H团队“谁能说服CEO”决赛案例

2009浙江大学“扬帆·寿尔福杯”创新案例大赛TeamH.T.PFinalRoundFrom

SchoolofManagement莫智源，李富斌王峰精化行业的隐形冠军2009浙江大学“扬帆·寿尔福杯”创新案例大赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement精化行业分析外部环境分析——PEST分析行业特点分析、竞争者对比案例三大问题601状况分析公司战略目标：十年内成为苯硫酚通道的全球领先生产厂家！国内外竞争策略产品策略品牌策略公司状况分析隐形冠军的标杆学习案例分析框架2009浙江大学“扬帆·寿尔福杯”创新案例大赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement精化行业分析外部环境分析——PEST分析行业特点分析、竞争者对比案例三大问题601状况分析公司战略目标：十年内成为苯硫酚通道的全球领先生产厂家！国内外竞争策略产品策略品牌策略公司状况分析隐形冠军的标杆学习精化行业分析2009浙江大学“扬帆·寿尔福杯”创新案例大赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagementPESTP：政策国家原则石化产业振兴计划政策将从资金、技术和税收等各方面给予大力扶持E：经济金融危机爆发中国经济发展仍然健康S:社会国民受教育水平越来越高劳动力市场供应充足T：技术精细化工产业还存在自主开发能力较低对产品合成、工艺研究较多，而相应的工程开发、装备研究及污染处理技术研究较少，应用和市场开发研究更显薄弱，具有自己特色的系列化产品较少精细化工行业PEST分析PEST分析2009浙江大学“扬帆·寿尔福杯”创新案例大赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement行业要点行业特性技术壁垒竞争程度行业规模精细化工产品种类多、附加值高、用途广、产业关联度大，直接服务于国民经济的诸多行业和高技术产业的各个领域。行业存在着充分竞争、行业集中度低的特点。在国际市场上，全球前十大供货商所占的市场份额只有16%。从化学中间体到原料药需要一定的技术作为支持，因此相对于其他大宗化工产品而言，精细化工行业需要更强的技术性，具有更高的专业化壁垒。截至2006年底，全国国有及规模以上非国有精细化工企业已达13000家以上，可生产16大类2万余种精细化学品，年产值近10000亿元。行业分析2009浙江大学“扬帆·寿尔福杯”创新案例大赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement竞争分析国外国内企业市场对比渠道对比技术对比2008年销售额：5000多亿人民币财务对比08资产负债率：51.4%2008年销售额：6000多亿人民币08资产负债率：63.3%%渠道完善，网络发达，脉络相通渠道完善，网络发达，脉络相通企业市场对比渠道对比技术对比财务对比2008年销售额：约10亿人民币2008年销售额：约2亿人民币2008年销售额：约5亿人民币08资产负债率：约30%08资产负债率：45.5%08资产负债率：42.3%渠道基本畅通，但是网络结构欠明晰网络结构欠明晰，渠道还算畅通渠道基本畅通，具有一定网络结构，但不完善中国精细化工行业还处于发展初级阶段，但其符合国家提高产业竞争力的思路，发展前途光明充分竞争的市场，行业集中度低大型企业控制主流产品的生产和销售，众多中小企业占领其他利基市场高技术壁垒，专业化的技术是占领利基市场的必要工具精化行业分析小结2009浙江大学“扬帆·寿尔福杯”创新案例大赛TeamH.T.P

