1单价构成和报价核算一、单价的构成计价货币的选择一、计价货币和支付货币1.计价货币合同中规定用来计算价格的货币2.支付货币如在计价货币之外，还规定了其他货币支付，则为支付货币计价货币常用的计价货币美元（US＄或USD）；英镑（£或GBP）；欧元（€或EUR）；加拿大元（CAN＄或CAD）；港元（HK＄或HKD）；日元（J￥或JPY）；瑞士法郎（SF或CHF）出口国货币

进口国货币

第三方国货币

选择范围

硬通货：币值坚挺,长期处于升值状态软通货：币值疲软,长期处于贬值状态

两种货币关于计价货币的选择：汇率风险外汇汇率外汇汇率是用一个国家的货币折算成另一国货币的比率，比价或价格。或是以本国货币表示的外国货币的价格。2006-04-21汇率：100欧元=982.17人民币元

基准货币标价货币外汇风险：一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，因外汇汇率波动而引起其价值上涨或下降的可能性即为外汇风险。汇率风险案例例：我方从日方引进设备,成交价3000万日元,一年交货。签约时,美元对日元1：300,付汇时,美元对日元1：250,我方有美元外汇,按签约时汇率计算,向日方支付10万美元,但付汇时却需支付12万美元,多支付20%,这就是汇率风险损失。二、软币与硬币1.软币汇率有下降趋势的货币2.硬币汇率有上涨趋势的货币从理论上讲，出口用硬币计价较为有利；进口用软币计价较为有利。风险规避一般原则：

我方出口,力争用硬通货计价；我方进口,力争用软通货计价。例如在我方出口时,对方坚持用软通货计价,则我方可采取如下办法,减少或规避风险：１）软通货计价,硬通货保值例如,我方向港商出口布缆船,每艘100万港元。签约时,美元对港元1：6结汇时,美元对港元1：6.5港方要求用港元结汇,我方将少收汇100÷6-100÷6.5=1.28万美元。我方可要求用美元保值：100÷6=16.67﹝万美元,写入合同总价中）结汇时,港方需付汇16.67×6.5=108.3万港元(２）软通货计价,黄金通货保值签约时,黄金价格为每盎司3000港元,则1000000÷3000=333.3（盎司）结汇时,黄金价格为每盎司3200港元,则港方需付汇333.3×3200=106.67（万港元）３）软通货计价,特别提款权通货保值４）软通货计价,根据港元贬值幅度确定价格调整系数。示例出口时，在法国法郎为“软币”的条件下，合同可订明：“本合同项下的法国法郎金额，按合同成立日中国银行公布的法国法郎与瑞士法郎买进牌价之间的比例折算，相当于××瑞士法郎。在议付之日，按中国银行当天公布的法国法郎和瑞士法郎买进牌价之间的比例，将应付全部瑞士法郎折合成法国法郎支付。”合同成交日：2003年5月2日金额10000法国法郎1法国法郎=5元人民币1法国法郎=1瑞士法郎相当于10000瑞士法郎预期收汇：10000法国法郎,即50000元人民币议付日：2003年6月2日1法国法郎=4元人民币1法国法郎=0.8瑞士法郎收10000法国法郎,即40000元人民币若无保值条款若有保值条款应付全部瑞士法郎为10000，折合为法国法郎为12500,相当于人民币50000元。计价货币总结1、计价货币与支付货币可以是同一种货币，也可以是不同货币。这两种货币既可以是出口国货币和进口国货币，也可以是第三国货币。2、计价货币和支付货币应该是可自由兑换的货币。3、出口业务中，应尽可能争取使用硬币。4、进口业务中，应尽可能争取使用软币。除了使用软/硬币以外，在外贸实践中减少外汇风险的方法：第一、压低进口价格或提高出口价格进口：采用硬币支付时——压低进口价格出口：采用软币收汇时——提高出口价格

第二、软硬币结合使用在不同的合同中使用多种软硬币第三、出口合同中订立外汇保值条款2.暗佣又叫发票外佣金，是指价格条件中没规定佣金，出口销货发票上只列销货总额、但在合同中规定的佣金；暗佣分为汇付和议付两种方式（补充）⑴采用汇付暗佣时，外贸企业根据销货总额收取货款后，再另行申请汇付佣金；⑵采用议付暗佣时，外贸企业在收取的货款总额中将应付佣金直接扣除，无须再另付。3.累计佣金（补充）是指外贸企业同国外包销、代销客商订立协议，在一定时期内按其销售成绩支付的佣金。2.佣金的规定方法1.文字说明Ex:“USD200PerM/TCIFSanFranciscoincluding2%commission”2.术语表示Ex:“USD200PerM/TCIFC2SanFrancisco”计算佣金的公式

