保险客户管理的意义与价值客户开拓讲义

技能三角之客户管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究XX人人必须掌握的技能客户管理双手册区分成交、未成交客户经营产品体系基本知识产品形态同业产品专推流程单页市调表建议书促成工具使用流程团队活动目录财富宝典训练实操客户管理的意义与价值客户管理之客户开拓1234财富宝典训练推动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究什么是客户管理？客户管理是——营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。客户蕴藏的五大资产自己买保险加保介绍他人买保险做保险介绍他人来做保险客户资源有效盘活客户名单，充分挖掘客户资源，是客户管理的核心！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目录财富宝典训练实操客户管理的意义与价值客户管理之客户开拓1234财富宝典训练推动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户管理流程及工具主顾开拓收集客户名单财富宝典客户筛选梳理工作日志缘故30和黄金10接触：服务及拜访市调表引导需求保障盘点引导加保分析客户需求制作建议书讲解建议书多次促成不成功成功转介绍客户管理客户经营日志准客户是营销员持续发展的生命线准客户是营销员最大的财富，是营销员赖以生存并得以发展的根本；要想延伸自己的寿险生涯，并获得更大的利益，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户开拓的两种方式缘故法转介绍法陌生拜访法团队活动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目录财富宝典训练实操客户管理的意义与价值客户管理之客户开拓1234财富宝典训练推动财富之之路第第一步步———财富富宝典典缘故名单转介绍名单陌生拜访名单财富宝典团队作战个人开拓收集名名单是是成功功销售售的第第一步步财富宝宝典是是营销销员必必备的的客户户管理理工具具财富宝宝典：：收集集、记记录准准客户户名单单，是是营销销员的的宝藏藏库。。财富宝宝典的的操作作误区区

很多机构只是把财富宝典发给队伍，没有训练，营销员并不知道财富宝典有什么用，该怎么用。营业区没有持续的检查和指导动作，营销员没有形成习惯，更不知道该怎么利用好财富宝典。操作误区有训练：利用早会或专属会进行持续专项训练。有实做：现场实做，启发营销员现场填写名单。持续做：持续进行财富宝典填写训练及检查，用管理习惯带动队伍形成营销员的工作习惯。标准做法万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究财富宝典亲属亲戚同学老师左邻右舍消费场所既往同事趣味相投子女相关家人相关业外同行财富宝宝典的的财富富来源源：《财富宝宝典》训练操操作《财富宝宝典》的填写写要求：：1.按《财富宝宝典》中客户户的类类别将将名单单列入入财富富宝典典2.不筛选选、尽尽可能能多的的写出出有姓姓名、、联系系方式式的人人员名名单3.每次集集中选选择一一个类类别进进行填填写，，填写写时间间为10分钟万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究1.直系亲亲属及及经常常往来来的亲亲戚根据中中国称称谓进进行名名单列列表：：父、母母、妻妻（夫夫）、、子（（女））、兄兄、弟弟、姐姐、妹妹、叔、伯伯、姑姑、舅舅、姨姨、侄侄……2.同学老老师小学、、初中中、高高中、、中专专、职校、技校、大专、大学……可从网网上同同学录录、毕毕业照照片、、毕业业同学学录等等处寻寻找3.左邻右右舍以前的的老邻邻居现在的的新邻邻居亲戚、、爱人人家的的邻居居同学、、朋友友家的的邻居居……万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究4.消费场场所由经常常消费费而认认识的的店主主、店店员：：理发店店、杂杂货店店、洗洗衣店店、裁裁缝店店、五金店店、超超市市、、书报报店、、洗染染店……5.既往同同事以前工工作的的单位位的下下列人人员：：办公室室同事事、工工会主主席、、医务务室医医师、、经理/老板/厂长、、秘书书、门门卫、、销售售客户户、竞争对对手、、同业业朋友友、部部队战战友……6.趣味相相投有下列列个人人爱好好或参参加相相应社社团及及培训训班：：游泳、、玩球球、下下棋、、集邮邮、烹烹调、、逛街街、读读书、、摄影、、健身身、跳跳舞、、唱歌歌、听听音乐乐、各各种搜搜集……万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究7.子女相相关孩子所所在幼幼儿圆圆（学学校））的老老师、、教导导主任任、校校长，，孩子同同学的的父母母……8.家人相相关父母、、妻子子、丈丈夫、、兄弟弟姐妹妹及其其他经经常往往来的的亲属属：他们们的的同同事事、、好好友友、、同同学学、、邻邻居居………9.业外外同同行行其他他行行业业的的推推销销员员、、业业务务员员，，如如：：房地地产产、、化化装装品品、、药药品品、、日常常生生活活品品、、保保健健品品、、办办公公用用品品………训练练实实操操要要点点每次次训训练练建建议议解解决决一一到到两两个个类类别别的的名名单单收收集集，，切切勿勿囫囫囵囵吞吞枣枣；；要求求营营销销员员根根据据提提示示，，一一项项一一项项回回忆忆并并现现场场填填写写名名单单；；每个个类类别别尽尽量量延延伸伸扩扩展展，，让让学学员员尽尽可可能能多多的的列列出出名名单单；；名单单暂暂不不考考虑虑远远近近亲亲疏疏、、是是否否能能联联系系到到，，暂暂不不作作筛筛选选。。万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究（25）财富富宝宝典典是是准准客客户户资资源源库库缘故故30是从从财财富富宝宝典典中中筛筛选选出出的的优优质质准准客客户户黄金金10是本本周周可可拜拜访访的的优优质质准准客客户户客户户管管理理关关系系图图财富富宝宝典典名名单单缘故故30黄金金10所有有名名单单放放入入““财财富富宝宝典典””！！认真真甄甄选选列列出出““缘缘故故30”！！有效拜访访“黄金金10”！下期讲解解用好工工作日志志。目录录财富宝典典训练实实操客户管理理的意义义与价值值客户管理理之客户户开拓1234财富宝典典训练推推动研讨：如何推动动“财富富宝典””的有效效使用和和训练？？万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究财富宝典典推动落落实训练平台专属会及及四班培训训早会8分钟营销员现场填写名单借助团队活动、主顾开拓工具，帮助收集名单，充实财富宝典借早会平台进行训练、检查追踪，帮其形成习惯二早早二早主管继续辅导营销员的名单收集和填写，并与工作日志结合，追踪拜访量，解答组员问题每次专属会及四班培训，都须要求学员现场填写财富宝典，梳理客户名单，制定拜访计划管理者重重视引导队伍伍重视组训会训训练早会天天天8分钟各类培训