金地天玺豪宅营销策略

TheScienceofLivingGemdaleCorporation科学筑家金地天玺2012年营销策略报告12推广策略销售策略内容：1、客户解读与策略指引2、营销方法论及阶段性推广执行1、客户解读与策略指引近期成交客户说明成交客户张项颖，32岁，临安人，在柯桥从事轻纺贸易。认购1-1301#，客户为同策外拓资源，当天至品牌馆由业务员带客户至售楼处，产品非常打动客户，在业务员引导下也无抗性，但是非常在乎购房感受，所以在放优惠折扣的时候，业务员采用经理谈折扣、优惠换订单逼定客户当天认购了1-401#总价偏低，但是等到3天后补认购金的时候换1-1301#。客户为家族企业都是做轻纺贸易，不在乎价格，只希望买到高端的好房子，不希望档次差于绿城玉兰，对现场感受非常敏感成交客户徐美娟，53岁，柯桥人，从事轻纺贸易。认购1-1502#，客户为朋友介绍，以前是就在项目所在地居住，有地域情结在，加之业务员跟其朋友关系维系的非常好，在推荐本产品的时候也为本案添分不少，客户看房过程中透露出好几次有意向订房，原本想回家考虑，但业务员与同事配合直接现场逼杀定典型改善型客户，希望买一套高性价比的房子，折扣希望比别人低，经过5次深访沟通，才逼定客户。

