《推销与谈判技巧》概述

推销与谈判技巧《推销与谈判技巧》课件总目录第1章 概述第2章 推销理论与模式第4章 寻找顾客第5章 接近顾客第6章 推销谈判第8章 推销成交第7章 异议处理第9章 售后服务第3章 推销素质第一章推销概述本章学习内容推销的概念推销活动的特点推销的发展历史推销的商业伦理关于推销的学习向书本学习向网络学习向推销界人士学习师生互相学习向实践学习推荐书籍《推销学》主编：郑锐洪，中国人民大学出版社《世界上最伟大的推销员》作者：奥格·曼狄格，世界知识出版社《人性的弱点》作者：戴尔·卡耐基，中国青年出版社2013网络资源1.网络资源2.世界上最伟大的推销员介绍1乔.吉拉德——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。原一平——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。弗兰克.贝德加——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。汤姆.霍普金斯——世界超级推销员与培训大师。布莱恩.崔西——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。克莱门特.斯通——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员齐格.齐格勒——美国首屈一指的销售点子大王。玛丽.凯——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人世界上最伟大的推销员介绍2乔·吉拉德德简介乔.吉拉德德是世界上上最伟大的的销售员，，因售出13000多辆汽车车创造了商商品销售最最高纪录而而被载入吉吉尼斯大全全。他连续续12年荣荣登世界吉吉斯尼记录录大全世界界销售第一一的宝座，，他所保持持的世界汽汽车销售纪纪录：连续续12年平平均每天销销售6辆车车，至今无无人能破。。乔.吉拉德德出生在美美国的一个个贫民窟，，比许多人人想象的还还要贫困。。还没有念念完高中就就失学了。。35岁以以前，乔.吉拉德是是个全盘的的失败者，，他患有相相当严重的的口吃，换换过四十个个工作仍一一事无成，，甚至曾经经当过小偷偷，开过赌赌场。以以致他父亲亲总是打击击他，说他他做不到，，做不到，，做不到。。相反，他他母亲却时时常激励他他，说他能能做到，他他能做到，，好让他爸爸瞧瞧。然然而，谁能能想象得到到，象这样样一个谁都都不看好，，而且是背背了一身债债务几乎走走投无路的的人，也许许是有了他他母亲的激激励，竞然然能够在短短短3年内内爬上世界界第一，并并被吉尼斯斯世界纪录录称为“世世界上最伟伟大的推销销员”。乔·吉拉德德简介原一平简介１９０４年年，原一平平出生于日日本长野县县。他的家家境富裕，，父亲德高高望重又热热心公务，，因此在村村里担任若若干要职，，为村民排排忧解难，，深受敬重重。原一平是家中中的老幺，从从小长得矮矮矮胖胖的，很很得父母亲的的宠爱。可能能是被宠坏的的缘故，原一一平从小就很很顽皮，不爱爱读书，喜爱爱调皮捣蛋，，捉弄别人，，甚至常常与与村里的小孩孩吵架、殴斗斗。甚至于老老师教育他，，他竟然拿小小刀刺伤了老老师，父母对对他实在无可可奈何了。２３岁那年，，原一平离开开家乡，到东东京闯天下。。第一份工作作就是做推销销，但是碰上上了一个骗子子，卷走保证证金和会费就就跑了。为此此，原一平陷陷入了困境之之中。１９３０年３３月２７日，，对于还一事事无成的原一一平是个不平平凡的日子。。２７岁的原原一平揣着自自己的简历，，走入了明治治保险公司的的招聘现场。。一位刚从美美国研习推销销术归来的资资深专家担任任主考官。他他瞟了一眼面面前这个身高高只有１４５５厘米，体重重５０公斤的的“家伙”，，抛出一句硬硬邦邦的话：：“你不能胜胜任。”，后后来靠自己争争取才成为该该公司的一名名“见习推销销员”。最后凭着着自己不不服输的的精神和和顽强拼拼搏，终终于成为为日本保保险业连连续１５５年全国国业绩第第一的““推销之之神”，，最穷的的时候，，他连坐坐公车的的钱都没没有，可可是最后后，他终终于凭借借自己的的毅力，，成就了了自己的的事业。。原一平简介名人名言言古今中外外有学问问的人，，有成就就的人，，总是十十分注意意积累的的。知识识就是积积累起来来的，经经验也是是积累起起来的。。我们对对什么事事都不应应像“过过眼烟云云”。。——邓拓拓聪明的人人不是具具有广博博知识的的人，而而是掌握握有用知知识的人人。——[古古希腊]埃斯斯库罗斯斯推销的概概念讨论与交交流：什么是推推销？卖东西吹牛骗人骗钱搞回扣拉关系■案例：苏秦“合合纵”见书本P2“思思考案例例”问题：苏苏秦的行行为是否否属于推推销？为为什么？？推销的概概念■小故事为什么鸡鸡蛋的需需求更大大见书本P3问题：总总结推销销的概念念。