业务主管协访技巧培训

北区营运部BOT

业务主管协同拜访培训1、协同拜访的定义3、协同拜访的量化要求2、主管协同拜访的作用4、协同拜访的流程6、协同拜访的报表管理7、主管的终端市场检查目录5、业务辅导的技巧协同拜访的定义$定义:协同拜访就是按照事先确定好的工作计划（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由基层业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问不是检查工作不是主管帮业务搞定客户协同拜访的好处好处1：了解市场通路发展的现况/市场的趋势竞争者的表现自己的表现好处2：了解客户需求/满意度深度访谈客户需求的改变对客户服务工作的反应/建议竞争者如何进行客户服务工作好处3：了解销售运作的效率客户分类/拜访频率是否合理拜访/取单/收款是否按规定办理商品陈列状况促销执行情况/反映促销费用是否合理使用协同拜访的好处好处4：利用协同拜访改善业务技能强化技巧修正课堂传授更正弱点执行新策略协同拜访的量化要求协访对象协访频次协访次数职务入职时间协访人营业所长KA业务主管

批发

业务主管GT零售业务主管KA客户主管

2次/月/人

=管理人数*协访频次KA业务主管

2次/月/人

批发业务主管

4次/月/人

GT零售业务主管

4次/月/人

基层跑店业务0~6个月

4次/月/人4次/月/人4次/月/人基层跑店业务6个月~1年

2次/月/人2次/月/人2次/月/人基层跑店业务1年以上

4次/月/人4次/月/人4次/月/人1.是对过程的辅导；2.每次协同拜访可以不是整条线路；（至少0.5天）按照所长的管理幅度（4名主管）和业务主管的管理幅度（4-6人）的状况：1.所长的协同拜访次数为：12次/月2.业务主管的协同拜访次数为：16次~20次/月协同拜访次数计算举例协访次数=管理人数*协访频次XX营业所为全通路营业所，营业所长为王某；营业所有KA客户主管1名，KA业务主管1名，批发业务主管1名,GT零售业务主管1名，按照公司要求的营业所长协同拜访的频次要求，王所长一周要协同拜访几次？管理人数协访频次协访次数合计职位人数KA客户主管11次/2周/人

=1*1次/2周3次/周KA业务主管11次/2周/人

=1*1次/2周批发业务主管11次/周/人

=1*1次/周GT零售业务主管11次/周/人

=1*1次/周协同拜访的量化要求协同拜访的流程提出改善计划并追踪改善销售拜访的观察讨论计划与准备协同拜访前–

计划准备被辅导人是谁？为什么辅导?(历史资料、销售情况、PJP情况、市场情况、目标达成率)辅导目的是什么？行程安排——路线、时间、当日工作重点?工具——CRC卡、建议订单、POP、历史辅导记录等?协同拜访的流程案例讨论A君，新进储备干部，入司一段时间，总是反映门店太多，跑不过来。。。B君，有一定经验的业务人员，目标达成率在最近一段时间，持续下滑，他解释是因为客户不合作。。。

