可口可乐－人力资源管理技巧培训销售技巧

销售技巧(1306)

课程目标认识销售价值/利益的概念掌握销售及谈判之技巧銷售主管级跟销售员的工作

有什麼分別?領導及管理教练-協助及培训销售员解問題管理,负责市场生动化及执行建議如何增長業務,做好分銷及生動化“超級銷售人員”!!我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務?價值/利益Value&Benefits!!!客戶眼中的價值Value是什麼?最低價格最高毛利售后服务準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌促销活动–增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额您跟客户的关系–长期投资!我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料

客户得到的多方面利益，不光是价格客户消费者领导品牌全面品種各类包装利润销售服务可靠的品质可靠的分销器材／技术客戶眼中最讨厌的销售员

是提供最高价格的销售员?不!是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」缺乏稳定服务,特别是下定单后…卖價值

Value

还是卖特点Feature價值Value:“客户”的利益Benefits量化,让他看到是多少钱!“请放个冰柜”–卖特点Feature“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查,此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元!–卖價值Value怎样提供最大的价值给客户?

找出客户眼中的价值/利益客户眼中的价值–各有不同不同渠道性格个人目标问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”问自己:“客户有什么选择?”量化,让他看到是多少钱!往前看，不要往后看。并且看远一点列出价值/利益的清单很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分找出出谁谁是是真真正正的的买买手手(决策策者者/影响响者者)现代代渠渠道道:多于于一一个个决决策策者者及及影影响响者者(或部部门门)食杂杂店店:是老老公公还还是是老老婆婆?“最后后审审判判长长””：：采购购部部门门主主管管(现代代渠渠道道)或老老板板(食杂杂店店)“在这这项项目目,我们们能能得得到到多多少少回回报报?””“运作作买买手手””:买手手及及店店长长(现代代渠渠道道)或老老板板(食杂杂店店)“这怎怎样样能能为为我我的的业业务务工工作作带带来来得得着着?””“你的的教教练练””:客户户或或我我司司的的同同事事/长辈辈“我我们们怎怎样样可可推推动动这这项项目目””谁是是真真正正的的买买手手(决策策者者/影响响者者)在““最最后后审审判判长长””批批前前,一定定要要先先搞搞定定““运运作作买买手手””帮助助他他来来帮帮助助你你–协助助““运运作作买买手手””卖卖给给““最最后后审审判判长长””:组织织““卖卖点点””,““利润润故故事事””,支持持文文件件,数据据及及分分析析多个个““方方案案”””建建议议方方案案““(你和和““运运作作买买手手””的的)谈判判技技巧巧谈判判的的成成功功之之路路找出出““要要谈谈判判的的问问题题””找出出多多个个““两两方方均均能能接接受受及及有有利利的的方方案案””找出出““两两方方的的人人的的因因素素””小心心:““集中中在在价价值值/利益益,不不是是立立场场””小心心:““用客客观观条条件件,事实实及及数数据据来来谈谈判判””“要要谈谈判判的的问问题题””列出出谈判判体体目目的清清单单,改改变变客客户户所所想想谈谈判判的的范范围围别集集中中在在单单一一的的问问题题––特特别别是是钱$$$请经经常常预预备备好好你你希希望望客客户户可可提提供供给给我我司司价价值值Value的清清单单一个个问问题题是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx发展展可可行行方方案案，，互互惠惠互互利利不容容易易,发发展展可可行行方方案案困困难难的的原原因因：：太武武断断，，太太早早做做决决定定只找找一一个个答答案案假设设饼饼的的大大小小是是固固定定的的认为为：：““解解决决他他们们的的问问题题是是他他们们的的事事””怎样样发展展可可行行方方案案?问:““何时时,何地地,怎样样,什么么,为什什么么””(What,When,Where,How,Why)让专专家家看看看看你你发发明明的的方方案案发明明不不同同强强度度的的方方案案发明明几几个个强强度度相相同同的的方方案案让让对方方选选择择把发发明明和和做做决决定定的的动动作作分分开开X人的的因因素素–了解解他他!对方方的的个个人人目目标标–工作作或或工工作作以以外外(希望望成成功功?行动动型型?用最最少少时时间间完完成成工工作作,早点点下下班班?)对方方的的处处事事方方式式-关注注人人/关系系?事实实?过程程?数据据?对方方的的个个性性–““面子子””,随和和,爱辩辩论论,合作作?对方方的的兴兴趣趣–嗜好好,运动动,家庭庭?「买买手手」」的的「「个个人人表表现现评评估估指指价价」」及及格格薪薪金金计计算算,花红红,月底底,年底底?怎样样找找出出:问““我我怎怎样样可可以以协协助助你你(达到到你你公公司司对对你你的的要要求求)?””(请务务必必知知道道客客户户的的名名字字!!!)人的的因因素素––两两方方关关系系我做做什什么么会会激激怒怒他他?我做做什什么么会会让让他他对对我我有有正正面面的的感感受受?有没没有有沟沟通通的的特特别别注注意意点点?(不不同同文文化化／／背背景景的的沟沟通通方方式式)预防防胜胜于于治治疗疗-建建立立长长期期良良好好关关系系谈判判技技巧巧资资料料预预备备别懒懒惰惰–每次次谈谈判判也也必必须须预预备备好好找出出谁谁是是真真正正的的买买手手及及他他们们的的动动机机找出出所所有有有有关关的的事事实实及及数数据据找出出对对方方能能有有其其他他方案案专注注聆聆听听大部部分分人人听得得不不好好:38%的了了解解来来自自于于听听觉觉7%来自自于于书书面面55%来自自于于身身体体语语言言集中中–别发发梦梦别假假设设别别人人的的答答案案,请专注注聆聆听听!