郑州花花牛食品销售人员管理

第四章销售人员管理2内容内容激励销售人员管理销售人员领导销售人员3

监督销售人员4含义监督是指通过与员工一起工作来确认员工是否了解自己的工作职责以及如何正确地履行职责。通过一起工作，可以发现问题并提出建议以提高销售人员的绩效。监督的目的就是确保销售人员在需要帮助时能立即得到帮助。5形式销售经理亲自监督；销售经理委托有经验的销售人员（一线经理）监督；通过技术手段（如软件系统）监督。6

管理销售人员7内容目标管理预算管理人员管理绩效评估与分析8内容——目标管理作用

激励销售人员；

关注销售人员的努力；

评估公司在产品和服务投资上的经济回报；

比较不同区域的销售人员的销售业绩。9内容——目标管理设定目标应遵从的原则——SMART原则S(Specific)：具体的（即目标是否具体？）；M(Measurable)：可衡量的（即目标是否可衡量？）；A(Attainable)：可达到的（即目标是否遥不可及？）；R(Relevant)：相关的（即目标与工作是否紧密相关？）；T(Time-based)：基于时间的（即有无明确的时间要求？）10内容——绩效评估与分析绩效评估与分析指标

销售分析；

成本分析；

利润分析；11权力力分类类（（按按来来源源分分））正式式权权力力；；非正正式式权权力力；；12权力力———正式式权权力力概念念：：正正式式权权力力是是基基于于一一个个人人在在组组织织中中的的地地位位而而获获得得的的权权力力。。分类类：：合法法权权力力：：指指针针对对特特定定职职位位而而言言的的权权力力；；奖励励权权力力：：指指分分配配奖奖励励的的能能力力；；强制制权权力力：：指指销销售售经经理理撤撤销销奖奖励励的的能能力力；；信息息权权力力：：指指领领导导者者可可以以获获得得和和控控制制别别人人得得不不到到的的信信息息的的能能力力。。13权力力———非正正式式权权力力概念念：：非非正正式式权权力力是是个个体体拥拥有有技技巧巧、、个个性性或或亲亲和和力力的的产产物物。。分类类：：专家家权权力力：：指指基基于于一一个个人人的的知知识识、、技技巧巧和和专专业业知知识识而而产产生生的的权权力力；；参照权力力：反映映了一个个人基于于与他人人交往的的技巧而而被人喜喜欢的程程度；魅力权力力：指一一个人基基于他的的个人特特质及自自身的吸吸引力而而受到的的敬慕；；14好的销售售经理应应具备的的特质明确公司司经营的的方向；；善于设定定要求和和目标；；具有灵活活性；是个好的的交流者者；具备团队队意识，，一切以以团队工工作为重重；平易近人人，深得得下属信信任；能够激励励并且领领导团队队；公平、客客观地对对待每一一个下属属；15坏的销售售经理具具备的特特质缺乏能力力；思想僵化化；没有节制制；无情；腐败；狭隘；邪恶；16领导销售售人员17类型型交易型领领导：关关注的是是一位领领导者与与他的追追随者之之间的交交换关系系；变革型领领导：关关注员工工的需求求和动机机，以帮帮助他们们发挥出出最大的的潜力。。18领导力发发展方法法教练；辅导；在团队中中的组织织能力和和高效工工作能力力；成为一个个团队的的成员；；19领导力发发展方法法成为一个个团队的的成员:事事关己己；要有思路路；愿意合作作；愿意身先先士卒；；像发展自自己一样样培养别别人；了解现状状；预测市场场变化；；驱动你自自己成长长；做个随时时准备好好的选手手。20激励销售售人员21激励因素素内在激励励因素:指人们从从工作本本身可以以得到的的奖赏；；外在激励励因素:指人们从从工作以以外的因因素得到到的奖赏赏。包括括货币、、实物、社社会奖励励或者避避免某项项处分，，比如工工资、奖奖金、奖奖品或者者一个象征征身份的的头衔；；22相关理论论马斯洛的的需要层层次理论论；麦克莱兰兰的需要要理论；；赫茨伯格格的激励励保健理理论或双双因素理理论；23相关理论论马斯洛的的需要层层次理论论；需要层次描述激励方式生理需要人们生存所必需的最基本的需要提供工资和奖金安全需要包括安全和保护，以免身体和情感受到伤害提供保险、退休保障社交需要包括交流、友谊、情感和爱情平衡员工工作和家庭活动的安排（如弹性工作制、带薪休假等）尊重需要包括自尊、他人的承认、赏识和尊重对个人努力和销售成果给予表彰自我实现的需要完善自我、最大限度地发挥个人潜能的需要提供工作满意度，实现工作成果与家庭之间的平衡24相关理论论麦克莱兰兰的需要要理论；；需要种类描述激励方式成就需要希望完成具有挑战性的工作安排其感兴趣和有刺激性的工作合群需要需要被他人喜欢，避免受到敌视建立友好的关系权力需要需要承担责任安排可以发挥其领导、教练或辅导作用的工作25相关理论论赫茨伯格格的激励励保健理理论或双双因素理理论；因素描述激励方式激励因素属于内部因素，如成就、认可、工作本身、责任、进步、成长等保证每个销售代表都觉得他们的工作有趣且具有挑战性保健因素指工作的外部条件，如收入、工作条件、与同事的关系、地位等确保公司政策、工作条件、上下级关系等保健因素没有出现问题并带来消极的影响26激励销售售人员应应注意事事项雇佣能够够自我激激励的员员工；表现信任任；利用销售售团队中中每个成成员的独独特优势势；授权销售售人员独独立作出出决定；；确保所提提供的奖奖励能被被接受；；教导或解解雇那些些游手好好闲的人人；鼓励一些些人成为为专家；；27激励方式式/总体报酬酬战略薪酬；福利；工作-生活方面面的计划划；个人发展展与职业业机会；；绩效奖励励；28激励方式式/总体报酬酬战略基本工资资变动工资资（激励励工资））佣金/提成奖励计划划奖励津贴贴短期利润分享享个人绩效效奖金利益分享享计划长期股票期权权薪酬——内容；29激励方式式/总体报酬酬战略全工资制制全佣金制制组合制薪酬——发放形式式；30激励方式式/总体报酬酬战略福利——内容；经济性福利带薪休息时间1．