七商务谈判的结束与签约

商务谈判

项目七

商务谈判的结束与签约【学习目标】1.了解商务谈判结束的判定条件。2.了解谈判的各种可能结果。3.掌握如何把握签约意向。4.掌握促成缔约的策略。【技能目标】在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略，并为以后的合作打下良好的基础。任务一把握时机结束谈判【案例引入】在美国某乡镇有一个由12个农夫组成的陪审团。有一次，在审理了一起案件后，陪审团中的11个人认定被告有罪，另一个人则表示了不同的看法，认为被告不应判罪。由于只有当陪审团成员的意见一致时，才能有法律效力。于是这11个农夫花了一整天的时间，想说服那位与众不同的农夫改变初衷。此时，乌云密布，眼看一场大雨就要到来，那11个农夫却急着要在下大雨之前赶回，把晒在外面的干草收回家去。可是，那个农夫却仍旧不为所动，依旧坚持己见，11个农夫个个都急得像热锅上的蚂蚁。他们的立场开始动摇，最后，随着“轰隆”一声雷鸣，这11个农夫再也等不下去了，他们转而一致投票赞成了这位农夫的意见，宣判被告无罪。思考：请分析持不同意见的农夫成功的原因。分析：这个小故事说明，在最后期限到来时，对方往往并不十分在意，除非这个截止日期马上就要到来。但是，随着这个期限的逐渐迫近，对方内心的焦虑会与日俱增，特别是当他负有尽可能签约的使命时，他更会显得急躁不安，而到了截止日期的那一天，这种不安和焦虑就会达到最高峰。针对这种心理状况，在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题，就不必操之过急地强求解决，要善于运用这种“最后期限”的策略，规定出谈判的截止日期，然后假以时日，对这些棘手的问题暂时按兵不动，到谈判的最后期限临近时，即可借助这一无形的压力，向对方展开心理攻势。必要时，还可以作一些小的让步作为配合，给对方造成“机不可失，时不再来”的感觉，以此来说服对方。一、商务谈判终结的判断1.从谈判涉及的交易条件来判断(1)考察交易条件中的分歧数。从数量上看，如果交易双方已达成一致的交易条件占据了绝大多数；从质量上看，如果交易条件中最关键、最重要的问题都已经达成一致。出现这两种情况中的任何一种，就可以判定谈判已进入终结阶段。(2)考察交易对手交易条件是否进入己方成交线。成交线是己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交范围之内，谈判自然就进入了终结阶段。当然己方还可能争取到更好的一些交易条件，但是这时已经看到了可以接受的成果。2.从谈判时间来判断(1)双方约定的谈判时间。在谈判之初，双方一起确定整个谈判所需要的时间，谈判进程完全按照约定的时间安排，当谈判已接近规定的时间时，自然进入谈判终结阶段。按约定时间终结谈判就会使双方有紧迫感，促使双方提高工作效率，避免长时间地纠缠一些问题而争论不休。如果在约定的时间内不能达成协议，一般也应该遵守约定时间将谈判告一段落，或者另约时间继续谈判，或者宣布谈判破裂。(2)单方限定的时间。由谈判一方限定谈判时间，随着时间的终结，谈判就随之终结。在谈判中占有优势的一方，或是出于对自己利益的考虑，需要在一定时间内结束谈判；或是还有其他可选择的合作者，因此请求或告知对方，希望在限定的时间内结束谈判。单方限定时间无疑是对被限定方施加某种压力，被限定方可以随从，也可以不随从，关键要看交易条件是否符合自己的谈判目标。(3)形势突变的谈判时间。本来双方已经约定好了谈判时间，但是在谈判进行过程中形势发生突然变化，如市场行情突变、外汇行情大起或大落、公司内部发生重大事件等，谈判者突然改变原有计划，比如要求中止谈判、提前结束谈判等。这是因为谈判的外部环境是在不断发展变化的，谈判进程不可能不受到这些变化的影响。3.从谈判策略来判定这里所说的策略不是一般的谈判策略，而是某些特定的谈判策略，从其做法和影响力来看，这些策略对谈判有最终的冲击力，具有终结谈判的信号与标记作用。(1)最后立场策略。最后立场策略即一种在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对方，迫使对方让步的策略。谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，谈判便成功。(2)折中进退策略。该策略是将双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。由于该策略主体特征是相互妥协且更多地强调“对半”让步，所以，只有在谈判的最后阶段才可以使用。在谈判的前期使用该策略，仅会使条件不合理的一方得利，因此折中结果难以公正。在经过严谨的、分阶段的谈判后，双方立场均有所改善，交易条件日趋公平、合理时，对最后尚存在的文字、数字条件分歧以折中方式解决，其结果才更合理。(3)一揽子交易策略。该策略是指双方将所有分歧条件以有的利于对方，有的利于己方的新条件，组成一个方案并向对方提出的做法。由于该方案包括了谈判存在的所有分歧，故称“一揽子交易”，而针对所有分歧提出了有进有退的条件，因而也称“好坏搭配”。这种谈判做法无疑是在告诉谈判对手，这是最后的意见了，没有商量余地了。(4)冷冻策略。冷冻策略即暂时中止谈判的做法。中止谈判从形式上讲就是停止谈判，是某种意义上的终结。