金融营销技巧2

基金营销技巧第一部分专业化金融销售第二部分客户经营第一部分：专业化金融销售一、销售是什么二、专业化销售流程三、客户拓展销售是什么？1-1市场营销因素4C

需求

代价

压力

沟通4P

产品

价格

通路

促销销售是什么？1-2完整的销售定义销售的三个基本要素：

销售人员销售对象销售品销售定义：最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。销售是什么？1-3销售观念的变革强势推销人情推销顾问式销售（专业化销售)误区缘故式销售==人情推销专业化销售==强势推销观念变化：改“推”为“引导”行动变化：销售是什么？1-4什么叫专业例子-洗头请问先生要洗头还是剪头吗？请坐这儿！请问先生用什么洗发水？请问先生力量够不够？头部按摩-肩部-背部-左手-右手请问先生还要不要再洗一次？现在冲洗可以吗？……定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧，按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某一系列的动作。销售是什么？1-5我们推销的是什么？

我们推销的是无形产品，是服务的承诺。

推销需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户.销售是什么？1-6基金营销人员定位基金营销人员定位优秀基金营销人员=一流销售人员+研究咨询专家专业化销售流程2-1专业化销售流程专业化销售流程图目标与计划客户拓展接触前准备接触与探询能力展示缔结协议跟踪服务拒绝处理考核目标◎转正目目标◎晋升目目标专业化销售售流程2-2目目标与计划划养成良好的的工作习惯惯工作日志填填写——一日之计在在于昨夜专业化销售售流程2-2目目标与计划划工作日志入入睡前填写写，以免于于第二天不不知干啥，，而且保存存下来就是是资料，便便于以后查查询。（不要以为为自己能记记得住，三三五天，一一两月可以以，一两年年后呢？））客户拓展3-1客客户拓展的的含义拓展的含义义客户拓展的的重要性———永续续经营的基基础拓展的含义义客户拓展的的重要性———永续续经营的基基础我们的误区区：傍一大大款足矣（（风险性太太大，大爷爷与孙子的的关系）客户拓展3-2准准客户应具具备的条件件——证券券营销为例例个人准客户户——有钱钱、易接近近、有投资资或转户需求机构准客户户——有钱钱、有投资资或转户需求需求清楚的可衡量的有共识的客户拓展3-3准准客户分类类A类：很有钱、易易接近、投投资需求明明显、转户需求迫迫切B类：已在其他公公司购买过基金金，有继续投资或转户需求C类：有钱但投资资基金意向不太明明显，转户需求不明明确D类：没多少钱或或者根本不不会转户客户拓展3-4客客户开拓的的方法缘故法介介绍法咨询法直直冲法法随机法资资料收收集法信函开拓法法社社团开拓法法目标市场开开拓运用自己熟熟悉的人及及身边的人人际关系进进行客户拓拓展特点：1．．准客户资资料容易收收集2．被拒绝绝的机会较较少3．成功的的机会较大大对象：亲属属、同学、、同好、同同事、邻居居、同乡等等缘故法缘故网络示示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事利用个人多多年来建立立的人际关关系进行客客户开发，，这些人都都是自己所所认识的或或有密切关关系的人，，对你关心心且有信心心，是你发发展客户群群的基础。。A、已认识识的客户亲戚：包括括自己及配配偶双方的的亲戚；邻居：左邻邻右舍、房房东、房客客、参加社社区活动认认识的人；；师生关系：：小学、中中学、大学学的同学、、校友、老老师；旧同事：以以前的老板板、上司、、同事；消费关系：：商店、健健身中心、、美容院、、医院等地地；老客户、旧旧同行的朋朋友；缘故法客户户细分B、生活圈圈子共同兴趣爱爱好：文学学、音乐、、美术、球球类、健身身及运动等等休闲娱乐方方面同好者者；所属同一团团体：参加加同学会、、同乡会、、家长会、、教会等民民间组织活动动所结识的的人群商会会；注意：对A、B两两类准客户户进行展业业时，优点点是容易直直接切入正正题，同时时也存在两两种障碍：：1）可能对对金融投资资有偏见；；2）可能能觉得你在在利用他；；扫除障碍的的原则是：：一、以专专业形象出出现，争取取信任；二二、扫除存存在的偏见见；三、让让准客户确确实感觉到到你很关心心他。