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FromSchoolofManagement精化行业分析外部环境分析——PEST分析行业特点分析、竞争者对比案例三大问题601状况分析公司战略目标：十年内成为苯硫酚通道的全球领先生产厂家！国内外竞争策略产品策略品牌策略公司状况分析隐形冠军的标杆学习601状况分析基础原材料基础化工原料化学中间体制成品行业客户石油苯通道苯硫酚601电子线路板2009浙江大学“扬帆·寿尔福杯”创新案例大赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement年产值5亿元601在产业链中的位置利基市场2009浙江大学“扬帆·寿尔福杯”创新案例大赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement601在扬帆公司的地位2008年，601销售收入2亿，约占集团总利润的一半。集团总销售收入约为5亿。601是公司最重要的产品问题明星瘦狗金牛高低低高市场增长相对市场份额在成熟市场阶段占主导地位的产品能提供大量现金，可用于投资其他产品。10%50%金牛2009浙江江大大学学““扬扬帆帆·寿尔尔福福杯杯””创创新新案案例例大大赛赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement公司司虽虽占占领领了了601市场场的的高高地地，，但但还还存存在在很很多多威威胁胁因因素素，，随随时时有有失失去去优优势势的的可可能能！！竞争争状状态态威胁胁国外外国内内601竞争争者者被收收购购后后，，原原来来与与公公司司的的君君子子协协议议可可能能被被打打破破能够够利利用用品品牌牌效效应应以以及及已已有有渠渠道道的的共共享享继继续续扩扩张张601的市场，从而而影响公司今今后的市场增增长较强的研发实实力以及在印印度有生产基基地，具备降降低601生产成本的可可能大部分企业已已经停产601，成为公司的的“经销商””小部分还在进进行小批量生生产暗地里还在研研发改进601的生产渠道相对完善善研发实力相对对稍微落后于于公司主要是CBA公司国内5、6家原生产商综合化工企业业占有全球601市场的40%的具有品牌与完完善的渠道及及较强研发能能力刚被巴斯夫收收购若研发成功，，公司会失去去技术优势，，品牌与渠道道劣势将凸显显，有市场份份额骤降的威威胁公司占有全球601市场的50%的得益于研发与与产业优势生生产的601质量高，成本本远低于国内内同行渠道相对欠完完善研发技术在中中小企业中相相对较强601的竞争状况601的渠道状况国内（20%至30%）国外（70%至80%）80%至90%通过化工中间间商销售10%至20%通过原竞争对对手销售目前基本上通通过化工贸易易公司外销开始建立企业业自己的外销销渠道精细化工产业业中，产品在在渠道间的流流通比较多。。为了争夺客客户，相互借借货、补货的的现象比较严严重。2009浙江大学“扬扬帆·寿尔福杯”创创新案例大赛赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement公司目前的管管理困境国外的不合作威胁在国际市场，由于与原CBA公司达成的对601产品市场方面的共识并不具备任何强制效力，CBA被收购之后在601产品上将采取怎样的市场策略很难估计，从而增加了未来市场的不确定性和风险；国内竞争对手威胁在国内市场，目前的合作伙伴实际上还是潜在的竞争对手。由于对方向扬帆采购产品后用自己的品牌和渠道进行销售，同时也可自产一部分，在时机成熟的时候对方有可能转而自己生产，这将对扬帆的市场份额产生冲击定价困境由于601产品的一个重要特点是经过多层经销商进行销售，公司无品牌，对终端客户几乎没有任何了解，很难直接了解到终端市场的价格和终端客户的需求变动替代品威胁由于精细化工行业的特性，替代品始终是个威胁2009浙江大学“扬扬帆·寿尔福杯”创创新案例大赛赛TeamH.T.P

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FromSchoolofManagement隐型冠军赫尔曼•西蒙(1992)让德国在20世纪80年代多次雄踞踞全球年度出出口之冠的主主要力量，是是一大批有““隐形冠军””之称的中小企业。这些企业的的平均销售额额为3亿美元左右（（1992年数值），员员工人数约为为3,000，它们凭借自自己的专业能能力活跃在各各自的缝隙市场之中，经营的的范围覆盖全全球各地。它它们是这些市市场中真正的的王者：全球球市场占有率率高达70%～90%。隐型冠军的5个特点经营专业化与与地域多元化化相结合这些隐形冠军军会投入全部部的资源确保保自己在缝隙隙市场中取得得霸主的地位位，它们认为为多元化战略略只会分散公公司的精力。。只关注注客户户关注注的东东西“隐形形冠军军”在在竞争争中并并非样样样都都求比比对手手强，，它们们集中中资源源，确确保公公司在在顾客最最关注注的领领域做得比比对手手强。。依靠自自身的的技术术能力力德国中中小企企业认认为可可以凭自己己的力力量进进军新新市场场，解决决生产产及研研发问问题，，而且且相信信这样样做能能够强强化自自身的的产品品知识识，并并维护护公司司的市市场霸霸主地地位。。将注重技技术与贴贴近客户户相结合合隐形冠军军既不完完全奉行行“客户户至上””原则，，也不一一味地追追求技术术。它们们将市场和技技术视为为两个同同等重要要的驱动动力。而只有有少数的的大公司司认为市市场和技技术两者者同样重重要。企业与员员工之间间建立相相互依赖赖的关系系隐形冠军军的所有有者兼管管理者通通常与员员工生长长在同一一小镇里里，因此此他们间间的关系系要比大大公司中中的劳资资关系亲亲密得多多。在这这些公司司中，罢罢工和劳劳资纠纷纷极其罕罕见，管管理层在在处理内内部问题题上所耗耗费的精精力自然然比大公公司要少少得多。。2009浙江大学学“扬帆帆·寿尔福杯杯”创新新案例大大赛TeamH.T.P

