一次完整的销售拜访三

一次完整的销售拜访

FoundationalVersionsforSellingTechnique前言市场推广者需要了解的市场营销基础问题STPSegmentation-TargetMarket-Positioning市场细分－目标市场－市场定位市场营销的七个基本概念7顾客导向产品策略价格策略顾客研究渠道策略促销策略市场营销组合：4Ps人员推销广告策略公共关系营业推广促销组合PromotionMix1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么知识准备工具准备心理准备提出问题发现需求处理异议缔结订单拜访记录分析跟进顾客模板保持联络资源储备良性沟通+1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么你一定知道的一句话“谢绝推销”说明了什么？你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？你知道怎么做吗？2.销售准备——意义可以再次了解顾客增加销售代表的信心可以把握对谈方向所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备2.1学会运用“二八”法则推销新手起步工作与休息了解顾客与销售不同顾客与收益说和听的关系重要的第一印象感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践……20%80%2.2精于知识的三个要素商品知识销售知识人性知识2.3.1拜访前计划客户情形分析个人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友情况分析个人家庭需求分析交往契合点分析……分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商2.3.2拜访前计划客户情形分析产品介绍准备产品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备提炼你的USP学会做翻译…………独特的销售主张2.3.3拜访前计计划客户情形分分析产品介绍准准备传达信息准准备产品利益信信息——最最终使用者者产品利益信信息——经经销商产品安全信信息利益安全信信息——最最终使用者者和经销商商利益分解信信息……2.3.4拜访前计计划客户情形分分析产品介绍准准备传达信息准准备复习拜访记记录确认拜访结结论梳理已传递递信息并解解决遗漏确定遗留问问题并准备备解决方案案准备和整理理新信息决定保留或或转换沟通通方式……2.3.5拜访前计计划客户情形分分析产品介绍准准备传达信息准准备复习拜访记记录介绍法准备介绍方方法产品法利益法震惊法问题法馈赠法调查法赞美法求教法聊天法……准备销售支支持2.3.6拜访前计计划客户情形分分析产品介绍准准备传达信息准准备复习拜访记记录一般销售工工具准备介绍方方法业务推广工工具……准备销售支支持2.3.7拜访前计计划客户情形分分析产品介绍准准备传达信息准准备复习拜访记记录想象准备介绍方方法记录……想象拜访过过程修改提高熟练记忆准备销售支支持2.3.8拜访前计计划客户情形分分析产品介绍准准备传达信息准准备复习拜访记记录专业性准备介绍方方法协调性……想象拜访过过程亲和力整理良好仪仪表准备销售支支持2.3.9拜访前计计划客户情形分分析产品介绍准准备传达信息准准备复习拜访记记录克服消极心心态准备介绍方方法不用我们的的药是因为为嫌太贵想象拜访过过程整理良好仪仪表树立正确心心态医院（防疫疫站）有了了同类产品品，所以不不要我们的的药这个人太黑黑，嫌我给给的少，不不用我们的的药这个人太难难见了，等等了2个小小时，还是是没见着………将上面的消消极心态转转化为积极极心态耐心与持久久最重要准备销售支支持2.3.10拜访前前计划客户情形分分析产品介绍准准备传达信息准准备复习拜访记记录准备介绍方方法想象拜访过过程整理良好仪仪表确定走访路路线树立正确心心态2.4目标标设定的Smart原则Specific—特特定的、具具体的Measurable—可衡衡量的、可可评估的Ambitious——具有挑挑战性的Relevant——相关的Time——具有时间间性的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!3.