酒类市场及经销商实施方案

上海酒类市场分析及“XX”简介本次讨论的主要内容XX销售网络现状简介上海酒类销售基本概况▉上海酒水市场现状概述终端数量酒类销售比例主要品牌描述▉上海郊县餐饮渠道酒水市场调查发现高档白酒在上海餐饮终端如何突破▉我们面临的主要问题▉我们的解决思路▉我们的解决方案▉市场目标与执行内容▉XX的配合▉总结与建议报告进度XX公司网络现状简介XX网络基本情况上海商超网络基本情况上海郊县餐饮网络基本情况XX公司网络基本情况

在XX九家发起公司多年经营和维护下，现有在商超和郊县餐饮终端都得到良好的发展；

为了实现三年内５亿元的经营目标，2006年９月，XX委托上海英昂咨询公司对上海地区特别是郊县的酒水市场进行了一次全面的调查摸底，更新了商超网络终端数量，并且创造性的通过XX（暂定名：久联酒业）的形式巩固了对郊县餐饮终端的控制能力；

由此，久联公司一经成立，实有网络和份额已经成为在上海地区商超与餐饮酒水经营网络最全、覆盖面最广的几个主导公司之一。

XX公司网络现状简介餐饮网络商超网络XX1607家7600家乐购１３家农工商１２１０家家乐福３３家世纪联华1３家麦德龙３2家家得利２４３家XX易初莲花２２家大润发３５家易买得６家上海商超网络基本情况上海郊县餐饮网络基本情况南汇700家嘉定800家金山600家闵行1000家奉贤800家松江800家久联酒业青浦900家崇明500家周浦700家川沙800家报告进度上海酒类餐饮终端销售的基本概况▉上海餐饮酒水市场现状概述终端数量酒类销售比例主要品牌描述▉上海郊县餐饮渠道酒水市场调查发现上海餐饮酒水市场现状概述上海酒类市场总量与餐饮市场总量2005年，上海酒类市场消费总额为80亿元，在餐饮消费的达到30亿元左右郊区酒水在餐饮的消费比例接近60%，市区在餐饮的消费比例在30%左右酒水市场品类格局市区——红酒：白酒：黄酒：啤酒=40：20：20：20郊区——红酒：白酒：黄酒：啤酒=20：10：30：40

上海餐饮酒水市场现状概述餐饮终端与餐饮市场总量上海餐饮终端数量为80000家左右，其中，A类酒店2000家左右；其中顶级酒店800家；B类终端为4000家左右2005年，上海餐饮营业额为350亿元左右，连续三年增长率达到20%市场竞争激烈。上海市场，啤酒品牌有50多个，黄酒品牌有20多个，白酒品牌有100多个，最多的是葡萄酒品牌，共有200多个。在200多个葡萄酒品牌中，进口葡萄酒占据了80%