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FromSchoolofManagement隐型冠军军成功的的关键对于隐形形冠军而而言，产品质量量、公司司贴近顾顾客的程程度、技技术领先先性、创创新能力力是其最关关键的成成功要素素。包括隐形形冠军在在内的多多数企业业认为，，顾客最最注重的的是产品质量量、公司司贴近顾顾客的程程度、服服务、是是否节约约、员工工素质、、技术领领先性和和创新能能力。隐形冠军成功标准扬帆控股行业比较产品质量精细化工行业，对质量要求高，客户对性价比最看重，601也是如此技术领先性技术能力：精细化工行业需要更强的技术性，具有更高的专业化壁垒创新能力持续创新，研究开发新的产品及改造工艺流程是一个企业取得竞争优势的关键公司贴近客户的程度渠道：莲化科技，BASF，标杆企业有自己的内销渠道；产业链完整，抗风险程度高2009浙江大学学“扬帆帆·寿尔福杯杯”创新新案例大大赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement近期，销销售渠道道的控制制不够定价问题题（不了了解渠道道价差，，被动定定价）国内竞争争的被动动性对客户需需求的不不敏感，，被动研研发无品牌溢溢价对国外销销售渠道道的控制制力弱远期，研研发投入入方向性性的把握握替代品的的威胁——行业特性性907性价比的的进一步步提高——国外竞争争者研发新产产品的方方向产生困境境的关键键原因隐形冠军军的两个个关键条条件还没没有完全全具备！！2009浙江大学学“扬帆帆·寿尔福杯杯”创新新案例大大赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement精化行业分析外部环境境分析——PEST分析行业特点点分析、、竞争者者对比案例三大问题601状况分析公司战略目标：十十年内成成为苯硫硫酚通道道的全球球领先生生产厂家家！国内外竞竞争策略略产品策略略品牌策略略公司状况况分析隐形冠军军的标杆杆学习案例分析析框架加强601的相关技技术储备备，进一一步提高高601的质量并并降低成成本，提提高进入入壁垒2009浙江大学学“扬帆帆·寿尔福杯杯”创新新案例大大赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement战略目标标十年内成成为苯硫硫酚通道道的全球球领先生生产厂家家！稳定目前前的竞争争格局，，逐步建建立自有有销售渠渠道，继继续研发发601相关技术术及工艺艺，并开开发以苯苯硫酚为为核心技技术的相相关产品品。国外市场场，自主主经营的的外贸公公司；国国内市场场，建立立贴近终终端用户户的长线线渠道；；以苯硫酚酚及其相相关技术术为依托托，加强强这一通通道的研研发及相相关产品品的技术术储备，，适时进进入新的的利基市市场战略描述述保持与国国内外竞竞争对手手的竞争争关系，，维持稳稳定的市市场份额额；企业战略略2009浙江大学““扬帆·寿尔福杯””创新案例例大赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement精化行业分析外部环境分分析——PEST分析行业特点分分析、竞争争者对比案例三大问题601状况分析公司战略目标：十年年内成为苯苯硫酚通道道的全球领领先生产厂厂家！国内外竞争争策略产品策略品牌策略公司状况分分析隐形冠军的的标杆学习习案例分析框框架2009浙江大学““扬帆·寿尔福杯””创新案例例大赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement竞争策略可能性分析析国外国内可行性分析析601竞争者（主要针对对收购CBA后的巴斯夫夫）主动联系巴巴斯夫商谈谈无论谈判结结果如何，，主动谈判判都能让公公司处于主主动积极应应对状态。。最好情况（可能性：：中）巴斯夫愿意意逐步放弃弃601的生产，让让我们为其其贴牌生产产较好情况（可能性：：高）巴斯夫愿意意保持之前前协议最坏情况（（可能性：：低）巴斯夫放弃弃之前的君君子协议CBA生产的601与我们质量量相当但成成本没我们们低公司设立贸贸易公司来来进行进出出口的服务务了同国外厂厂商加强交交流，维护护同他们之之间的长期期合作关系系可以了解目目前市场的的实时动向向，为公司司未来的发发展拓宽方方向巴斯夫601的销售额按按2亿人民币算算，巴斯夫夫公司08年总销售额额约6000多亿人民币币，601占公司总销销售额的0.03%巴斯夫生产产601的设备可以以生产其他他产品与日本住友友谈判看能能否适当提提高原材料料苯硫酚的的价格加大研发改改进苯硫酚酚生产工艺艺，进一步步减少601的原材料成成本加大研发改改进601生产工艺，，进一步减减少601的生产成本本加快建设渠渠道，改变变被动局面面可能性较低低研发结果不不确定性较较强可能性较高高增加竞争对对手的生产产成本增加竞争对对手的生产产成本改变销售被被动的局面面，在占领领市场上变变的更强势势竞争策略销售终端接接触借助已有渠渠道渠道的选择择方面，与与本企业的的产品销售售最相关的的中间商，，某一类型型终端用户户的中间商商国内市场的的渠道策略略前期有限投投入，以区区域为单位位逐个攻克克，将经验验复制再加加大投入；；投入循序渐渐进通过与已有有的化工产产品的经销销商建立合合作关系，，或直接收收购，或挖挖掘关键人人才，进入入化工贸易易行业；产品——渠道——行业的长线线通路无论渠道有有多复杂，，有多长，，一定要保保证能够接接触到最终终用户——变被动研发发到主动研研发的关键键。国外市场，，建立自主贸贸易公司——浙江寿尔福福化工贸易易有限公司司渠道策略2009浙江大学““扬帆·寿尔福杯””创新案例例大赛TeamH.T.P

