如何区分客户

第四章

区分客户客户区分的意义客户价值区分客户与企业关系区分客户区分过程主要内容：客户区分的意义·帕累托的二八法则的结果源于的原因·客户天生是不同的·企业资源是有限的投入产出原因结果努力收获年，意大利经济学家帕累托发现在经济和社会生活中无处不在的二八法则，即的结果源于的原因。他指出：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。自从帕累托提出这一定律后，在经济和社会生活中得到了广泛的应用。在企业管理中，二八法则意味着企业利润的来源于的客户。这一观点得到了许多数据的证实。例如，来自国外的统计数据表明：的男子消耗了啤酒数量的；的家庭消费了蛋糕总量的，的家庭购买了的即溶咖啡。另一项研究发现，一个企业的客户群中，的客户消耗了的利润，这些客户热衷于企业的各种促销计划，一旦发现无法获得任何优惠，那么久会选择其他提供优惠的企业。在传统观念里，人们信奉“客户是上帝，所以的客户都是同等重要的”。然而二八法则以及上述研究结果却告诉我们：客户天生是不同的!对企业而言，有些客户能够为企业创造巨额的销售额与利润，而有些客户不仅不为企业创造价值，还会大量消耗企业的资源！顾客保留顾客保留顾客剔除盈利部分营业额需补贴部分成本顾客盈利能力最大的顾客盈利能力最小的顾客正确选择客户是成功开发客户资源、实现客户忠诚的前提，因此，知道哪些客户能够给企业带来更多的价值，哪些客户无法给企业创造利润，这将有助于企业更为有效地安排其有限的资源。对于那些能够给企业带来更高回报率的客户，分配较多的时间、资源，付出更多的努力，以便增强这些客户对企业的忠诚度，进而使得企业在激烈的市场竞争中占据有利的位置。美国人克里斯·安德森提出的长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。过去人们只只能关注重重要的人或或重要的事事，如果用用正态分布布曲线来描描绘这些人人或事，人人们只能关关注曲线的的“头部””，而将处处于曲线““尾部”、、需要更多多的精力和和成本才能能关注到的的大多数人人或事忽略略。例如，，在销售产产品时，厂厂商关注的的是少数几几个所谓““”客户，，“无暇””顾及在人人数上居于于大多数的的普通消费费者。克里斯认为为，只要存存储和流通通的渠道足足够大，需需求不旺或或销量不佳佳的产品共共同占据的的市场份额额就可以和和那些数量量不多的热热卖品所占占据的市场场份额相匹匹敌甚至更更大。在网网络时代，，由于关注注的成本大大大降低，，人们有可可能以很低低的成本关关注正态分分布曲线的的“尾部””，关注““尾部”产产生的总体体效益甚至至会超过““头部”。。例如，某某著名网站站是世界上上最大的网网络广告商商，它没有有一个大客客户，收入入完全来自自被其他广广告商忽略略的中小企企业。一家家大型书店店通常可摆摆放万本书书，但亚马马逊网络书书店的图书书销售额中中，有四分分之一来自自排名万以以后的书籍籍。这些““冷门”书书籍的销售售比例正以以高速成长长，预估未未来可占整整个书市的的一半。客户价值区区分客户价值的的含义客户价值意意味着客户户为企业带带来的利润润和销售额额，以及客客户为企业业的生存和和发展做出出的贡献。。具体体现:·因为购买买企业产品品或者服务务而给企业业带来的销销售额和利利润；·降低企业业的营销与与服务成本本；·扩大企业业的声誉等等。根据客户价价值是否能能直接测度度，客户价价值可区分分为财务价价值和非财财务价值：：.财务价值值财务价值来来源于客户户与企业的的直接交易易，是可以以通过财务务报表体现现、并能精精确计算的的，是交易易收益与交交易成本之之差。交易收益：：由购买单单价、数量量、频率等等因素决定定；交易成本：：由服务成成本、沟通通成本、营营销成本、、生产成本本等因素决决定。.非财务价价值非财务价值值是指与直直接交易无无关的价值值，这些客客户是难以以精确测度度的，如对对企业产品品的宣传等等。