数据来源：上海市酒类流通行业协会

上海餐饮酒酒水市场现现状概述餐饮酒类销销售比例上海市场酒酒类总体在在餐饮的消消费比例在在30%-40%之之间，不同同品类在城城市和郊县县略有差异异白酒：白酒酒在餐饮主主要是商务务用酒，其其中，高端端的白酒更更占据餐饮饮商务用酒的的50%左左右葡萄酒：90％是在在餐饮消费费的啤酒：25％是在餐餐饮消费的的黄酒：30％是在餐餐饮消费例：五粮液液在上海年年销售量将将近500吨，在餐餐饮的消费费量将近200吨，，餐饮销量量占其总量量的40%左右数据来源：：上海市酒酒类流通行行业协会上海餐饮酒酒水市场现现状概述主要白酒品品牌描述上海全年消消费白酒4.8万吨吨,其中餐餐饮消费了了2万吨左左右市区——高档部分主主要是五粮粮液、水井井坊、剑南南春等中低部分主主要是小糊糊涂仙、泸泸州老窖、、金六福、、五粮醇等等郊区——高档部分主主要是五粮粮液、水井井坊、剑南南春等中低部分主主要是小糊糊涂仙、小糊涂神、、金六福、、五粮醇、泰泰山特曲等等上海地区主主要白酒品品牌销售额额（万元））数据来源：：上海市酒酒类流通行行业协会上海餐饮酒酒水市场现现状概述主要红酒品品牌描述上海全年消消费红酒5.2万吨吨,占据据全国10%的份额额，其中餐餐饮消费了了4.5万万吨左右上海市场的的葡萄酒消消费主要是是长城、王王朝、皇轩轩、张裕这这四家上海地区主主要红酒品品牌销售额额（万元））数据来源：：上海市酒酒类流通行行业协会上海餐饮酒酒水市场现现状概述主要啤酒品品牌描述2005年年上海啤酒酒市场的容容量已突破破90万吨吨，餐饮消消费了20万吨-30万吨吨之间主流酒即市市场终端价价为3-6元/瓶的啤酒市市场容量约约为55万吨三得利啤酒酒集团销售售总量达到到41万吨数据来源：：上海市酒酒类流通行行业协会35元/瓶瓶60元/瓶瓶110元/瓶380元/瓶双沟、尖庄庄、沱牌酒酒小糊涂仙泰山特曲五粮醇五粮液金六福茅台酒80元/瓶瓶小糊涂神、、泸州老窖窖18元/瓶瓶5元/瓶剑南春220元/瓶进店价传统势力白白酒在上海海市场的价价格态势报告进度上海酒类销销售基本概概况▉上海酒水市市场现状概概述▉上海郊县餐餐饮渠道酒酒水市场调调查发现终端数量酒类比例郊县餐饮终终端的运作作主要竞品状状况——五五粮液系列列、小糊涂涂仙、红酒酒上海郊县餐餐饮渠道酒酒水市场调调查发现终端数量与与流行产品品上海郊县的的餐饮终端端总量：12000余家，目目前XX经经销商经营营的酒店数数：7600家，总总的餐饮终终端覆盖率率：63%流行产品上海郊县餐餐饮渠道酒酒水市场调调查发现酒类比例酒水总容量量：10亿亿元/年，，其中餐饮饮消费金额额在7亿左左右酒水产品比比例基本呈呈“4、3、2、1格局”上海郊县餐餐饮渠道酒酒水市场调调查发现郊县餐饮终终端的运作作郊县几乎所所有餐饮终终端都被大大大小小的的经销商买买断经营；；需要交纳相相当的各种种费用：进店费或者者买店费二次促销费费小姐工资瓶盖费促销物品或或赠品其他临时费费用,等等等上海郊县餐餐饮渠道酒酒水市场调调查发现主要领导品品牌状况———五粮液液系列主要产品及及价格主要的操作作方式各产品分别别进行市场场作业，其其中金六福福在上海有有50多个个业务人员员五粮醇在上上海的根基基较为深厚厚，消费者者的忠诚度度较高有专门的经经营餐饮终终端的经销销商，业绩绩稳定广告投入相相当大，各各个产品都都有独立的的广告投入入预算，除除五粮液整整体的企业业广告外，，子品牌基基本沿用““名门之秀秀”的概念念五粮春在礼礼品市场和和餐饮终端端都有较大大的销量上海郊县餐餐饮渠道酒酒水市场调调查发现主要领导状状况——小小糊涂系列列主要产品及及价格主要的操作作方式小糊涂仙首首先是从酒酒店开始做做起，同时时在本地电电视台和酒酒店上了大大量的宣传传广告，加加上促销员员的大力配配合，很快快在上海的的白酒市场场上掀起不不小的波澜澜小糊涂仙在在上海有50多个业业务人员,200多多促销小姐姐在上海的各各大零售终终端铺货率率较高，并并且销量走走势稳定上海郊县餐餐饮渠道酒酒水市场调调查发现主要竞品状状况——红红酒主要产品及及价格红酒产品相相对要杂一一些，主要要是长城、、王朝和张张裕，长城城量最大产品价格主主要有两个个，50-80元/瓶、100-150元/瓶瓶主要的操作作方式红酒主要靠靠经销商的的网络进行行销售，每每个环节的的价差都很很大相当多的经经销商自己己都有贴牌牌产品在销销售有专门的经经营餐饮终终端的经销销商，业绩绩和利润都都处于较高高的水平高档白酒在在上海终端端如何突破破▉我们面临临的主要要问题▉我们的解解决思路路▉我们的解解决方案案▉市场目标标与执行行内容▉XX的配配合▉总结与建建议高档白酒酒在上海海终端如如何突破破▉面临的主主要问题题：品牌势能能终端动销销组织建设设▉面临的主主要问题题：如何建立立品牌势势能并转转化成终终端销售售力上海消费费者是全全中国最最理性的的群体，，对于已已经接受受的品牌牌忠诚度度很高，，因此，，一个新新品牌如如何建立立势能并并形成终终端销售售力取决决于二点点：独特特的品牌牌主张和和鲜明的的产品特特性五粮醇借借力五粮粮液、小小糊涂仙仙借力茅茅台镇却却成为上上海市场场的主流流如何形成成餐饮终终端的旺旺销任何一个个高档白白酒必须须在餐饮饮形成旺旺销才能能在上海海立足上海餐饮饮终端相相比其他他区域有有一个特特别之处处：权利利消费和和实力消消费基本本对等；；如何突破破终端销销售的三三座大山山无论是餐餐饮还是是商超，，上海终终端的费费用和技技术都是是领先