推销的概概念推销的概概念广义的推销是指任何何人运用用个人的的影响力力使他人人接受自自己的思思想、观观念、情情感、想想法、愿愿望和企企图，从从而满足足个人需需要或双双方需要要的行为为。个人影响响力的实实现就是是推销的的实现。。因此，，从这个个意义上上讲，可可以说““人生无无处不推推销”，，“人人人都是推推销员””。推销的概概念狭义的推销是指推销销人员以以满足双双方利益益或需要要为出发发点，主主动运用用各种技技巧，向向推销对对象传递递产品或或劳务的的相关信信息，使使其接受受或购买买的活动动。与大多数数教材一一样，本本书也主主要是从从狭义的的角度来来研究推推销的。。对推销定定义的理理解主要要把握以以下几点点：1.推销销是一个个活动过程程2.推销销的手段段重在帮帮助或说服3.推销销的目的的是促成购买买行为4.推销销的实质质是满足顾客客需求推销的概概念销售是一一项报酬酬率非常常高的艰艰难工作作，也是是一项报报酬率最最低的轻轻松工作作。所有有的决定定均取决决于自己己，一切切操之在在我。销销售就是是热情，，就是战战斗，就就是勤奋奋工作，，就是忍忍耐，就就是勇气气。——原一平平推销活活动的的特点点交易型型推销销（transactionalselling）指有效效针对对价格格敏感感型顾顾客的的需要要进行行销售售的一一种推推销过过程。。买卖双双方只只对交交易的的产品品及其其功能能和价价格感感兴趣趣，交交易结结束推推销活活动即即结束束，没没有售售后服服务和和客户户关系系管理理（CRM）。。推销活活动的的特点点顾问型型推销销（consultativeselling）强调推推销员员要把把握顾顾客的的实际际需求求，充充当顾顾客的的购买买顾问问，帮帮助顾顾客提提供产产品购购买的的解决决方案案。推销活活动的的特点点发现需需要选择方方案需要满满足推销服服务推销目目标的的指向向性推销过过程的的互动动性推销工工作的的主动动性推销工工作的的服务务性推销活活动的的特点点推销活活动的的互利利性推销手手段的的说服服性推销方方法的的灵活活性■思考推销与与营销销的关关系推销活活动的的特点点推销与与营销销的关关系推销活活动的的特点点营销组组合与与促销销组合合关系系图产品策略价格策略渠道策略促销策略人员推销广告营业推广公共关系营销与与推销销是包容的关系，即营营销的内涵广广泛，营销包包括推销，推推销是营销的的一个手段。。推销与营销的的区别●市场营销的的出发点是市市场(需求)，传统推销销的出发点是是企业(产品品)；●市场营销以以满足消费者者的需要为中中心，传统推推销以销售企企业现有的产产品为中心；；●市场营销采采用的是整体体营销手段，，传统推销侧侧重于推销技技巧。推销活动的特特点推销流程简介介1推销活动的特特点推销员素质准准备推销礼仪与沟沟通技巧推销员素质与与能力推销活动的特特点推销业务洽谈谈促成业务交易易顾客异议处理理接近目标顾客客推销活动实施施目标顾客寻找找推销流程简介介2推销活动的特特点推销服务于管管理推销服务推销管理推销流程简介介3推销的发展历历史1.推销学溯溯源我国古代文献献《易经》有有记载：“神农氏作………日中为市，，致天下之民民，聚天下之之货；交易而而退，各得其其所”。推销的发展历历史到了商代，商商业活动与商商人阶层作为为社会大分工工的产物而正正式出现。春春秋战国时代代的大商人，，像范蠡、子子贡等人就是是较具代表性性的人物。2、推销销学的发发展（1）古老老的推销销术（19世纪纪中叶以以前）第一，推推销成功功与否带带有很大大的偶然然性。第二，推推销活动动带有短短期性第三，推推销活动动具有欺欺诈性第四，在在推销方方式、方方法上，，出现现现代推销销中的一一些原始始雏型，，一些说说服消费费者购买买的方式式、方法法已出现现推销的发发展历史史（2）生生产型推推销（19世纪纪中期到到20世世纪20年代））这个时期期，推销销在方式式和手段段上有所所发展，，广告已已应用在在销售现现场和营营业推广广中。但但从总体体上说，，以生产产为中心心、以产产定销的的格局，，仍使推推销具有有短期行行为的特特点，推推销技术术的发展展也比较较缓慢。。推销的发发展历史史（3）销销售型推推销（20世纪纪20年年代到50年代代）第一，许许多企业业内部开开始设立立销售部部门，销销售活动动作为一一种职能能从企业业经营中中分离出出来，它它推动了了推销技技术的迅迅速发展展。第二，逐逐步把““坐等顾顾客上门门”的消消极被动动方式转转变为““走出去去，说服服顾客””的积极极推销方方式。在在生产中中，也开开始注意意产品的的差异性性。第三，传传统推销销的短期期性和在在成功率率上的偶偶然性已已不能适适应企业业发展的的需要。。在这个个时期，，推销的的一些基基本手段段已形成成并逐步步完善，，企业推推销技术术和推销销观念已已开始面面临一场场新的革革命性的的转变。。推销的发发展历史史（4）现现代推销销（20世纪50年代代至今））第一，以以消费者者的需求求为中心心，彻底底地改变变了传统统销售中中成功的的偶然性性。