只是引起中止的原因不同，冷冻的意义就会有所差别。当因因为为双双方方谈谈判判条条件件差差距距太太大大，，一一时时难难以以克克服服，，但但双双方方又又有有成成交交愿愿望望；；或或因因为为交交易易相相关关的的许许可可证证、、外外汇汇、、行行政政审审批批、、政政治治或或人人事事的的重重大大变变故故，，但但交交易易双双方方自自恃恃交交易易诚诚意意时时，，冷冷冻冻谈谈判判就就会会出出现现。。这这时时，，谈谈判判将将进进入入终终局局。。不不过过，，““冷冷冻冻””并并不不一一定定冷冷落落对对手手，，是是谈谈判判行行为为的的冷冷却却、、停停顿顿。。对对于于当当事事人人，，则则可可能能仍仍以以礼礼貌貌、、热热情情相相待待，，并并决决定定““后后会会有有期期””。。而当当谈谈判判处处在在竞竞争争之之中中，，谈谈判判标标的的还还有有其其他他的的选选择择机机会会，，需需腾腾手手加加以以利利用用；；或或干干脆脆就就是是因因为为某某一一方方的的态态度度不不配配合合，，此此时时的的““冷冷冻冻””在在表表面面上上也也是是终终结结谈谈判判，，但但在在时时间间上上比比前前者者要要短短，，在在说说法法与与做做法法上上也也有有别别于于前前者者。。如如说说法法上上多多会会以以对对方方的的态态度度与与条条件件为为由由头头来来说说事事，，或或反反过过来来自自嘲嘲己己方方无无能能力力说说服服对对手手、、无无条条件件满满足足对对手手等等。。在在做做法法上上，，会会““悉悉听听尊尊便便””，，会会停停顿顿谈谈判判安安排排————无无限限期期休休会会、、放放弃弃谈谈判判要要求求等等。。4.从从谈谈判判者者发发出出的的信信号号来来判判断断交易易将将要要明明确确时时，，双双方方会会处处于于一一种种准准备备完完成成的的激激奋奋状状态态，，这这种种状状态态往往往往是是另另一一方方发发出出成成交交信信号号所所致致。。常常见见的的成成交交信信号号有有以以下下几几种种：：(1)谈谈判判人人员员所所提提出出的的建建议议是是完完整整的的，，绝绝对对没没有有不不明明确确之之处处；；如如果果他他的的建建议议未未被被接接受受，，除除非非是是中中断断谈谈判判，，除除此此之之外外谈谈判判者者没没有有别别的的出出路路。。(2)谈谈判判者者用用最最少少的的言言辞辞阐阐明明自自己己的的立立场场，，谈谈话话中中表表达达出出一一定定的的承承诺诺思思想想，，但但不不含含有有讹讹诈诈的的成成分分，，比比如如：：““好好，，这这就就是是我我最最后后的的主主张张了了，，现现在在您您的的意意见见如如何何?””(3)谈谈判者在在阐明自自己的立立场时，，完全是是一种作作最后决决定的语语气，坐坐直身体体，双臂臂交叉，，文件放放在一边边，两眼眼紧盯着着对方，，不卑不不亢，没没有任何何紧张的的表示。。(4)回回答对方方的任何何问题都都尽可能能简单，，常常只只回答一一个“是是”或““否”，，使用短短词，很很少用论论据，表表明确实实没有折折中的余余地了。。(5)一一再向对对方保证证，现在在结束对对他是最最有利的的，并告告诉他理理由。发出这些些信号，，目的在在于促进进对方脱脱离勉强强或惰性性十足的的状态，，设法使使对方行行动起来来从而达达成一个个承诺。。这时应应该注意意：若过过分使用用高压政政策，有有些谈判判对手就就会退出出；如果果过分表表现出你你希望成成交的热热情，对对方就有有可能一一步也不不让而向向你发起起进攻。。二、商务务谈判的的可能结结果及结结束方式式（一）商商务谈判判的各种种可能结结果(1)达达成交易易，并改改善了关关系。这这是最理理想的谈谈判结果果，既实实现了眼眼前利益益，又为为双方长长远利益益的发展展奠定了了良好基基础。(2)达达成交易易，但关关系没有有变化。。这也是是不错的的谈判结结果，因因为双方方力求此此次交易易能实现现各自利利益，没没有刻意意去追求求建立长长期合作作关系，，也没有有因太大大的矛盾盾而造成成不良后后果。(3)达达成交易易，但关关系恶化化。这种种结果从从眼前利利益来看看也是不不错的，，但是对对今后的的长期合合作是不不利的，，或者说说是牺牲牲了双方方关系换换来了交交易成果果，这是是一种短短期行为为，也可可能是出出于无奈奈。(4)没没有成交交，但改改善了关关系，为为双方将将来的成成功合作作奠定了了基础。。(5)没没有成交交，关系系也没有有变化。。(6)没没有成交交，但关关系恶化化。（二）商商务谈判判结束的的方式1.成交交成交的前前提是双双方对交交易条件件经过多多次磋商商达成共共识，对对全部或或绝大部部分问题题没有实实质上的的分歧。。2.中止止中止谈判判是谈判判双方因因为某种种原因未未能达成成全部或或部分成成交协议议，而且且双方或或单方要要求暂时时停止谈谈判的方方式。中中止如果果是发生生在整个个谈判的的最后阶阶段，在在解决最最后分歧歧时发生生中止，，就是终终局性中中止，并并且作为为一种谈谈判结束束的方式式被采用用。中止止可分为为有约期期中止与与无约期期中止。。（1）有有约期中中止。这这是指双双方在中中止谈判判时对恢恢复谈判判的时间间予以约约定的中中止方式式。如果果双方认认为成交交价格超超过了原原规定计计划，或或让步幅幅度超过过了预定定的权限限，或者者尚需等等待上级级部门的的批准，，使谈判判难以达达成协议议，而双双方均有有成交的的意愿和和可能，，于是经经过协商商，一致致同意中中止谈判判。这种种中止是是一种积积极姿态态的中止止，它的的目的是是促使双双方创造造条件，，使最后后达成协协议。