分析法分析法是基基于二八法法则，根据据客户为企企业创造的的价值，将将客户区分分为高端客客户、大客客户、中等等客户、小小客户等不不同类型。。.高端客户户的管理方方法（）派专人人经常去拜拜访，熟悉悉经营动态态，提供销销售折扣，，优先处理理这类客户户的投诉案案件；例如：美联联航向机组组人员提供供一份“铂铂金”或““黄金”顾顾客及座位位号清单，，以便提供供优质服务务。（）密切注注意其经营营状况、财财务状况、、人事状况况的异常动动向等，以以避免倒账账的风险；；（）与他们们建立长期期的友好关关系。案例：泉州州人寿成立立客户俱乐乐部年月，公司司率先在成成立客户俱俱乐部，推推出具有差差异化、个个性化、人人性化的客客户服务。。按照一定的的条件，对对客户俱乐乐部会员发发放会员卡卡、银卡、、金卡、钻钻石卡。客客户根据持持卡的种类类，可在全全省范围内内享受相应应的优质服服务。以钻石卡为为例，可享享受以下九九项特殊服服务：、享受寄送送生日贺卡卡服务；、享受保全全、理赔手手续窗口方方便服务；；、享受每人人每年一次次免费体检检服务；、享受公司司提供的保保健咨询服服务；、享受长乐乐机场候机机贵宾服务务；、享受公司司指定的省省内宾馆（（酒店）住住宿打折折优惠服务务；、可免费参参加客户俱俱乐部举办办的有关活活动；、享受公司司提供的相相关资讯服服务；、享受公司司服务经理理专人服务务。会员客户级级别在会员员卡有效期期内只升不不降，每年年月、月公公司都将重重新计算客客户的积分分。如果客户的的积分因新新保、加保保等增加而而达到晋升升标准，公公司将及时时为客户升升级；如客户积分分因满期、、退保、减减保等减少少，达不到到原会员级级别时，仍仍享受原权权益至有效效期终止。。另外，达到到“钻石卡卡”会员条条件者，公公司将即时时为客户调调整会员级级别，不必必等到月或或月。活动推出吸吸引了大批批中高端客客户加入了了俱乐部。。.大客户的的管理方法法（）因为这这类客户略略具影响力力，平常由由销售人员员拜访即可可；（）但是，，这类客户户为企业创创造的价值值和收入仅仅次于高端端客户，所所以值得企企业花些时时间和金钱钱来建立其其忠诚；（）如果这这类客户下下定单频率率和数量没没有上升，，或向竞争争对手订更更多的东西西，那就要要找出原因因，并且改改进对他们们的服务。。.中等客户户的管理方方法（）对此类类客户，在在受人员、、财力、物物力等限制制条件下，，可减少促促销努力，，将对其服服务适当削削减；（）但要和和这些客户户保持联系系，并让其其知道当需需要帮助（（扩大采购购量）时，，公司会伸伸出援手；；（）此外，，试探找出出“明日之之星”，培培养成大客客户客户。。.小客户的的管理方法法（）对这类类客户要甄甄别——是是否有升级级的可能，，（）如有———加强联联系和培育育，（）如无———及早淘淘汰，免得得浪费企业业资源。分析法（）分分析法是根根据客户购购买间隔、、购买频率率和购买金金额来计算算客户价值值的一种方方法。有些些学者用购购买数量（（）来代代替购买金金额，因此此法又被称称为法。。.最近一次次购买最近一次购购买（）是是指客户上上一次购买买距离现在在的时间。。（）最近一一次购买的的功能不仅仅仅在于提提高营销策策略的有效效性，营销销人员的最最近一次购购买可以监监督事业的的健全度；；（）最近一一次购买报报告是维系系客户的一一个重要指指标；（）最近一一次购买并并不是一个个静态的因因素，而是是持续变化化的。.购买频率率消费频率（（）是顾客客在限定的的期间内所所购买的次次数。最最常购买的的顾客，也也是满意度度最高的顾顾客，增加加顾客购买买次数意味味着从竞争争对手处夺夺取市场占占有率，由由别人的手手中赚取营营业额。.购买金额额购买金额（（）是客户户在一定的的时间内购购买企业产产品的总额额。对企业业来说，在在特定的一一段时间内内，如果客客户的购买买金额越高高，那表明明客户为为企业创造造的价值就就越多。