缘故法客户户细分介绍法建立影响力力中心利用他人的的影响力，，延续客户户，建立口碑。正如名牌产产品会对客客户的购买买行为产生生影响一样样，成功人人士的推荐荐将在很大大程度上会会消除准客客户的疑虑虑。所以，，我们可以以通过优质质的服务与与一个或多多个社会资资源较多的的人士建立立良好的关关系，即建建立一个影影响力中心心，从而利利用他人的的影响力，，去延续新新的客户，，建立口碑碑。“有影响力力人士”包包括：A、缘故法法所认识的的人；B、现有客客户；C、准客户户；D、街头访访问、咨询询，获取的的准客户E、举办投投资讲座特点：1、目的明明确，可开开门见山2、被介绍绍的准客户户容易接纳纳介绍法要领：直接让客户户介绍象他他一样有能能力投资的的人咨询法住宅区、商商业区、银银行摆台咨咨询直冲法直接到办公公大楼或家家庭做陌生生拜访。（社会关系系少的员工工必须做的的方法）优点：1、市场无无限大，客客户无限多多2、可以立立即进行营营销面谈阶阶段3、、无无得得失失心心、、以以量量取取质质4、、极极好好的的推推销销技技巧巧的的锻锻炼炼机机会会缺点点：：1、、较较大大的的挫挫折折感感2、、需需要要更更大大的的勇勇气气和和不不屈屈不不饶饶的的精精神神3、、需需要要较较长长时时间间与与客客户户建建立立关关系系随机机法法生活活中中随随时时关关注注身身边边的的陌陌生生人人，，随随机机应应变变，，主主动动认认识识，，从从而而发发展展成成为为客客户户资料料收收集集法法关注注各各种种新新闻闻、、报报刊刊、、杂杂志志等等，，收收集集一一些些单单位位或或个个人人的的信信息息。。信函函开开拓拓法法通过过信信件件或或E-MAIL形形式式联联络络客客户户，，发发送送一一些些投投资资新新闻闻与与建建议议，，引引起起客客户户兴兴趣趣社团团开开拓拓法法参加加各各种种社社团团组组织织，，如如俱俱乐乐部部、、沙沙龙龙、、旅旅行行团团等等活活动动，，认认识识不不同同的的人人目标标市市场场开开拓拓步骤骤：：1、、选选定定某某栋栋大大厦厦或或生生活活区区为为目目标标市市场场2、、以以小小组组为为单单位位对对目目标标市市场场进进行行调调查查3、、制制订订宣宣传传和和拓拓展展的的策策略略和和实实施施步步骤骤4、、小小组组内内分分工工5、、准准备备相相应应的的宣宣传传资资料料和和器器材材6、、按按制制定定的的策策略略实实施施组织织团团队队，，统统一一对对某某一一区区域域进进行行宣宣传传和和客客户户开开拓拓客户户开开拓拓步步骤骤1、、取取得得名名单单，，建建立立准准客客户户卡卡2、、收收集集相相关关准准客客户户资资料料3、、整整理理分分析析资资料料，，确确定定应应对对策策略略4、、取取得得联联系系，，培培养养关关系系5、、决决定定最最佳佳的的接接触触时时机机与与方方法法6、、过过滤滤不不合合适适的的对对象象注：：过过滤滤不不合合适适的的对对象象在客客户户拓拓展展过过程程中中，，经经常常会会添添加加新新的的准准客客户户名名单单，，同同时时也也会会过过滤滤掉掉一一些些不不合合适适的的对对象象。。有有的的是是在在分分析析客客户户基基本本资资料料时时就就放放弃弃，，有有的的是是联联系系几几次次后后搁搁置置。。注意意：不要要让让不不可可能能成成为为你你的的客客户户的的人人影影响响自自己己的的判判断断力力，，比比如如：：根根本本见见不不到到的的人人；；根根本本没没有有资资金金的的人人，，需需要要果果断断地地取取舍舍。。客户户拓拓展展3-5接接触触前前准准备备一、、应应具具备备的的基基本本素素质质二、、拜拜访访前前的的电电话话约约访访三、、拜拜访访前前的的安安排排一流流营营销销人人员员的的基基本本素素质质（（KASH））K（（Knowledge））知识识A(Attitude)态度度S(Skill)技巧巧H(Habit)习惯惯有人人说说营营销销人人员员是是““万万金金油油””无无论论是是政政治治、、经经济济、、教教育育、、艺艺术术、、经经营营、、金金融融、、体体育育等等方方面面都都要要了了解解，，而而特特别别对对金金融融市市场场的的投投资资理理财财更更应应是是行行家家。。