（2）无无约期中中止。这这是指双双方在中中止谈判判时对恢恢复谈判判的时间间无具体体约定的的中止方方式。无无约期中中止的典典型是冷冷冻政策策。在谈谈判中，，或者因因为交易易条件差差距太大大，或者者由于存存在特殊殊困难，，而双方方又有成成交的需需要不愿愿使谈判判破裂，，双方于于是就会会采用冷冷冻政策策暂时中中止谈判判。此外外，如果果双方对对造成谈谈判中止止的原因因无法控控制时，，也会采采取无约约期中止止的做法法。这种种中止，，双方均均是出于于无奈，，对谈判判最终达达成协议议造成了了一定的的干扰和和延缓，，是被动动式中止止方式。。3.谈谈判破破裂谈判破破裂的的前提提是双双方经经过多多次努努力之之后，，没有有任何何磋商商的余余地，，至少少在谈谈判范范围内内的交交易无无任何何希望望，谈谈判再再进行行下去去已无无任何何意义义。谈谈判破破裂依依据谈谈判双双方的的态度度，可可分为为友好好破裂裂结束束谈判判和对对立破破裂结结束谈谈判。。（1））友好好破裂裂结束束谈判判。这这是指指双方方互相相体谅谅对方方所面面临的的困难难，讲讲明难难以逾逾越的的实际际障碍碍而友友好地地结束束谈判判的做做法。。这种种谈判判破裂裂并没没有使使双方方的关关系破破裂，，反而而通过过充分分地了了解和和沟通通，产产生了了进一一步合合作的的愿望望，为为今后后双方方再度度合作作留下下了可可能的的机会会。““买卖卖不成成仁义义在””，我我们应应该提提倡这这种友友好的的破裂裂方式式。（2））对立立破裂裂结束束谈判判。这这种破破裂不不仅没没有达达成任任何协协议，，而且且使双双方关关系恶恶化，，今后后很难难再次次合作作。三、商商务谈谈判终终结前前应注注意的的问题题（一））对前前阶段段谈判判的回回顾和和总结结(1)是否否所有有的内内容都都已谈谈妥，，是否否还有有一些些未能能解决决的问问题，，以及及对这这些问问题的的最后后处理理方案案。(2)所有有交易易条件件的谈谈判结结果是是否已已经达达到己己方期期望的的交易易结果果或谈谈判目目标。。(3)最后后让步步的项项目和和幅度度。(4)采用用何种种特殊殊的收收尾技技巧。。(5)着手手安排排交易易记录录事宜宜。（二））最终终报价价及最最后让让步1.最最终报报价最终报报价时时要非非常谨谨慎，，因为为报价价过早早会被被对方方认为为还有有可能能做另另一次次让步步，于于是便便等待待再次次获得得利益益的机机会。。报价价过晚晚则会会使其其对局局面所所起作作用或或影响响很小小。因因此，，最后后一次次报价价通常常把最最后的的让步步分成成两步步走：：主要要让步步部分分在最最后期期限前前提出出，刚刚好给给对方方留出出一定定的时时间思思考；；次要要让步步部分分可作作为““甜头头”，，安排排在最最后时时刻作作出。。2.最最后让让步要严格格把握握最后后让步步的幅幅度，，其大大小必必须足足以成成为预预示最最后成成交的的标志志。在在决定定最后后让步步幅度度时，，一个个主要要因素素是看看对方方接受受让步步的这这个人人在其其组织织中的的级别别和地地位。。合适适的让让步幅幅度：：刚好好能满满足较较高职职位的的人维维护他他的地地位和和尊严严的需需要；；对较较低职职位的的人，，以使使对方方的上上司不不至于于指责责他未未能坚坚持到到底为为标准准；而而且让让步与与要求求要同同时提提出，，除非非己方方在让让步时时全面面接受受对方方的最最后要要求，，否则则必须须让对对方知知道，，不管管是在在最后后让步步之前前还是是在作作出让让步的的全过过程，，都希希望对对方予予以回回应，，作出出相应应的让让步。。3.谈判的的记录及整整理在谈判中，，双方一般般都要做洽洽谈记录。。包括双方方已达成共共识的议题题在内的重重要的内容容应交换整整理成简报报或纪要，，向双方公公布，得到到双方的认认可，这样样可以确保保协议以后后不被违反反。这种文文件具有一一定的法律律效力，在在以后的纠纠纷中尤为为有用。在在最后阶段段，双方要要检查、整整理记录，，如果双方方共同确认认了记录正正确无误，，记录所记记载的内容容便是起草草书面协议议或合同的的主要依据据。在一项项长期、复复杂，甚至至需要若干干次会谈的的大型谈判判中，每当当一个问题题谈妥之后后，都需要要通读双方方的记录，，核对一致致，力求使使达成的协协议不存在在任何含混混不清的地地方，这一一点在激烈烈的谈判中中更为必要要。四、促成签签约的策略略1.最后期期限策略最后期限策策略即是规规定出谈判判的截止日日期，利用用谈判期限限的力量向向对方施加加无形压力力，借以达达到促成签签约的目的的。谈判中的买买方和卖方方都可以采采用这一策策略。谈判判中的买方方采用期限限策略的实实例：(1)“我我方12月月31日以以后就无力力购买了。。”(2)“如如果你不同同意，下星星期一我们们就要找别别的卖主商商谈了。””(3)“我我方要在4月1日之之前完成全全部订货。。”(4)“这这是我们的的生产计划划书，假如如你们不能能如期完成成，我们只只好另找其其他的供应应商了。””谈判中的卖卖方采取期期限策略的的例子：(1)“存存货不多，，欲购从速速。”(2)““如果你你方不能在在9月1日日以前给我我们订单，，我们将无无法在10月30日日之前交货货。”(3)“如如果我方这这星期收不不到货款，，这批货物物就无法为为你方保留留了。”(4)“从从5月1日日起价格就就要上涨了了。”(5)“优优惠价格将将于9月10日截止止。”