天玺前期的高端铺垫已经深入人心，成交周期缩短，后市看好，但是成交客户还以新客户为主，老客户成交难度相对偏难。近期成交客户说明客户邀约名单序号客户姓名来访人数业务员客户情况来访次数从事行业1刘维2祝少敏未成交意向客户5轻纺贸易2黄宝强2刘杰未成交意向客户7轻纺贸易3刘茂福4方青华未成交意向客户4轻纺贸易4孙志英2胡玉娇未成交意向客户3轻纺贸易5戴建仁2曾婷婷未成交意向客户6房地产6李友祥2曾婷婷未成交意向客户4轻纺贸易7缪国军2方青华未成交意向客户5轻纺贸易8李岳云3陈方圆未成交意向客户4轻纺贸易9李乐平2陈陆海未成交意向客户5轻纺贸易10洪水莲2汪韩已购业主6轻纺贸易11王君秀2汪韩已购业主7房地产12王晓华2汪韩已购业主6房地产13宋婉露2汪韩已购业主7轻纺贸易14孙海江2汪韩已购业主8轻纺贸易15宋健2方青华已购业主6轻纺贸易16蔡亚芳2方青华已购业主7轻纺贸易17洪金俊2刘杰已购业主6轻纺贸易18吴建华2祝少敏已购业主8轻纺贸易19毕广均2颜光辉未成交意向客户3副食品20毕海燕2颜光辉未成交意向客户4副食品21许兆仓2姚钧波未成交意向客户8金融外贸核心行业集中于纺织贸易、房地产、其他产业。意向客户情况访谈背景：时间：统计截止至2012年2月；形式：业务员统计及客户代表邀约访谈；样本：74组潜在客群大量存在，但散落四处，因为绍兴没有聚集富人的磁场主力客群仍以柯桥富人为主，80%以上为纺织行业企业主1、重点聚焦柯桥：纺织业富人2、兼顾大绍兴：各行业富人3、辐射长三角：各城市富人以绍兴人为核心的活跃在长三角各城市的富人阶层他们是谁他们喜欢1、“扎堆式”的生活2、有“身份”的社会称谓3、高人一等的特权享受不单单认为自己是一个成功商人，更愿意标榜自己为社会领袖同与财富地位相当的人交往，孤立于社会的其他阶层，以享受圈层带来的安全感与认同感他人崇拜，更在意用钱买不到的特权享受他们需要1、需要用奢侈品以外的标签匹配其身份2、需要更好的平台壮大生意3、要一个荣耀封号为了生意而交际，平日休闲多是应酬，其他个人爱好不多习惯消费大众认识度高的品牌，对其他高端品牌缺少认知获得大众崇拜、圈层认可以及更多的社会话语权一种身份的标标签彰显特权的平平台圈层交流的场场所我们需要给他他们的是核心概念从豪宅到豪门门天玺的豪门价价值屋豪门生活价值值观天玺从豪宅到豪门门丘吉尔皇家庄庄园奢侈级精装大亨名流汇游艇骑士人生生星航私人管家家欧洲皇家风格格景观九大顶级精装装品牌名流汇平台会会所游艇生活星航管家服务务国宾大道白金汉广场胜利之柱海神喷泉少年高尔夫先进高科系统统顶级精装品牌牌极致奢装配置置顶级资源（云云服务）天玺会所金地一号游艇艇游艇俱乐部留洋管家星航星级定制制服务高端圈层不只是产品，，更是一种进进阶从豪宅到豪豪门从豪宅到豪门门，是商人向社会会领袖的身份进阶豪宅：显富，，重视外在，，财富的堆砌砌豪门：隐富，，注重地位，，身份的象征征【进阶之之一】天玺，，非一一般的的身份份产品升升级建建议【直升飞飞机停停机坪坪】【空中无无边界界泳池池】【欧洲皇家家式园林林】【四栋专属属楼王名名】1、依照欧欧洲皇室室景观标标准，进进行天玺玺景观进进行重新新风格定定位和设设计；2、重大景景观节点点命名体体系，如如国宾大大道、白白金汉广广场、胜胜利之柱柱、少年年高尔夫夫；3、迎宾大大道的尊尊贵细节节（每块块地砖刻刻“福””字）每栋楼一一个专属属名称，，一个定定制身份份屋顶空中中无边界界泳池。。（结构构承重不不足不能能实现））屋顶直升升飞机停停机坪设设计（结结构承重重不足不不能实现现）【每户定制制景德镇镇瓷板画画】专属渠道道定制景景德镇名名贵瓷板板画艺术术品【进阶之二二】豪宅：个个人成就就至上，，孤军奋奋战豪门：圈圈层人脉脉为王，，影响世世界从豪宅到到豪门，，是财富领领袖向大大亨阶层层的圈层进阶阶天玺，非非一般的的圈层产品升级级建议【水上高尔尔夫】【boss堂】【湖上游艇艇人生】1、增加板板湖观景景水上高高尔夫休休闲场所所2、增加少少年高尔尔夫训练练场地天玺3号楼大堂堂设置有有专属于于纺织大大亨的boss会客厅依靠游艇艇，设立立定期酒酒会party会，打造造游艇聚聚会平台台【中国首秀秀布艺间间】为纺织大大亨打造造的中国国首个布布艺样板板间【湖滨会所所】1、特色茶茶室、品品香室、、高端有有机餐厅厅、棋牌牌室等高高端服务务内容2、会所““门槛式式”对外外开放。。【进阶之三三】豪宅：富富人门槛槛，有钱钱即能享享受豪门：特特权门槛槛，有权权才能迈迈入从豪宅到到豪门，，是富人阶阶级跨入入特权阶阶级的服务进阶阶【机场VIP通道服务务】增加老年年大学、、幼儿早早教服务务，为老老年人、、幼儿的的专属服服务天玺，非一一般的服务务产品升级建建议【云服务会所所平台】【老年大学、、幼儿早教教】1、天玺独立立会所设定定，注重茶茶艺及餐饮饮等高档目目的性消费费；2、基于“云云服务体系系”，引进进高端服务务资源，打打造圈层交交流平台。。