股票票、、基基金金、、保保险险等等金金融融的的专专业业知知识识一一定定要要丰丰富富，，熟熟悉悉中国国经经济济发发展展产产业业结结构构，每每天天多多看看大大势势分分析析，，平平时时多多收收集集一一些些经济济类类信息息等等，，谈谈起起各各种种金金融融产产品品能能有有一一套套。。另另外外对对当当前前的的国国际际、、国国内内的的经经济济形形势势等等都都要要了了解解。。非专业知知识也要要涉猎，，每个客客户都有有不同的的爱好，，投其所所好才能能建立融融洽的关关系。知识：对公司了了解，对对公司忠忠诚，与与公司荣荣辱与共共，把自自己所从从事的工工作作为为一种事事业，才才能有一一个好的的心态。。三心：吃苦心、、平常心心、奋斗斗心（信心、、恒心、、上进心心）心态：交际技巧巧、推销销技巧、、个人业业务管理理技巧时间管理理----严格格按制定定的时间间安排执执行。信守承诺诺----填写工作作日志的的习惯----每天订立立访问计计划----技巧：习惯：切忌在电电话中谈谈投资的的具体事事宜，一一般一个个电话控控制在5分钟之之内。拜访前的的电话约约访电话约访访目的——取得得与准客客户见面面的机会会练习—话术准准备及演演练（打打电话前前想好要要说的话话，并练练习几面））放松—心情放放松，设设想与熟熟悉的人人打电话话。信心与热热忱—热忱与与信心能能通过电电话的传传递使客客户感受受到你的服服务与专专业形象象。微笑—微笑是是服务行行业制胜胜的法宝宝，经纪纪人的最最基本的的条件就是是永远保保持微笑笑，微笑笑始终贯贯穿电话话中。电话约访访前的准准备1、心理理准备准备名单单—确认将要要联系的的客户名名单与了了解的资资料放在在电话旁。确认时间间—约见准客客户时确确认客户户比较恰恰当的时时间，不不同职业的客客户有不不同的工工作习惯惯，时间间安排也也会不一样。。地点安排排—尽可能选选择安静静环境的的地方。。办公座座—准备好好白纸纸、笔笔、名名单、、电话话号码码，随随时做做好记记录。2、工工作准准备电话约约访前前的准准备电话约约访的的内容容要素素＊提提示介介绍者者＊介介绍自自己及及公司司＊建建立关关系说说明＊打打电话话的目目的＊要要求面面谈＊反反对处处理＊约约定时时间＊结结束语语（确确认））[范例例]喂，您您好，，是陈陈总吗吗？（提示示介绍绍者））我是XXX基金公司的的投资资顾问问/理理财顾顾问+++（介绍绍自己己及公公司））我是杨杨++总的的朋友友（建立立关系系）听杨总总介绍绍说，，您热热情直直爽，，事业业有成成，而而且在在投资资方面面有丰丰富的的经验验，他他建议议我要要好好好向您您学习习（说明明打电电话的的目的的）我想找找个时时间拜拜访您您，当当面向向您请请教，，您不不会介介意吧吧？（要求求面谈谈）不知道道陈总总您是是明天天下午午还是是后天天上午午比较较方便便？（约定定时间间）那好陈陈总，，明天天下午午3点点钟我我准时时到您您办公公室，，到时时见！！（结束束语））----反反对处处理忙陈总，，您放放心，，就10分分钟，，不会会耽误误您很很多时时间的的无兴趣趣陈总，，冒昧昧问一一句，，您以以前做做过基基金投投资/其它理理财投资吗吗？没有？？没关关系。。这样吧吧，我我们见见一面面，了了解一一项投投资渠渠道对对您来来说肯肯定有有好处处的，而而且不不会耽耽误您您多少少时间间的。电话里里介绍绍陈总，，电话话里很很难讲讲清楚楚，因因为我我还要要给您您看些些资料料。资料寄寄过来来好了了陈总，，资料料只是是一方方面，，还有有些具具体事事宜需需要当当面解解说才才能清清楚，，陈总总，您您不用用担心心耽误误您很很长时时间，，就十十分钟钟，您您看是是明天天下午午还是是………----约约定时时间不知道道陈总总您是是明天天下午午，还还是后后天上上午比比较方方便呢呢？----结结束语语那好陈陈总，，那就就明天天下午午3点点钟，，我会会准时时到您您的办办公室室，到到时见见。拜访前前的安安排