2.最后报报价策略相信你也听听到过“这这已是最后后的出价””或“这已已是最低的的价格”等等说法，它它给人一种种印象：这这已是对方方最后的价价格，已没没有别的选选择余地了了。此时，，如果你不不想中断谈谈判就只有有以此价格格与他成交交。这种策策略在商务务谈判的成成交阶段，，也可以运运用。己方方可以婉转转地表示出出这个意思思，让对方方听起来是是己方最后后的决定，，但在必要要的时候，，又能有风风度地作出出微小让步步。在选择这种种策略时要要注意其运运用的时间间和方式，，不要让对对方感到你你在威胁他他。如当双双方处在剑剑拔弩张、、各不相让让，甚至是是十分气愤愤的对峙情情况下时，，你提出最最后报价，，无异于向向对方发出出最后通牒牒，这很可可能会被对对方认为是是一种威胁胁。而为了了“自卫反反击”，他他就会干脆脆拒绝你的的最后报价价。恰当的的做法是当当双方就价价格问题不不能达成一一致时，如如果报价一方看看出对方有有明显的达达成协议的的倾向，这这时提出就就会较适宜宜。此时谈谈判人员可可以这样说说：“在这这个问题上上双方已耗耗费了较多多的时间，，我方在原原有出价的的基础上，，最后一次次报价。这这是经过我我们充分协协商定出的的。”而且且在提出最最后报价时时，要尽量量让对方感感到这是他他所能接受受的最合适适的价格。。同时，最最后的报价价可与原报报价有一定定出入，以以证明我方方的诚意，，同时促使使对方也尽尽快采取和和解姿态，，以达成协协议。无疑，最后后报价是一一把“双刃刃剑”，它它既能帮助助己方增强强自己价格格的说服力力，但如果果运用不好好，不被对对方相信的的话，它又又会损害己己方的议价价力量，所所以如何提提出最后报报价是此时时一个最关关键的问题题，适当的的遣词用句句和见机而而行就是此此时的最佳佳选择。3.速战速速决策略俗话说“夜夜长梦多””。不管任任何事情，，拖的时间间太长，情情况就可能能会有变化化，谈判也也是如此。。为了防止止对方出尔尔反尔，避避免无谓的的争论，谈谈判人员应应当抓住时时机，趁热热打铁，达达成交易，，结束谈判判。但这时时如何表达达则要有一一定的艺术术，可以用用事实或直直觉巧妙地地表达出双双方已经谈谈妥，生意意可以成交交，进而确确定交易方方法。(1)找一一个令人信信服(起码码表面看来来如此)的的借口，说说明如果今今天不能签签约，明天天乃至几天天以后己方方都有其他他安排，以以此来暗示示如果对方方不同意现现在签约，，那么就只只有等待几几天乃至若若干天以后后了，从而而激发或迫迫使对方签签约。(2)从正正面提出签签订合同的的要求。例例如说：““我们已经经互相同意意每件事情情了，那就就签订合同同吧?如果果现在不签签合同，我我们的劳动动不是就白白付出了吗吗?”(3)假如如对方不同同意签订合合同，要分分析原因，，询问他问问题所在。。如果你给给他一个说说话的机会会，他可能能会解释给给你听。(4)要结结束商谈时时，话不要要太多。如如果你只顾顾说话，常常常就会忽忽视了倾听听对方的意意见，而且且过度的谈谈话也会被被对方看成成是一种焦焦虑的表现现。(5)和对对方商议细细节问题。。例如，如如何草拟合合同或者商商量送货的的地点，以以表示主要要的问题和和价格都谈谈妥了。(6)提供供某些特殊殊的优惠和和对尽快签签约的鼓励励。例如打打折扣、分分期付款、、赠送一些些零件、免免费安装、、代培训技技术人员、、邀请考察察或其他一一些特殊的的额外服务务等。(7)说个个笑话或故故事，暗示示有人因为为错过机会会而陷入困困境，让对对方了解现现在是签约约的最好时时机。(8)要一一再向对方方保证，现现在结束是是对对方最最有利的，，并告诉对对方一些理理由。(9)采取取一种表明明结束的行行动，谈判判一方可以以给对方一一个购货单单的号码、、明信片，，或者和他他握手祝贺贺谈判成功功。这些行行动有助于于加强对方方已经作出出的承诺。。在采取以以上策略略时必须须注意，，不要恭恭维对方方。一旦旦谈判即即将结束束，切忌忌恭维对对方：““这是你你所达成成的最好好协议，，你不会会感到遗遗憾的。。”这样样反而容容易增加加对方对对你的怀怀疑，即即使是那那些最容容易相信信别人的的人也会会开始疑疑惑：我我已承诺诺的到底底是什么么?4.场外外交易策策略当谈判进进入成交交阶段，，双方已已经在绝绝大多数数的议题题上取得得一致意意见，仅仅在某一一两个问问题上存存在分歧歧、相持持不下而而影响成成交时，，即可考考虑采取取场外交交易，如如酒宴上上或娱乐乐场所里里等。这这时仍把把问题摆摆到谈判判桌上来来商讨，，往往就就难以达达成协议议，原因因是经过过长时间间的谈判判，人们们已感到到很厌烦烦，继续续严肃地地谈下去去不仅影影响谈判判人员的的情绪，，而且会会影响谈谈判协商商的结果果；而场场外轻松松、友好好、融洽洽的气氛氛和情绪绪则很容容易缓和和双方剑剑拔弩张张的紧张张局面。。双方轻轻松自在在地谈论论自己感感兴趣的的话题、、交流私私人感情情，有助助于化解解谈判桌桌上激烈烈交锋带带来的不不快，双双方往往往会相互互作出让让步而促促成协议议。需要指出出的是，，场外交交易的运运用，一一定要注注意谈判判对手的的不同习习惯。有有的国家家的商人人忌讳在在酒席上上谈生意意，所以以必须事事先弄清清楚，以以防弄巧巧成拙。。5.最后后获利策策略通常，在在双方将将交易的的内容、、条件大大致确定定，即将将签约的的时候，，精明的的谈判人人员往往往还会利利用最后后的机会会，争取取最后的的一点利利益。