的的，很难难应对没有合理理的产品品组合与与经营技技术，单单品很难难在终端端形成突突破并存存活高档白酒酒在上海海终端如如何突破破▉我们面临临的主要要问题▉我们的解解决思路路原则费用成功率关注度人员我们的解解决思路路原则先郊县后后城区，，先引爆爆再覆盖盖利用一年年时间集集中做好好上海郊郊县，建建立根据据地，然然后挺进进上海市市区费用必须在可可以相对对封闭的的区域内内试点，，集中突突破餐饮饮终端费用使用用上要考考虑综合合成本低低，但事事半功倍倍成功率无论从哪哪个角度度考虑，，都要尽尽量保障障更高的的成功率率关注度转移竞争争焦点，，规避先先入者的的反扑锋锋芒，达达到出其其不意的的效果防止被对对手更快快的模仿仿跟进人员逐渐建立立餐饮的的运作体体系，为为城市战战积累人人力资源源▉我们面临临的主要要问题▉我们的解解决思路路▉我们的解解决方案案总原则主要问题题原因我们的解解决方案案总原则：：系统化推推进，充充分利用用XX产产品资源源集中展展示和销销售广告与销销售整合合作业,合力在在终端引爆动销销，在顶顶级酒店店集中建建立“批发销销售模式式”利用XX之成熟熟的终端端网络，，同时推推进，快快速展示示，降低低风险要解决的的主要问问题：强大的品品牌势能能和尖锐锐的产品品概念旺销店的的选择在餐饮终终端达到到预定的的旺销氛氛围建立主攻攻餐饮终终端的业业务组织织建立以经经销商为为主的餐餐饮终端端业务管管理▉我们面临临的主要要问题▉我们的解解决思路路▉我们的解解决方案案▉市场目标标与执行行内容年销售额额年增30%以上上销售保障障市场目标标与执行行内容年销售额额XX认为为，如果果能够建建立品牌牌势能和和尖锐的的产品概概念，而而且我们在在上海餐餐饮终端端基础比比较弱，，特别是是原有品品牌印象象是低档酒的的障碍，，消费习习惯需要要一定时时间培育育，所以以将首年定为餐饮终端端突破年年因此，首首年销售售目标为为５00—８00万元元，市场目标标与执行行内容年增30%以上上通过在郊郊县餐饮饮终端的的运作，，逐步提提升销量量，如果果进展顺顺利，可可直接复制进入入上海市市区，如如果以上上目标基基本达成成，第二二年我们们希望达达到１000万-１１５00万元的的销售额额,初步步形成明明确的销销售地位位销售保障障鉴于目前前整个餐餐饮终端端处于不不同的卖卖断经营营状态，，我们认认为：在在餐饮终端的启启动阶段段，大面面积的媒媒体广告告风险较较大，无无法在短短期内突突破餐饮终端使使品牌落落地、快快速上量量；因此此，建议议采取集集中突破破原则，，进行广告终端端化投放放、核心心终端旺旺销造势势因此，我我们需要要论证：：“自由勾勾兑”的的产品概概念是否否能够支支持价格格？是否足够够尖锐？？▉我们面临临的主要要问题▉我们的解解决思路路▉我们的解解决方案案▉市场目标标与执行行内容▉XX的配配合网络组织计划效果预估估XX的配配合网络目前XX在郊县县经营的的酒店数数：7600家家，其总总的餐饮饮终端覆覆盖率：63%在郊县的的首期铺铺货率即即可轻松松突破50%，，直接进进入目标标餐饮终终端，面对对有效消消费者销销售；时时机成熟熟，即可可直接突突进上海海市区，，在市区区快速复复制此模模式，初初步计划划控制A类酒店店１00-１５0家，在在整个上上海一定定的终端端旺销氛氛围组织XX总部部建立以以市场部部为中心心的组织织，专门门负责产产品的策策划、市市场服务与销销售管理理XX各分分公司将将安排专专人专门门协助产产品的餐餐饮业务务，负责责销售与服务，，上下协协力全力力突进我们的建建议：第一，重重新思考考品牌主主张和产产品概念念；第二，将将上海作作为样板板市场进进行战略略性操作作和占领领；第三，XX将全全力配合合，在餐餐饮终端端实施突突破，循循序渐进进占领市市场．谢谢谢！！1在企业内内部，只只有成本本。21世纪，没没有危机机感是最最大的危危机。如果有一一个项目目，首先先要考虑虑有没有有人来做做。如果没有有人做，，就要放放弃，这这是一个个必要条条件。20世纪是生生产率的的世纪，，21世纪是质质量的世世纪，质质量是和和平占领领市场最最有效的的武器。。把一件简简单的事事做好就就不简单单，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古以来的伟伟人，大多是是抱着不屈不不挠的精神，，从逆境中挣挣扎奋斗过来来的。31-12月月-2215:4912月-22科学技术的进进步将会给人人们的生活带带来巨大的影影响，而人们们要不断适应应这种时代的的变化，而不不要坐等未来来，失去自我我发展的良好好机2022/12/31会。2022/12/3115:49:03不只奖励成功功，而且奖励励失败。一个人想要要成功，就就要学会在在机遇从头头顶上飞过过时跳起来来抓住它。。这样逮到到机遇的机机会就会增增大。15:49:0315:4912月-22公平不是总总存在的，，在生活学学习的各个个方面总有有一些不能能如意的地地方。但只只要适应它它，并坚持持到底，总总能收到意意想不到的的成效。花费数百元元买一本书书，便可以以获得别人人的智慧经经验。然而而，如果你你全盘模仿仿，不加思思考，那有有时就会画画虎不成反反类犬。不能搞平均均主义，平平均主义惩惩罚表现好好的，鼓励励表现差的的，得来的的只是一支支坏的职工工队伍。12月-2215:49利人为利已已的根基，，商业经营营上老是为为自己着想想，而不顾顾及到他人人，利也就就可能随之之“飞”了了。管理就是把把复杂的问问题简单化化，把混乱乱的事情规规范化。