准准备备名单单

确确认认最佳佳拜访访时间间

准准客客户的的研究究与对对策

安安排排最佳佳拜访访路线线

话话术术的准准备与与演练练

心心理理准备备推销工工具的的准备备----各种资资料，，公司司宣传传册、、证件件、计计算器器、个个人资资料等等对准客客户的的研究究----利用准准客户户卡对对准客客户进进行研研究，，做到到有的的放矢矢，会会收到事事半功功倍的的效果果。确定最最佳拜拜访时时间----选择的的时间间佳，，可以以帮助助我们们在客客户面面前建建立良良好的印象象，否否则打打扰客客户将将不利利于我我们的的营销销工作作。安排拜拜访路路线----计算交交通所所需要要时间间地点安安排----（如餐餐厅应应选择择较安安静角角落；；公司司选择择私人人办公公室或或会客客室））话术的的准备备与演演练----心里准准备----既有强强烈的的企图图心也也要保保持一一颗平平常心心。注重仪仪表，，确保保专业业形象象客户拓拓展3-6接接触触与探探询接触探探询的的目的的通过寒寒喧、、赞美美，与与准客客户建建立良良好的的关系系，了了解准准客户户的需需求，，获得得展示示自己己和公公司的的机会会。接触开开门话话术：：“张总总您好好！””“我是是**银行行的，，是您您的朋朋友杨杨总介介绍过过来的的，这这是我我的名名片。。”“听杨杨总说说，您您在事事业上上很成成功，，而且且乐于于助人人，杨杨总对对您大大加赞赞赏，，他建建议我我一定定要来来拜访访您。。”“所以以我专专程来来拜访访您主主要是是想结结识您您这样样的朋朋友，，向您您请教教，顺顺便也也向您您推荐荐一份份投资资计划划。””（我能能坐下下吗？？谢谢谢！--赞美美）接触重重点--寒寒喧技技巧老总----谈谈话围围绕对对方的的事业业，成成就赞赞美，，用请请教的的口吻吻。“陈总总您这这样年年轻就就取得得这样样的成成就，，我一一定要要向您您请教教您成成功的的秘诀诀。””“王总总，您您的办办公室室设计计的很很别致致，很很有品品味，，是谁谁设计计的？？”从其公公司势势力、、办公公环境境、员员工素素质、、工作作态度度等找找赞美美点一般人人员----侧侧重于于子女女、配配偶、、生活活、工工作、、爱好好等方方面入入手进行行赞美美。家庭主主妇----子子女教教育、、孩子子健康康成长长等入入手。。总结：：男人人重事事业，，女人人重视视年龄龄、穿穿着打打扮、、化装装、子子女、、家庭等等，我我们要要投其其所好好。赞美要要贴切切自然然，态态度要要真诚诚，热热情。。接触重重点--赞赞美技技巧探询的的内容容个人资资料---年龄、、学历历、性性格、、工作作性质质、家家庭情情况、、收入入、业业余爱爱好等等公司资资料---公司经经营、、人人员、、公司司结构构、投投资、、赢利利等情情况通过资资料收收集，，我们们可以以得出出初步步判断断：是否有有能力力投资资？有有何种种理财财需求求？投资额额将会会有多多大？？何时会会投入入？开门见见山，，礼貌貌地告告诉客客户你你想了了解的的资料料逐一提提问，，不要要一口口气提提出多多个问问题简单明明确，，避免免使用用过多多专业业词语语寻找适适当答答案，，若客客户答答非所所问或或回答答过于于笼统统，应应把问问题范范围缩缩小提问的的技巧巧接触要要领※建建立立良好好的第第一印印象※消消除除准客客户的的戒心心※制制造造准客客户感感兴趣趣的话话题※聆聆听听※避避免免争议议建立良良好的的第一一印象☆准准时时赴约约----提前5分钟钟到达达见面面地点点，提提前做好精神和和心理上的的准备☆仪表表整洁----职业装☆善用用肢体语言言----握手、递名名片、微笑笑、坐姿、站姿、、眼神等敲门—开门、关门门—递名片、自自我介绍——坐姿—确认提问→证实已有信信息的准确确性，发现现已有信息息的不准确确性。