他他们总是是这样做做：在签签约之前前，突然然提出一一个小小小的请求求，要求求对方再再让出一一点。由由于谈判判已到了了签约阶阶段，谈谈判人员员已付出出很大的的代价，，一般没没有人愿愿为这一一点小利利而伤了了友谊，，更不愿愿为这点点小利重重新回到到磋商阶阶段，因因此往往往会很快快答应这这个请求求，尽快快签约。。6.强调调双赢策策略当商务谈谈判结束束后，双双方已签签订了或或即将签签订协议议，此时时可谓大大功告成成。可能能你在谈谈判中获获得了较较多的利利益，而而对方只只得到了了较少的的利益，，但这时时一定要要注意为为双方庆庆贺，强强调谈判判的结果果是双方方共同努努力的结结晶，并并充分肯肯定对方方的合作作精神。。同时，，不要忘忘记赞扬扬对方谈谈判人员员的才干干。这样样做会使使对方心心理得到到平衡和和安慰。。如果你你只认为为本次谈谈判的结结果是个个人或己己方的杰杰作，只只强调己己方的胜胜利，或或者只顾顾自己高高兴，喜喜形于色色，带有有讽刺的的语气与与对方交交谈，那那么只能能是自找找麻烦。。对方可可能会被被这种行行为所激激怒，或或者托词词拒绝签签约，或或者勉强强签订了了协议，，但在今今后执行行过程中中，也会会想方设设法予以以破坏，，以示报报复。所所以要强强调双赢赢，即使使对方获获得的利利益不多多，他也也会觉得得自己有有面子，，从心理理上得到到一定程程度的满满足。【思考与与讨论】】1.如何何处理最最后阶段段的让步步时机和和让步幅幅度问题题?2.谈判判终结的的方式有有哪些?3.什么么是最后后期限策策略?4.签订订合同应应注意的的事项有有哪些?【实训题题】中国F公公司与日日本H公公司有意意谈判引引进压敏敏元件的的制造技技术。H公司技技术先进进且成熟熟，在世世界同行行业中名名列前茅茅。H公公司派了了4位代代表与F公司的的5位代代表进行行谈判，，根据F公司询询价，H公司的的技术费费报价约约为1100万美元元。在技技术交流流后，即即进入价价格解释释、评论论阶段。。F公司司主谈希希望H公公司分解解1100万万美元报报价，并并解释是是如何计计算出来来的。H公司十十分傲慢慢，不愿愿细说，，要求F公司还还价：行行，就继继续；不不行，也也别浪费费时间了了。经F公司反反复讲理理，H公公司主谈谈就是不不动摇，，一定要要F公司司还价。。F公司司主谈与与同事商商量后，，给出了了120万美元元的价。。拿到F公司的的还价单单，H公公司主谈谈看后，，即把它它揉成一一团，扔扔到废纸纸篓里，，说了句句：“贵贵方的还还价是对对我公司司技术的的侮辱!’’便便夹起皮皮包带着着其他人人员离开开了谈判判间，再再也没回回来。F公司也也不再找找H公司司了。问题：1.本案案例是以以何种方方式终结结谈判的的?2.谈判判是否能能有其他他终结方方式?双双方怎样样做才更更好?【案例分分析】我国JQ机器制制造公司司向东南南亚某国国出口30台K5657型机机床。该该厂技术术人员为为K5657型型机床指指定的技技术指标标是测角角精度为为+0.1°，，测角重重复精度度为+0.01°。当时参加加出口谈谈判的是是进出12I公公司的小小赵。小小赵在谈谈判中在在合同附附件里将将K5657型型机床的的性能指指标误写写成：测测角精度度为：+0.01°。。参与进口口谈判的的东南亚亚某国商商人，是是一个很很熟悉机机器设备备的老行行家。在在讨论合合同附件件时，他他字斟句句酌，非非常仔细细。但对对于有关关测角精精度的条条款，他他在发现现中方的的这个错错误后，，暗中高高兴。表表面却一一言不发发，视而而不见。。因为，，作为买买方，精精确度高高的，价价格自然然就高，，精确度度达不到到规定，，只会使卖方方受损。。买方收收到设备备以后，，要求中中方派技技术员去去参加验验收。在在验收现现场，中中方技术术人员见见到合同同附件以以后，指指出了附附件有误误，机床床的测角角精度多多写了一一个数量量级。但但买方坚坚持要按按合同接接受。验验收时，，K5657机机床表现现出色，，但仍然然达不到到+0.01°°的测角角精度。。最后，，经过多多次谈判判交涉，，对方勉勉强同意意中方赔赔偿货物物总价的的20％％来了结结此事。。问题：说说明应如如何避免免出现案案例中类类似的损损失。任务二谈谈判判的收尾尾工作【案例引引入】日本甲公公司为向向中国乙乙公司出出售一条条成套的的电子产产品生产产线，已已在东京京与北京京之间往往返多次次，历经经四个多多月。双双方好不不容易把把技术方方面的问问题解决决了，价价格条件件的谈判判却又陷陷入僵持持之中。。尽管价价格谈判判很艰苦苦，但中中日双方方谈判人人员均清清楚：双双方必须须成交。。所有的的问题均均在寻找找成交点点，双方方加大了了谈判力力度，使使不少分分项交易易内容的的价格达达成了协协议，最最后仅剩剩设备价价格存在在分歧。。由于设设备有150多多套，价价格合理理性不同同，中方方采取分分类谈判判价格的的方式，，日方也也只好相相随。周末双方方加班进进行谈判判，日方方谈判组组建议晚晚上到其其所住宾宾馆继续续谈判。。晚八点点双方准准时开始始谈判。。尽管双双方热情情很高，，可到了了深夜12点多多双方的的价格差差距还有有50多多万美元元。双方休会会各自研研究了半半个多小小时，中中方提出出了新的的方案，，选出一一部分可可由中国国供货的的设备由由中方自自己负责责，以减减少价格差距距20多多万美元元，另外外要求日日方降价价20多多万美元元。日方方的新方方案是再再降8万万美元。。