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FromSchoolofManagement601的研发601关键技术的的储备，防防范竞争对对手的进入入威胁；在有色体系系涂料中的的应用，固固化深度；；601工艺流程的的不断改进进和完善，，提高产品品质量，降降低生产成成本以苯硫酚为为基础的产产品研发20多年的技术术，优秀技技术人员；；利基市场的的研发；601开发的成功功经验：抓抓住市场机机会的精典典案例，竞竞争格局变变动，上游游发展压力力，行业竞竞争加剧利用渠道通通路，加强强行业及客客户了解，，是主动研研发的信息息源所在；；研发策略2009浙江大学““扬帆·寿尔福杯””创新案例例大赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement品牌策略品牌建设关关键点：单一品牌策策略公司品牌产品产品产品品牌建设社会公益事事业企业理念传传播社会大众对对扬帆的认同精细化学品品不同于普通通消消费费品品，，属属于于生生产产的的中中间间产产品品，，与与顾顾客客没没有有直直接接接接触触，，品品牌牌建建设设直直接接到到达达客客户户层层面面在在现现阶阶段段还还不不现现实实。。精精化化产产品品的的品品牌牌体体现现在在经经销销商商及及大大型型客客户户对对产产品品的的认认同同上上，，品牌牌建建设设应应立立足足于于产产品品质质量量，，结结合合渠渠道道建建设设，，建建设设企企业业集集团团品品牌牌。社会会大大众众客户户做有有社社会会责责任任感的的良良心心企企业业做优优质质的的精化化生生产产商商优质质的的产产品品我们们要到到哪哪里里去去？？给与与客户户性性价价比比高高的的认知知我们如何到那里？保证产品质量，要主动建立互动关系。。。对经经销销商商的的品品牌牌管管理理方方式式我们们现现在在在在哪哪里里？？等待待经经销销商商上上门门整体体任任务务2009浙江江大大学学““扬扬帆帆·寿尔尔福福杯杯””创创新新案案例例大大赛赛品牌牌管管理理方方式式2009浙江江大大学学““扬扬帆帆·寿尔尔福福杯杯””创创新新案案例例大大赛赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement2009浙江江大大学学““扬扬帆帆·寿尔尔福福杯杯””创创新新案案例例大大赛赛TeamH.T.P

FromSchoolofManagement品牌牌战战略略步步骤骤渠道道拓拓展展品牌牌渗渗透透品牌牌效效应应辐辐射射到经经销销商商品牌牌建建设设辐辐射射到终终端端客客户户渠道道辅辅助助经销销商商推推动动终端端拉拉动动品牌牌价价值值驱驱动动三三因因素素：：企业业形形象象：：公益益活活动动；；危危机机公公关关处处理理；；员员工工形形象象等等产品品质质量量：：技术术更更新新；；工工艺艺改改进进；；全全面面质质量量管管理理（（TQM）等服务水水平：：及时性性；售售后服服务；；CRM等新产品品的开开发：：考虑能能否开发一一些能能够终终端客客户知知晓扬扬帆品品牌的的产品品，从从而在在终端端客户户当中中深化化扬帆帆的品品牌形形象。。直营店店可能能性：：在产品品品种种丰富富的基基础上上，考考虑是是否能能够建建立品品牌直直营店店。现有渠渠道的的拓展展：横向拓拓展：：搞好与与经销销商的的关系系，增增强之之间的的合作作力度度，增增加经经销商商数量量，拓拓展业业务网网络等等纵向拓拓展：：收购一一家经经销商商，或或者与与某经经销商商建立立密切切合作作关系系，试试图了了解供供应链链下游游脉络络结构构等品牌渗渗透：：利用渠渠道的的建设设，进进行品品牌渗渗透9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:35:1920:35:1920:351/4/20238:35:19PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:35:1920:35Jan-2304-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:35:1920:35:1920:35Wednesday,January4,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:35:1920:35:19January4,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。04一一月月20238:35:19下下午午20:35:191月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:35下下午1月-2320:35January4,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/420:35:1920:35:1904January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:35:19下下午午8:35下下午午20:35:191月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:35:1920:35:1920:351/4/20238:35:19PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:35:1920:35Jan-2304-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:35:1920:35:1920:35Wednesday,January4,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:35