重点客户管理培训课程

重点客户管理

如何认识重点客户重点客户的管理重点客户的管理组织家乐福采购谈判技巧如何认识重点客户199220001.Metro2.Wal-Mart3.Rewe4.Aldi5.Promodes6.Carrefour6050282626251.Wal-Mart2.Carrefour3.Ahold4.Kroger5.Metro6.Albertson’s1998653514739101186731271221Numberofcountries10国际性客户的发展大润发/欧尚的合作策略独立发展彼此的概念.没有品牌的合并在一些项目上进行联合,如:采购商务合作自有品牌数据处理...2001竞争者状况Profit:BasicneedstoinsurethefuturedevelopmentNewexpectations:Withsomesupplierswe’llmoveforwardonnewspecificsubjectaslongasourcollaborationisbaseonmutualtrustandbenefit.营销活动供应链商品管理品类管理数据共享...对供应商的期望欧商在全世界的状况UptodateKeyfiguresT.O=30billionEuro295hypermarketswithin14countries620supermarkets145000employeesForbesclassifyAuchanasthe197thworldwidecompany.欧尚中国Todaywerun4stores,nextopeningmidDecember.T.O=1.2billionrmb2000employees营运组织

5个主要部门

杂货

生鲜

纺织品

非食品杂货

家店

服务部门

信贷财物

售后服务商店布布局低毛利利大流量量折价顶级品牌自有品牌中档品牌低价品牌到最高高价从最低低价大量的的商品品结构构以满满足消消费者者各种种各样样的需需求:分品类类陈列列宣传Billboard,BusesCatalogues现代渠道的的发展是非非常快的…20022003……2005家乐福28stores4060好又多5380120……如果我们忽忽视KA的发展,就就无法想象象三,五年年之后会有有什么情况况发生?…现状缺乏长期的的策略和规规划.系统化的管管理.在总部和区区域之间缺缺乏有效的的沟通.缺乏在实地地的良好实实施.数据库.缺乏对客户户的有效渗渗透.重点客户的的管理KA队伍的角色色供应商财务销售力量后勤IT市场部….零售商市场部门店管理采购供应链区域管理……...KA队伍KA队伍的角色色KA队伍实地销售队队伍零售商的全全国或区域总部部门店沟通反馈谈判执行KA队伍的主要要职责损益责任贸易条件促销费用其它运作成成本制定生意计计划寻找成长机机会制定时间表表和行动计计划设定考核指指标跟进发展对客户户的渗透采购市场部后勤门店运作财务门店扩张……..KA客户的确认认家乐福沃尔玛好又多麦德龙易初永乐百安居……标准:生意贡献大大的连锁零零售商发展快的或或潜力大的的国际性的……如何提升客客户管理和和合作关系系数据交换信息共享合作项目量身订作的的促销活动动品类管理广泛的合作作和各层次次关系的建建立(1)全面的了解解和专门知知识产品知识市场知识对客户的了了解零售商的组组织和所有有权策略门店扩张门店权限(2)对对产品和市市场的分析析我们的生意意地位市场份额额.展示扩张情况况产品组合合零售价KA管理流程程(3)情况况更新连续地维持和和不断地更新新销售数据促销覆盖贸易条件KA管理流程(4)寻找找增长机会考虑到客户的的策略和政策策,寻找和和量化有赢利利性的增长机机会(5)谈判判准备(6)谈判判KA管理流程(7)实施施通知相关的各各个方面制订详细的一一步一步的行行动计划(8)跟进进用合适的工具具来评估目标标和结果制定必要的补补救行动计划划对内和对客户户分享目标和和成功的结果果KA管理流程人员促销投入后勤…在零售的销售售额外的增长投入产出什么是赢利性性增长?重点客户的管管理组织达成预算内的的目标.发现生意机会会.发展有赢利的的增长策略.负责促销计划划的制订和实实施.建立和维护连连续性的和详详细的客户资资料库.寻求与客户生生意关系的最最大化.KA队伍:需要要做什么?根据公司在销销量,促销,零售价,陈陈列,单品,新品,贸易易条件等方面面的目标,向向零售商提出出行动计划和和策略与实地销售及及代理商一起起,确保给零零售商提供高高质量的服务务达成在门店内内有好的展示示.主导有效的年年度谈判定期与客户进进行生意回顾顾.特别项目的实实施,如““品类管理““KA队伍:需要要做什么?组织架构Issues:CommonlanguagenecessaryEfficientcommunicationClearobjectivesforallconcernedFull-timeteamandreporttoNat’lKAM目标职业化的队伍伍具有可持续发发展能力的管管理系统公司生意的增增长引擎成功的要素要有增值或额额外的竞争优优势,须具备备如下的资质质:对市场和品类类的专业知识识谈判方式,技技巧和策略能有效地进行行内部和外部部的沟通(marketing,logistics,controlling,……)家乐福采购谈谈判技巧要把销售人员员作为我们的的一号敌人。。不要为销售人人员感到抱歉歉，玩坏孩子子的游戏。永远不要接受受第一次报价价，让销售人人员乞求，这这将为我们提提供一个更好好的销售机会会。时时保持最低低价的记录，，并不断要求求的更多，直直到销售人员员停止提供折折扣。不要许可销售售人员读到屏屏幕上的数据据，他越不了了解情况，越越相信我们。。