大客户销售技巧基础理论与实践篇

大客户销售技巧基础理论与实践篇培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）学员提问：销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？学员提问：销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究证实能力承认接受请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题问题列表序号问题与进展或订单的关系（请单独一张纸发给学员）当客户的\倾向于竞争对手的产品怎么办？学员提问：我们的大客户有什么与众不同的地方？影响决策周周期的因素素客户心理的的变化周期期多层决策周周期平息所有顾顾客异议周周期顾客关系管管理周期大客户订单单的特征时间长干扰因素多多客户理性化化决策结果影影响大竞争激烈最有效的销销售切入口口在那？问题点有些不便不满，抱怨怨明显、强烈烈的需求对解决方案案的关注隐藏性需求求明显性需求求需求不明确确需求分类明显性需求求：客户能能将其要求求或期望做做出清楚的的陈述隐藏藏性性需需求求：：客客户户经经常常以以抱抱怨怨、、不不满满、、抗抗拒拒、、误误解解做做出出陈陈述述举例例：……因因此此你你说说会会谈谈很很成成功功是是吗吗？？：是是的的，，我我是是这这样样认认为为的的。。：是是不不是是客客户户说说了了些些什什么么？？————例例如如，，有有购购买买信信号号，，所所以以让让你你觉觉得得成成功功？？：是的的，他他认同同在早早上使使用高高峰时时期的的确有有容量量的问问题存存在。。：还有有其他他的吗吗？：他对对数据据传输输的质质量也也不满满意。。：在这这些““信号号”的的基础础上，，你认认为这这是一一次成成功的的会谈谈吗？？：是的的，毕毕竟这这二个个问题题我们们都可可以帮帮助他他们解解决。。这是是一个个很好好的生生意机机会。。问题你认为为他会会成交交吗，，为什什么？？如果你你是销销售员员，你你有什什么建建议？？举例：……因此此你说说会谈谈很成成功是是吗？？：很难难说，，我的的确发发现了了几个个我们们能解解决的的问题题，但但除非非我们们有机机会与与他们们再接接触并并了解解更多多的情情况，，否则则我不不愿去去评判判我们们是否否成功功。：这是是否意意味着着你不不认为为刚刚刚发现现的问问题是是“购购买信信号””？:我想想至少少它不不是很很直接接的““购买买信号号”。。毕竟竟，除除非你你发现现一些些你能能处理理的问问题，，否则则你就就没有有什么么进展展。因因此没没有问问题就就意味味着没没有销销售———这这是一一种消消极信信号———这这些就就是比比较糟糟的会会谈。。但我我并不不是说说有问问题就就是积积极的的购买买信号号。：总体来来说，什什么样的的信号可可以让你你认为会会谈是成成功的。。举例（续续）：当客户户谈论行行动时。。比如：：“明年年我们将将彻底检检查网络络数据””或“我我们正在在寻找具具有这三三个特征征的系统统：，诸诸如此类类的话。。：你知道道隐藏性性需求与与明显性性需求的的不同，，听起来来似乎你你在说明明显性需需求比隐隐藏性需需求更好好些，是是吗？：是的，，你不知知道只依依赖问题题，你必必须有更更有力的的武器。。这就是是为什么么我认为为在销售售中的高高招并不不只是让让客户同同意问题题的存在在，几乎乎每一个个我拜访访的人都都有问题题，但那那并不意意味着他他们会购购买你的的产品。。真正的的技巧是是你怎样样可以使使这些问问题更大大化，大大到足以以让客户户不能忍忍受以至至于最后后付诸行行动去购购买。当当客户开开始谈论论行动时时，也就就是“购购买信号号”了。。总结不成功的的销售员员不去区区分隐含含的和明明显的需需求。大生意中中，隐藏藏性需求求是销售售的起点点。在小小生意中中，隐藏藏性需求求是成交交信号。。明显性需需求是预预示大生生意成功功的购买买信号。。隐藏性转转化为明明显性需需求的过过程客户对问问题点有有了新的的认识客户的抱抱怨、不不满、误误解被具具体化。。客户的自自身利益益与是否否解决此此需求产产生了紧紧密联系系客户从解解决方案案中知道道了解决决问题后后的利益益学员提问问：如何揣摩摩客户的购买心心理？客户购买买行为为模式确认问题题分析问题题的大小小和范围围决策：解决不解解决建立优先先顺序评估卖方方决策：选择卖方方选择解决决方案决策：是否成交交评估方案案收到寻价价后，如如何了解解客户最最后购买买的可能能性？学员提问问：确认问题题客户的潜潜在和明明显的问问题在那那？