单位货物佣金额=含佣价×佣金率净价=含佣价－单位货物佣金额假如已知净价，则含佣价的计算公式为:含佣价=净价/(1－佣金率)净价净价是指在进出口合同中订立的不包扩佣金和折扣的价格。“每公吨100英镑FOB净价广州”。这是在不降低出口商净收入的基础上给与中间商一定比率的佣金。

含佣价=净价/（1–佣金率）佣金=含佣价*佣金率案例：已知某出口商品每计算单位CIF净价为1000美元，佣金率为5%，要求按CIF价格计算佣金。

CIF含佣价=CIF净价/（1-佣金率）

=1000/（1-5%）=1052.63（美元）佣金=含佣价*佣金率=1052.63*5%=52.46（美元）佣金=含佣价-净价=1052.63-1000=52.63（美元）净价与含佣价之间的换算（1）CFRC价换算为其他净价

FOB=CFRC*（1-佣金率）-FCFR=CFRC*（1-佣金率）

CIF=CFRC*（1-佣金率）/（1-投保加成*保险费率）（2）CIFC价换算为其他净价

FOB=CIFC*（1-投保加成*保险费率-佣金率）-FCFR=CIFC*（1-投保加成*保险费率-佣金率）

CIF=CIFC*（1-佣金率）ANSWER1.首先由CFR净价算出CIF净价：CIF净价=CFR净价/（1-保险加成×保险费率）

=1000USD/（1-110%×1%）

=1011.12USD2.由CIF净价算出CIF含佣价：CIF含佣价=CIF净价/(1－佣金率)=1011.12USD/（1-3%）

=

1042.39USD案例我某公司出口商品每千克100美元CFRC2%纽约。试计算CFR净价和佣金各为多少？若对方要求将佣金提高到5%，我方应改报为多少价格？（以上案例由湛江招聘网提供）ANSWER（1）净价=含佣价×（1-佣金率）=100×（1-2%）=98USD/KG单位商品佣金=含佣价×佣金率=100×2%=2USD（2）若佣金率调整为5%则含佣价=净价/（1-佣金率）=98/（1-5%）=103.16USD/KG1.折扣的规定方法（1）.文字说明Ex:“USD200PerM/TCIFLondon

including3%discount”（2）.术语表示Ex:“USD200PerM/T

CIFD3(CIFR3)

London”2.折扣的计算和支付通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。计算方法：单位货物折扣额=原价(或含折扣价)×折扣率卖方实际收入=原价(或含折扣价)×(1-折扣率)例：CIF伦敦，每公吨2000美元，折扣2%。卖方的实际收入为每公吨1960美元。=2000×（1-2%）二、折扣支付方式

由买方预先主动从货款中扣除。三、出口价格核算一、出口总成本与出口成本价格1.出口总成本=进货成本+国内费用2.出口成本价格：企业以出口总成本为基础计算出来的单位成本价格，不涉及任何有关的国外费用。注意：“出口成交价格”则可能包括商品的国外费用，如国外运费、保险费、佣金等。三、出口价格核算一、主要贸易术语的价格构成(FOB、CFR、CIF)㈠价格构成=商品成本+费用+关税+净利润㈡费用说明：包括国内费用和国外费用国内费用说明1.加工整理费用2.包装费用3.保管费用（包括仓储费）4.国内运费（仓库至码头）5.证件费用（商检费、报关单费等）6.装船费（装船、起吊费和驳船费）7.银行费用（贴现利息、手续费）8.预计损耗（损耗、短损）9.邮电费（电话、电传、邮件费）10.业务费（差旅费等）国外费用说明1.国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）2.国外保险费（海上货物保险费）3.佣金3.出口关税出口关税=出口货物完税价格x出口关税税率出口货物完税价格=FOB价/（1+出口关税税率）4.利润预期利润=报价x预期利润率4.利润1.FOB价2.CFR价3.CIF价出口关税出口关税出口关税（二）主要贸易术语的价格换算（一）若已知FOB价，要求改报CFR价和CIF价1.CIF价=FOB价+国外保险费+国外运费=CIF价格×(1+保险加成)×保险费率∴CIF价=FOB价CIF价×保险加成×保险费率++国外运费CIF价=1－保险费率×(1+保险加成)FOB价+国外运费2.CFR价=FOB价+国外运费㈡若已知CFR价，要求改报FOB价和CIF价1.FOB价=CFR价-国外运费2.CIF价=CFR价/1－保险费率×(1+保险加成)㈢若已知CIF价，要求改报FOB价和CFR价1.FOB价=CIF价×(1－保险费率×(1+保险加成)-运费2.CFR价=CIF价×1－保险费率×(1+保险加成)出口退税对成本的影响一、出口退税概念出口退税是国家为增强出口产品竞争力，对出口产品税收实行的一种先征后退政策。按出口退税政策规定，凡出口产品在国内已被征收增值税和消费税的，在该产品报关出口后，税务机构向出口单位退回已征的税款。关于增值税（补充）增值税是指对销售收入中的增值额部分进行征税的一种流转税。增值额是指企业销售收入减去相应的外购材料、商品等成本的差额。增值税示例A企业销售商品(价格100)B企业购买商品(价格100)支付进项税额17元收取销项税额17元交给税务局C企业销售商品(价格150)购买商品(价格150)支付进项税额25.5元收取销项税额25.5元B企业交纳增值税8.5（25.5-17）元给税务局二、出口退税的计算1.应退增值税的计算

