实务案例期货公司的营销需求调研IB业务行业企业开发行业要求

2009年上半年度IB业务及行业企业开发情况行业营销工作要求谭笛苗2009.7期货市场的客户需求转移风险的需求套期保值客户降低交易成本的需求将期货市场作为供货商或者销售对象的客户资产增值的需求将期货市场作为投资市场的客户自我实现的需求在交易中寻求不断自我完善的客户1期货公司营销手段被戏称为“老三样”，运用最多的就是营业部定期的投资者教育、投资策略报告会。还有通过网络举办一些线上线下推广活动，上门到产业客户处拜访等。近两年广泛开展的实盘操作大赛的模式，

也开始显现出一些疲态。23同业IB业务开展情况单位IB客户入金占期货公司保证金的比例兴业证券30%申银万国证券30%国泰君安证券15%海通证券15%光大证券6%4567809年IB业务对接排名截止7月24日按留存手续费排名09年IB业务对接情况开户排名09年IB业务对接情况况期末权益09年IB业务对接情况况留存手续费新品种行业企企业开发指标标完成情况1（2009年7月15日）业务部门开户数客户权益年度指标完成比例%业务本部47262.385200139.66机构渠道二部315748.554800119.76电子一部73891.993700105.19郑州营业部233421.58420081.47大连营业部3429.12370011.60青岛营业部10381.4143008.87深圳营业部7120.6245002.68长沙营业部1097.3141002.37广州营业部691.3645002.0312新品种行业企企业开发指标标完成情况2（2009年7月15日）业务部门开户数客户权益年度指标完成比例%长春营业部557.7241001.41北京营业部469.8652001.34南京营业部1753.7649501.09宁波营业部132.6145000.72新闸路营业部730.0552000.58天津营业部20.0053000.00重庆营业部40.0037000.00福州营业部20.0041000.00肇嘉浜营业部00.0052000.00电子商务二部00.0037000.0013IB端业务开发督督导要点加大劳动竞赛赛“金牛杯””的奖励宣传传--激活基层业务务人员积极性性加强“核心客客户”互动活活动--让IB营业部感受客客户的专业需需求14IB端业务开发技技巧要点股票与期货操操作上的差异异----台湾元大期货货股票买卖是「「投资」，----投资靠的是判判断与眼光期货买卖是「「交易」，----交易靠的是技技巧与反应15一般股票投資資人的交易行行为是：「怕赚钱」----（一赚钱就想想跑）而「不怕赔钱钱」----（长期套牢））。光靠眼光卓著著要长期持有有期货是非常常危险的。期货讲求的是是技巧与反应应，「技巧」指的的是有沒有统统计优势的技技术，「反应」指的的是在对与错错之间的处置置行为，统计优势是說說「在几率上上对的可能性性比较高」16要达到赚钱的的终极目的，，不管是股票投投资人或是期期货交易人永远要遵守两两个很简单的的基本原则第一個原则是是「损失一定定要小」第二個原则是是「获利一定定要大」17如何做到「损损失一定要小小」的原则：：第一是资金管管理一定要做做好，第二是要有统统计优势的技技术，第三是止损点点一到坚决执执行绝不手软软。第四是原则绝绝不改变。18如何做到「获获利一定要大大」的原则，，第一是要会将将止损转换为为止赢，第二是要懂得得在对的时候候进行加仓操操作，第三是要会将将加仓操作部部位的止损转转换成止赢，，第四是原则绝绝不改变。19分享一个投资资的思考性的的例子，如果您经营三三家公司，有有一家公司赚赚钱、有一家家公司维持盈盈亏平衡、有有一家公司赔赔钱。如果因因为运作资金金有限制必須須关闭其中任任何一家公司司，才能有足足够的资金进进行继续运营营，您会关掉掉哪一家公司司？想想大部分股股票投资人的的操作习惯？？--往往相反！20渠道（IB及银行）开发发技巧要点社会意义----政府及监管部部门着力推动动金融服务于于实体行业强调避险工具功能----套期保值、期期货套利套期保值----机构客户----国内22个产业链实用的几张PPT传统套利、统统计套利----对冲基金（例）、私募基金金、理财产品品、专户理财财期货交易----趋势交易、高高频交易2122金属品种期货合约品种种铜铝锌黄金