20多多万美元元的纯降降价要求求与8万万美元的的降价条条件仍然然相差十十几万美美元。双方主谈谈又回到到本已谈谈完的技技术指导导费、培培训费、、技术费费、工程程设计费费上。中中方认为为有些部部分还有有调整的的余地，，中方可可以配合合；但供供货部分分，日方方也还有有不合理理之处应应予以改改正。双双方立刻刻进入细细节谈判判，先在在指导、、培训费费上进行行服务量量的研究究，看有有没有减减少的可可能，然然后看在在工程设设计任务务分配上上可否再再作调整整，以减减少费用用支出。。虽然这这些讨论论很繁琐琐，却有有了效果果，双方方差距有有所减少少，不过过量仍不不够。最最后双方方又回到到供货上上，这部部分价值值约500万美美元。日日方建议议再减少少供货内内容。中中方不同同意，认认为应降降价，谈谈判再次次陷入僵僵局。最最后，中中方采纳纳了日方方的建议议：中方方再减几几万美元元的货，，日方再再降几万万美元的的价。谈判结束时已已到凌晨4点点，日方人员员躺在沙发上上睡着了。中中方主谈让谈谈判组人员检检查了一遍合合同文本及附附件，发现没有遗漏之处处，才起身离离开饭店会议议室。看到日日方人员已经经入睡，就不不辞而别了。。一个月后，双双方互换打印印的合同文本本，并组织签签字仪式。两两个月后，双双方互相通报报政府对合同同审批的结果果，合同自相相互通报之后后正式生效。。三个月后，，日方开始备备货。这时中中方收到日方方传真，称：：“合同的供供货附件清单单里，有十几几台设备应减减去却没有减减。”中方回回复：“不可可能。因为谈谈判过程中，，多次调整价价格与供货范范围，别的都都减了，为什什么这十几台台设备会没减减呢?目前状状态应是讨价价还价后的结结果，贵方不不能后退。””日方又来电电：“当时的的谈判很辛苦苦，到了次日日凌晨，双方方达成协议后后，我方人员员都睡觉了，，没与贵方全全面核对供货货内容，才造造成了目前局局面。”中方方回复：“这这不是理由，，因为双方签签合同是在一一个月以后，，而双方报政政府审批是在在两个月以后后，贵方这一一觉睡得也太太长了吧。这这个理由不充充分。”思考：：1.谈谈判人人员应应如何何相互互策应应，以以保持持工作作的连连贯性性，同同步完完成价价格谈谈判与与形成成合同同条款款的固固定?2.谈谈判双双方人人员应应如何何对协协议文文本的的所有有部分分进行行审核核?分析：：要完完成价价格谈谈判与与形成成合同同条款款的固固定，，必须须借助助于谈谈判记记录。。从始始至终终的谈谈判记记录是是撰写写合同同文本本最重重要的的依据据。谈谈判小小组应应对本本项谈谈判进进行总总结，，梳理理各项项交易易条件件。一、谈谈判的的记录录在谈判判的整整个过过程中中，应应有一一位专专员进进行谈谈判记记录。。谈判判记录录的主主要内内容分分两部部分：：一是是谈判判过程程中对对方言言辞中中对己己方有有利的的话语语，如如对方方的承承诺、、对方方的错错误表表达、、对方方言语语中的的漏洞洞等；；二是是双方方就谈谈判议议题达达成的的协议议，要要及时时记录录下来来。以以便更更好地地控制制谈判判流程程，并并为结结束阶阶段的的总结结作准准备。。一般般来说说，双双方在在结束束阶段段有以以下几几种利利用谈谈判记记录的的方法法：（1））通读读谈判判记录录或条条款以以表明明双方方在各各点上上均一一致同同意。。（2））对于于长期期谈判判，因因为时时间长长、内内容涉涉及面面广、、条款款复杂杂，所所以作作为谈谈判双双方来来说，，每日日的谈谈判记记录，，由一一方在在当晚晚整理理就绪绪，并并在第第二天天作为为议事事日程程的第第一个个项目目宣读读后由由双方方通过过，只只有这这个记记录通通过后后再继继续进进行谈谈判。。虽然然这样样花费费的力力气比比较多多，但但从长长远的的角度度来看看，对对于整整个谈谈判的的成功功是很很有帮帮助的的。（3））短期期谈判判由于于内容容简单单，所所涉及及的内内容也也比较较少，，所以以是由由一方方整理理谈判判记录录后，，在谈谈判结结束前前宣读读通过过。在记录录人员员记录录的过过程中中，往往往会会记下下他所所接受受的事事情，，有时时会忽忽略掉掉一些些实际际发生生的事事情。。这对对最后后记录录的总总结和和合同同的最最终签签订是是极为为不利利的，，所以以作为为谈判判人员员全面面地记记录是是十分分重要要的。。二、对对技术术和商商务等等交易易条件件的梳梳理在双方方都确确认可可以签签订合合同之之前，，双方方应对对彼此此所列列的条条款进进行全全面地地梳理理，以以避免免因为为社会会文化化、政政治经经济、、语言言等方方面的的差异异，使使谈判判双方方的理理解不不一致致。特特别是是对下下面所所列各各项应应给予予重视视。1.合合同履履行问问题关于合合同履履行问问题，，要注注意合合同中中是否否明确确提到到一旦旦我方方或对对方解解除合合同的的解决决方法法；是是否对对履约约有明明确地地解释释；合合同的的履行行是否否分阶阶段进进行，，是否否明确确规定定了各各阶段段的条条件；；在合合同的的履行行过程程中，，如果果遇到到干扰扰应如如何解解决等等。2.价价格问问题在履行行合同同期间间，价价格是是否受受汇率率变化化的影影响?如果果原材材料价价格有有波动动，合合同价价格是是否需需要变变化?价格格是否否受供供求关关系的的影响响，如如果行行市发发生了了变化化，那那么成成交的的产品品价格格是否否也随随之发发生变变化?