供应链合作伙伴的选择概述

第四讲供应链合作伙伴的选择概述供应链合作关系的形成及其制约因素供应链企业间合作的理论基础选择合适的供应链合作伙伴供应商关系管理与客户关系管理第一节概述供应链合作伙伴关系的定义建立供应链合作伙伴关系的驱动力建立供应链合作伙伴关系的意义一、供应链合作伙伴关系的定义SupplyChainPartnership（SCP）在供应链内部，两个或两个以上独立的成员之间，形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益关键供应链各节点企业之间的连接和合作相互在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调如：新产品/技术的共同开发数据和信息的交换研究和开发的共同投资建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。二、建立供应链合作伙伴关系的驱动力核心竞争力不断变化的顾客期望外包战略

建立在企业核心资源的基础之上,企业技术、产品、管理、文化的综合优势在市场上的反映一个组织内部具有的一系列互补的技能和知识的结合，既有一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力又为顾客提供某种特殊的利益1、核心竞争力（1）核心竞争力的概念（2）核心竞争力的特点价值优越性难替代性差异性可延伸性与其他企业的合作伙伴关系是保持核心竞争力的有效手段企业的非核心业务由合作伙伴来完成，那么企业就能在培养核心竞争力上集中精力供应链伙伴关系既是保持和增强自身核心竞争力的需要，也是企业在其他领域利用其他企业核心竞争力使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀，能为顾客带来利益生产出来的产品在市场上不会轻易被其他产品所替代。在同行业中与众不同，至少比其他竞争者优越。不仅能为当前提供某种特殊的产品或服务，而且还可以帮助企业下一步开发新的产品或进入新的领域2、不断变化的顾客期望个性化的产品设计

