售后销售技巧

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Lifestyle

展示标准宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程BMW售后销售流程概述

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客户的购买需求金字塔宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程BMW售后销售流程概述

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从客户角度看购买流程•••••需求搜集信息权衡各种方案购买决定证明决定正确宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程BMW售后销售流程

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主流程••••••••1、销售前准备2、客户接待、展开谈话3、需求分析4、产品说明、受益介绍5、报价6、异议处理7、购买信号8、成交宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程

1、销售前的准备

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重要目的：为客户营造一个良好的接待环境，建立客户及

服务顾问（零件顾问）的信心，以便更好的为客户推荐产

品。

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销售前准备的重要性：

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所有的营销工作从自我完善开始宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程2、客户接待

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客户的期望•••••受到足够的尊重，有面子服务顾问很专业，值得信赖服务顾问很热情，服务周到展厅环境不错，管理规范、细致工作人员素质较高，能体现出公司的实力宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程

2、客户接待

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谈话方式的选择

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时刻关注客户

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探求客户的谈话风格–––主导型温文尔雅型理智型•

少说，多听•

就像是在接待自己的好朋友宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程3、需求分析

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客户购买心理•••••方便：节省时间或者精力获利：购买产品获得额外收益娱乐：带来欢乐、释放压力、享受生活安全：保护生命或财产声誉：显示身份地位特征宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程3、客户的需求

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需求分析的技巧

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观察

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询问

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倾听宝马中中国培训学学院售后销销售技技巧售后销销售技技巧BMW售后后销售售流程程3、客客户的的需求求–性格分分类•价格型型•安全型型•形象型型–关注点点分类类•以人为为本•结果•汽车与与技术术–重点内内容：：客户户性格格的不不同以以及关关注点点的不不同，，直接接影响响你在在产品介介绍环环节的的成功功与否否宝马中中国培训学学院售后销销售技技巧售后销销售技技巧BMW售后后销售售流程程3、客户的的需求–客户需求分分类•显性需求•潜在需求–隐形需求–未知需求–重点内容：：客户的显显性需求总总是明显的的，但是更更重要的是是要学会分辨显显性需求的的真伪，因因为更多的的时候，显显性需求只只是假象，我们们需要更深深入的挖掘掘潜在需求求。宝马中国培训学院售后销售技技巧售后销售技技巧BMW售后后销售流程程4、产品介介绍–FFB•F－Feature•F－Function•B－Benefit特点功能好处宝马中国培训学院售后销售技技巧–––––FFB的技技巧利用产品手手册利用实物现场演示让客户亲手手操作–重点提示：：FFB的的核心在于于，重要的的不是你说说了什么，，而是你怎么说的的！售后销售技技巧BMW售后后销售流程程4、产品介介绍宝马中国培训学院售后销售技技巧售后销售技技巧BMW售后后销售流程程5、产品报报价–三明治报价价法•价格比较法法•价格最小化化•消费变投资资–报价注意事事项：坚决决不能直接接报价，应应多采用三三明治报价法，报报价的时间间应在交谈谈的三分之之二处，并并且报价应在话术术中出现，，而不是最最后。宝马中国培训学院售后销售技技巧售后销售技技巧BMW售后后销售流程程6、异议处处理–异议产生的的原因•••••客户的本能能反应产品本身的的原因和竞品之间间的比较客户的受益益时间的压力力宝马中国培训学院售后销售技技巧•••••倾听表示理解询问提供信息、、论据提出建议–异议议处处理理的的技技巧巧••••预防防法法转移移法法递延延法法否定定发发售后后销销售售技技巧巧BMW售售后后销销售售流流程程6、、异异议议处处理理–异议议处处理理的的流流程程宝马马中中国国培训训学学院院售后后销销售售技技巧巧售后后销销售售技技巧巧BMW售售后后销销售售流流程程7、、购购买买信信号号–购买买信信号号的的方方式式•口头头•非口口头头–重要要内内容容：：购购买买信信号号的的确确认认要要及及时时，，不不然然会会不不断断延延长长客客户户的购购买买时时间间宝马马中中国国培训学院售后销售技巧巧••••按时准备好产产品演示产品安排客户付费费结束交易过程程–重要内容：完完美的成交是是在为下一次次的销售打基基础，因此在在成交环节，服服务顾问（零零件顾问）必必须高度重视视为客户营造造的舒适氛围。。售后销售技巧巧BMW售后销销售流程8、成交–成交的流程宝马中国培训学院售后销售技巧巧售后销售技巧巧BMWLifestyleBMWLifestyle的摆放标准和分分类–重点内容：同同系列，同品品牌的放在一一起。宝马中国培训学院售后销售技巧巧售后销售技巧巧BMWLifestyle总体展示建议议–布置•适当的照明•应遵循客户的的路线–装饰建议•不应使用辅助助装饰材料–摆放•展品摆放保持持一定距离，，切忌过多陈列列•正确角度摆放放，不得越界界–管理宝马中国培训学院售后销售技巧巧售后销售技巧巧BMWLifestyle相关产品布置置–不能将不同主主题的产品组组合摆放宝马中国培训学院售后销售技巧巧售后销售技巧巧BMWLifestyle根据产品布置置–同类Lifestyle产品，不同同尺寸可以匹配配宝马中国培训学院售后销售技巧巧售后销售技巧巧BMWLifestyle根据主题布置置–同一主题范围围（例如由时时尚用品和迷你车车辆组成的F1的组合）的多件件产品宝马中国培训学院售后销售技巧巧售后销售技巧巧BMWLifestyle根据人群布置置–同一产品系列列的多件产品品（例如皮夹、、钥匙圈、化化妆包和手袋等女女士用时尚品品）。宝马中国培训学院售后销售技巧巧售后销售技巧巧BMWLifestyle使用陈列柜展展示–最上层的架子子应摆放不同同寻常的产品–浅色和轻便的的商品在上层层。深色和沉重的的商品在下层层宝马中国培训学院售后销售技巧巧售后销售技巧巧BMWLifestyle自由陈列展示示宝马中国培训学院售后销售技巧巧售后销售技巧巧BMWLifestyle悬挂服装–衣架统一–纽扣、拉锁必必须系上，价价目牌必须遮盖住住。堆放展示–颜色和尺寸分分类，上大下下小，由浅入深深。宝马中国培训学院售后销售技巧巧售后销售技巧巧BMWLifestyle请勿……宝马中国培训学院售后销售技巧巧售后销售技巧巧感谢您的积极极参与！并祝您比赛取取得优异成绩绩！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。00:31:5300:31:5300:311/6/202312:31:53AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2300:31:5300:31Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。00:31:5300:31:5300:31Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2300:31:5300:31:53January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202312:31:53上上午00:31:531月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:31上上午1月-2300:31January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/60:31:5300:31:5306January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:31:54上上午午12:31上上午午00:31:541月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。00:31:5400:31:5400:311/6/202312:31:54AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2300:31:5400:31Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。00:31:5400:31:5400:31Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2300:31:5400:31:54January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月202312:31:54上上午00:31:541月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月2312:31上上午1月-2300:31January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/60:31:5400:31:5406January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:31:54上上午12:31上午00:31:541月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。00:31:5400:31:5400:311/6/202312:31:54AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2300:31:5400:31Jan-2306-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。00:31:5400:31:5400:31Friday,January6,202313、知人人者智智，自自知者者明。