额外金钱性收入（节假日加薪，超时加班费等）2．住房性福利3．交通性福利4．饮食性福利5．教育培训性福利6．医疗保健性福利7．金融性福利（补助金及低息贷款）1．工作的休息时间（包括午饭时间、小休、如厕时间等）2．非工作的休息时间（包括年假、法定假期、病假等）31激励方式式/总体报酬酬战略福利——内容；员工保险员工服务1．医疗保险2．养老保险3．疾病保险4．工伤保险5．生育保险6．企业提供的其他特殊保险1．文化旅游性福利2．其他生活性福利（服装津贴等）3．咨询性服务（法律咨询和心理健康咨询）4．保护性服务（平等就业权保护、性搔扰保护、隐私权保护等）5．工作环境保护（员工参与民主化管理等）32激励方式式/总体报酬酬战略福利——内容；我国规定定的法定定社会保保险：养养老保险险、失业业保险、、生育保保险、医医疗保险险、工伤伤保险；；33激励方式/总体报酬战略略工作场所弹性性计划（如弹弹性上班制、、远程办公等等）带薪/不带薪休假（（产假、陪护护假、公休假假）卫生与健康计计划（健身俱俱乐部津贴、、健康普查、、现场健身设设施）子女看护计划划（儿童看护护、课余托管管计划、夏令令营和活动、、子弟学校））财务支持计划划（交通补贴贴）自愿性福利（（停车场）工作-生活方面的计计划——内容；34激励方式/总体报酬战略略礼品卡免费餐券提高出差住宿宿标准销售竞赛商品/礼物庆功晚宴旅行现金绩效奖励——内容；35激励方式/总体报酬战略略学习机会培训、指导提升机会（如如职位晋升、、继任规划、、岗位轮换、、职业发展阶阶段和途径等等）个人发展与职职业机会——内容；36激励方式/总体报酬战略略——影响因素影响因素宏观因素企业因素员工个人因素素37激励方式/总体报酬战略略——影响因素38激励方式/总体报酬战略略——影响因素39激励方式/总体报酬战略略——影响因素THEEND9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:43:2815:43:2815:4312/31/20223:43:28PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:43:2815:43Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:43:2815:43:2815:43Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:43:2815:43:28December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:43:28下下午15:43:2812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:43下下午午12月月-2215:43December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:43:2815:43:2831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:43:28下午3:43下下午15:43:2812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:43:2815:43:2815:4312/31/20223:43:28PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2215:43:2815:43Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:43:2815:43:2815:43Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2215:43:2815:43:28December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:43:28下下午15:43:2812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:43下下午午12月月-2215:43December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3115:43:2815:43:2831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:43:28下午午3:43下午午15:43:2812月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。15:43:2815:43:2815:4312/31/20223:43:28PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2215:43:2815:43Dec-2231-D