促销管理路演开业策划培训

促销10年8月于沈阳14P？几个问题？4C？STP？2Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。4C：1、瞄准消费者需求(consumer'sneed)。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。2、消费者所愿意支付的成本(cost)。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。3、消费者的便利性(convenience)。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。4、与消费者沟通(communication)。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。3从4P讲起产品价格通路促销4促销组合广告人员推销公共关系营业推广SalesPromotion5促销中的“推”和“拉”促销中的“TP”和“CP”6营业推广手段1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。7路演，有学问

KnowledgeofRoadShow8目录什么是路演路演的价值体现路演的成本分析路演形式的探讨路演的未来方向9定义

顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。

在证券领域也有一种路演，是专指股票发行商进行的推销活动。

这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品，更好地宣传自己的品牌。

我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中簇拥着很多人在表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路演，英文是ROADSHOW。什么是路演？

WhatisRoadShow?10目录什么是路演路演的价值体体现路演的成本分分析路演形式的探探讨路演的未来方方向11销售成功的基基本准则：—谁掌握握了销售终端端，谁就是市市场赢家—终端为为上，终端制制胜—路演就就是在终端进进行的整合性性活动，包含含着SP、AD、PR的的多重功能决定“路演””价值的两两只手—吸引消消费者眼球，，引起消费者者的持续关注注（在这点上，，路演相当于于一种媒体，，关注人的多多少，在一定定程度上说明明“路演”的的价值）—吸引消消费者参与，，引起消费者者的内心共鸣鸣（在这点上，，路演相当于于一次公关，，公关对象为为普通的消费费者，公关程程度的好坏，，体现在消费费者对本次路路演的主动性性上）路演的价值体体现？WhatisthevalueofRoadShow?两手都要抓，，两手都要硬硬12残酷的竞争路演价值体系系图路演的价值体体现？WhatisthevalueofRoadShow?卖场、超市、、百货商店、SHOPPINGMALL、广场、校园、、社区、路演活动区域某品牌或者产品SP信息目标受众关注体验消费AD宣传PR沟通产品展示回报13目录什么是路演路演的价值体体现路演的成本分分析路演形式的探探讨路演的未来方方向14路演的场地租租赁成本：—一般选选择有自己产产品销售的场场地作为路演演场地，所以以有人把路演演单一地理解解成POP广广告（售点点广告）—人流量量大是选择场场地唯一标准准？确切地说说，目标消费费群集中的地地方才是好地方—好的场场地已成为稀稀缺性资源，，成本也高。。挖掘适合产产品、品牌的的场地成为一种必然如何选择合适适的场地？路演的成本分分析？WhatisthecostofRoadShow?目标消费者的人流量分析周围交通、购物、娱乐设施分析发散性思维拓展“处女地”大众性场合：：广场、百货货商场、销品品茂、社区针对性场合：：卖场、家电电城、电脑城城、书城、建材城城、家具城特殊性场合：：酒吧、校园园、海滩、特特色街15路演活动内容容成本：—路演活动内容容走向了终点点？唱唱跳跳到处处有众人爱看漂亮亮妞浑身解数台上上扭拿完奖品咱就就走众人围观我低低头他人为奖我不不受看惯歌舞把眉眉皱逛街还要饶路路走路演的成本分分析？WhatisthecostofRoadShow?看的人不买，，买的人不看，，路演费用打水水漂？16路演活动内容容成本：—如何解决矛盾盾，如何最大大的获得投入入产出？路演形式有突突破新鲜事物真叫叫多商家够行把我我抓还把乐事不停停说台上台下都忙忙活如此画面真红红火买卖不成情义义在明日英雄该数数我路演的成本分分析？