针对以上情况，你决定给两位业务做协访辅导。你计划如何准备这次协同拜访？如何做好1：事先规划划时间/地点陪同人员拜访线路停留时间拜访目的时间管理是是销售主管管最大的挑挑战协同拜访的的流程如何做好2：备表运用用一店一表（（CRC卡/建议订单））一日一表（（PJP路线规划表表/PJP路线执行检检查表）一人一表（（终端网点点检查表））协同拜访的的流程协同拜访前前准备—客户清单资料填写是否完整资料是否及时更新客户有无遗漏主管是否签字协助业务人人员解决的的问题：业务人员所所负责的客户数量、、销量是否足够？是是否有有足够销量量增长的潜潜力？业务/分销人力布置是否均衡合合理？（（建议议客户应按按分区域管管理而非分分系统）了解客户的的生活用纸纸基本销售售状况与GHY的SKU上架情况，，可以作出出初步市场分分析，理清工作方向重重点。规划设定客客户等级划分、、拜访频率率、拜访时时间，使之更加加合理且符符合工作成成长的要求求？是对业务所所负责区域域市场的全部客户整整体扫描，决定业务务人员最基本的工工作内容。客户清单—表单目的协同拜访前前准备—PJP路线安排是否完整（所有客户都纳入拜访）路线安排是否合理（客户数/时间）主管是否签签字固定拜访行行程PJP—表单目的是业务人员员最重要的时时间效率管管理工具。只有持续有有效的拜访访服务，才才能与客户户建立更好的客情情，获得更佳的陈列列与销售。协助业务人人员解决的的问题：是否将大部分业务务工作时间间用于终端客客户拜访？？是否将拜访访时间主要要用在最重要/最有产出的的客户？路线行程选选择是否最有效效率？交通工具选选择是否适合？？拜访计划vs.实际执行的的差异是否很大？？原因在在哪里？如如何解决？？每周汇总：：拜访计划达达成率、实实际成交率率、建议订订单量的获得状况况如何，如如何进一步步改善？协同拜访前前准备—CRC卡填写是否规范（陈列位置/库存）门店信息是是否完整增加建议订订单栏备注栏可以以填写缓动动品/滞库品/畅销品的SKU和数量主管是否签签字CRC卡—表单目的记录每个客客户的滚动销售资资料数据(如同病历卡卡)，业务人员可可以根据CRC卡记录做分分析，并采采取正确的行动动，提高销销售量。协助业务人人员解决的的问题：CRC卡记录与PJP拜访计划一一致，构成成连贯的市市场记录？？是否列出全全部上架SKU，掌握上架SKU状况，符合不同终终端业态的的市场部上上架要求？？货架是否有有上架SKU未陈列出（（甚至已下下架）而不不知道？掌握末端价价格的实际际执行：终端零售售标价是否否与公司建建议零售价价格一致？？分析客户库库存回转，，提供合理理的定单要要求，避免缺货，，预防滞销销；陈列的改善善，竞品动动态的了解解与应对；；协同拜访前前准备—建议订货单单价格是否符合公司要求取消客户签签字栏建议订单—表单目的业务最终完成销销售动作，，达成分销销的工具：必须直接掌握重重点终端客客户的销售售，而非全部部依赖经销销商通过对流程程的掌控，，要求经销商商落实服务务配合。协助业务人人员解决的的问题：结合CRC卡库存回转转分析和公司市场活活动讯息，准备充足的的进货因素说服客户进进货？通过建议订订单掌握实际订订单处理流流程--客户直接按按单送货，，--或提供客户户作送货建建议的备忘忘录？经销商客户配送服服务管理：--建议订单最最终是否确确实送到，，是否按时时足量？协同拜访中中—观察接触客户：：销售人员说说了什么、、做了什么么客户（客户户）的回应应员工对要拜拜访客户的的信息是否否了解——负责人，出出货情况，，拜访目的的语气——该语气的目目的是什么么能否准确判判断决策人人态度及语言言艺术方面面的问题紧急问题的的处理方式式是否得当当协同拜访的的流程店情查看：：-上架架SKU数/新品品上上架架的的执执行行情情况况-标准准陈陈列列的的执执行行情情况况-特殊殊陈陈列列、、形形象象店店的的执执行行情情况况-助销销、、促促销销的的执执行行情情况况-门店店仓仓库库库库存存和和货货架架库库存存情情况况-竞争争对对手手的的上上架架/促销销状状况况协同同拜拜访访中中—观察察协同同拜拜访访的的流流程程建议议订订单单：：-建议议订订单单量量是是否否合合理理（安安全全库库存存的的计计算算？？））CRC信息息：：-是否否店店内内填填写写？？-填写写是是否否规规范范？？协同同拜拜访访中中—拜访访中中的的讨讨论论销售售话话术术推销销技技巧巧运运用用促销销活活动动执执行行其他他品品类类扩扩展展（（含含新新产产品品））商品品陈陈列列及及清清洁洁POSM的布布建建店内内现现场场讨讨论论店外外讨讨论论协同同拜拜访访的的流流程程如何何做做好好协协同同拜拜访访中中的的销销售售观观察察和和讨讨论论如何何做做好好1：你你做做我我看看认真真观观察察不要要无无端端干干扰扰如何何做做好好2：我我做做你你瞧瞧亲身身示示范范不要要光光说说不不练练如何何做做好好3：路路边边小小会会现场场指指导导技技巧巧立即即解解说说状状况况同意意行行动动计计划划部属属疑疑难难解解答答下次次拜拜访访重重点点协同同拜拜访访的的流流程程协同同拜拜访访—拜访访后后的的讨讨论论（（回回顾顾总总结结））CRC卡信信息息的的规规范范改善善计计划划拟拟定定信息息备备忘忘记录录关关键键信信息息———新客客户户档档案案、、竞竞品品信信息息、、门门店店自自身身策策略略协同同拜拜访访的的流流程程情景景演演练练作为为一一名名业业务务主主管管，，你你决决定定要要安安排排协协同同拜拜访访，，对对象象是是C君。。C君,自恃恃有有两两年年的的业业务务工工作作经经验验，，对对公公司司的的情情况况也也比比较较了了解解，，跟跟部部分分客客户户的的关关系系也也比比较较好好，，对对公公司司的的各各项项作作业业流流程程均均有有自自己己的的““独独特特””的的见见解解。。他他的的业业绩绩一一直直保保持持稳稳定定，，却却没没有有任任何何成成长长的的迹迹象象。。