某企业的分分析法对分析法的的认识：·模型较为为动态的展展示了一个个客户的全全部轮廓，，这对个性性化的沟通通和服务提提供了依据据，同时，，如果与该该客户打交交道的时间间足够长，，也能够较较为精确地地判断该客客户的长期期价值（甚甚至是终身身价值），，通过改善善项指标的的状况，从从而为更多多的营销决决策提供支支持。·分析法适适用的范围围：生产多多种商品的的企业，而而且这些商商品的单价价相对不高高，如消费费品、小家家电、超市市等；易消消耗品；加加油站、旅旅行保险、、运输、快快递证券公公司等。·分析法可可以用来提提高客户交交易次数。。业界常用用直接邮寄寄的方式与与客户联系系，但是回回收率低、、成本高。。据统计，，如果将所所有（）的的客户分为为五级，最最好的第级级回函率是是第级的倍倍，因为这这些客户刚刚完成交易易不久，所所有会更注注意同一公公司的信息息。·分析法可可以降低客客户流失率率。有些企企业用顾客客绝对贡献献金额来分分析客户是是否流失，，但是绝对对金额有时时会曲解客客户行为。。因为不同同商品的价价格、促销销折扣都不不尽相同，，所以如果果采用分级级来比较客客户在级别别区间的变变动，更能能显现出相相对行为。。例如，企业业用、的变变化，可以以推测客户户消费的异异动状况，，根据客户户流失的可可能性列出出客户，再再从（消费费金额）的的角度来分分析，就可可以把重点点放在贡献献度高且流流失机会也也高的顾客客上，重点点拜访或联联系，以最最有效的方方式挽回更更多的商机机。分析法■是指客客户生命周周期价值（（），，指客户在在与企业相相联系的整整个生命周周期内为企企业创造的的价值。·广义的指指的是企业业在与某个个客户保持持买卖关系系的全过程程中从该客客户处所获获得的全部部利润的现现值。分两两个部分：：一是历史利利润，即到到目前为止止客户为企企业创造的的利润总现现值；二是未来利利润，即客客户在将来来可能为企企业带来的的利润流的的总现值。。·狭义的仅仅指客户未未来利润“改进型”客户“贵宾型”客户“放弃型”客户“维持型”客户客户未来价值客户当前价值贵宾型客户户：也被称称为最有价价值客户（（，）），是指那那些既具有有很高的当当前价值，，也有很好好的潜在价价值的客户户，是终身身价值最高高的客户，，这些客户户代表着企企业当前业业务的核心心。改进型客户户：也被称称为最具成成长性客户户（,），是是指那些目目前价值很很低，但是是具有最高高未实现潜潜在价值的的客户，这这些客户将将来可能比比现在更有有利可图，，是企业需需要着重培培养的客户户。维持型客户户：也被称称为普通客客户，是指指那些有一一定价值但但数额较小小的客户。。放弃型客户户：也被称称为负值客客户（），，那些可能能根本无法法为企业带带来足以平平衡相关服服务费用的的利润。的预测方法法预测法客户事件法法拟合法预测法法是由（德德怀尔）于于年提出的的一种方法法，并且一一直作为直直销领域的的主要方法法被广泛应应用。该方方法根据客客户流失性性质（永久久性流失还还是暂时性性流失）和和历史流失失率来计算算客户的生生命周期。。·永永久久流流失失是是指指————要要么么把把其其业业务务全全部部给给与与现现供供应应商商，，要要么么完完全全流流失失而而给给与与另另一一供供应应商商·暂暂时时流流失失是是指指————将将其其业业务务同同时时给给予予多多个个供供应应商商，，每每个个供供应应商商得得到到的的只只是是其其总总业业务务量量的的一一部部分分（））计计算算客客户户的的生生命命周周期期对于于单单个个客客户户而而言言，，其其客客户户生生命命周周期期就就是是从从潜潜在在获获取取期期一一直直到到终终止止期期。。企业业客客户户群群体体生生命命周周期期的的计计算算建建立立在在单单个个客客户户的的生生命命周周期期基基础础之之上上。。企企业业客客户户群群体体的的生生命命周周期期与与单单一一客客户户生生命命周周期期不不同同的的是是，，它它计计算算出出的的是是企企业业整整个个客客户户群群体体的的平平均均生生命命周周期期，，具具体体采采用用客客户户流流失失率率来来计计算算。。企业业客客户户流流失失率率————是是指指企企业业客客户户单单位位时时间间内内流流失失的的数数量量占占总总客客户户量量的的比比率率。。