需要说明的是：不同企业（生产企业和纯外贸企业）在不同情况下应退增值税是不同的。我们在此只讲解外贸企业最常见的应退增值税的计算。

公式:应退税额＝销售金额×适用退税率

销售金额是不含增值税的人民币净价。2.应退消费税的计算⑴从价定率征收公式应退消费税税额=出口销售收入×税率

⑵从量定额征收公式应退消费税税额=出口销售数量×单位税额公式实际进货成本=进货价（含增值税）—出口退税收入出口退税收入=实际进货成本=进货价（含增值税）x[1-出口退税率/(1+17%)]1+17%进货价（含增值税）

×出口退税率三、出口退税下的实际成本某批产品进货价格为每箱67元人民币(含增值税17%)，退税率为13%，该批产品的实际成本为多少？1.含税成本=67元2.不含增值税的人民币净价：=

67÷（1+17%）3.退税收入=67÷（1+17%）×13%4.实际成本=含税成本-退税收入：＝67－67÷（1＋17%）×13%＝59.5556元出口价格核算案例

从上海出口茶具至多伦多，资料如下：进价：152元/套（含17%VAT）出口退税率：9%数量：542套，用一个20’货柜装运国内费用：共计3750元海洋运费：20’柜包箱1750美元保险费：CIF价加成10%，保险费率0.96%客户佣金：成交价格的5%利润：成交价格的10%汇率：8.25RMB/1USD请分别报出口茶具的FOB、CFR、CIF美元单价。核算过程分析1.实际成本⑴退税收入=152÷(1+17%)×9%=11.6923元⑵实际成本=152-11.6923=140.3077元/套2.费用⑴国内费用=3750÷542=6.9188元/套⑵出口运费=1750×8.25÷542=26.6375元/套⑶客户佣金=报价×5%⑷保险费=CIF报价×110%×0.96%3.利润=报价×10%⑵CFR报价报价=成本+费用+利润=140.3077+6.9188+26.6357+报价×5%+报价×10%出口运费4.报价⑴FOB报价报价=成本+费用+利润=140.3077+6.9188+报价×5%+报价×10%实际成本国内费用客户佣金预期利润⑶CIF报价报价=成本+费用+利润=140.3077+6.9188+26.6357+报价×5%+报价×110%×0.96%+报价×10%海运保险费四、进口价格核算（一）价格构成进口总成本=CIF价+进口税+国内费用进口税费=进口关税+消费税+增值税进口关税=CIF价X进口关税税率四、进口成本核算案例商品名称:戴帽熊（玩具）商品资料:每箱装60只，每箱体积0.164m3进口国市场零售价:每只1.5美元出口商供货价格:FOB:0.8美元，CFR:0.97美元，CIF:0.98美元。进口税率:7%业务费用:900美元。银行费用:开证费100美元，赎单费100美元。海运费:一个20英尺集装箱（25m3）；1350美元。货运保险:一切险(费率0.8%)和战争险(费率0.08%)。请核算FOB、CFR、CIF三种条件下的每只玩具的进口成本，并核算利润率。核算过程分析1.购货价格