专业业辅辅导导技技巧巧案例例分分析析（店店内内，，货货架架前前，，一一名名业业务务主主管管，，一一名名业业务务，，一一名名店店内内的的纸纸品品区区负负责责人人，，和和来来来来往往往往的的客客人人））“你你看看看看你你做做的的什什么么陈陈列列？？你你现现在在就就把把陈陈列列原原则则背背给给我我听听…””“…………””“只会会死死背背，，有有什什么么用用？？你你连连最最基基本本的的都都做做不不好好，，还还能能做做什什么么？？””“………””“我真真不不知知道道用用什什么么方方法法来来辅辅导导你你～～””对话话技技巧巧对事不对人维护他人的自信和自尊保持建设性关系主动改善情况以身作则基本原则反馈馈沟通通双双方方期期望望得得到到一一种种信信息息的的回回流流，，给给对对方方一一个个建建议议，，目目的的是是帮帮助助对对方方把把工工作作做做得得的的更更好好正面面的的和和负负面面的的反反馈馈哪哪一一个个更更重重要要?正面面建设设性性非建建设设性性负面面反馈馈技技巧巧告诉诉他他他他哪哪一一点点做做得得好好别人人为为哪哪些些事事对对他他表表示示感感谢谢只说说你你认认为为大大家家想想听听的的话话毫无无理理由由的的表表扬扬指出出无无效效的的行行为为没有有达达到到预预期期效效果果无礼礼反反驳驳争强强好好胜胜给予予反反馈馈以事事实实为为依依据据具体体尊重重他他人人给予予负负面面的的反反馈馈应应该该是是私私下下里里的的,和和面面对对面面的的相关关性性将你你的的反反馈馈与与工工作作业业绩绩和和能能力力发发展展相相结结合合时间间性性如果果您您没没有有全全面面了了解解情情况况，，不不要要着着急急给给予予反反馈馈接受受反反馈馈将精精力力集集中中在在聆听听要求求清清楚楚明明确确要求求你你所所需需要要的的反反馈馈建设设性性地地对对待待反反馈馈处理理意意见见分分歧歧的的方方法法如何何处处理理辅辅导导过过程程中中的的意意见见分分歧歧问题题：：在实际工作辅辅导中，当出出现意见分歧歧时你一般如如何处理？处理意见分歧歧使用激发思考考的问题提出一个或多多个推测性的的或比较性的的询问引发新的思想想和新的反应应让讨论气氛变变的热烈，双双方都高度投投入启发新理念和和新的解决问问题的方法其他方法寻找新角度休息一下散散步改期讨论协同拜访—改善计划改善计划是有有针对性的吗吗？改善计划可执执行吗？改善目标明确确吗？改善项目可衡衡量吗？改善进度可追追踪吗？实施/追踪改善：D:产品分布（上上架）P：价格（是否否执行BOT价格/促销价格）M：陈列（正常常陈列和特殊殊陈列）P：促销（捆绑绑/买赠/特价等）协同拜访的流流程强调过程的发发现与指导协同拜访的报报表管理—协同拜访表市场检查的量量化要求检查（走访）对象检查（走访）频次检查（走访）人营业所长KA客户主管KA业务主管零售业务主管批发业务主管基层跑店业务1天/周2天/周1天/周1天/周1天/周1.遵循“定量不不定时”原则则；（抽查基基层业务人员员，不固定线线路）2.是对结果的检检查；3.当天的市场检检查不得少于于5家门店；主管终端市场场检查1终端门店的基本资料2上架SKU和陈列位置3我司促销安排和导购投入4竞争对手状况5机会点/改善计划/完成时间/签字营业所长/客户主管/业务主管检查市市场时填写主管终端市场场检查---终端执行检查查表9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:58:5903:58:5903:581/5/20233:58:59AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:58:5903:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:58:5903:58:5903:58Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:58:5903:58:59January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:58:59上上午03:58:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:58上午午1月-2303:58January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:58:5903:58:5905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:58:59上上午3:58上上午03:58:591月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:58:5903:58:5903:581/5/20233:58:59AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:58:5903:58Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:58:5903:58:5903:58Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:58:5903:58:59January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:58:59上上午午03:58:591月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月233:58上上午午1月-2303:58January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/53:58:5903:58:5905January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:58:59上午午3:58上午午03