新资讯提问问→更新信息，，填补空白白，获取客客户概念中中的一些图图景。态度提问→探寻客户对对某种事物物的态度和和为人处事事的某些价价值观。承诺提问→帮助搞清在在销售中的的位置的提提问善于提问开放式封闭式常规提问概念销售中中的四种提提问消除准客户户的戒心△时间被占用用△担心被骗、、怀疑被利利用△资金的安全全△保密为了消除准准客户的戒戒心，我们们最好能表表达出我们们的意思：：A不会占用用太多的时时间，影响响他的工作作。B不是来赚赚他的钱的的，是以投投资顾问的的身份出现现，帮助他他去赚钱。。制造准客户户感兴趣的的话题，激激发准客户户的表现欲欲每个人都渴渴望得到别别人的重视视和赞美，，只是都把把这种需求求隐藏在心心底，或苦苦于没有表表现的机会会，因此我我们可根据据准客户的的兴趣和爱爱好，制造造兴趣的话话题，激发发准客户的的表现欲望望。制造兴趣话话题“陈总，您您对金融投投资这样内内行，我相相信您对股权基金市场也有研研究吧，您您对投资股权基金有什么看法法？”聆听的技巧巧保持耐心（（让准客户户畅所欲言言，使他感感受尊重））全神贯注（（集中注意意力）紧记目的，，避免争论论记录有用、、易忘内容容聆听眼神与表情情，不打断断对方的谈谈话避免争议公公式无论客户说说什么，都都不要与准准客户争议议，而应该该用肯定的的语言和动动作鼓励客客户说下去去。如果准准客户说的的是错误的的，也不要要与之争执执。公式：：“是……但但是….””“您的分析析很有水平平，我很佩佩服，不过过，我也听听到另外一一种观点………”“是的，您您说的有道道理，我有有很多客户户当初都是是这种看法法，但是，，我觉得………”能力展示的的目的：通过对基金/公司的特特色介绍，，对自己在在对银行、证券券等其它投资资领域的了了解作全面面的分析和和展示，激发发准客户的的兴趣，从从而听从你你的投资建建议，尝试购买。客户拓展3-7能能力展示示激发兴趣1、股权基金等的发发展状况（（成功者的的故事）2、各种投投资比较3、自己公公司的优势势4、自己成成功荐股基金产品的案例5、推荐投投资品种（（或投资建建议书）展示时注意意的要点★专业业形象★资料料展示★位置置与肢体语语言★眼神神1、自己介介绍与特色色展示—个个人简历、、资格证书书、工作证证书、荣誉誉证书等2、公司介介绍以及网网点特色3、公司司服务产品品资料4、简报资资料—相关关资讯剪贴贴5、客户举举例（某某某客户的情情况，忌提提真名）取信准客户户方法资料展示----人类五觉中中所产生的的效果分别别是视觉60%、听听觉20%、触觉15%、嗅嗅觉3%、、味觉2%所以充足的的资料展示示有助于取取信准客户户。注意事项1、位置与与肢体语言言感性位置与与理性位置置2、眼神3、用笔指指点（尽量量不用手指指）展示资料技技巧1、每份资资料配合一一段话术2、资料在在重点处用用色笔划线线，并用笔笔指引3、资料位位置摆在客客户正前方方4、要练习习一边说话话一边翻资资料的熟练练动作客户拓展3-8缔缔结协议议A取得口口头承诺B签定协协议c划账账（成交））取得口头承承诺的方法法◎推定定承诺法◎利诱诱法◎二择择一法经过展示说说明后，假假设客户已已经同意，，我们应该该马上邀请请准客户签署购买意意向书，并并来公司参观观，请带上上身份证、、代理人身身份证（机机构：营业业执照复印印件、委托托授权书、、委托代办办人身份证证）等，并并适时要求求办理签约手续。