记住销售人员员不会要求，，他已经在等等待采购提要要求，通常他他从不要求任任何东西作为为回报。记住当一个销销售人员来要要求某事时，，他会有一些些条件足以给给予的。永远把自己作作为某人的下下级，而认为为销售人员始始终有一个上上级，他总可可能提供额外外的折扣。在没有提出异异议前不要让让步。当一个销售人人员轻易接受受条件，或到到休息室去打打电话并获得得批准，可以以认为他所做做的让步是轻轻易得到的，，进一步提要要求。别忘记对每日日拜访我们的的销售人员，，我们应尽可可能了解其性性格和需求。。注意：要求建建议的销售人人员通常更有有计划性，更更了解情况。。应花时间同同无条件的销销售人员打交交道。毫不犹豫的使使用结论，即即使他们是假假的，例如：：竞争对手总总是给我们提提供最好的报报价，最好的的流转和付款款条件。不断的重复反反对意见即使使他们是荒谬谬的。你越多多重复，销售售人员就会更更相信。假如销售人员员花太长时间间给你答案，，就说你已经经和其竞争对对手做了交易易。假如销售人员员同其上司一一起来，要求求更多的折扣扣，更多参与与促销，威胁胁说你将撤掉掉其产品，因因为上司不想想在下属前失失掉客户。注意折扣有其其他名称：奖奖金、礼物、、纪念品、赞赞助、资助、、小报插入广广告、补偿物物、促销、上上市、上架费费、希望资金金、再上市、、周年庆等，，都受欢迎。。随时邀请销售售人员参加促促销。提出更更大的销量，，尽可能得到到更多的折扣扣，进行快速速促销活动，，用差额销售售赚取利润。。每当一个促销销正在一个别别的超市进行行时，问销售售你在那里做做了什么，并并要求同样的的条件。要求不可能的的事来烦扰销销售人员，任任何时候通过过延后协议来来威胁他，让让他等，确定定一个会议时时间，但不到到场，让另一一个销售人员员代替他的位位置，威胁他说你会会撤掉他的产产品，你将减减少他产品的的陈列位置，，你将把促销销人员清场，，几乎不给他他时间做决定定。即使是错错的，自己进进行计算，销销售人员会给给你更多。别忘记你在最最后一轮谈判判中会获得80%的条件件。不论销售人员员年老或年轻轻都不必担心心，他们都很很容易让步，，年长者认为为他知道一切切，而年轻者者没有经验。。在一一个个伟伟大大的的商商标标背背后后，，你你可可以以发发现现一一个个没没有有任任何何经经验验的的仅仅仅仅依依靠靠商商标标的的销销售售人人员员。。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:53:3915:53:3915:5312/31/20223:53:39PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:53:3915:53Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:53:3915:53:3915:53Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:53:3915:53:39December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:53:39下午午15:53:3912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:53下下午12月-2215:53December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:53:3915:53:3931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:53:39下午3:53下下午15:53:3912月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:53:3915:53:3915:5312/31/20223:53:39PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:53:3915:53Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:53:3915:53:3915:53Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2215:53:3915:53:39December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:53:39下下午午15:53:3912月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:53下下午12月-2215:53December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3115:53:3915:53:3931December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:53:39下下午3:53下下午15:53:3912月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。15:53:3915:53:3915:5312/31/20223:53:39PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2215:53:3915:53Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越