质量量等等于于利利润润。。12月月-2215:4915:49:03失败败并并非非坏坏事事，，一一次次失失败败能能教教会会你你许许多多，，甚甚至至比比你你大大学学里里所所学学的的还还有有用用。。喷泉的高度不不会超过它的的源头;一个人的事业业也是这样，，他的成就绝绝不会超过自自己的信念。。31-12月月-22机会并不会自自动地转化为为钞票只花一元钱的的顾客，比花花一百元的顾顾客，对生意意的兴隆更具具有根本性的的影响力。15:49:0319:1112月-22做事，，不止止是人人家要要我做做才做做，而而是人人家没没要我我做也也争着着去做做。这这样，，才做做得有有趣味味，也也就会会有收收获。。12月月-2212月月-22战略越越精炼炼，就就越容容易被被彻底底地执执行。。他之所所以为为自己己所领领导的的微软软而感感到自自豪，，是因因为在在这个个团体体中聚聚集了了一大大批与与他一一样热热爱微微软事事业的的人。。2022/12/3115:49:03一个成成功的的决策策，等等于90%的信息息加上上10%的直觉觉。我们并不鄙鄙弃一切有有恶习的人人，但我们们鄙弃一点点美德都没没有的人。。12月-2215:4915:49:0312月-2212月-2215:4912月-2215:4915:49:0315:49:03在市场竞争争的条件下下，首先是是员工素质质的竞争。。建立自信的的最快最确确实的方法法，就是去去做你害怕怕的事，直直到你获得得成功的经经验。管理不是独独裁，一个个家公司的的最高管理理阶层必须须有能力领领导和管理理员工。在没没出出现现不不同同意意见见之之前前，，不不做做出出任任何何决决策策。。3:49:03下下午午12月月-22细节节的的不不等等式式意意味味着着1%的错错误误会会导导致致100%的错错误误。。第一一，，不不许许说说竞竞争争对对手手的的坏坏话话；；第第二二，，不不许许说说竞竞争争对对手手的的坏坏话话；；第第三三，，还还是是不不许许说说竞竞争争对对手手的的坏坏话话。。加强强用用水水设设备备管管理理，，堵堵塞塞水水的的跑跑冒冒滴滴漏漏！！我今今天天就就要要打打败败你你，，我我不不睡睡觉觉也也要要打打败败你你，，这这是是我我们们的的文文化化。。今后后的的世世界界，，并并不不是是以以武武力力统统治治，，而而是是以以创创意意支支配配。。省钱就是挣钱钱。3:49下下午2022/12/3115:49失败是成大事事者之母。创新就是创造造一种资源。。幸运之神会光光顾世界上的的每一个人，，但如果她发发现这个人并并没有准备好好要迎接她时时，她就会从从大门里走进进来，然后从从窗子里飞出出去。一个有信念者者所开发出的的力量，大于于99个只有兴趣者者。产品质量是生生产出来的，，不是检验出出来的。2022/12/3115:49:03将合适的人请请上车，不合合适的人请下下车。2022/12/3115:49:03授权并信任才才是有效的授授权之道。领导者是能够够将一群人带带到他们自认认为去不了的的地方的人。。谢谢各位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:49:0315:49:0315:4912/31/20223:49:03PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:49:0315:49Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:49:0315:49:0315:49Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:49:0415:49:04December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:49:04下午15:49:0412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:49下下午午12月月-2215:49December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:49:0415:49:0431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:49:04下下午3:49下下午15:49:0412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:49:0415:49:0415:4912/31/20223:49:04PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:49:0415:49Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:49:0415:49:0415:49Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:49:0415:49:04December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:49:04下午午15:49:0412月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九