分析问题题的大小小和范围围平衡因素素：解决问题题的迫切切程度解决问题的的成本建立优先顺顺序重点问题和和非重点问问题使用什么技技术让客户户提供更多多的信息？？如何知道客客户选择的的倾向性？？.....学员提问：：开放型封闭闭型问题开放型问题题可以使客客户开口说说话，而且且有时可以以有意想不不到的效果果。封闭型询问问可以控制制客户的谈谈话方向和和节奏。开放型询问问在大生意意中起重要要作用。著名品牌与与一般品牌牌的营销比比较优先顺序对对比：品牌品牌如何让用惯惯了竞争对对手的消耗耗品客户对对我们的产产品感兴趣趣？学员提问：：评估卖方主动性和被被动性的关关系如果客户担担心我们的的质量问题题怎么办？？学员提问：：选择解决方方案方案是如何何产生的？？学员提问：：如何与客户户讨价还价？评估解决方方案最明显的需需求行动是是什么？怎样才能在在“客户购购买流程””中掌握主主动权呢？？在竞争中你你必须掌握握…….......状况询问问题询问暗示询问需求满足询询问状况询问收集有关客客户现状的的…...的问题。。事实背景问题状况询问你的意见如如何？你从事什么么行业？你的年销售售额是多少少？你们公司有有多少员工工？你用它多长长时间了？？那些部门在在用它？.....状况询问的的目的了解客户的的概况，帮帮助你有效效发现客户户潜在的………问题点请找以下它它们间的联联系你产品的优点你的大客户面临的难题问题询问针对客户的的…….的的提问，引引诱客户说说出隐含需需求。难点困难不满问题询问对你现在的的设备你是是否满意？？你们正在使使用的方案案有什么缺缺陷？你现在使用用的系统在在负荷高峰峰时是不是是很难承受受？有没有考虑虑过供应商商的信用问问题？问题询问目目的确认客户的的问题点，，并开始与与客户探讨讨共同关心心的问题领领域。什么是有效效的问题询询问？：什么么？：为何何？：何时时？：何地地？：那一一个？：如何何？你的产品或服务它能为买方方解决的四四个问题问题询问练练习暗示询问询问客户关关心的问题题产生的后后果的询问问暗示询问你说它们比比较难操作作，那么对对你们的产产量有什么么影响？如果只培训训三个人使使用这设备备，那不会会产生工作作瓶颈问题题吗？这种人事变变动对培训训费用来说说意味着什什么？这样样会会导导致致成成本本增增加加吗吗？？暗示示询询问问目目的的让客客户户明明了了问问题题点点对对其其深深刻刻的的影影响响，，是是将将客客户户隐隐藏藏性性需需求求转转化化为为明明显显性性需需求求的的工工具具。。你有有对对策策的问问题题设想想买买方方说说：：““当当然然，，不不过过它它不不值值得得我我们们花花那那么么多多钱钱””为什什么么买买方方是是错错误误的的？？暗示示询询问问练练习习如何何使使客客户户在在前前期期的的选选择择，，不不被被后后期期的的价价格格干干扰扰？？学员员提提问问：：需求求满满足足询询问问鼓励励客客户户积积极极提提出出解解决决对对策策的的问问题题绝大大多多数数客客户户希希望望自自己找找到到解解决决问问题题的方方式式。。需求求满满足足询询问问解决决这这个个问问题题对对你你很很重重要要吗吗？？你为为什什么么觉觉的的这这个个对对策策如如此此重重要要？？还有有没没有有其其它它可可以以帮帮助助你你的的方方法法？？需求求满满足足询询问问目目的的将客客户户的的…….转转化化成成…….地地渴渴望望，，同同时时客客户户告告诉诉你你可可以以得得到到…………。。明显显的的需求求解决决方方案案利益益需求求满满足足练练习习你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助大客客户户销销售售技技术术技术术分分析析与与实实例例操操作作回顾顾请回回答答每每种种提提问问的的目目的的：：技术术关关键键区分分客客户户的的需需求求需求求与与产产品品共共有有化化引导客户说出出自己解决问问题的方案区分顾客的需需求提高成交率的的关键：隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿较难引导出客户的购买意愿除了设备和报报价，还有什什么因素能帮帮助自己拿到到定单？学员提问：与需求如何联结产品品与顾客的需需求：性能：优点：利益介绍产品特征征说明产品的功功能或特性如何何有效地被用来来帮助客户叙述产品如何何满足客户所表表达出的明显需需求难成功有作用很大作用状况询问隐藏需求问题询问暗示询问提问：通过将它与其其它潜在问题扩展发展展需求问题询问状况询问暗示询问需求满足询问问明显需求隐藏需求通过询问引导导客户关注到到方案叫需求求满足提问问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方方案的最佳时时侯吗？