拜访中中对谈观察与被观观察——哪个更更重要？203.1销售售对谈五步步走最初接触阶阶段：具有决定性性资讯阶段：：搜集一般资资讯，掌握握可能发生生的负面反反应，冷淡淡或不服沟通阶段：：分享特定的的资讯，处处理可能的的负面态度度（怀疑、、反对、缺缺点、误解解、不关心心）诱导阶段：：利用利益说说明，展示示，使客户户接纳行动阶段：：缔结，进入入服务流程程3.2第一一印象的重重要性说的内容说的形式身体语言7%38%55%打造自己的的影响力专业能力实现远景的信念个人魅力含部分先天天因素专业与信念念完全可由由后天的努努力获得影响力强化化影响力弱化化影响力构成成的三要素素一个人成功功的钥匙，，在于他的的影响力，，而非职权权创造让人追追随的独特特魅力，首首先就是让让每一个人人感受到你你对他们的的重视重视每个人人并不代表表要取悦每每个人3.3魅力力秘笈8+1赞美声音倾听握手眼睛点头微笑身体第一印象，，你只有一一次机会———BeWell-prepared!3.4破坏坏第一印象象的方法占用客户的的地方留专业资料料给非专业业人员充当第三者者漫无目的浪浪费时间间落下记录本本等物品3.5谈吐吐举止的不不良习惯说话速度太太快、吐字字不清、语语言粗俗声音粗哑、、有气无力力、说话不不冷不热批评、挖苦苦、吹牛、、撒谎油腔滑调、、沉默寡言言太随便、与与顾客勾肩肩搭背死皮赖脸、、死磨活缠缠挖耳搔头、、耸肩、吐吐舌咬指甲、舔舔嘴唇、脚脚不住地抖抖动经常看表、、皮笑肉不不笑东张西望、、慌慌张张张3.6具有有销售力量量的24个个词汇顾客的姓名名了解证证实健健康从从容容保保证钱钱币安安全节节约约新新的亲亲爱发发现正正确确结结果真真诚价价值玩玩笑笑真真理安安慰骄骄傲利利益益应应得快快乐重重要其它五个词词汇：你担担保优优点明明确确好处处3.7妨碍碍销售的24个词汇汇应付花花费付付款合合同签签字尝尝试困困扰亏亏损丧丧失损损害购购买死死亡低低劣劣售出出出卖卖代价价决决心费费劲困困难义义务责责任失失败不不利不不履行4.开场目的利益接受？——用一句句话进行表表述：简洁洁、明确、、清晰开场三要素素4.1避免免这样的开开场议程模糊不不清没有解释议议程对客户户的价值没有促进开开放而双向向的交流气气氛一连串的产产品特征议程不切实实际……4.2.1提问的类类型封闭式问题题定义：提供供选择答案案，引出““是”或者者“否”的的选择目的：锁定定开放式问题题定义：不提提供答案，，给对方留留出空间阐阐述观点目的：撒网网，搜集资资讯或打开开讨论，了了解或发掘掘需要，鼓鼓励客户详详谈他所提提到的资料料4.2.2提问时的的注意点营造开放的的交流气氛氛能抓住并维维持客户的的注意力有效地使用用封闭式提提问让客户确定定优先次序序条理分明发掘所有相相关的客户户需要对客户表示示尊敬和了了解4.2.3提问时应应避免的情情形1一连串封闭闭式问题，，审问客户感到被被盘问，态态度变得抗抗拒资料不完整整时，没有有跟进没有确定需需要背后的的需要询问显示出出没有聆听听客户的回回应4.2.3提问时应应避免的情情形2问太多的问问题而没有有提供产品品的信息显示出没有有聆听需要要还未对需要要有共同的的了解就开开始说服像鹦鹉学舌舌般复述………4.3.1聆听———为什么要要听搜集资讯发掘客户需需求确认客户对对我们的态态度恰当地回应应客户的信信息为了乐趣………4.3.2听的五个个层次听有五个层层次忽视地听假装在听有选择地听听同情心地听听全神贯注地地听我们经常被被人埋怨说说得太多，，什么时候候我们可以以被埋怨说说“听得太太多呢”？？4.3.3听的三步步曲之一：：准备给自己和客客户都倒一一杯水。尽可能找一一个安静的的地方。让双方都坐坐下来。记得带笔和和记事本。。……4.3.4听的三步步曲之二：：记录记录客户的的谈话，除除了防止遗遗忘外，还还有如下好好处：具有核对功功能。核对对你听的与与客户所要要求的有无无不同的地地方。日后工作中中，可根据据记录，检检查是否完完成了客户户的需求。。可避免日后后如“已经经交待了””、“没听听到”之类类的纷争。。