别打打断断对对方方提问问来来确确认认是是否否正正确确了了解解提问问的的艺艺术术:开放放式式问问题题,别只只让让人人答答““是是””,““不是是””有效效利利用用问问题题及及““沉默默““别相相信信假假设设,测试试一一下下非语语言言沟沟通通-身体体语语言言你的的身身体体语语言言:要跟跟你你想想转转达达的的信信息息一一致致表现现出出对对他他的的谈谈话话很很有有意意思思站近些表达友善动作作–适度的身体接接触,一根烟,一杯茶尝试跟对方的的姿势相近(不包括负面动动作)可用身体语言言来表达停止止,或不同意(别“说不”!)他的身体语言言:他的身体语言言=他的对你的态态度,心理状况留意身体语言言突然变化电话谈判别要电话谈判判,除非你想说不不如必要,你打电话以有有时间预备(如对方打来,告诉他你会复复电)专注聆听,写写笔记,确确认信息书面确认时间-能带来的优势势有时间压力的的人先输(与公司谈判时时间?)如果真有时间间压力,别让对方知道道!增加对方的时时间压力,如:设定限期,或拖延回复(但对方可能不不跟你玩!)环境-能带来的优势势坐的地方––权力位置置!背后较光亮(窗户)记得带齐工具具–笔记记本,计算算机达成协议技巧巧共同负担风险险和分享利润润把问题合起来来谈把问题分开来来谈提出说服性的的证据(事实及数据)怎样作出让步步先谈判所有问题,才开始讨论让让步别太早让步别先作让步每让一步就呼呼天喊地的叫叫苦要有条件如没条件,给个理由让步的内容可可以不是“钱钱”,是价值/利益(促销销员,店外路路演)请在最后才考考虑在价格上上让步($$$)!!!别“让我们对对分差价”别说“这是我我们最后可给给的方案”(如果不是是最后那怎办办?)买手的技俩别热情地跑去去见销售员对第一个方案案表达强烈不不满从不接受第一一个方案提出不可能的的要求从不达成协议议,除非对方让步步,或提供其他方方面的价值/利益随时预备站起来就走一个装好人,一个坏装笨80/20-80%的让步是在最最后的阶段-将难题放在达达成协议前一一刻,以使对方容易易作让步讨价还价不要娶你的第第一个情人保持“站起来来就走”的气气势让对方出价用客观条件来来讨论,别个人化或利利用压力对问题强硬,对人温和(对事不对人)别感到难过或或尴尬,这是他们的工工作谈判语言Do’s&Don’’ts请说“我们”,别说“你”,“我”别说“不”,“我不能做些什什么”;请说“我明白…”,“不过这样…”,“这有困难…”,“这有其他考虑虑因素…”别简单答“可以”,“不”,可以用“如果你提供供xx陈列,xx货架,xx促销点,我可以提供这这价格”如果跑进死胡胡同,别将所有都放放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向…”.放在他们见不不到的人/部门身上别老说自己的的问题(“不到指标”),这是你的问题题,与他无关出事了怎么办办：“我感到很难难过，抱歉发发生这事情，，谢谢你告诉诉我，我会这这样这样跟进进这事”－并真的去跟进，回复复别找理由解释释，或说“这是送货部部门的问题””No!?销售人员你你有以下的问问题吗？自以为无所不不知不到位的演说说技巧没理解对方需需要就马上去去卖对售卖的产品品一无所知贬低竞争对手手迟到－不不专重客户的的时间没有把握好时时间分配–８０／２０最后…要有高期望,高目标.你会得到更好好谈判结果!你比你想象中中有力量得多多!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:06:0420:06:0420:061/5/20238:06:04PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:06:0420:06Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:06:0420:06:0420:06Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:06:0420:06:04January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:06:04下下午午20:06:041月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:06下下午午1月-2320:06January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/520:06:0420:06:0405January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:06:04下午午8:06下午午20:06:041月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:06:0420:06:0420:061/5/20238:06:04PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2320:06:0420:06Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:06:0420:06:0420:06Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:06:0420:06:04January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20238:06:04下下午20:06:041月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月238:06下午午1月-2320:06January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/520:06:0420:06:0405January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。8:06:04下下午8:06下下午20:06:041月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23