与机场洽谈谈，天玺业业主均可享享受萧山机机场VIP休息/通道服务【天玺独立接接待点、体体验】天玺独立销销售接待中中心、样板板区的打造造。【架空层运动动区配置室室内高尔夫夫推杆等高高端功能】改进架空层层运动区，，室内高尔尔夫推杆等等休闲运动动配置，大亨专属运运动交流平平台2、营销方法法论及阶段段性推广执执行方法论一——99%的大众仰望望，1%的富人向往往领袖法则策略关键：：一是制造造大众知名名度之下的的”少数稀稀缺“感，，通过大众众敬仰来突突出身份地地位，二是是形成圈层层口碑，通通过意见领领袖的榜样样力量带动动富人趋之之若鹜。手段：1、导入期的的引爆活动动（名人、、大事件））2、榜样圈层层活动（高高频率的小小型圈层聚聚会）注重的是体体验，或者者消费的过过程，而非非结果。方法论二体验法则策略关键：：无论是售售楼处现场场还是活动动外场，都都是一种体体验的中心心，在这里里，你可以以体验到高高档住宅带带来的不仅仅仅是身份份、荣耀、、地位，更更多的是意意识层面的的升华，和和品位、精精神、视野野的提升，，以找到一一种真正撞撞击客户心心灵最终下下定购买的的桥梁。手段段：：1、售售楼楼处处、、样样板板房房的的故故事事性性现现场场体体验验2、游游艇艇资资源源、、云云服服务务的的活活动动和和服服务务体体验验不做做强强势势标标榜榜，，而而是是告告诉诉客客户户应应该该怎怎样样拥拥有有方法论三诱导法则策略关键：说说教式营销会会严重伤害到到富人们的自自尊。合理的的营销法则，，应该以朋友友的身份去亲亲切的交谈，，向客户描述述一个未来的的富人的生活活，这种生活活不是常人可可以有的，而而是唯一的，，或者稀缺的的，或者是万万人景仰，少少数人拥有的的。手段：1、阶段广告语语的诱导和层层层推进2、豪门生活感感的圈层活动动方法论四人为制造门槛槛，提高价码码门槛法则策略关键：如如同奢侈品一一样，同时设设置门槛可拔拔高客户对产产品的渴望程程度。富人不不会因为贵而而来，却会因因为少而来。。手段：天玺汇汇——只面向少数人人的饥饿营销销1、湖滨滨高端端会所所、湖湖上游游艇、、云服服务等等高端端资源源平台台嫁接接2、发放放豪门门”准准入牌牌“（（天玺玺汇专专属荣荣誉勋勋章））3、非凡凡的豪豪门体体验活活动营销三三步曲曲——鸣于声声势，，闻于于隐势势第一步步：豪门的的身份份进阶阶（树形象象，做做声势势，撩拨富富人的的豪门门遐想想）1、豪门门认证证、线线下包包装（（5、6月份））2、大事事件、、大活活动（（7月份））第二步步：豪门的的圈层层进阶阶（塑影响响，造造现场场，引发发富人人的豪豪门向向往））1、线下下造现现场，，做体体验（（8月份））节点：：开盘盘、景景观开开放、、天玺玺售楼楼处开开放、、会所所开放放第三步步：豪门的的服务务进阶阶（入人心心、传传口碑碑，造就就项目目的圈圈层口口碑））1、做跨跨界，，品服服务（（9-12月份））节点：：湖上上游艇艇酒会会举行行、精精装品品牌签签约、、星航航管家家签约约广告三三步语语——循循诱诱导，，渐入入佳境境第一语语：从豪宅宅到豪豪门第二语语：一个个豪豪门门，，左左右右一一个个世世界界第三三语语：：御驾驾天天玺玺，，天天下下归归心心（4、5、6月份份））（7、8月份份））（9月份份———）1、献献给给影影响响世世界界的的绍绍兴兴人人2、向向纺纺织织大大亨亨致致敬敬！！1、中中国国豪豪宅宅很很多多，，豪豪门门很很少少2、中中国国富富人人很很多多，，家家族族很很少少1、豪豪门门府府邸邸，，享享受受极极致致人人生生2、豪豪门门，，为为成成功功加加冕冕的的人人生生分阶阶段段实实施施第一一步步：：豪门门的的身身份份进进阶阶（树形形象象，，做做声声势势，，撩拨拨富富人人的的豪豪门门遐遐想想））目标标：：树形形象象，通通过过现现场场、、物物料料感感受受豪豪门门气气场场，，通通过过户户外外等等出街街渠渠道道制制造造豪豪门门声声势势实现现手手段段：：1、现现场场包包装装2、形形象象出出街街3、其其他他资资源源的的整整合合准准备备工工作作（5月份份））阶段段主主题题从豪豪宅宅到到豪豪门门主要要工工作作：：（一一））户户外外出出街街，，生生活活物物料料准准备备一本本豪豪门门生生活活楼楼书书，，一一系系列列主主形形象象及及主主题题炒炒作作（二二））老老客客户户沟沟通通米其其林林业业主主答答谢谢晚晚宴宴新样样板板房房的的业业主主参参观观邀邀约约（三三））商商会会拓拓展展水上上高高尔尔夫夫商商会会体体验验赛赛各商商会会领领导导饭饭局局营营销销（五五））云云服服务务资资源源洽洽谈谈休闲闲运运动动/教育育/医疗疗资资源源、、游游艇艇、、水水上上高高尔尔夫夫启启幕幕、、会会所所运运营营洽洽谈谈（六六））其其他他准准备备工工作作豪门门人人物物宣宣传传照照、、新新景景观观效效果果图图制制作作（一