FABE产品销售模型XXXX

FABE产品销售模型

主讲：袁华锋郑州代代族信息科技有限公司万人团票券联盟郑州运营中心

万人团票券联盟FABE模式是非常典型的利益推销法。而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的导入。F代表特征F代表特征：产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义。对一个产品的常规功能，业务员都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。A代表优点A代表由这特征所产生的优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；B代表利益B代表这一优点能带给顾客的利益，即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望；E代表证据包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE法设计过程FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。其过程如下：首先列出商品特征（F）首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。接着是商品的利益（A）也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的特征，详细的列出来。第三个个阶段段是客客户的的利益益（B）如果客客户是是零售售店或或批发发商时时，当当然其其利益益可能能有各各种不不同的的形态态。但但基本本上，，我们们必须须考虑虑商品品的利利益(A)是否否能真真正带带给客客户利利益(B)？也也就是是说，，要结结合商商品的的利益益与客客户所所需要要的利利益。。最后保保证满满足消消费者者需要要的证证明（（E））亦即证证明书书、样样品、、商品品展示示说明明、录录音、、录像像带等等。小结：：了解了了产品品的卖卖点后后，运运用FABE法法则，，销售售人员员就能能针对对客户户的需需求，，进行行简洁洁、专专业的的产品品介绍绍。客户心心中的的问题题－－－FABE的理理论基基础客户心心中的的5个个问题题：我为什什么要要听你你讲？？———销售人人员一一开始始就要要吸引引住客客户这是什什么？？——应应该从从产品品优点点方面面进行行解释释那又怎怎么样样？———方太公司从从事厨厨房事事业已已经10年年了。。“那那又怎怎么样样？””方太太公司司是厨厨具行行业的的第一一品牌牌。““那又又怎么么样？？”方方太公公司有有遍布布全国国的售售后服服务网网络。。““那又又怎么么样？？”对我有有什么么好处处？——人人们购购物是是为了了满足足自己己的需需求，，不是是销售售人员员的需需求谁这样样说的的？还还有谁谁买过过？——顾顾客心心中的的疑虑虑，对对购买买风险险的评评估。。应该该从权权威性性的购购买者者、证证明方方面介介绍简单说说，就就是强强调好好处而而非特特点。。FABE句句型FABE原原则针对不不同顾顾客的的购买买动机机，把把最符符合顾顾客要要求的的商品品利益益，向向顾客客推介介是最最关键键的，，为此此，最最精确确有效效的办办法，，是利利用特点(F)、功功能(A)、好好处(B)和证证据（（E））。其标准准句式式是：：““因为为（特特点））………，从从而有有（功功能））………，对对您而而言（（好处处）………..，，你看看（证证据））………..”特点(Feature)"因为为………"特点，，是描描述商商品的的款式式、技技术参参数、、配置置；特点，，是有有形的的，这这意味味着它它可以以被看看到、、尝到到、摸摸到和和闻到到；特点，，是回回答了了“它是是什么么？””功能(Advantage)“从而而有………””功能，，是解解释了了特点点如何何能被被利用用；功能，，是无无形的的，这这意味味着它它不能能被看看到、、尝到到、摸摸到和和闻到到；功能，，回答答了“它能能做到到什么么………？”好处(Benefit)“对您您而言言………”好处，，是将将功能能翻译译成一一个或或几个个的购购买动动机，，即告告诉顾顾客将将如何何满足足他们们的需需求；；好处，，是无无形的的：自自豪感感、自自尊感感、显显示欲欲等好处，，回答答了““它能为为顾客客带来来什么么好处处？””证据(Evidenc)“你看看………””证据，，是向向顾客客证实实你所所讲的的好处处证据，是有有形的，可可见、可信信。证据，回答答了“怎么么证明你讲讲的好处？？”如何运用FABE从顾客分类类和顾客心心理入手恰当使用““一个中心心，两个基基本方法””。“一个中心心”是以顾客的的利益为中中心，并提提供足够的的证据。“两个基本本法”是灵活运运用观察法法和分析法法。