事先征得对对方同意：：我能不能能记一下？？4.3.5听的三步步曲之三：：理解不清楚的地地方，询问问清楚为止止。以具体的、、量化的方方式，向客客户确认谈谈话的内容容。要让客户把把话说完，，再提意见见或疑问。。5W1H法法5W指What、When、、Where、Who、Why1H指How、Howmany和Howmuch4.3.6听的的三大原则则和十大技技巧耐心关心别一开始就就假设明白白他的问题题注意：表现现得不要过过分，否则则就成了居居委会老大大妈了。4.3.7听力测试试“我们以前前经销过这这种产品。。”潜台词是：：“你们的电电话不是占占线就是打打不通。””潜台词是：：“有别的规规格吗？””潜台词是：：“你似乎什什么都不知知道。”潜台词是：：4.3.8倾听时的的分心情形形对主题或说说话者有成成见说得太快或或太慢对主题缺乏乏兴趣对主题太熟熟悉专业术语的的干扰冥想环境太轻松松或太不舒舒适5.发现需需求需求合理需求能满足的合合理需求6.说服特征与利益益公司、产品品与自己6.1介绍绍产品时应应注意介绍的特征征和利益与与需求相关关正确地介绍绍特征和利利益用顾客的语语言介绍特特征和利益益能从容自如如地回应客客户……6.2介绍绍产品时要要避免过分依赖资资料提供过多的的资料只介绍特征征，不提利利益不能精确地地介绍回避有关细细节的询问问显得不自在在或犹豫………6.3介绍绍产品时应应避免错失时机去去介绍其它它产品特征征和利益不能以本产产品特征和和利益消除除竞争对手手的优势客户的产品品知识优于于销售代表表……6.4几种种说的语气气单调而平淡淡的语气缓慢而低沉沉的语气嗓门高高的的强调语气气硬的、嗓门门很高的语语气高高的嗓音音伴随着拖拖长的语调调6.5运用用“FABE”技巧巧引导顾客客FABE就就是特点、、优点、利利益、证据据特点F特优点A优连接词我们的冰箱箱省电因为我们采用了了世界上最最先进的电电机如果购买我我们的冰箱箱，你将节节省大量的的电费，从从而节省家家庭开支利益B利例子1.每个产产品都有其其功能，否否则就没有有存在的意意义2.对每个个产品的常常规功能，，许多销售售代表也都都有一定的的认识——你要深深刻发掘自自身产品的的潜质，努努力找到竞竞争对手和和其他销售售代表忽略略的、没有有想到的特特性1.要向顾顾客证明：：我比别的的同类产品品好，所以以你应该买买我的2.证明的的方法：列列举出比较较优势来3.尽可能能多的优势势：最直接接、最明显显到间接、、隐含的，，想得越多多、越细越越好1.利益推推销已成为为推销的主主流理念，，它强调的的是：通过过我的产品品，你能得得到什么样样的、实实实在在的利利益和好处处2.反映出出“顾客导导向”的现现代营销理理念3.给顾客客购买的坚坚强理由或或借口1.骗子和和英雄的唯唯一区别：：说的动听听没有什么么，关键在在于证据2.证据具具有足够的的客观性、、权威性、、可靠性、、可证实性性、可在第第三方获得得3.不要受受冤枉：不不要因为材材料的可靠靠性问题导导致客户对对你的怀疑疑和不信任任6.5.1说明特点点的五个注注意点做个出色的的演员要考虑顾客客的记忆储储存要注意沟通通方式太激进的危危机在说明时出出现意外………6.5.2传达利益益信息时要要注意的事事项记得提到所所有的利益益客户已知的的利益也应应该说出来来用客户听得得懂的语言言说有建设性,有把握创造一个和和谐轻松的的气氛顾客要的是是利益,而而不是什么么特点和优优点6.6关于于“说”的的测试你的声音是是否听起来来清晰、稳稳重而又充充满自信？？你的声音是是否充满活活力与热情情？你说话时是是否使语调调保持适度度变化？你的声音是是否坦率而而明确？你能避免说说话时屈尊尊俯就、低低三下四吗吗？你发出的声声音能让人人听起来不不感到单调调乏味吗？？你能让他人人从你说话话的方式中中感受到一一种轻松自自在和愉快快吗？当你情不自禁禁地讲话时，，能否压低自自己的嗓门？？你说话时能否否避免使用““哼”、“啊啊”等词？你是否十分注注重正确地说说出每一词语语或姓名？6.7说“我我会……”以以表达服务意意愿不要使用应该使用1.“我尽可可能向有关部部门询问你的的事情。”2.“我尽可可能把你的情情况反映给公公司，他们能能回答你的问问题。”1.“我会给给公司打电话话询问，我将将在12点以以前给你回电电话。”