培训制度及-带看附件

常见应对1、在看楼的半个小时左右需再次落实客户是否记得这个约会。

（确认及提醒业主及买家看楼，免得任何一方误约）2、约顾客等地点不能是管理处、看楼现场、附近环境混乱的地方或者中介公司。

（今天的房地产市场竞争激烈，万一客人先到了预定地点，在上述地点容易被对手“抢走”）3、随机应变，根据现场情况灵活处理。

（应对顾客不用的购房目的，不仅需要随机应变，更需要个性化促进）引导策略

现实中的工作不同于在学校考试，在学校考试60分就及格了，而现实中工作，只有100分才会及格，任何差错都有可能导致全盘皆输的局面。“100-1=0”讲的就是这个道理，即细节的重要性。看楼的过程中，上述细节大多人人能做个做到，并且很多其他细节也都能做到，但不代表置业顾问全部细节都做到了，但是工作的要求是我们必须全部做到。置业顾问看楼过程中要注意的细节主要有看楼前的准备、看楼中的注意事项、看楼后的必选动作，以及在整个过程中防止买卖双方跳单，防止竞争对手抢走顾客或者业主等。这些细节，我们必须全部做到、做好。话术范例

顾客：“这套房子售价140万元，请问贷款到多少。”（顾客提问，关于银行可以为顾客贷出多少钱出来，置业顾问是无法知道，只能说个大概，然后咨询按揭贷款人员）置业顾问：“正常来说124万元左右，不过具体的要等评估人员评估后来确定。”（这在看楼中也是一个细节问题，即“看楼过程中如果客户问一些自己不会回答的问题应该怎么办？”一般来说不能用肯定的语言向客户说，而只能跟客户表明为什么不能肯定，要什么时候或什么情况下才却确定，以免给顾客留下乱承诺的不良印象）9、看楼过程中，要照顾好客人，不要经过环境恶劣的地方。10、如果一个人带客看楼，应该先借出钥匙并预先到达。11、看楼时间不要过长，不做无谓逗留。12、不要让客人与业主单独相处。13、看楼中要留意客人的反应。14、去一个陌生的楼盘看楼要先去了解或向同事咨询相关情况。15、看楼过程中，要预防外来的影响因素。16、看楼时，回公司拿东西，不要把客户放在门口，因为他会走过隔壁中介公司。17、不要打断客户谈话，不要急着自己说话，客户会反感。18、如果业主是自住，一定要在看楼前签看楼纸，防止客户事后直接找业主。19、看楼过程中，可适当制造很多人对这套房子感兴趣的姿态。20、客人说话及指出问题，要即使回话。21、看楼中列出附近的楼盘最近成交个案做比较。22、要敢于提出实质问题，明确客户有兴趣，可交诚意金。置业顾问需要知道的细节1、出发前检查衣着是否整齐，是否带了看楼纸以及其他相关资料。2、约客看楼要准时，不能迟到。3、合理安排好真个看楼过程顺序和时间。4、看楼过程中，如果经过其他房地产公司门口时，通过谈话的方式分散顾客注意力。5、看楼过程中需走在顾客前面带路、按电梯、开门。6、见到业主递名片作自我介绍，并将客户介绍给业主认识。7、不管我们有没有钥匙，要进门都必须敲门，否则万一有人在里面在造成尴尬。8、看楼过程中，置业顾问一般站在买卖双方的中间。方法技巧置业顾问要注意一下的细节：1、看楼前的准备细节；2、看楼中的控制细节；3、看楼后的把控细节；4、防止买卖双方跳单的细节；5、防止外来同行竞争细节。举一反三