第二，现现代推销销具有全全局性和和系统性性的特点点。第三，现现代推销销使销售售成功具具有长期期性和稳稳定性的的特点。。第四，现现代推销销改变了了企业的的经营策策略与目目标。第五，现现代推销销要求企企业注意意广泛利利用现代代科学技技术，它它包括新新的通讯讯手段、、信息处处理手段段、信贷贷手段、、结算手手段和科科学的决决策等。。这也是是企业提提高竞争争能力，，使成功功的推销销具有长长期性和和稳定性性的条件件。推销的发发展历史史■伦理就是人与与人以及及人与自自然的关关系和处处理这些些关系的的规则。。如：“天天地君亲亲师”为为五天伦伦；又如如：君臣臣、父子子、兄弟弟、夫妻妻、朋友友为五人人伦。忠忠、孝、、悌、忍忍、信为为处理人人伦的规规则。从从学术角角度来看看，人们们往往把把伦理看看作是对对道德标标准的寻寻求。推销的商商业伦理理■商业伦理理商业伦理理研究的的是商业业活动中中人与人人的伦理理关系及及其规律律，研究究使商业业和商业业主体既既充满生生机又有有利于人人类全面面和谐发发展的合合理的商商业伦理理秩序，，进而研研究商业业主体应应该遵守守的商业业行为原原则和规规范、应应当树立立的优良良商业精精神等商商业道德德问题。。推销的商商业伦理理■思考销售行业业的道德德失范有有哪些表表现？推销的商商业伦理理销售行业业的道德德失范1.产品品假冒伪伪劣2.价格格欺诈、、价格陷陷阱3.虚假假广告4.售后后服务虚虚假承诺诺推销的商商业伦理理■思考总结推销销的商业业伦理准准则推销的商商业伦理理推销商业业伦理准准则1.尊重顾客客意愿，反对对强制推销2.坚持互利利互惠，反对对损人利己3.坚持诚实实守信，反对对商业欺诈4.保护消费费者权益，反反对不正当竞竞争5.坚持绿色色推销，弘扬扬社会责任推销的商业伦伦理技能演练资料：高真空空二层不锈钢钢保温杯1、容量370CC，颜颜色：红、蓝蓝、黑、灰；；

2、不漏漏水设计，附附过滤茶网；；3、附杯套，，便于携带外外出，居家办办公使用两相相宜，因不结结水气，故不不会弄脏杯套套；

4、特特殊杯身设计计，易于掌握握，口径；5.8CM，易将冰冰块放入杯中中；

6、荣荣获多国专利利，大陆专利利号码；7、保温、保保冰效果均佳佳。保温效果果6小时之后后，仍有51℃以上。情景：假如你是一一位公司推销销员向教师/同学推销保温杯。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:46:1702:46:1702:461/5/20232:46:17AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:46:1702:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:46:1702:46:1702:46Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:46:1702:46:17January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:46:17上午02:46:171月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:46:1702:46:1705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:46:17上上午午2:46上上午午02:46:171月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:46:1702:46:1702:461/5/20232:46:17AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:46:1702:46Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:46:1702:46:1702:46Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:46:1702:46:17January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:46:17上上午02:46:171月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/52:46:1702:46:1705January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:46:17上上午2:46上上午午02:46:171