易贸库存库存矿采环节冶炼环节加工环节成品环节供求供求

易贸矿产企业冶炼企业型材加工企业业进出口企业销售企业消费企业金融机构……23化工品种

易贸库存库存原料环节加工环节成品环节供求供求

易贸期货合约品种种天胶塑料PTA燃料油加工企业进出口企业销售企业消费企业替代品相关……24农产品

易贸库存库存种植环节加工环节成品环节供求供求

易贸农户承包商油脂企业深加工企业进出口企业销售企业消费企业……期货合约品种种大豆豆粕玉米白糖棉花小麦豆油菜籽油棕榈油你是否也在困困扰？突发事件人才流失融资问题价格风险保险用人制度银行、资本市场困扰解决方法?企业风险分析析现货企业面临临的价格风险险原料采购价格格风险供货合同信用用风险品质质量风险险履约风险（交交货时间、地地点）融资成本波动动风险价格上涨最大的风险毁约风险无力履约而破产的风险行业发展要求求----建立营销队伍伍营销是期货公公司的前端，，可从以下六六个角度分析析：第一，整个市市场结构的完完善是发展机机构投资者为为主，对营销销队伍规模及及素质要求非非常高。第二，要求公公司发展战略略的确定，一一定要转型，，转型要体现现在营销体系系，经营模式式及战略变化化将带来公司司系列变化，，营销人员一一定要随之变变化。第三，风险的的控制，营销销人员的业务务活动一是带带来绩效，二二是带来客户户端的风险。。第四，投资者者教育的针对对性、有效性性，扩展投资资者交易、潜潜在投资者教教育，营销人人员要做贡献献，同时营销销人员也能反反馈经营管理理决策效果。。第五，优势特特色、差异化化经营是通过过营销队伍来来体现，营销销队伍有松散散型、主管型型、组织型等等。（福建同业交交流----大陆福州15人团队、中大大福州50人团队）第六，营销人人员与其他支支持系统、与与整个公司文文化的紧密性性要考虑，思思想和精神要要统管起来，，公司重视营营销队伍是必必要的。27行业发展要求求----理想的营销队队伍1、从公司监管管的角度，营营销人员的合合规意识、道道德素质是前前提、是第一一位的。2、营销人员须须具备综合专专业能力：期期货知识肯定定需要（不仅仅是单项专业业）；为将来金融期期货上市，希希望不仅有期期货从业资格格，还应有证证券从业资格格；对原材料市场场产品研究，，对企业管理理、运作等知知识都需要具具备。3、我们的营销销人员要有特特别强的营销销能力，类似似保险公司的的营销人员，，心要细、皮皮要厚、坚韧韧性，其他地地区（浙江地地区）对上海海地区期货公公司营销人员员的评价：““总是就差一一口气”。4、良好的业绩绩记录，行业业和期货公司司要建立营销销人员的业绩绩档案，要作作为做为荣耀耀和个人历史史保存下来。。5、现在的营销销一定是团队队营销，虽然然不能抹煞个个人能力，但但不能仅凭个个人能力与资资源，团队营营销的组合作作用非常有效效，还可外延延至包括后台台支持系统。。例如：国外四四大事务所，，很多服务流流程都是标准准化的，后台台提供非常有有利的专业知知识。28行业发展要求求----将怎样提升营营销队伍素质质结合员工教育育、专题培训训及特别培训训、认证。1、员工教育，，着眼点是全全面提高、整整体提高辖区区营销人员素素质，组织多层次性性的培训，每每个公司、每每个部门、每每个员工，在过去经纪人人手段上再做做些安排。2、培训，整体体提高从业人人员素质是监监管的任务与与目标，将有有类类别别、、特特别别性性组组织织培培训训，，一一定定要要细细化化、、要要互互动动、、要要实实践践，，单个个期期货货公公司司难难做做到到的的，，各各公公司司要要互互相相借借鉴鉴。。3、公公会会名名义义搞搞认认证证，，使使市市场场、、社社会会对对公公会会的的信信任任转转化化成成对对营营销销人人员员或或单单个个期期货货公公司司的的信信任任。。几几类类指指标标在在期期货货业业网网站站上上公公布布：：光光荣荣榜榜、、黑黑名名单单、、承承诺诺书书等等，，并并发发放放营营销销人人员员身身份份标标识识。。平平均均每每个个公公司司30-50个营营销销人人员员，，25家期期货货公公司司，，拟拟将将发发放放200-300个营营销销人人员员认认证证标标识识。。A、道道德德素素质质、、合合规规意意识识，，引引入入英英国国证证券券金金融融职职业业认认证证，，类类似似SII及CFA;B、中中期期协协颁颁发发的的证证书书;C、期期货货公公司司的的担担保保，，公司司成成立立委委员员会会或或经经营营班班子子成成员员，，担担保保评评出出20个，要有有动态管管理。29营销工作作现状报报告光大期货货目前有有业务营营销人员员105人，占公公司总人人数的61.8%；已经在各各地营业业部专设设了营销总监监岗位，以配合营营业部总总经理重重点负责责在公司司统筹部部署下的的区域性市市场营销销活动策策划、组组织实施施及营销销团队建建设。