2.“我会把把你的问题反反映给公司，，不用麻烦你你再给我打电电话了。”6.8如何使使“上帝”发发疯我不知道你为为什么如此不不满我早就提醒过过你了你一定是疯了了你干吗发这么么大的脾气我不知道这不是我的责责任不是我的错误误……※客户需要销销售人员理解并体谅他们的情况和和心情，而不不要进行评价或判断6.9说“我我理解……””以体谅顾客客情绪发觉Find3F法则客户的感受Feel别人的感受Felt范例我理解您怎么么会有这样的的感觉——Feel其实别人也有有过这样的感感觉——Felt不过经过说明明后，他们理理解了这种规规定是为了保保护他们的安安全——Find6.10.1说“你能………吗？”以以缓解解紧张情绪说“你能………吗？”的好好处消除人们通常常听到“你必必须……”时时的不愉快避免责备对方方“你本来应应该……”所所带来的不利利影响保证对方清楚楚地知道你需需要什么………6.10.2什么时候使使用“你能………吗？”你必须你应该你为什么不你犯了个错误误我需要你能……吗或者请你……好吗吗？应该使用不要使用6.10.3“你能………吗？”的的训练尝试用“你能能……吗？””来替换如下下说法“你应该先通通知我一声，，再作决定””“你必须在5点钟之前给给我们打电话话，否则就下下班了”“你从来都不不考虑清楚就就作决定”“这里这么多多客户在等着着，你应该多多安排一些人人手”……6.11.1说“你可以以……”来代代替说“不””每个人都喜欢欢听到自己““可以做………”，而不喜喜欢听到自己己“不可以做做……”。使用“你可以以……吗？””的方法可以以节省时间，，否则顾客会会继续询问———“好！你你说现在不行行，那什么时时候行？”因为说“不””比较困难，，使用“你可可以……”的的方法会使你你对于拒绝的的表达更容易易……6.11.2什么时候说““你可以………吗？”你不能完全满满足顾客的要要求，但你的的确还有别的的办法。尽管你可能立立刻帮不上忙忙，但是却想想表达你的真真诚，乐于为为对方提供服服务。你的顾客可能能对自己要什什么并不明确确，跟他提个个建议通常能能启发他的思思路……6.11.3“你可以………”的训练练尝试用“你可可以……吗？？”的句式替替换如下说法法“这个忙我帮帮不上，你必必须跟经理谈谈。”“要把那件事事做好，必须须先给我两天天的时间。””“现在公司没没有这种货，，只有质量差差一点的批号号。”………6.12.1说说明原原因以以节省省时间间因为人人们天天生就就爱刨刨根问问底，，所以以当你你希望望向顾顾客表表述时时，其其实顾顾客最最希望望知道道的是是Why，，因此此要首首先说说明原原因。。先讲清清楚原原因会会更快快吸引引顾客客的注注意。。比如如“要要想省省钱………””6.12.2什什么时时候使使用““说说明原原因””的方方法当你传传达技技术信信息，，而其其他人人可能能不懂懂时。。当你认认为别别人可可能不不会相相助时时。当别人人可能能不了了解你你或不不相信信你时时………6.12.3讲讲明原原因赢赢得得合作作如果先先讲明明你的的办法法会给给顾客客带来来多大大的好好处，，你就就会赢赢得更更深入入的合合作“为了了节约约你的的时间间”“为了了尽可可能满满足你你的要要求””“为了了更清清楚你你的要要求””………7.处处理负负面反反应———克克服障障碍客户异异议的的两重重性异议成交障碍成交信号成交希希望7.1处理理顾客客异议议的方方法回避无无关的的异议议把握时时机，，及时时反应应，不不要被被顾客客难倒倒尽量简简化答答案，，不做做又臭臭又长长的解解释答复复时时尽尽量量以以顾顾客客能能获获得得的的好好处处为为结结束束语语减少少顾顾客客说说““不不””的的机机会会绝对对不不能能争争辩辩知之之为为知知之之，，不不知知为为不不知知，，诚诚意意为为根根本本7.2消消除除顾顾客客异异议议的的步步骤骤认真真听听取取顾顾客客的的异异议议回答答问问题题之之前前短短暂暂停停顿顿要对对顾顾客客表表现现出出同同情情心心复述述顾顾客客提提出出的的问问题题回答答顾顾客客提提出出的的问问题题7.3你你不不能能满满足足的的需需要要————缺缺点点表示示了了解解该该顾顾虑虑将焦焦点点转转移移到到整整体体利利益益重提提已已接接受受的的利利益益以以淡淡化化缺缺点点询问问是是否否接接受受能满满足足最最优优先先需需要要的的利利益益表示示了了解解该该顾顾虑虑能满满足足需需要要以以及及背背后后的的需需要要的的利利益益竞争争对对手手所所不不能能提提供供的的利利益益询问问直直到到明明白白顾顾客客背背后后的的需需要要为为止止所提提供供的的利利益益必必须须达达到到顾顾客客对对整整体体的的利利益益的的期期望望给予予相相关关的的证证据据，，并并且且是是针针对对客客户户所所怀怀疑疑的的特特征征或或利利益益询问问是是否否接接受受8.