价格格是否否包括括各种种税款款、运运费、、保险险或其其他法法定的的费用用?3.标标准化化问题题合同中中的条条例是是否参参考了了国家家标准准或某某些国国际标标准的的规格格，合合同中中对产产品的的规格格是否否做了了明确确的规规定。。4.仓仓储及及运输输问题题仓储及及运输输问题题由哪哪方负负责?一些些永久久性或或临时时性的的工作作由谁谁来负负责安安排与与处理理。5.索索赔的的处理理是否确确定了了索赔赔范围围和金金额，，是否否确定定了索索赔方方案，，依照照的是是哪种种法律律，以以及在在何地地处理理索赔赔事项项。上述这些问问题，适用用于各种谈谈判。对于于这些问题题及其他有有关问题，，谈判双方方在最终签签订合同时时应彻底检检查，以保保证双方能能真正理解解一致。如如果理解不不一致就草草草签订了了合同，就就会给双方方带来极大大的风险。。三、合同的的签订与生生效（一）合同同的签订签字仪式中中最重要的的环节是合合同签字。。谨慎起见见，双方应应约定合同同签字的具具体安排。。1.文本审审核对合同文本本的审核应应从两个方方面考虑：：如果文本本使用两种种文字撰写写，则要严严格审核两两种不同文文字的一致致性；如果果使用同种种文字，则则要严格审审核合同文文本与协议议条件的一一致眭。其次是核对对各种批件件，包括项项目批文、、许可证、、用汇证明明、订货卡卡等，是否否完备及合合同内容与与各种批件件的内容是是否一致。。这种签约约前的审核核工作相当当重要，因因为常常发发生两种文文本与所谈谈条件不一一致的情况况。审查文文本务必要要对照原稿稿，不要只只凭记忆阅阅读审核。。同时，要要注意合同同文本不能能太简约。。在审核中发发现问题，，应及时相相互通告，，并调整签签约时间，，使双方互互相谅解，，不致因此此而造成误误会。对于于合同文本本中的问题题，一般指指出即可解解决，有的的复杂问题题需经过双双方主持人人再谈判。。对此，要要有思想准准备，同时时要注意礼礼貌和态度度。2.签字仪仪式的安排排对比较重要要的谈判，，在双方达达成协议、、举行合同同缔结或签签字仪式时时，要尽量量争取在我我方所在地地举行。因因为缔约地地点往往会会决定采取取哪国法律律解决合同同中的纠纷纷问题。合同的分量量和影响不不同，其签签字仪式也也不同。一一般合同的的签订，只只需要双方方主谈人签签字即可，，在谈判地地点或举行行宴会的地地方都行，，仪式可从从简。重大大合同的签签订，由领领导出面签签字时，仪仪式比较隆隆重，要安安排好签字字仪式，仪仪式繁简取取决于双方方的态度。。有时需专专设签字桌桌，安排高高级领导，，会见对方方代表团成成员，请新新闻界人士士参加等。。国际商务务谈判的签签字活动，，若有使馆馆、领馆的的代表参加加，联系工工作最好由由外事部门门经办，如如果自己与与有关使馆馆、领馆人人员熟悉，，也可以直直接联系，，但也应向向外事部门门汇报，请请求指导，，这样做既既不失礼，，又便于顺顺利进行工工作。3.签约仪仪式的步骤骤程序（1）仪式式正式开始始。各方人人员进入签签字厅，按按既定的位位次各就各各位。双边边合同的双双方签字时时同时入座座，助签人人在其外侧侧协助打开开合同文本本和笔。（2）正式式签署。各各方主签人人再次确认认合同内容容，若无异异议，在规规定的位置置上签名，，之后由各各自助签人人相互交换换合同文本本，再在第第二份合同同上签名。。按惯例，，各方签字字人先签的的是己方保保存的合同同文本，交交换后再签签的是对方方保存的合合同文本。。（3）交换换各方已经经签好的合合同文本。。各方主签签人起身离离座至桌子子中间，正正式交换各各自签好的的合同文本本，同时热热烈握手，，互致祝贺贺，还可以以交换刚刚刚签字用过过的笔作为为纪念，其其他成员则则应鼓掌祝祝贺。（4）饮香香槟酒庆祝祝。交换合合同文本后后，全体成成员可合影影留念，服服务接待人人员及时送送上倒好的的香槟酒。。各方签字字人和成员员相互碰杯杯祝贺，当当场干杯，，将喜庆气气氛推向高高潮。商务合同正正式签署后后，还要提提交有关方方面进行公公证，公证证后才能正正式生效。。签约仪式式结束后，，主方可设设宴招待所所有参加谈谈判或签约约的人员，，以示庆祝祝。4.新闻报报道为了扩大影影响，可以以请新闻媒媒体进行报报道，如报报社、电视视台。但文文字报道的的问题，则则应与记者者们进行详详细推敲。。（二二））合合同同的的生生效效对于于敏敏感感的的许许可可证证管管理理的的产产品品，，或或成成套套的的出出口口项项目目合合同同，，有有关关部部分分会会受受政政府府的的法法律律约约束束。。合合同同内内容容是是否否符符合合国国家家规规定定，，需需受受其其相相关关部部门门的的审审查查批批准准后后，，合合同同才才能能正正式式生生效效。。慎慎重重起起见见，，在在合合同同生生效效条条款款中中也也有有该该程程序序的的规规定定。。1.报报审审合同同签签字字后后，，为为了了尽尽快快执执行行，，应应立立即即安安排排人人员员向向各各自自所所在在地地政政府府主主管管部部门门报报审审合合同同。。为为此此，，需需拟拟请请求求审审核核合合同同的的报报告告。。并并附附上上合合同同副副本本。。报报告告中中要要简简要要地地列列明明合合同同号号、、合合同同内内容容、、金金额额以以及及审审批批的的请请求求。。同同时时，，需需准准备备向向审审批批部部门门补补充充解解释释。。当当有有异异议议时时，，若若据据理理力力争争不不成成，，就就要要准准备备与与交交易易对对方方再再谈谈判判修修改改相相关关问问题题，，以以获获政政府府批批准准合合同同生生效效。。