20英尺集装箱包装件数＝25÷0.164＝152箱进口数量＝152×60＝9120只FOB价＝0.8×9120＝7296美元CFR价＝0.97×9120＝8846.4美元CIF价＝0.98×9120＝8937.6美元

2.支出费用⑴进口关税：FOB进口关税＝7296×7%＝510.72美元CFR进口关税＝8846.4×7%＝619.248美元CIF进口关税＝8937.6×7%＝625.632美元⑵业务费用＝900美元⑶银行费用＝100＋100＝200美元⑷海运费＝1350美元⑸保险费：＝74.27美元CFR保险费＝8846.4×(1＋0.88%)×0.88%＝78.53美元按CFR进口保险金额的计算：保险金额=CFR货价X（1+特约保费率）平均运费率按FOB进口保险金额的计算：保险金额=FOB货价X（1+平均运费率+特火保费率）3.进口总成本⑴FOB进口成本＝FOB价＋进口关税＋业务费用＋银行费用＋海运费＋保险费＝7296＋510.72＋900＋200＋1350＋74.27＝10330.99美元⑵CFR进口成本＝CFR价＋进口关税＋业务费用＋银行费用＋保险费＝8846.4＋619.248＋900＋200＋78.53＝10644.178美元⑶CIF进口成本＝CIF价＋进口关税＋业务费用＋银行费用＝8937.6＋625.632＋900＋200＝10663.232美元

4.平均每只玩具的进口成本

⑴FOB进口成本＝10330.99÷9120＝1.1328美元/只⑵CFR进口成本＝10644.178÷9120＝1.1671美元/只⑶CIF进口成本＝10663.232÷9120＝1.1692美元/只5.进口玩具的利润率因已知进口国市场零售价为每只1.5美元,利润率的计算大家自己进行.思考:如果现在已知进口国市场零售价和进口所需支付的各种费用,为保证一定的进口销售利润,怎样和出口商磋商进口合同的价格?6.2盈亏核算和价格条款一、作价原则：根据国际市场价格水平，结合国别政策和购销意图确定适当的价格。价格以价值为基础并反映供求关系。同时受交易条件、运输距离、成交数量、季节性需求等多种因素的影响。（一）固定价格（大多数情况下采用）

即：在合同中规定货物的单价unitprice（或总价）例如：

US$

300

permetricton

CIFNewYork

计价货币金额计量单位贸易术语（二）非固定价格

方式：约定将来确定价格的时间和方法。（三）暂定价格（一般不宜采用）

方式：先在合同规定一个暂定价格，在交货前的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。二、作价办法（四）滑动价格

方式：对成套设备、大型机械交易，先在合同中规定一个基础价格basicprice，交货时或交货前按工资、原材料价格变动的指数作一定调整，以确定最后价格。P=P0（A+BM/M0+CW/W0）P—商品交货时的最后价格P0—签订合同时约定的初步价格M—计算最后价格时引用的有关原料的价格或指数M0—签订合同时引用的有关原料的价格或指数W—计算最后价格时引用的有关工资的平均数或指数W0—签订合同时引用的工资平均数或指数A—经营管理费用和利润在价格中所占的比重B—原料在价格中所占的比重C—工资在价格中所占的比重二、作价办法一、固定价格我国进出口合同，绝大部分都是在双方协商一致的基础上，明确地规定具体价格，这也是国际上常见的做法。按照各国法律的规定，合同价格一经确定，就必须严格执行，任何一方都不得擅自更改，在合同中规定固定价格是一种常规做法。二、非固定价格

非固定价格，即一般业务上所说的“活价”，大体上可分为下述几种:1.只规定作价方式而具体价格待定2.暂定价格即在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。3.部分固定价格，部分非固定三、价格调整条款

在国际上，随着许多国家通货膨胀的加剧，有一些商品合同，特别是加工周期较长的机器设备合同，都普遍采用所谓“价格调整（修正）条款”[PriceAdjustment(Revision)Clause]，要求在订约时只规定初步价格(InitialPrice)，同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方保留调整价格的权利。