推定承诺法法利诱法通过管理费返还、其它优惠、服务务承诺、送送礼品等吸引客户户。二择一法“陈总，您您是亲自来来我们公司司办理手续续呢？还是是派您的助助手去呢？？”“您看是明明天上午还还是下午比比较方便？？”签定协议参观时是最最佳缔结协协议（开户户）的时机机过渡话术：：“陈总，您您对我们公公司的有什什么意见和和建议？””“陈总，这这里有些资资料麻烦您您填一下。。”动作关键⊙提前前准备所有有签约资料和洽谈谈场所（须须谈条件的的机构户和和大客户必必须事先请请公司领导导协助）；；⊙准客客户参观完完后，将准准客户引到到已准备好好的洽谈场场所（或总总经理办公公室）；⊙与准准客户坐同同一方向。。办完手续后后不要忘了了给出服务务承诺以加加强其信心心。结束动作关系到客户后续留留存、自己的收收入与发展展、客户的的留存、口口碑、新客客户来源等等方面。跟踪服务的的重要性客户拓展3-9跟跟踪服务务跟踪服务方方法A交易易服务（上门服务、银行vip洽谈室等等）B附加加值服务（（感情投资资）正确处理客客户的抱怨怨在处理客户户的抱怨时时，不管他他的抱怨是是否有道理理，你都要要保持真诚诚合作的态态度，而且且要宽宏大大量，勇于于承担责任任。世界著名推推销专家戈戈德曼在实实践中总结结出的18条建议中中有一条值值得借鉴：：直面怨怒的的上帝，记记住，你是是不能向一一个发怒的的客户讲道道理的。准客户的再再拓展介绍法的运运用——良好的口碑碑是一张迈迈向成功的的通行证！！准客户拒绝绝的原因1、不信任任(你、公公司)2、害怕风风险3、收益太低4、其它拒绝的本质质1、拒绝是是一种习惯惯2、拒绝可可以真正了了解准客户户所想3、拒绝是是提升推销销能力的最最好机会客户拓展3-10拒拒绝处理异议是指在在营销过程程中客户提提出不同意意见或关心心事项，““异议代表表商机”，，提出异议议表示客户户在听你的的说话，他他可能希望望了解更多多的资讯；；妥善处理理客户异议议可增强专专业形象，，并促成交交易。1、异议分类；；2、产生异议的的原因：3、对待异议的的正确态度度：4、处理异议;处理异议异议分类不成立的异异议只是疑问，，随后解释释回答；惯性提出，，有玩笑成成份，报之之一笑。成立的异议议令目标客户户忧虑、困困惑之处，，必须正面面回答产生异议的的原因决策前的犹犹豫心理抗拒被推销销心理曾经与证券券公司/银银行或其它基金金有过不愉快快交往经历历不明白或没没有充分了了解股权基金产品对股权基金投资等等不感兴趣趣、不认同同自己有投投资需求对待异议的的正确态度度是一件很正正常的事（（做好心理理准备）以正面的态态度对待异异议妥善安置客客户异议有有助于增加加专业形象象处理异议员工要勇于于面对客户户提出的异异议，假如如没有客户户的异议，，也就不需需要员工进进行展业活活动；一般新营销销人员面对对客户的反反对意见，，容易产生生恐惧感；；而成熟的的营销人员员则欢迎客客户提出各各种反对意意见，因为为反对意见见代表客户户有兴趣，，员工有机机会展现自自己所长。。