2.通通知知生生效效在双双方方均均完完成成法法定定报报审审手手续续后后，，应应马马上上书书面面通通知知交交易易的的另另一一方方。。该该通通知知是是一一个个正正式式的的法法律律文文件件，，故故文文体体要要清清晰晰、、明明确确，，格格式式要要有有法法律律效效力力。。合合同同生生效效日日期期以以最最后后发发出出生生效效通通知知告告之之一一方方的的通通知知日日期期为为准准。。四、、谈谈判判后后的的管管理理（一一））谈谈判判结结束束后后的的归归纳纳总总结结合同同签签订订后后，，本本方方谈谈判判小小组组应应对对本本项项谈谈判判进进行行总总结结。。总总结结的的内内容容主主要要包包括括以以下下两两个个方方面面：：(1)对本本次谈谈判的的内容容及过过程作作出总总结。。签订订合同同后，，谈判判人员员需就就本次次谈判判从总总体上上对谈谈判的的准备备工作作及谈谈判的的技巧巧、方方针、、策略略、计计划进进行全全面地地评价价。从从而可可以发发现哪哪些是是成功功的，，哪些些是失失败的的，哪哪些方方面还还有待待改进进。同同时，，每个个谈判判人员员还应应从个个人的的角度度，对对自己己在谈谈判中中的工工作进进行反反思，，总结结经验验和教教训，，以提提高自自身的的谈判判能力力。(2)对签签订的的合同同进行行再审审查。。虽然然合同同已经经签字字生效效，在在一般般情况况下没没有更更改的的可能能性。。但是是，如如果能能尽早早地发发现其其中的的不足足，就就可以以主动动地准准备应应对策策略，，采取取弥补补措施施，早早做防防范，，以免免造成成更大大的损损失。。（二））谈判判资料料的保保存与与保密密对本项项谈判判的资资料，，包括括总结结材料料，应应编制制成客客户档档案，，善加加保存存。这这样，，在以以后再再与对对方进进行交交易时时，上上述材材料即即可成成为非非常有有用的的参考考材料料。在保存存资料料的同同时，，还应应就有有关资资料的的保密密工作作进行行恰当当地安安排。。如果果有关关本项项谈判判的资资料，，特别别是关关于本本方的的谈判判方针针、策策略和和技巧巧方面面的资资料，，被对对方了了解，，那么么，不不仅为为对方方在今今后的的交易易中把把握我我方的的行动动提供供了方方便，，而且且也可可能直直接损损害目目前合合同的的履行行和双双方的的关系系。例例如，，谈判判中在在某个个方面面本来来对方方是可可以不不让步步的，，或者者是可可以争争取我我方让让步的的，结结果因因我方方采取取了某某些策策略和和技巧巧而使使对方方作出出了让让步，，或者者没有有争取取到我我方的的让步步。这这一信信息如如果被被对方方了解解，必必然心心生懊懊悔，，甚至至产生生想重重新将将之争争取回回来的的想法法。这这样，，其履履行合合同的的热情情与诚诚意就就可能能大打打折扣扣。（三））保持持与谈谈判对对象的的友好好关系系与持持续联联系谈判双双方保保持关关系是是企业业发展展壮大大、拓拓宽业业务的的一个个重要要保障障。协协议的的达成成并不不意味味着双双方关关系的的了结结。相相反，，它表表明双双方的的关系系进入入了另另一个个新的的阶段段。一一方面面，合合同把把双方方紧紧紧地联联系在在了一一起；；另一一方面面，本本项交交易又又为以以后的的交易易奠定定了基基础。。因此此，为为了确确保合合同得得到认认真彻彻底的的履行行，以以及维维持今今后双双方的的业务务关系系，应应该安安排专专人负负责与与对方方进行行经常常性的的联系系，以以使双双方的的关系系保持持在良良好的的状态态。【思考与与讨论】】合同签字字时应注注意哪些些问题?合同生生效时又又应注意意哪些问问题?【实训题题】假如你是是一位从从事全包包旅游旅旅行社的的采购主主管。正正与桂林林一家饭饭店就下下个旅游游旺季的的预订客客房问题题进行谈谈判。对对方要价价是每人人每周400元元，比现现行价格格200元高出出许多。。你知道道由于旅旅客增多多，桂林林酒店下下个旅游游旺季的的预订价价格都不不同程度度地提高高了，下下个旺季季桂林的的廉价星星级酒店店会比较较紧张。。谈判中中，对方方提出了了一个折折中方案案，将价价差各让让一点，，被你拒拒绝了。。经过反反复讨价价还价，，最后对对方说如如果低于于380元就不不签了，，请你另另找酒店店。这时时你会：：A.知道道这已经经是对方方的底价价了，同同意按380元元签约。。B.不接接受这个个价格，，坚持300元元签约。。C.先结结束谈判判，了解解一下其其他同行行的签约约情况后后再做决决定。D.同意意按380元签签约，但但要求对对方解决决空调老老化经常常遭顾客客投诉的的问题。。【案例分分析】铁证如山山在谈判中中，准确确无误地地掌握事事实，是是非常重重要的。。北京一家家制衣厂厂通过日日本某商商社出口口了一批批衬衫。。3个月月以后突突然收到到了日本本商社的的退货函函，理由由是北京京的衬衫衫里有蚂蚂蚁存在在，顾客客争相退退货，给给商社造造成了很很大的损损失。日日本要求求北京的的制衣厂厂退货并并赔偿损损失，随随信还附附来了两两份蚂蚁蚁样品。。收到退退货函以以后，制制衣厂立立即对全全厂的各各个车间间和办公公室进行行了全面面仔细的的检查，，最后得得出结论论，蚂蚁蚁不是从从制衣厂厂内进入入衬衫的的。为了了澄清事事实，维维护工厂厂的品牌牌，该厂厂来到我我国某著著名农业业大学，，请有关关专家协协助查找找蚂蚁的的来源。。专家鉴鉴定表明明，日方方送来的的蚂蚁样样品是“