竞竞争争8.1如如何何面面对对竞竞争争面对对竞竞争争对对手手的的某某种种优优势势，，询询问问出出另另一一种种需需要要，，介介绍绍产产品品特特征征和和利利益益运用询问、发发掘出产品特特有的利益可可以满足的需需要所介绍的利益益显得比对手手更为突出8.2竞争时时应该避免没有作好准备备来回应明显地表示惊惊讶置之不理错失机会，没没能及时提出出能够满足需需要的特有的的特征和利益益发掘的需要是是竞争对手更更能有效地解解决的9.拜访（或或缔结）之后后9.1拜访后后的分析我怎么做的我做了什么对方的反馈是是什么下一次我应该该做什么………9.2拜访后后的跟进跟进已达成的的决定继续下一步的的方案解决遗留的问问题为下一次销售售拜访作准备备……9.3为什么么保持与顾客客的定期联络络销售服务9.4成功业业务员的至理理名言销售的首要目目标：创造更更多的顾客而而不是销售销售的关键：：成交之后继继续与顾客维维持关系真正的销售始始于售后你忘记顾客，，顾客也会忘忘记你永远不要忘记记顾客，也永永远不要被顾顾客忘记9.5保持与与顾客的定期期联系制作顾客联络络卡按不同情况对对顾客进行分分类制定有针对性性的拜访计划划按计划拜访顾顾客9.6顾客联联络卡模板姓名性别地址出生类别电话邮编货品名称价格时间顾客描述购买情景拜访记录10.业务员员的禁忌工作消极懈怠怠，不诚实胆小，讨厌读读书，怕写字字保守，不合群群，没有欲望望没有计划身体不健康………11.业务员员须谨记让顾客自己作作决定真诚地赞扬顾顾客记住顾客的名名字保持与顾客的的长期关系12.现在就就开始始行动！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:06:5903:06:5903:061/5/20233:06:59AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:06:5903:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:06:5903:06:5903:06Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:06:5903:06:59January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:06:59上午午03:06:591月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:06上上午午1月-2303:06January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:06:5903:06:5905January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:06:59上午午3:06上午午03:06:591月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:06:5903:06:5903:061/5/20233:06:59AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:06:5903:06Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:06:5903:06:5903:06Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:06