一））户户外外出出街街，，生生活活物物料料准准备备一本本豪豪门门楼楼书书，，一一系系列列主主形形象象及及主主题题炒炒作作一本本豪豪门门楼楼书书：：豪豪门门生生活活观观第一一章章：：骑骑士士游游艇艇人人生生当游艇成成为日常常，生活活方式为为豪门圈圈定第二章：：丘吉尔尔皇家庄庄园座驾邂逅庄园园，皇家门第第为迎驾敞开开第三章：奢适适级精装臻藏奢侈品牌牌，荣耀历史史为豪门增色色第四章：星航航私人管家专属管家铺排排，白金礼仪仪为绍兴加冕冕第五章：大亨亨尊荣汇传承家族血脉脉，世界身家家于此汇聚（一）户外外出街，生生活物料准准备一本概念楼楼书，一系系列主形象象及主题炒炒作从豪宅到豪豪门软文炒作系系列——1、从“豪宅宅”进阶““豪门”2、中国豪宅宅很多，豪豪门很少3、中国富人人很多，家家族很少硬广/户外形象系系列——（二）老客客户沟通天玺业主答答谢晚宴给下一步的的工作指引引：吸引业主对对天玺关注注、进一步步明确“豪豪”的定位位和推广基基调老业主回访访和连接游艇揭幕及及云服务体体系绍兴落落地促进老带新新新样板房业业主体验邀邀约对4000标准（对外外6000）新样板房房的评价深化精装标标准的二次次定位注：具体结结果销售报报告中分析析（三）云资资源服务洽洽谈1、游艇启用用内容：一、、游艇购买买和启用二、游艇的的营销活动动嫁接资源源寻找（垂垂钓、红酒酒party）2、水上高尔尔夫3、区域云服服务资源导导入内容：一、、水上高尔尔夫启用二、商会水水上高尔夫夫体验赛启启动内容：一、、在区域公公司指导下下，导入已已有的6大云服务资资源二、萧山机机场VIP资源正在沟沟通中（四）其他他准备工作作1、豪豪门门生生活活宣宣传传照照拍拍摄摄聘请请模模特特进进行行实实景景拍拍摄摄，，用用作作豪豪门门主主题题的的系系列列宣宣传传2、新新景景观观效效果果图图制制作作3、参参加加国国家家地地理理杂杂志志评评奖奖活活动动（金金地地自自在在城城大大盘盘））参参与与国国家家地地理理杂杂志志中中国国最最美美100个社社区区的的评评选选，，参参选选、、入入选选过过程程中中均均可可进进行行话话题题炒炒作作，，为为天天玺玺带带来来关关注注助助力力。。目标标：：做权权威威，以以尊尊荣荣会会身身份份，，与与其其他他高高端端协协会会/会所所平平台台嫁嫁接接，，借借力力各各行行业业内内知知名名高高端端机机构构的的资资源源和和权权威威性性，，引引起起客客户户对对豪豪门门概概念念的的认认同同和和市市场场关关注注。。平台台建建议议：：1、商商会会沟沟通通2、客客户户维维护护3、资资源源合合作作（6月份份））商会会沟沟通通水上上高高尔尔夫夫邀邀请请赛赛利用用水水上上高高尔尔夫夫的的现现场场资资源源，，邀邀请请绍绍兴兴轻轻纺纺城城商商会会成成员员前前来来体体验验水水上上高高尔尔夫夫。。通通过过商商会会的的权权威威性性进进行行天天玺玺豪豪门门的的口口碑碑传传播播和和身身份份嫁嫁接接。。覆盖盖绍绍兴兴轻轻纺纺城城23个商商会会：：绍兴兴中中国国轻轻纺纺城城江江苏苏商商会会绍兴兴中中国国轻轻纺纺城城安安徽徽商商会会绍兴兴中中国国轻轻纺纺城城江江西西商商会会绍兴兴中中国国轻轻纺纺城城山山东东商商会会绍兴兴中中国国轻轻纺纺城城福福建建商商会会………客户户维维护护业主主答答谢谢法法式式晚晚宴宴举办办米米其其林林法法式式风风情情晚晚宴宴，，招招待待天天玺玺老老业业主主，，增增进进与与客客户户的的交交流流，，借借助助客客户户力力量量进进行行圈圈层层内内的的口口碑碑传传播播，，形形成成市市场场关关注注度度。。时间：6月10日对象：金金地老业业主内容：1、业主共共享法式式大餐2、揭幕云云服务体体系3、游艇体体验资源合作作蓝狮子财财经读书书会蓝狮子读读书会为为全国的的企业和和机构高高层管理理者提供供选书、、配书、、私人书书房配建建、企业业图书馆馆构建等等一系列列的商业业阅读服服务，并并通过名名家讲座座的形式式，搭建建高端商商业人群群的人脉脉平台，，让国内内最知名名的企业业家、财财经作家家、经济济学家、、文化名名士与珠珠三角的的管理者者，分享享阅读心心得和商商业智慧慧。（蓝狮子子财经读读书会及及蓝狮子子财经出出版中心心提供包包括吴敬敬琏、樊樊纲、吴吴晓波、、叶檀、、秦朔、、袁岳岳、项兵兵等100多位财经经人文类类签约讲讲师资源源以及唐唐骏、马马云、柳柳传志、、潘石屹屹等近50位企业家家资源。。）