价格调整公式P代表商品交货时的最后价格；Po代表签定合同时约定的初步价格；M代表计算最后价格时引用的原料的平均价格和指数；Mo代表签定合同时引用的有关原料的价格和指数；W代表计算最后价格时引用的有关工资的平均数或指数；Wo代表签定合同时引用的工资平均数或指数；A、B、C分别代表管理费用和利润、原料、工资在价格中的比重。价格调整条款计算案例在买卖合同中规定，整套机械设备的初步价格为200万美元，双方同意按某物价指数和工资指数在交货时调整价格。现已知约定原材料在价格中的比重为50％，工资在价格中的比重为30%，管理费和利润在价格中占20％。签订合同时约定的基期物价工资指数均为100，交货时物价指数上升到110，工资指数上升到112。求该合同调整后的价格应为多少？解：根据给定条件，管理费和利润在价格中的份额不变，为20％；原材料在价格中的份额变为110×50％/100；工资在价格中的份额变为112×30％/100；全部调整后的价格为：

P=P0（A+BM/M0+CW/W0）

=200（20％+50％×110/100+30％×112/100）

=217.2（美元）计算题买卖双方订立合同，规定整套机械设备的初步价格为100万美元，双方同意按某物价指数和工资指数予以调整。双方约定原材料在价格中的比重为50%，工资在价格中的比重为30%，管理费和利润在价格中的比重为20%，假如按约定，签定合同时物价指数为100，交货时原材料物价指数上升至110，工资指数上升至112。求该合同最终价格应为多少？Answer=108.6(万美元)结论：１、价格=成本+费用+利润+税金２、价格是一个确定的量３、价格又是一个极不确定的量

4、利税的弹性空间,就为制定灵活的价格策略奠定了基础

三、进出口盈亏核算（一）出口盈亏核算1.出口总成本1.出口总成本一、出口总成本与出口成本价格1.出口总成本=进货成本+国内费用2.出口成本价格：企业以出口总成本为基础计算出来的单位成本价格，不涉及任何有关的国外费用。注意：“出口成交价格”则可能包括商品的国外费用，如国外运费、保险费、佣金等。2、出口外汇净收入和出口换汇成本1.出口外汇净收入出口外汇总收入中扣除劳务费用等非贸易外汇后的外汇收入。以FOB价格成交，成交价格即外汇净收入；以CIF价格成交，则扣除国外运费和保险费等劳务费用支出后，即为外汇净收入。思考：如果以CFR价格成交呢？3、出口盈亏额与出口盈亏率1.出口盈亏额=出口销售的人民币净收入－出口总成本2.出口盈亏率=出口盈亏额出口总成本×100%3、出口盈亏额与出口盈亏率

出口盈亏额=（FOB外汇净收入×银行外汇买入价）—出口商品总成本（退税后）出口盈亏额的另一种计算方法：

出口盈亏额=（银行买入价-换汇成本）×外汇净收入

出口盈亏率=出口盈亏额/出口商品总成本4.出口换汇成本出口换汇成本=出口总成本（人民币）出口外汇净收入(外汇)出口换汇成本与外汇牌价进行比较能直接反映出商品出口是否盈利！4.出口换汇成本

其中：出口商品总成本（退税后）=出口商品购进价（含增值税）+定额费用–出口退税收入定额费用=购进价（含VAT）×费用定额率退税收入=购进价（含VAT）÷（1+增值税率）×退税率注：增值税税额=不含税价×增值税率5、出口创汇率出口创汇率是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。出口创汇率=成品出口外汇净收入－原料外汇成本原料外汇成本1.如原料为国产品，其外汇成本按原料的FOB出口价计算；说明：2.如原料是进口的，则按该原料的CIF价计算。案例1

我某公司出口某商品1万公吨，国内收购价为1100元人民币/公吨，另加其它费用10％，外销价为每公吨145美元FOB上海。该商品退税率为5%。当时银行汇率为8.27元每美元。试计算该商品的出口换汇成本和盈亏率解：退税收入=购进价（含VAT）÷（1+增值税率）×退税率=5%*1100/1.17=47.01RMB

出口商品总成本（退税后）=购进价（含税）+定额费用–出口退税收入=1100*（1+10%）-47.01=1162.99换汇成本=出口商品总成本/FOB出口外汇净收入（美元）=1162.99/145=8.02RMB/USD出口盈亏率=（银行买入价-换汇成本）/换汇成本=(8.27-8.02)/8.02=0.25/8.02=3.1%案例2我某外贸公司出售一批货物到日本，总价为10万美元CIFC5横滨，其中海运费和保险费占12%。货物国内购进价为70.2万元（含税价），外贸公司的定额费用率为5%，退税率为9%。结汇时银行美元买入价为8.40元每美元。试计算这笔出口交易的换汇成本和盈亏率。（1）退税收入

=出口商品购进价（含VAT）÷（1+增值税率）×退税率=702000÷1.17×9%=54000元（2）出口商品总