在这种情情况下，营营销人员一一方面要准准备可信的的答案；另另一方面，，要有一套套处理异议议的方法和和技巧，使使客户在保保持尊严的的前提下，，接受营销销人员的劝劝说。（1）耐心心聆听，不不要打断对于客户的的异议我们们应耐心倾倾听。如中中途打断客客户的谈话话，给客户户的感觉是是：A、客户的的异议是明明显的错误误；B、客户的的异议是微微不足道的的；C、营销人人员认为没没有必要听听客户说话话；事实上，一一次好的营营销面谈并并不是营销销人员说的的太多，而而是让客户户多说一些些，整个面面谈过程中中，如能让让客户讲的的时间占到到60%---70%，而你你自己说的的时间占30%--40%，，那么这样样的营销成成功的机会会就大。处理理异异议议方方法法（2））重重复复客客户户的的异异议议与与提提问问的的技技巧巧运运用用听完完客客户户的的异异议议后后，，第第一一件件要要做做的的事事是是对对客客户户异异议议的的主主要要观观点点进进行行重重复复，，使使自自己己确确实实了了解解客客户户关关注注的的问问题题所所在在，，便便于于接接下下来来处处理理客客户户异异议议；；通过过带带有有提提问问的的异异议议复复述述，，要要求求客客户户给给与与肯肯定定或或否否定定的的回回答答；；对比比较较模模糊糊或或笼笼统统的的异异议议，，营营销销人人员员要要提提问问使使异异议议具具体体化化，，便便于于解解决决问问题题处理理异异议议方方法法（3））运运用用““是是……..但但是是……...””技技巧巧其含含义义是是：：如如果果客客户户的的异异议议有有一一些些道道理理（（哪哪怕怕是是1%））也应应该该同同意意客客户户说说的的是是合合理理的的，，对对客客户户的的观观点点予予以以肯肯定定，，然后后提提出出不不同同意意见见，，进进行行耐耐心心解解释释说说服服。。这种种方方法法不不仅仅表表示示营营销销人人员员对对客客户户的的尊尊重重，，同同时时可可以以减少少异异议议，，创创造造和和谐谐的的气气氛氛。。处理异议方法法（4）直接否否定当客户的异议议毫无道理时时，营销人员员当然不能先先肯定后来否否定了。注意：使用此方法时时要多加小心心，否则会带带来客户敌意意的危险。案例：客户王小姐：：“听说，你你们的基金收益与与***基金金收益少很多多（实际股权基金产品品预期收益差差距不会有太太大）（5）异议的的防止业务人员在接接近准客户之之前就估计到到客户可能提提出的异议，有些双方明显显都能感觉到到的问题，与其让客户户提出来，倒不不如由业务人人员自己提出出来。所谓异异议的防止就是由业务务人员主动将将异议提出来来，避免有客客户提出来，但业务员员的事先准备备好答复异议议的方法和内内容。优点：A、异议由自自己提出并由由自己控制；；B、异议由自自己提出，有有利于主动，，不会出现由由客户提出异议议后自己处于于必须辩护的的立场；缺点：自己可能提出出本来客户不不会提出的异异议处理异议方法法1、你能保证证我赚钱吗2、你们能提提供什么样的的条件和好处处3、你们能提提供什么服务务4、基金收益太低，我不玩5、我的股票基金被被套了好几年了6、我很忙7、让我考虑虑考虑再说吧吧8、现在资金周转不好，等手头资金宽松松了再说吧常见拒绝问题题处理——基金投资营销举例例常见拒绝问题题处理9、我有朋友友在基金公司，找他就就行了10、我有专专门人负责投投资11、我在炒炒股票期货，比投资基金好12、你们公公司势力比不不上其他基金公司13、某某基金公司离我家近，方方便14、我的资资金全在某某某公司，我和和他们老总关关系挺好，不好好意思换15、你们的的公司太差了常见拒绝问题题：1、你能保证证我能赚钱吗吗？