合作模式式：1、授予天天玺尊荣荣会”蓝蓝狮子财财经读书书会”、、“阅读读俱乐部部”荣誉誉；2、设天玺玺点，组组织其绍绍兴客户户举办各各类论坛坛、讲座座等现场场活动3、天玺购购买部分分蓝狮子子服务赠赠送给天天玺成交交业主目标：大事件、、大活动动，通过名名人效应应，制造造社会的的新闻舆舆论，同同时与客群实现现沟通互互动，引引发他们们的内心心认同，，并最终终寻找到到目标客客户（7月份）内容：活活动（名名人+政府+客户+媒体+公众）主题炒作作（围绕绕项目的的豪门价价值）社会影响响力名人影响响力媒体影响响力具备新闻闻热点，，借助媒体体的传播播力有传播效效应，全全城话题题，做到到人人皆皆知抓住意见见领袖的的榜样力力一个豪门门，左右右一个世世界圈层影响响力有圈层关关注效应应，营造造客户的的“追捧捧”心理理活动主题题与目的的活动思路路以资源撬撬动资源源名人带动动政府——通过社会会名人效效应吸引引政府政府带动动商会——政府主动动为名人人和商会会搭台唱唱戏商会带动动企业——商会寻找找企业，，为企业业与名人人牵线搭搭桥活动带带动客客户——通过活活动寻寻找项项目的的最终终客群群（企企业主主）并并引发发他们的的认同同和关关注胡润(RupertHoogewerf)，1970年出生生于卢卢森堡堡，英英国注注册会会计师师，著著名的的《胡润百百富》创刊人人。1993年毕业业于英英国杜杜伦大大学(DurhamUniversity)，曾留留学中中国人人民大大学学学习汉汉语，，留学学日本本学习习日语语，通通晓多多国语语言。。活动内内容邀请名名人胡润效应资资源一、中中国百百富榜榜胡润百百富是是追踪踪记录录中国国企业业家群群体变变化的的权威威机构构，是是由胡胡润于于1999年创立立的。。是中中国推推出第第一份份财富富排行行榜，，也是是现在在国内内财经经榜单单里影影响最最大的的一个个榜单单，二、民民营经经济专专家身身份胡润是国内内公认的研研究中国民民营经济的的“教父级级”人物，，胡润与与中国企业业家的密切切关系，胡胡润创造了了“揭示了了中国经济济与社会转转型的本质质”的百富富榜，他解解读榜单数数字背后的的财富故事事的同时，，也引领着着由富及贵贵的格调。。活动内容联动资源中国纺织行行业协会、、绍兴纺织织行业协会会、县印染染行业协会会二、政府府一、行业业协会绍兴县政政府、绍绍兴市工工商局、、招商局局绍兴实力力纺织企企业（裕裕隆、众众华家纺纺、永利利经编、、梅盛实实业等））三、企业业四、媒体体《第一财经经》周刊、电电视台（（长三角角影响力力媒体））绍兴日报报、县报报、晚报报、商报报等当地地平面媒媒体绍兴电视视台等当当地电视视媒体搜房、焦焦点等专专业地产产网络平平台活动内容容（一）胡润名企企零接触触内容：胡润走访访绍兴代代表纺织织名企，，与纺织织名企企企业主互互动座谈谈，为民民营经济济的发展展出谋划划策（参考互互动议题题：人力成本本增加，，纺织大大企如何何走出困困境？人民币升升值压力力，如何何寻找海海外市场场之外的的“新奶酪”）步骤：1、邀请胡胡润，并并洽约各各商会及及政府，，商定合合作方式式2、商会或或政府邀邀约代表表型企业业，制定定访谈企企业名单单及详细细计划3、胡润前前往企业业参观，，与商会会代表、、政府共共同为参参观企业业把脉、、出谋划划策活动内容容（二）胡润百富富盛宴内容：胡润与绍绍兴百富富榜富豪豪、绍兴兴私营企企业主聚聚餐环节一，，胡润主主题发言言环节二，，西式自自助餐晚晚宴环节三，，天玺书书画艺术术品慈善善拍卖（（捐献金金地结对对学校））邀请：1、胡润百百富榜绍绍兴代表表富豪（（徐茂根根、冯海海良、周周永利等等）2、绍兴私私营企业业代表（（目标客客群）3、商会代代表及政政府官员员分阶段实实施第二步：：豪门的圈圈层进阶阶（塑影响，，造现场场，引发富富人的豪豪门向往往）目标：塑影响，线下通通过现场场景观和和会所接接待处的的开放，，制造开开盘销售售期间的焦焦点话题题。线上上通过系系列主题题炒作，，诉求天天玺的豪豪门价值值实现手段：1、示范区开放放活动2、开盘活动3、现场五感包包装4、系列话题炒炒作（8月份）阶段主题一个豪门，左左右一个世界界重要节点：1、8月8日，天玺示范范区及销售中中心开放2、8月22日，天玺会所所开放暨项目目开盘节点1：8月8日，天玺示范范区及销售中中心开放活动目的：聚聚焦天玺现场场，吸引尽可可能多的目标标客群到访亮点建议：豪豪门气+美女秀围绕美女资源源所展开财富富创造和注意意力，“美女女”也是普遍遍印象中，传传递豪门形象象的一大重要要介质。“美女经济””形式建议：：中国旅游小小姐全球赛绍绍兴站资源建议：中国旅游游小姐，新丝路模特公公司内容：中国旅旅游小姐选美美大赛比基尼模特秀秀、轻纺城大大亨布艺时装装秀等亮点：豪门盛宴从来来离不开美女女的助阵与轻纺城大亨亨沟通，让模模特穿着其品品牌布艺的服服装能制造全城影影响力，引起起部分大亨的的兴趣节点1：8月8日，天玺示范范区及销售中中心开放现场包装：五五感营销在销售中心的的日常运营中中融入五感的的营销方式，，加深现场的的豪门氛围。。节点1：8月8日，天玺示范范区及销售中中心开放视觉占位：1、城市掠影（（售楼处内部部）进行绍兴骄傲傲的画框展示示2、徜徉丘吉尔尔庄园（售楼楼处外部）展示地点：自自在城售楼处处至天玺接待待处空地展示内容：草草坪马车展示示听觉占位：古典听觉盛盛宴比才