总结有效判断顾客客的隐藏性需需求必须将隐藏性性需求引导到到明显性需求求将明显性需求求与产品或方方案的利益相相关联有效的将顾客客的明显性需需求转化成对对解决方案的的渴望状况询问谁从这些状况况询问中获利利更多？是你你自己还是买买方？背景问题通常常使卖方获利利背景问题越多多，你成功的的可能性越小小大部分人问的的背景问题比比他们自己意意识的要多状况询问—建建议影响：它是问问题中效力最最小的一个，，对成功有消消极作用。而而大部分人问问得太多。建议：通过事事先做好准备备工作，去除除不必要的背背景问题问题询问经验丰富的人人倾向于问更更多的问题询询问因为你的产品品或服务正是是为能解决顾顾客的潜在问问题而处在列出你产品或或服务，它能能为顾客解决决的至少五个个问题问题询问—建建议影响：比背景景问题更有效效。提越多的的问题询问，，越能吸引顾顾客的兴趣。。建议：以它们们为买方解决决的困难为条条件，来考虑虑你的产品和和服务—不要要以产品拥有有的细节和特特点为条件来来考虑暗示询询问使买方方逐渐渐清楚楚，他他的问问题与与卖方方所提提供的的对策策的关关系。。就是将将你方方案的的优点点、利利益变变成问问题，，向顾顾客有有效的的提出出暗示询询问——建议议影响：：所有有问题题中最最有效效的一一种。。出色色的销销售员员问许许多暗暗示问问题建议：：对你你方案案将带带给顾顾客的的利益益越了了解，，就会会提出出越有有力的的暗示示询问问需求满满足问问题买方把把需求求满足足问题题应用用很多多的会会谈称称之为为积极极的、、建设设性的的、有有意义义的会会谈。。这些问问题注注重对对解决决方案案的询询问用这个个功能能可以以使顾顾客告告诉你你你的的对策策可以以提供供的利利益，，而不不是强强迫你你对顾顾客进进行解解释需求满满足问问题——建议议将商谈谈向更更有意意义，，建设设性的的方案案讨论论引导导建议：：让顾顾客告告诉你你你所所提供供方案案的利利益状况询询问问题询询问暗示询询问试探：：需求求满足足询问问状况询询问问题询询问暗示询询问问题询询问暗示询询问需求满满足询询问比较复复杂的的结构构提示把SPIN模式看看成一一个公公式，，你会会失败败的！！把SPIN模式看看作是是一个个灵活活的会会谈路路径图图，它它就可可以如如帮助助成千千上万万其他他人一一样帮帮助你你9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:09:4018:09:4018:091/5/20236:09:40PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:09:4018:09Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:09:4018:09:4018:09Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:09:4018:09:40January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20236:09:40下下午午18:09:401月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/518:09:4018:09:4005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:09:40下下午6:09下下午午18:09:401月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。18:09:4018:09:4018:091/5/20236:09:40PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2318:09:4018:09Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。18:09:4018:09:4018:09Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:09:4018:09:40January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20236:09:40下下午18:09:401月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/518:09:4018:09:4005January202317、空山新雨后后