广阔的产品选择范围

优异的质量和可靠性

快速满足顾客要求

高水平的顾客服务

企业通过建立合作伙伴关系满足客户的期望3、外包战略外包的好处成本优势

质量优势柔性优势专业优势核心竞争力优势三、建立供应链合作伙伴关系的意义1.减小不确定因素，降低库存所面对的供需关系上的不确定因素可以通过相互之间的合作消除通过合作，共享需求与供给信息，能使许多不确定因素明确二、快速响应市场集中力量于自身的核心竞争优势,能充分发挥各方的优势，并能迅速开展新产品的设计和制造，从而使新产品响应市场的时间明显缩短三、加强企业的核心竞争力以战略合作关系为基础的供应链管理，能发挥企业的核心竞争优势，获得竞争地位。四、用户满意度增加产品设计；产品制造过程；售后服务。制造商帮助供应商更新生产和配送设备，加大对技术改造的投入，提高产品和服务质量，增加用户满意度。第二节供应链合作关系的形成及其制约因素企业供应链五阶段供应链合作伙伴关系的形成和发展供应链合作关系的制约因素一、企业供应链五阶段企业内部功能部门整合企业重点放在内部功能部门和业务流程改进，即寻找最佳方式通过各功能部门执行供应链各步骤。企业内部全面协作供应链持续在企业内部各部门间得以改进，企业已意识到用全局观点审视供应链管理和执行，和由此带来的总成本降低。企业同外部伙伴协作使用一系列先进技术和管理手段将企业同合作伙伴联系在一起，本着利益共享原则协作，缩短产品进入市场时间和更有效共同利用资源。企业同合合作伙伴伴之间的的价值链链协作企业已成成功建立立起单个个或多个个供应链链网络，，同供应应商和客客户的合合作关系系更加举举足轻重重。这种种稳固合合作关系系产生了了所谓的的价值链链网络。。完全供供应链链网络络所有供供应链链网络络实现现了无无缝协协作交交流，，信息息完全全电子子化，，最大大限度度利用用协作作和技技术发发挥供供应链链水平平获取取市场场优势势。二、供供应链链合作作伙伴伴关系系的形形成和和发展展1、传统关系3、合作伙伴关系2、物流关系4、网络资源关系以传统的产品买卖为特征短期合同关系买卖关系是基于价格的关系，买方在卖方之间引起价格的竞争并在卖方之间分配采购数量来对卖方加以控制以加强基于产品质量和服务的物流关系为特征，物料从供应链上游到下游的转换过程进行集成，注重服务的质量和可靠性，供应商在产品组、柔性、准时等方面的要求较高企业与其合作伙伴在信息共享、服务支持、并行工程、群体决策等方面合作，强调基于时间（time-based）和基于价值（value-based）的供应链管理以实现集成化战略合作伙伴关系和以信息共享的网络资源关系为特征。信息技术高度发展以及在供应链节点企业间的高度集成，供应链节点企业间的合作关系最终集成为网络资源关系低技术与管理革新（JIT、TQM）传统关系物流关系合作伙伴关系网络资源关系产品革新技术发展信息技术高度发展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供应链链合作作关系系的发发展三、供供应链链合作作关系系的制制约因因素1、高高层态态度2、企企业战战略和和文化化3、合合作伙伙伴能能力和和兼容容性4、信信任1、高高层态态度良好的的供应应链关关系首首先必必须得得到最最高管管理层层的支支持和和协商商。只只有最最高层层领导导赞同同合作作伙伴伴，企企业之之间才才能保保持良良好的的沟通通，建建立相相互信信任的的关系系。2、企企业战战略和和文化化解决企企业结结构和和文化化中社社会、、文化化和态态度之之间的的障碍碍，并并适当当的改改变企企业的的结构构和文文化在合作作伙伴伴之间间建立立统一一一致致的运运作模模式或或体制制，解解决业业务流流程和和结构构上存存在的的障碍碍3、合合作伙伙伴能能力和和兼容容性总成本本和利利润的的分配配、文文化兼兼容性性、财财务稳稳定性性、合合作伙伙伴的的能力力和定定位、、自然然地理理位置置分布布、管管理的的兼容容性等等4、信信任在供应应链战战略合合作关关系建建立的的实质质阶段段，需需要进进行期期望和和需求求分析析，相相互之之间需需要紧紧密合合作，，加强强信息息共享享，相相互进进行技技术交交流和和提供供设计计支持持。在实施施阶段段，相相互之之间的的信任任最为为重要要第三节节供供应应链企企业间间合作作的理理论基基础一、合合作协协商与与委托托代理理二、发发挥群群体协协商机机制的的作用用三、委委托———代代理关关系中中的问问题四、委托———代代理理理论一、合合作协协商与与委托托———代理理机制制在加盟盟某个个供应应链时时，企企业都都会从从各自自的自自身利利益出出发，，展开开合作作对策策研究究，在在委托托与承承包企企业间间形成成一个个合作作协商商机制制和委委托代代理机机制。。供应链链形成成的基基础二、发发挥群群体协协商机机制的的作用用企业联联盟中中信任任问题题（Confidence）面临企企业间间如何何建立立信任任关系系的问问题。。沟通(Communication)面临通通过沟沟通解解决企企业间间信息息不对对称的的问题题。交易成成本问问题面临如如何降降低协协商，，委托托———代理理成本本的问问题。。三、委委托———代代理关关系中中的问问题悖逆选选择（（对委委托人人而言言)保险市市场的的例子子旧车市场的的例子SPENCE模型，，工人生产产率的问题题败德行为（（对代理人人而言）当代理人的的行为与其其结果具有有不确定性性，而委托托人既难以以观测到代代理人的隐隐藏行动又又难以从结结果精确地地推断代理理人的实际际行为，从从而给代理理人以偷懒懒之机。这些问题要要通过建立立代理人激激励机制和和企业间的的信任机制制加以解决决，以减少少其对供应应链整体效效益的影响响。四、委托———代理理理论现代企业理理论主要关关心的三个个问题为什么存在在企业？企企业的本质质是什么？？企业与市市场的边界界如何确定定？什么是企业业所有权(ownership)，或或委托权(principalship,定定义为剩余余索取权和和控制权)的最优安安排？企业业内谁应该该是委托人人(principal)？？谁应该是是代理人(agent)？委托人与代代理人之间间的契约如如何安排？？委托人如如何监督和和控制代理理人？现代企业理理论的两个个主要分支支交易成本理理论重点是研究究企业与市市场的关系系代理理论侧重于分析析企业内部部组织结构构及企业成成员之间的的代理关系系，又可分分为代理成成本理论和和委托———代理理论论。两种理论的的共同之点点是都强调调企业的契契约性、契契约的不完完全性及由由此导致的的企业所有有权的重要要性。由于于这个原因因，一般般将现代企企业理论称称为“企业业的契约理理论”(thecontractualtheoryofthefirm)委托——代代理理论一个参与人人（称为委委托人）想想使另一个个参与人（（称为代理理人）按照照前者的利利益选择行行动，但委委托人不能能直接观测测到代理人人选择了什什么行动，，能观测到到的只是另另一些变量量，这些变变量由代理理人的行动动和其他的的外生的随随机因素共共同决定，，因而充其其量只是代代理人行动动的不完全全信息。委委托人的问问题是如何何根据这些些观测到的的信息来奖奖惩代理人人，以激励励其选择对对委托人最最有利的行行动。第四节选选择合合适的供应应链合作伙伙伴选择供应链链合作伙伴伴的原则供应链合作作伙伴选择择的方法供应链合作作伙伴选择择的步骤供应链合作作伙伴的评评价与选择择建立供应链合作作伙伴关系系注意的问问题我国企业合合作模式中中存在的问问题一、选择供供应链合作作伙伴的原原则基本考虑合作伙伴必必须拥有各各自的核心心竞争力拥有相同的的价值观和和战略思想想原则工艺与技术术的连贯性性企业的业绩绩和经营状状况有效的交流流和信息共共享合作伙伴不不要求过多多，而在于于少而精二、供应链合作作伙伴选择择的方法直观判断法法招标法协商选择法法采购成本比比较法层次分析法法神经网络算算法三、供应链链合作伙伴伴选择的步步骤1、合作伙伙伴的粗筛筛选从企业战略略的角度来来检验是否否需要建立立供应商合合作关系，，以及建立立哪个层次次的供应商商合作关系系。2、合作伙伙伴的细筛筛选确定挑选合合作伙伴的的准则，评评估潜在的的候选企业业。3、合作伙伙伴的精炼炼和确认正式建立合合作伙伴关关系4、合作伙伙伴的跟踪踪评价维持和精炼炼合作伙伴伴关系，包包括增强彼彼此间的合合作关系或或解除合作作伙伴关系系。四、供应链合作作伙伴的评评价与选择择需求和必要要性分析确立合作伙伙伴的选择择目标建立合作伙伙伴评价标标准建立评价小小组合作伙伴参参与评价供应链链合作伙伴伴实施供应链链合作关系系五、建立供应链合作作伙伴关系系注意的问问题相互信任信息共享权责明确解决合作伙伙伴之间问问题的方法法和态度六、我国企企业合作模模式中存在在的问题缺乏主动出出击市场的的动力和积积极性缺少科学的的协商决策策和合作对对策研究代理问题题中的““败德行行为”相相当严重重国有企业业委托人人的双重重身份、、双重角角色（既既是委托托人又是是代理人人）企业合作作关系中中的短期期行为“棘轮效效应”使使企业业在合作作竞争中中的积极极性和主主动性不不高（棘棘轮效应应指的是是：一旦旦企业完完成的指指标涨上上去便很很难再降降下来，，就像““棘轮””一样，，只能前前进、不不能后退退）。基于Internet/Intranet的供应应链模式式发展缓缓慢第五节供供应应商关系系管理与与客户关关系管理理供应商关关系管理理客户关系系管理一、供应应商关系系管理1、供应应商管理理在供应应链管理理中的地地位2、供应商管管理的现现有问题题3、供应应商关系系管理模模式1、供应应商管理理在供应应链管理理中的地地位供应商在在供应链链上扮演演着一个个至关重重要的角角色。它它是链中中物流的的始发点点，是资资金流的的开始，，同时又又是反馈馈信息流流的终点点。研究企业业供应链链的源头头，即研研究企业业的采购购——供供应商关关系以及及如何做做好这两两者的关关系发展展管理，，对于制制造企业业提升企企业竞争争能力、、树立竞竞争优势势是一个个不可或或缺的基基础。2、供应商管管理的现现有问题题对供应商商缺乏分分类管理供应商选选择与评评价标准准缺乏全全面性供应商选选择和评评价方法法缺乏针针对性3、供应应商关系系管理模模式（1））制造造企业的的物资分分类对生产的重要程度重要瓶颈物资（例如某些专用件、进口件）Ⅱ类物资消耗量大的关键原材料