3＋3＋3原则3个提问（（开放式与与封闭式相相结合）“请问您购购买该产品品主要用来来做什么？？”“请问还有有什么具体体要求？””“请问您大大体预算投投资多少””3个注意事事项把握时间观观念（时间间成本）投其所好（（喜好什么么）给顾客一份份意外的惊惊喜（赠品、一一个规划））3个掷地有有声的推销销点（应在在何处挖掘掘？）质量款式价格售后附加价价值等等按照FABE的销售售技巧介绍绍介绍冰箱的的省电例如，以冰冰箱的省电电作为卖点点，按照FABE的的销售技巧巧可以介绍绍为：（特点）你好，这这款冰箱最最大的特点点是省电，，它每天的的用电才0.35度度，也就是是说3天天才用一度度电。（优势）以前的冰冰箱每天用用电都在1度以上，，质量差一一点可能每每天耗电达达到2度。。现在的冰冰箱耗电设设计一般是是1度左右右。你一比比较就可以以一天可以以为你省多多少的钱。。（利益）假如0.8元一度度电，一天天可以省可可以0.5元，一个个月省15元。就相相当于省你你的手机月月租费了。。（证据）这款冰箱为为什么那么么省电呢？？（利用说明书书）你看它的的输入功率率是70瓦瓦，就相当当于一个电电灯的功率率。这款冰冰箱用了最最好的压缩缩机、最好好的制冷剂剂、最优化化的省电设设计，所以以它的输入入功率小，，所以它省省电。（利用销售记记录）这款冰箱箱销量非常常好，你可可以看看我我们的销售售记录。假假如合适的的话，我就就帮你试一一台机。介绍空调产产品比如：我们们这款空调调产品因为为采用了目目前国际上上最先进的的也是我们们公司的专专利技术SQ节能技技术，这会会使得我们们的产品比比同类产品品在达到同同样效果的的前提下节节电58%。在介绍产品品的特色和和优点时，，最好不要要超过三个个，否则过多多的特色和和优点很难难让客户留留下清晰的的印象。而而且向客户户介绍特色色和优点一一定要符合合两大原则则：基于客户需需求满足的的原则：介绍的特特色和优点点一定是要要能够满足足客户的需需求的，否否则再好的的特色和优优点也不会会引起客户户的兴趣。。基于竞争对对手比较优优势的原则则：优点是一一种比较优优势，也就就是说你的的特色和优优点一定是是竞争对手手所没有的的或你比竞竞争对手做做得更好的的，否则就就不是特色色和优点，，客户也不不会产生兴兴趣和购买买欲望。FABE法法则-介绍绍卖点的技技巧首先，我们们应该了解解产品的卖卖点，然后后运用FABE的法法则针对顾顾客的需求求，进行简简洁、专业业的产品介介绍。那么什么是是FABE？为什么么要用FABE介绍绍方法呢？？在这里，，我们先要要了解顾客客的需求，，即在介绍绍产品的时时候，顾客客关心的是是什么？顾顾客心中有有什么样的的问题？（1）、顾顾客心中的的问题———FABE的理论基基础。研究发现，，在顾客心心中有一连连串的问题题，这些问问题不一定定会被清晰晰的说出来来，因为这这些问题可可能只存在在于顾客的的潜意识中，虽然这这样，这些些问题都必必须得到回回答，否则则就可能失失掉生意。。优秀的导导购员应在在演示中做做好准备，，以回答这这些未被说说明但十分分关键的问问题。顾客心中的的6个问题题：①我为什么么要听你讲讲？------导购员员一开始就就要吸引住住顾客。②这是什么么？-----应该从产产品优点方方面进行解解释。③对我有什什么好处？？——人们购购物是为了了满足自己己的需求，，不是导购购员的需求求。④那又怎么么样？——我们公公司从事木木门行业已已经10年年了，“那那又怎么样样？”；我我们公司有有遍布全国国的售后服服务网络，，“那又怎怎么样？””。关于问问题的回答答，需要解解释这些优优势能给顾顾客带来的的利益，而而且要使用用顾客熟悉悉的用语。。⑤谁这样说说的？——除了导导购人员，，还应该有有某位有声声望的人说说你的产品品或服务确确实像你说说的一样好好，打消顾顾客心中的的疑虑。⑥还有谁买买过？——对购买买风险的评评估，应该该从权威性性的购买者者、证明方方面介绍。。你必须回答答以上6个个问题，才才能赢得顾顾客的心。。如何回答答这6个问问题呢？这这就是我们们介绍的FABE销销售法则。。（2）、FABE导导购法则FABE法法则，简单单来说是一一种销售模模式，通过过四个关键键环节，解解答消费诉诉求，极为为巧妙的处处理好顾客客关心的问问题，从而而顺利实现现产品的销销售诉求。。F:指指的是产品的特性性、特质等方方面的功能能。产品名名称？产地地？材料？？工艺？定定位？特性性？深刻去去挖掘这个个产品的内内在属性，，找到差异异点。A;优点。列出这个个产品独特特的地方来来。可以直直接，间接接去阐述。。例如：更更管用、更更高档、更更温馨、更更保险、更更…..B：能给消费者者带来什么么好处。这个实际际上是特别别强调的，，用众多的的形象词语语来帮助消消费者虚拟拟体验这个个产品。E：证据。通过现场场演示，相相关证明文文件，品牌牌效应来印印证刚才的的一系列介介绍。所有有材料应该该具有足够够的客观性性、权威性性