0301缘故客户开拓学员手册

客户三渠道

—缘故客户开拓总公司区拓管理部

2012年3月缘故客户开拓流程学会介绍自己的新身份学会向亲友介绍工作的性质学会应对亲友质疑学会与亲友谈保险观念课程目的初访前准备整理信息选择时机熟记话术准备媒体及礼物接触面谈介绍新身份介绍工作性质应对亲友质疑谈论保险观念推介促成呈现计划书促成拒绝处理要求转介绍介绍新身份讲行业：目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非常不错，保险越来越成为家庭的必需品。讲公司：我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不同，更加坚定了我从事这个行业的信心。讲自己：在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了很多专业的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业、服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。【话术】介绍工作性质区拓特色：很多客户在购买保险以后，由于没有专属的服务人员提供专业的服务，导致客户产生许多抱怨。正因如此，作为区域制服务专员，我主要为所负责的区域内的客户提供全面的服务，帮助他们进行家庭保障和理财规划。专员定位：区域服务专员就是要解决以上问题。因为我们都经过专业、规范、系统的培训，而且采取服务到家的方式，就像一个家庭的特约会计师、医师、律师一样，是家庭长期的专业咨询对象。我的优势：现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。【话术】应对亲友质疑缘故质疑：做什么不好，要做保险？专员应对：谢谢你的关心，我知道你是担心“这份工作不适合我，我会浪废时间”。之前，我也有同样的想法。在选择这份工作时，我作了很长时间的调查，并且也到太平洋保险进行了解，我发现：现在每家庭都需要保险，而买保险需要专业、贴心的服务，区域服务专员就是通过“驻点”不断线为客户服务，我觉得我可以把这个工作做好，所以我选择这个工作。另外：我之前就认识很多太平洋的服务专员，他们跟客户关系都很好，他们的服务贴心到位，太平洋的产品也真的很实用；而且太平洋保险是社会公认的经营规范、财务安全、投保可靠的公司，客户买的放心，我卖的也安心。做了服务专员之后，我学习了很多家庭理财方面的知识，我现在信心十足。你放心，我会用认真感谢你的支持。如果有一天我发现做这份工作没有收获，我一定会主动离开。谢谢您的关心，请多指点我“如何做好这份工作？”。【质疑一】缘故质疑：谈什么都好，就是别谈保险。专员应对：我知道你的担心，你是担心“我和你说了保险后，你不买，我会很生气，我们之间的关系会很尴尬。”你放心，我重视我们俩的友情比你向我买保险来的重要。你是我最好的朋友，往往最真实的建议只有你才给我。最近，我学习了一套最新的家庭理财计划，我还没有向别人推荐，我先说给你听，请你给我些建议，帮助我成长。只要十分钟时间，你听听看，听完后给我些建议。缘故质疑：我们都这么熟了，等我需要保险的时候会自动来找你的。专员应对：谢谢你对我工作的支持。我今天来不是为了把保险卖给你。你是我最好的朋友，我也不愿意看到:你在不了解保险功能的情况下，仅仅因为我们的关系而买保险。我现在是XX区域的太平洋服务专员，负责公司在这个区域的品牌宣传。通过公司的培训，我才发现原来真正的保险和我以前了解到的、听说到的保险是不一样的。我给你也讲一下吧，也请你站在客户的角度给我提些建议，帮我做好这份工作。【质疑二】【质疑三】谈论保险观念我可不可以请教你几个问题？（自问自答）1、请问我们为什么要那么辛苦的工作？（第一根棒子） 因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。2、请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？（第二根棒子）

当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？3、像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？（第三根棒子）

那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有没有？

假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的