WhatisthecostofRoadShow?买的人想看，，看的人想买，，路演费用用在在刀口上！17路演现场布置置成本：—路演现场布置置不是孤立的的！简单的舞台+背景+广告告宣传单页的的时代已经过过去，要想留留住潜在顾客客就一定需要要动点脑筋与产品、品牌牌、路演内容容以及观众品品位相配套是是关键路演的成本分分析？WhatisthecostofRoadShow?18目录什么是路演路演的价值体体现路演的成本分分析路演形式的探探讨路演的未来方方向19分类路演形式的探探讨？WhatistheformofRoadShow?影响力针对性销售促进成本管理难度只设摊小强弱低低歌舞型路演大弱中高中创新型路演大中强高大20在分析路演演形式前先看看一个案例：：假设某一饮料料，价值在3元左右，在在某一广场进进行路演，每每天人流量保保持恒定为20000人人，潜在客户户为20%，，4000人人。看一下三种情情况下的投入入产出。路演形式的探探讨？WhatistheformofRoadShow?只设摊场地租赁费用20000元/天促销小姐20人2000元/天总计22000元/天路演活动知晓率40%8000人/天潜在客户1600/天10%消费160元/天收入总计480元/天！本次活动的千千人成本:(22000-480)/8000*1000=269021实例分析路演形式的探探讨？WhatistheformofRoadShow?场地租赁费用20000元/天现场布置：舞台音响灯光易拉宝DM10000元/天演员10000元/天促销小姐20人2000元/天总计42000元/天歌舞型路演活动知晓率70%14000人实际观看人数4200人/天未看但知道人数9800人/天观众中潜在客户10%420人/天观众成交50%210人/天其他非观看人数1960人/天其他非观看人数成交294人/天收入1512元/天在这种情形下下观众中的潜潜在客户有50%中进行行购买行为，，而非观众中中会有15%的进行购买买行为本次活动的千千人成本:(42000-1512)/14000*1000=289222实例分析路演形式的探探讨？WhatistheformofRoadShow?场地租赁费用20000元/天现场布置：舞台音响灯光易拉宝DM10000元/天路演人员15000元/天促销小姐20人2000元/天总计47000元/天创新型路演活动知晓率80%16000人实际观看人数9600人/天未看但知道人数6400人/天观众中潜在客户15%1440人/天观众成交80%1152人/天其他非观看人数780人/天其他非观看人数成交234人/天收入4158元/天在这种情形下下观众中的潜潜在客户有80%中进行行购买行为，，而非观众中中潜在客户会会有30%的的进行购买行行为本次活动的千千人成本:(47000-4158)/16000*1000=2677.7!23实例分分析路演形形式的的探讨讨？WhatistheformofRoadShow?当然以以上的的分析析只是是处于于一种种理想想状态态，数数字上上也可可能有有些差差异。。通过这这个案案例只只是让让大家家有一一个数数字上上的印印象。。创新型型的路路演在在成本本上可能会增加加，但但带来来的回回报是是明显显的，，不管管是收收入上上，还还是影影响力力上。。24创新型型路演演的思路路路演形形式的的探讨讨？WhatistheformofRoadShow?条条道道路通通罗马马，但但总有有一条条是最最好的的！思路密密码：：1、把把握目目标消消费者者的下下一步步动向向，通过路路演展展示给给他们们，引引领一一种潮潮流。。以吸吸引引目标标消费费者2、领先只只能在在吸引引上，，沟通却却要与与目标标消费费者同同步，，从而永永远吸吸引他他们的的注意意25举例路演形形式的的探讨讨？WhatistheformofRoadShow?年轻人人喜欢欢时尚尚，喜喜欢前前卫思路密密码：：1、用用更时时尚的的内容容吸引引他们们的目目光2、用用他们们懂得得的方方式与与他们们一起起走向向更时时尚26思考路演形形式的的探讨讨？WhatistheformofRoadShow?去海滩滩是年年轻人人喜欢欢的健身也也是年年轻人人喜欢欢的沙滩排排球、、足球球是他他们想想尝试试的如果我我的产产品以以年轻轻人为为消费费对象象广场沙沙滩足足球赛赛+路路演是是不是是一个个好的的突破破形式式呢？？27目录录什么是是路演演路演的的价值值体现现路演的的成本本分析析路演形形式的的探讨讨路演的的未来来方向向28路演已已成为为城市市中一一道靓靓丽的的风景景，城市在在前进进，路路演形形式也也必然然需要要前进进用马克克思的的理论论来讲讲，已已经出出现了了路演演文化化满足足不了