：《卡门序曲》、夏尔·特雷内

：《大海》弗兰克：《d小调交响曲》《D大调弦乐四重重奏》售楼处背景音音乐选择触觉占位：布艺秀（样样板房）亮点：样板房房布艺的艺术术展示1、精致点心2、各式饮料味觉占位：欧式下午茶茶嗅觉占位：香氛与香道道现场喷洒RosedeMai香水，或者每每个进售楼处处的人发香水水片现场摆放咖啡啡豆灌，盖子子打开节点2：8月22日，天玺会所所开放暨项目目开盘关键词：高规规格人群、门门槛效应、高高端圈层内传传播内容容建建议议：：依托托天天玺玺会会所所优优势势环环境境资资源源、、高高端端服服务务内内容容和和特特色色装装修修装装饰饰，，力力争争做做到到亮亮相相即即轰轰动动；；以““茶茶艺艺””或或““香香道道””为为主主题题，，引引起起政政商商界界高高端端客客户户的的兴兴趣趣，，设设置置门门槛槛进进行行特特定定范范围围内内的的集集中中邀邀约约，，既既设设门门槛槛，，由由积积聚聚人人气气助助阵阵；；为开开盘盘造造势势。。高规规格格人人群群：：1、意意向向业业主主、、纺纺织织大大亨亨2、绍绍兴兴市市、、绍绍兴兴县县政政府府、、工工商商局局高高管管3、中中国国轻轻纺纺城城商商会会、、纺纺织织行行业业系系会会高高层层4、中中国国民民企企企企业业代代表表（（联联合合《浙商商》杂志志））关键键词词：：高高规规格格人人群群政府府高高官官、、企企业业高高管管、、行行业业领领袖袖、、高高端端业业主主共共同同为为开开盘盘造造势势关键键词词：：门门槛槛效效应应操作作步步骤骤：：1、邀邀约约：：公公开开宣宣布布有有100名纺纺织织界界大大亨亨将将收收到到邀邀请请函函，，被被邀邀约约至至现现场场，，共共品品盛盛宴宴2、定定制制：：每每个个购购房房成成功功客客户户定定制制属属于于家家族族的的独独有有姓姓氏氏徽徽章章，，并并成成相相应应礼礼品品赠赠送送3、口口碑碑：：开开盘盘现现场场来来临临的的业业主主均均可可获获得得一一张张邀邀请请函函收收到到邀邀请请函函的的大大亨亨可可以以邀邀请请另另一一名名圈圈层层朋朋友友一一同同前前往往会会所所、、售售楼楼处处参参加加日日后后的的各各种种活活动动，，旨旨在在其其圈圈层层平平日日交交流流中中植植入入项项目目开盘盘引引发发不不同同寻寻常常的的豪豪门门门门槛槛效效应应香道道大大师师：：罗罗永永坚坚中国国香香道道协协会会广广东东分分会会理理事事、、香香港港香香道道师师罗永永坚坚常常以以名名贵贵的的沉沉香香和和檀檀香香进进行行香香道道表表演演，，沉沉香香每每一一克克市市场场价价为为1000元，，最最好好的的沉沉香香市市场场价价则则达达到到几几万万元元/克。。可可利利用用大大师师资资源源同同期期展展出出价价值值数数百百万万元元的的沉沉香香，，全全国国唯唯一一一一套套价价值值十十几几万万元元的的民民国国时时期期的的紫紫砂砂壶壶，，让让客客户户大大开开眼眼界界。。主题题建建议议：香香道道品品鉴鉴内容容建建议议：：香道道表表演演内容：：邀请请意向向业主主现场场观摩摩并学学习香香道表表演。。所谓香香道，，就是是通过过眼观观、手手触、、鼻嗅嗅等品品香形形式对对名贵贵香料料进行行全身身心的的鉴赏赏和感感悟，，并在在略带带表演演性的的程序序中，，坚守守令人人愉悦悦和规规矩的的秩序序，使我们在那那种久违的的仪式感中中追慕前贤贤，感悟今今天，享受受友情，珍珍爱生命，，与大自然然融于美妙妙无比的寂寂静之中。。香，不仅仅芳香养鼻鼻、颐养身身心，还可可祛秽疗疾疾、养神养养生。工夫茶清代至今今某些地区区流行的工工夫茶是唐唐、宋以来来品茶艺术术的流风余余韵。清代代工夫茶流流行于福建建的汀州、、漳州、泉泉州和广东东的潮州。。后来在安安徽祁门地地区也有盛盛行。工夫夫茶讲究品品饮工夫。。饮工夫茶茶，有自煎煎自品和待待客两种，，特别是待待客，更为为讲究。内容：1、顶级龙井井（龙井1号新茶品尝尝）2、工夫茶表表演内容建议：：品茶论道炒作主题产品炒作软软文系列——1、五大价值值打造天玺玺豪宅的豪豪门生活2、豪宅+阶层，天玺玺定义豪门门新生活观观3、谁来引领领绍兴新豪豪门生活？？分阶段实施施第三步：豪门的服务务进阶（入人心、传传口碑，造就项目目的圈层口口碑）目标：做跨界，品品服务聚焦游艇、、精装及服服务三大豪豪门价值体体系点，通通过主题活活动的举办办，形成阶阶段性的主主题宣传，，持续强化化和丰富豪豪门形象。。（9-12月份）实现平台：：1、游艇主题题活动2、精装主题题活动3、服务主题题活动4、其他圈圈层活动动阶段主题题御驾天玺玺，天下下归心阶段指导导思想：：1、将天玺玺“豪门门价值屋屋”各大大价值体体系，逐逐步深入入、逐个个诠释豪豪门元素素、巩固固豪门形形象2、以主题活动动的形式演绎绎天玺的各大大价值点3、每个月一个个话题焦点游艇party荷兰管家签约约示范区开放活活动豪门生活价值值观天玺从豪宅到豪门门丘吉尔皇家庄庄园奢侈级精装游艇骑士人生生星航私人管家家欧洲皇家景观观游艇生活星航管家服务务国宾大道白金汉广场胜利之柱……金地一号游艇艇游艇俱乐部留洋管家星航星级定制制服务8月8日会所开放&持续高端活动动大亨名流汇名流汇平台会会所顶级资源（云云服务）天玺会所高端圈层8月28日精装签约活动动九大精装品牌牌先进高科系统统顶级精装品牌牌极致奢装配置置9月底、10月初11月初12月奢侈级精装九大顶级精装装品牌先进高科系统统顶级精装品牌牌极致奢装配置置精装签约活动动9月焦点——精装品牌签约约活动通过精装品牌牌签约活动，，展示天玺以以精工细琢雕雕刻的绍兴顶顶级豪门生活活。与奢侈品品联动达到扩扩大活动影响响力的效果。。时间：9月底10月初内容：1、天玺签约精精装品牌2、雪茄、奢侈侈品皮革等现现场工艺展3、名流香槟酒酒、红酒酒会会11月焦点——游艇平台活动动坂湖之夜----游艇party时间：11月初内容：1、游艇酒会2、水幕电影3、拉斯维加斯斯之局游艇骑士人生生游艇生活金地一号游艇艇湖上游艇人生生游艇party星航私人管家家星航管家服务务留洋管家星航定制服务务荷兰管家签约约12月焦点——荷兰管家签约约暨业主答谢谢会在年底答谢会会之际，以荷荷兰管家为吸吸引点进行豪豪门生活服务务进阶的演绎绎，作为献给给业主的一份份豪门大礼。。时间：12月签约仪式内容容：1、尊荣会服务务宣布及管家家服务签约2、一对一客户户咨询（家庭庭理财、家务务管理、家庭庭护理、中西餐制作、、幼教辅导等等）3、现场体验文文化定制（定定制书库）、、休闲定制服务务（欧洲旅游游推荐）大亨名流汇名流汇平台会会所天玺会所会所开放&持续高端活动动全年持续——云服务平台活活动1、【名流商务服务务支持】艺术品投资收收藏和鉴定讲讲座2、【名流教育咨询询支持】小语种名师授授课体验3、【名流高端医疗疗支持】中西医养生调调理讲座4、【名流运动服务务支持】高端客户露营营自驾游5、【“天玺杯”水上上高尔夫邀请请赛】圈层客户专属属运动活动6、【会所平台支持持】LV麻将“雀神””大赛7、【游艇平台支持持】平水垂钓/尝野生鱼】顶级资源（云云服务）高端圈层全年营销推广广总思路6月7月8月9月10月11月广告线活动线从豪宅到豪门门一个豪门，左左右一个世界界御驾天玺，天天下归心阶段一阶段二阶段三胡润百富盛宴宴现场五感营销销游艇/精装签约/管家签约答谢谢会/云服务活动旅游小姐大赛赛/接待点开放豪门的身份进进阶豪门的圈层进进阶豪门的服务进进阶树形象（引发发客户遐想））造影响（形成成客户关注））入人心（造就就客户集聚））大事件现场商会联动会所开放/开盘业主答谢12推广策略销售策略现状分析客户抗性分分析推售策略销售保障天玺1-5月销售情情况成交情况来访情况

一月二月三月四月五月六月产品类型新来人回笼新来人回笼新来人回笼新来人回笼新来人回笼新来人回笼精装豪宅571312910111325173646来访持续回回升，成交交量稳中有有升。核心竞品1-5月销售情况况

香湖郡12011202120312041205总体套数205510均价1506915000145571501210518毛坯套数00324均价120001200011500113309000精装套数20236均价1506916500170001700013500

玉兰12011202120312041205总体套数465320均价2282118195163321980916992毛坯套数00208均价1100011000105001100012500精装套数463312均价2282118195174001980919140占据瓜渚湖湖优势，玉玉兰香湖郡郡稳中有升升。玉兰新新推样板房房和样板区区，5月成交放量量。案名总量2012年推盘量库存150-200200-300300-400400以上玉兰花园75252——326