Ⅰ类物资不重要办公用品、某些标准件等Ⅲ类物资一般性的原材料Ⅳ类物资

少

多

采购量的多少（2））供应应商关系系管理模模式与Ⅰ类物物资供应应商建立立伙伴关关系寻找Ⅱ类类物资供供应商的的替代供供应商与Ⅲ类物物资的第第三方供供应商建建立一般般的契约约式关系系对Ⅳ类物物资的供供应商公公开招标标，寻找找价格合合适的供供应商Ⅱ类物资寻找替代商Ⅰ类物资建立关键性的伙伴关系Ⅲ类物资寻找集成供应商Ⅳ类物资建立一般性的伙伴关系（3））供应应商关系系管理的的改进方方法将Ⅱ类物物资供应应商转化化为Ⅲ类类物资供供应商企业将ⅢⅢ类物资资供应商商转化为为Ⅳ类物物资供应应商企业将ⅣⅣ类物资资供应商商转化为为Ⅰ类物物资供应应商寻找替代商Ⅰ类物资建立关键性的伙伴关系Ⅲ类物资寻找集成供应商Ⅳ类物资建立一般性的伙伴关系Ⅱ类物资二、客户户关系管管理1、客户户关系管管理的内内涵2、三种种理解思思路3、客户户关系管管理产生生的原因因和意义义4、客户户关系管管理的影影响因素素5、组织织实施客客户关系系管理必必须具备备的条件件1、客户户关系管管理的内内涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企业业通过富富有意义义的交流流沟通，，理解并并影响客客户行为为，最终终实现提提高客户户获得、、客户保保留、客客户忠诚诚和客户户创利的的目的，，是一种种以“客客户关系系一对一一理论””为基础础，旨在在改善企企业与客客户之间间关系的的新型管管理机制制，同时时也是包包括一个个组织机机构判断断、选择择、争取取、发展展和保持持客户所所需要实实施的全全部商业业过程。。2、三种种理解思思路一是从商商业哲学学的角度度，认为为客户关关系管理理是把客客户置于于决策出出发点的的一种商商业哲学学，它使使企业与与客户的的关系更更加紧密密；二是从企企业战略略的角度度来理解解，认为为客户关关系管理理是通过过企业对对客户关关系的引引导，达达到企业业最大盈盈利的企企业战略略；三是从系系统开发发的角度度，认为为客户关关系管理理是帮助助企业以以一定的的组织方方式来管管理客户户的互联联网软件件系统。。3、客户户关系管管理产生生的原因因和意义义（1）原原因客观原因因消费者需需求多样样化，要求企