当然可以，***********************************2、你能给我我提供什么服服务？全方位的服务务：**************************************************经常的良性沟沟通……3、基金收益太小小，我不想去买。自古以来利润润越大风险性性也越大，现现在银行利息息低，投资渠渠道又这样少少，基金不失为一种较较好的投资理理财的方法。。4、过去几年年我买股票基金亏损不少，我我不再玩了。。我们股权基金金与二级市场场的股票和基基金是有根本本区别的。再再说了股市难有常胜胜将军，吃一一堑长一智嘛嘛，我会尽力力为您提供投资理财方面面的资讯，协助你理好财，帮帮助你资产保保值增值。5、我很忙，，过段时间再再说吧。很抱歉在您忙忙的时候打搅搅您，请给我我五分钟时间间，向您介绍绍一份投资计计划。那这样样吧，陈总，，我看出您确确是很忙，那那我们另外订订个时间吧，，您看是明天天上午还是下下午比较方便便？6、让我考虑虑考虑投资理财毕竟也不不是个小事，是需要仔细细考虑，您看看这样吧，明明天我带你到到我们公司参参观参观，再再作决定，好好吗？8、我有朋友友在证券公司司，投资理财当然找他啦。。请问你那位朋朋友在哪家公公司，做什么么的？其实，，投资理财，找一位好的的投资顾问非非常重要，投投资顾问将提提供各种服务务，如信息提提供等，但最主要还还是要看产品品适不适合你你。9、我在玩期期货，我觉得得炒期货比买基金更容易赚钱。。据我所知，期期货的风险性性是比要大的，陈陈总您是非常常精明的人，，您肯定知道道分散投资的的重要性，多多方投资分散散风险，就好好比把10个个鸡蛋分放10个蓝里而而不放在一个个蓝里一样，，您说是吧。。10、你们公司太远远了，不方便去。那您什么时候候方便，我来来拜访您！过关实战考试试1、接触探询询关2、能力展示示关3、全程演练练关建立客户档案案配送基本资料客户沟通有选择的主攻客户制定沟通谈判方案个性化沟通评估服务效果果日常的多沟通多维开拓，获取客户资讯讯建立准客户档档案进行有效销售销售阶段客户销售阶段谢谢大家！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:01:2016:01:2016:0112/31/20224:01:20PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2216:01:2016:01Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:01:2016:01:2016:01Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2216:01:2016:01:20December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:01:20下下午16:01:2012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:01下下午12月-2216:01December31,202216、行动动出成成果，，