嘉悦广场105

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龙驤75

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侨都一品144——72————134香湖郡240

000070

12年柯桥主城城区豪宅项项目与存量量约为710套，库存量量远远大于于需求量，，天玺下半半年销售压压力依然艰艰巨。后续竞争压压力今年以来其中有效（（需求面积积契合，有有真实购买买力）92其中——认购10未购82大小坂湖的的区位在客客户的观念念里仍然是是偏僻，1#楼因为沿路路不利因素素较多，客客户也挑不不到所需房房源，2#3#6#楼未开盘，，受现市场场宏观低迷迷因素影响响，客户均均在等待后后期楼盘开开盘未购客户分分析不认可因素

地段/区域

36位置抗性28价格优惠

8风水

4签约条件

61#位置抗性(桥、路、灰灰)3#的影响所剩房源、、楼层小区整体风风水2.付款方式不不够灵活1、豪宅形象象不被认可可2、地段不被被认可核心问题核心问题次核心问题题影响客户成成交的各类类问题：未购客户分分析核心问题解解决：地段段抗性RBD规划与落成成与政府协商商并明确RBD施工与落成成时间阪湖岛屿开开发细节浙工大建成成与使用时时间“RBD白皮书”内内容更新加加印，作为为天玺销售售必备物料料IPAD内容虚实结结合，预期期与规划是是重点核心问题应应对——地段/区域抗性核心问题解解决：地段段抗性商业配套与与自然环境境的完美融融合如果：瓜渚渚湖=自然湖景+高档社区群群落=自然的瓜渚渚湖那么：大小小坂湖=私享湖景+步入式共公公区域+完善的商业业配套=休闲、商业业的大小坂坂湖支撑点：商商业启动仪仪式尽快进进行业态、经营营范围的框框定商业模型制制作（意向向模型亦可可）核心问题应应对——地段/区域抗性1#楼因为沿路路不利因素素较多，客客户也挑不不到所需房房源，2#3#6#楼未开盘，，受现市场场宏观低迷迷因素影响响，客户均均在等待后后期楼盘开开盘建议同步公公开2号楼和3号楼，通过过价格差切切断客户对对3号楼的期望望。核心问题应应对——位置抗性1#楼层29037029

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基本无销售售可能基本无销售售可能290、370户型共42户，其中—13户已签、5户已定除去户户型型6户外可推荐户型型11户房源匮乏，，显而易见见，开源迫在眉睫销售难度较较高核心问题应应对——房源抗性开源的方法法扩大1#可售房源1#楼层29037029