在新经济济形势及及新品种种上市带带来----行业格局局转型阶段，市场规模模成几何何倍数扩扩大、市场份额额白热化化争夺；；尚未从一一般销售售职能转转型的业业务部门门及各级级业务人人员，常常对公公司统筹筹的市场场营销组组织方案案出现执执行脱节节—行业企业业开发、、IB期货行业业的各级级各类人人员短缺缺形成了了营销梯梯队建立立的瓶颈颈。30统一认识识----执行力初级阶段段，很多企业业把市场场营销仅仅作为一一种有助助于产品品销售增增长的策策略和手手段，至至今中国国很多企企业是将将营销部部（市场场部）同同销售部部合二而而一的；；（西方企企业市场场营销产产生的初初期阶段段也如此此）；当以顾客客需要的的满足为为导向的的市场营营销观念念成为一一种经营营哲学、、而对企企业的整整体经营营活动产产生影响响时，又出现了了将市场场营销的的地位不不恰当上上推的倾倾向，如如有不少少人认为为，市场场营销应应当是企企业决策策层次的的指导思思想，而而不是执行层次次的工作。。对市场营营销在企企业中地地位认识识的不正正确，必必然会对对市场营营销在企企业中的的运用带带来影响响。31统一认识识----不畏艰难难市场营销销业绩的的隐含性也是影响响市场营营销在企企业中运运用的重重要原因因。一些部门门管理者者不愿意意单独设设立市场场营销部部门或营营销管理理专员，，大多也是是认为其其是只有有投入而而没有产产出的部部门。前期绩效效-短期利益益经纪业总总部-营销策划划部，营营业部-营销总监监-市场部经经理-团队长-团队从顾客需需要出发发开展营营销的复杂性也是一些些部门营营销执行行力不到到位的重重要原因因。从顾客需需要出发发必然要要求营销销相关部部门及人人员广泛泛而深入入地开展展市场调调研，对市场进进行认真真细致地地分析，，并在此此基础上上调整和和改变传传统的销销售方式式，有时还会会迫使一一些人员员不得不不放弃其其长期熟熟悉的基基本业务务套路，，投入其其所不熟熟悉的新新的领域域。这一一切相比比于从已已有的存存量资源源和销售售套路出出发去开开发客户户要复杂杂得多，，困难得得多。因此，期期货公司司及行业业主管部部门都需需要对从从业人员员进行系系统、持持续的市市场营销销观念教教育，统统一认识识，提升升从业人人员市场场服务素素养。32营销基础础工作----注重市场场调查市场调查查是营销销的基础础。在市市场化程程度较高高的情况况下，市市场调查查更显重重要。没没有调查查就无法法开展营营销工作作，市场场调查是是营销工工作的第第一步，，各地业务务分支机机构都应应履行对对所在区区域的市市场调查查职责！！市场调研研包括宏宏观和微微观两个个方面：：在宏观上上要对市市场环境境包括期期货品种种产业链链的政治治法律环环境、经经济环境境、社会会文化环环境和技技术政策策环境等等进行调调查，对对市场供供求关系系，对产产业的竞竞争环境境进行调调查；在微观上上对客户户需求、、分析、、类别、、价格水水平和服服务水平平进行调调查。通过调查查，由各地业业务部门门及时反反馈汇总总到期货货公司总总部----可以掌握握市场变变化并及及时作出出反应，，提出公公司业务务发展方方向，体现市场场主导地地位，具具有很重重要的意意义，而这一点点正是我我们工作作中的薄薄弱环节节。33“全员营销销”—概念解释释不是全员员去开发发客户—而是全员员有整体体营销的的理念期货公司司的研发发、客服服、稽核核、财务务、行政政等职能能部门必必须以市市场为核核心，各各项工作作都要服服务于业业务部门门的业务务工作。。非业务部部门的工工作应以以市场观观念来规规划本部部门的资资源，充充分发挥挥部门职职责，提提供更为为优质的的后勤服服务，以以推动公公司的整整体发展展。另外非业业务部门门也应该该学习营营销知识识，将本本部门的的工作以以营销观观念来规规划，以以营销的的市场竞竞争观念念来开展展工作，，理解营营销部门门的实际际工作，，进行换换位思考考，提高高整体协协调性，，最大化化地提高高部门工工作效率率。在全员营销销理念的引引导下，公公司就是一一个“市场场”，部门门之间是客客户关系。。在服从公司司整体利益益的前提下下，必须让让“客户们们”----上下工作流流程的部门门岗位尤其其是业务部部门满意最最大化。34确立以业务务发展为中中心的经营营思路以“网点+渠道+营销+服务”为业业务架构的的商业模式式，充分运运用光大金金融控股集集团背景资资源，依靠靠网点布局局、渠道运运用、整合合营销、多多元服务等等综合实力力，业务重点----两大业务主主线行业企业开开发与证券券IB端对接，借助股东优优势，从物物理