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4F、13F、14F、18F、24F共计10户，滞销9户开源方法：：4调整整为为3A，13调整整为为12A，14调整整为为12B，18调整整为为17A，24调整整为为23A调整整位位置置：：信报报箱箱、、电电梯梯按按钮钮、、门门牌牌号号码码、、物物业业端端登登记记号号等等核心心问问题题应应对对———房源源抗抗性性天玺玺项项目目风风水水问问题题1、刘刘晓晓林林专专场场风风水水会会，，解解答答客客户户疑疑问问，，制制定定销销售售说说辞辞天玺玺相相关关风风水水问问题题解解答答.doc2、逢逢年年过过节节给给本本地地风风水水师师送送节节日日礼礼品品。。核心心问问题题应应对对———风水水抗抗性性目前前已已有有一一次次性性、、按按揭揭、、分分期期按揭揭：：与合合作作银银行行方方沟沟通通首付付成成数数是是否否能能减减低低至至三三成成降降低低客客户户签签约约门门槛槛分期期：：在公公司司原原有有的的分分期期4-3-3的基基础础上上，，调调整整为为3-2-2-3//2-2-3-3，付付款款周周期期4个月月6月10月2月6月核心心问问题题应应对对———付款款方方式式现状状分分析析客户户抗抗性性分分析析推售售策策略略销售售保保障障三个个核核心心问问题题：：1、什什么么样样的的装装修修标标准准？？2、什什么么样样的的房房源源？？3、什什么么样样的的价价格格？？290㎡钱诚因为软装配置高档，看不出减配后有多大出入，如果价格能便宜那是最好。宋健怎么配置无所谓，但是不能便宜370㎡王君秀看过4F与之对比，觉得减配太厉害，这个标准跟香湖郡一样了，掉档次针对对新新标标准准方方案案，，我我们们已已邀邀请请所所有有签签约约业业主主参参与与评评定定：：新装修标标准的认认可调研研290㎡王晓华减配后价格下降1000元左右还是选择高配天玺洪金俊减配后价格如果下调3000会考虑减配版天玺370㎡吴建华不能减配，这个是降低档次的，完全不是天玺蔡亚芳看过玉兰花园新6000标准样板房已经接近天玺标准，档次不能差，价格再贵一点没问题290业主：如如若减标标能配合合大幅价价格调整整，则可可以接受受370业主：无无法接受受天玺减减标对于新客客户：名仕风格格世家风格格时机：结结合样板板区开放放同步推推出新样样板房方式：无无定制，，不豪宅宅豪宅的定定制装修修，可选选名仕风格格世世家风风格价差：1000元结果：引引导客户户选择世世家风格格新装修标标准的解解决方式式核心策略略1#不进行大大幅调整整（装修修、价格格）2#利用景观观节点与与售楼处处开放，，顺势推推出，弥弥补1#的客户流流失3#形成价格格标杆挤挤压1#2#成交，成成交部分分等待3#客户推售房源源建议2#分流3#掩护1#跑量6#我们希望望通过价价格与开开盘顺序的调调整达到到这样的的目的：：1#是成交主主力，2#作为有效效补充，而而3#是价格标标杆用于于挤压成交交。6#是机动部部分同步推出出2号楼和3号楼，价价差3000元/平米以上上天玺““四幢””的战战略意义义6月7月8月12月第一步步（6月1日）小众传传播，，圈层层推广广第二步步（7月）全城推推广第三步步（8月）全新亮亮相8月8月8日2#3#楼认筹8月19日2#3#楼开盘8月31日签约完完毕9月9月续销房房源2#3#号楼各各节点点安排排推盘节节点排排步样板段段开放放销售保保障PART.4年度40套的销销售目目标，，目前前完成成11套为此我我们将将从4个方面面去保保障销销售展示保保障来客保保障销售接接待保保障地贴、、喷漆漆停车区区8月1日落架架，门的使使用时时间：：9点以前前，12点到2点，5点以后后。地地砖形形式：：红地地毯铺铺设8月5日前完完成天天玺独独立停停车、、中央央景观观、独独立接接待区区、沿沿湖景景观地贴、、喷漆漆9月1日停车区区9月1日立面面完成成9月1日立面面完成成9月1日立面面完成成展示保保障8月10日前新会所所开放，9月1日全部打开开绍兴异地同同乡会柯桥各商会会联动客户保障柯桥乡镇工工商企业联联动柯桥各市场场、企业拓拓展长三角高端端客户群保保障台州商会天台商会温岭商会瑞安商会乐乐清商商会临安商会诸暨商会海海宁商会四川商会安徽商会印印花协会山东商会湖北商会纺纺织协会江西商会江苏商会湖湖南商会湖州商会绍兴商会福建商会潮汕商会商会名单活动安排：：6月3日，乐清商商会、瑞安安商会GOLF联赛；邀请会长吴吴加弟、秘秘书长郑建建国等商会会成员18人参与活动动；有3组客户表示示对金地天天玺、叠墅墅及自在城城二期小户户型有兴趣趣。商会联动乡镇以钱清清、杨汛桥桥等经济发发达地区作作为天玺客客户乡镇拓拓展的主要要基地——通过陌拜、、村支书介介绍、巡展展等方式积积累天玺客客户通过天玺宴宴、品茶等等活动，维维护客户满满意度，并并邀约客户户参与天玺玺活动，去去化、成交交。各乡乡镇镇企企业业家家联联动动柯桥桥1.6万商户户，，19个专业业市市场场其中中最最为为优优质质的的8个市市场场为为:东升升路路市市场场北联市场坯布市场原料市场墙纸墙布市场场北市场东市场老市场自在城成交的的高总价房源源（叠墅、大大面积公寓））大部分来自自以上8个市场天玺的深挖工工作持续进行行4-5月已全部“清清扫”完毕市场深度挖掘掘来客保障：销售团队资源源整合、深度度优化，“卖卖”出绍兴执行细节：同策、华坤团团队对于萧山山、宁波、嘉嘉兴等重点区区域项目进行梳理，派派遣外拓组前前往1、案场内部宣宣导2、异地业务团团队推荐，CALL客、邀约3、5星级酒店推荐荐会，当天大大巴“天玺一一日游”4、给予推荐成成功团队或个个人物质奖励励长三角高端客客户挖掘东方润润园营销总监案场经理案场副经理业务组B业务组A销售主管案场女专策划经理策划专员拓展经理拓展专员拓展专员天玺案案场人人员组组织架架构人员精精简、、分工工明确确每个团团队将将提供供12名工作作人员员为天天玺服服务销售端端保障障天玺培训计划表6月周期第一周第二周第三周第四周培训课程风水浅谈防水材料服务礼仪培训来电去电追踪项目说辞培训建筑风水木材及制品标准作业流程GLOF培训奢侈品培训奢侈品培训豪车培训天玺培训计划表7月周期第一周第二周第三周第四周培训课程销售技巧培训20种客户接待方法市场竞品优劣培训签约培训SP技巧培训PPT制作培训装修培训客户维系培训理财培训功夫茶培训红酒培训宠物培训业务员员培训训计划划培训内内容：：专业技技巧类类高端客客户沟沟通类类谢谢谢！金地自自在城城项目目总负负责定向拓拓展专专员3定向拓拓展组组长1定向策策划组组长置业顾问13项目组组委1行政助助理2客服专专员案场经经理2签约专专员企划总监1企划划组组企划专专员2案场场副副经经理理2拓展展组组乙方方派派驻驻不不少少于于30名的的销销售售人人员员(含21名销销售售员员，，，，3名策策划划专专员员，，1名签签约约专专员员，，5名拓拓展展专专员员)，由由甲甲乙乙双双方方联联合合招招聘聘产产生生，，销销售售员员构构成成及及配配置置标标准准参参照照以以下下标标准准执执行行：：1）从从乙乙方方本本部部筛筛选选精精英英构构成成销销售售主主力力，，3年以以上上房房地地产产销销售售经经验验且且业业绩绩民民列列前前茅茅，，数数量量8-10人；；2）从从乙乙方方本本部部企企划划公公司司筛筛选选精精英英策策划划人人员员，，从从事事AE相关工作作3年以上，，数量2-3人；3）从全市市性房地地产市场场中直接接引进具具备大型型品牌开开发商、、高端定定位项目目销售经经验的人人才，数数量8-10人；4）从高级级5星级酒店店或其它它相当档档次的高高端会所所引进形形象和气气质优秀秀服务人人才2-3名；5）从杭州州乃至全全国一流流名牌大大学招聘聘优秀应应届毕业业生作为为储备力力量，数数量6-8人。同策案场场人员配配置表（（总数缺缺5人）拓展组缺缺1人缺置业顾顾问3人行政助理理兼签约约专员、、客服专专员缺企划2人乙方派驻驻不少于于30名的销售售人员(含15名销售员员，2名客服专专员，3名策划专专员，3名签约专专员，7名拓展专专员)，由甲乙乙双方联联合招聘聘产生，，销售员员构成及及配置标标准参照照以下标标准执行行：1）从乙方本本部筛选精精英构成销销售主力，，3年以上房地地产销售经经验且业绩绩民列前茅茅，数量8-10人；2）从乙方本