客户户生生命命周周期期＝＝客客户户流流失失率率.企业业目目前前有有个个客客户户，，每每年年可可能能会会流流失失名名，，企企业业的的流流失失率率为为多多少少？？该该客客户户群群体体的的生生命命周周期期是是多多少少？？解：：企企业业的的流流失失率率＝＝÷÷＝＝％％客户户群群体体的的生生命命周周期期＝＝÷÷＝＝年年或客客户户群群体体的的生生命命周周期期＝＝÷÷＝＝年年.若两两家家企企业业均均有有名名客客户户，，一一家家的的流流失失率率是是％％，，另另一一家家的的流流失失率率是是％％，，那那家家企企业业的的成成本本较较大大？？解：：前前一一家家企企业业每每年年要要开开发发家家新新客客户户，，而而后后者者只只要要开开发发家家，，所所以以前前者者的的成成本本远远远远大大于于后后者者。。结论论：：企企业业客客户户群群体体生生命命周周期期将将直直接接影影响响到到企企业业的的经经济济利利益益。。（））计计算算客客户户为为企企业业带带来来的的总总体体利利润润客户户生生命命周周期期利利润润指指客客户户在在生生命命周周期期内内给给企企业业带带来来的的净净利利润润，，即即客客户户为为企企业业带带来来的的现现金金流流量量的的净净增增加加值值。。·基基本本利利润润客户户与与企企业业发发生生每每一一笔笔交交易易时时，，客客户户给给企企业业带带来来的的收收入入大大于于其其成成本本的的基基本本部部分分。。·人均客户的的收入增长幅幅度或关联销销售为企业带带来的利润增长幅度:当当客户成为企企业的忠实客客户之后，在在企业推出新新产品或服务务时，这些忠忠实客户几乎乎不需要投入入便可接受；；关联销售：在在企业忠实客客户与企业发发生交易时，，其有可能对对企业其他的的产品或服务务发生兴趣而而产生“额外外”的交易，，使得企业收收入增加。·成本节约当客户成为企企业的忠实客客户之后，由由于是忠诚客客户，他不需需要企业在业业务交易时进进行过多的交交易上的成本本开支。·推荐价值忠诚客户对企企业提供的服服务价值满意意并认可，自自然会将他的的价值感受推推荐给与之相相关的人。（）计算企业业为客户支付付的成本企业为客户支支付的成本指指企业在客户户的整个生命命周期内的不不同阶段客户户所付出的总总成本。·获取成本企业要获取一一个客户需要要投入大量的的成本，潜在在客户期、开开发期、成长长期、成熟期期、甚至终止止期均会给企企业带来一定定的成本。开发成本：企企业为吸引客客户且使之满满意而进行的的投资，如相相关营销费用用、广告支持持等；发展成本：企企业用来加强强现有关系的的支持，如了了解客户需求求、提高购买买率、满意度度等；维系成本：企企业用来延长长客户关系时时间，降低客客户不满意程程度，重新激激活客户的支支持。·价格优惠企业对忠诚的的客户提供的的服务价值是是有一定分别别的，主要体体现在价格优优惠或年终总总体返利（商商业客户），，让忠实客户户得到额外的的附加价值。。·推荐破坏成成本企业的客户多多种多样，其其中可能会有有一些不满意意的客户，他他们往往会将将自己不愉快快的经历告诉诉别人，从而而导致这些人人不会主动与与企业发生交交易，由此给给企业带来一一定的损失。。（）计算客户户生命周期价价值客户终生价值值就是指客户户在其整个生生命周期过程程中，为企业业所做贡献的的总和。由于于在客户生命命周期的不同同时间内，对对企业所做的的贡献亦有所所不同，同时时由于时间价价值的存在，，所以计算客客户终生价值值时，必须要要对不同时期期的贡献进行行贴现，计算算产客户的终终生价值的现现值。①单个客户终终生价值计算算第一步：确定定客户生命周周期；第二步：计算算客户生命周周期内每年给给企业带来的的利润净额；；第三步：对客客户生命周期期内每年的利利润净额进行行贴现；第四步：求和和。设客户的生命命周期为，在在年中给企业业所带来的贡贡献为,在客客户身上的投投入为,银行行的贴现率为为，那么该客客户的终生价价值现值表示示为：采用客户可能能与企业之间间发生的业务务交易量占客客户年业务总总购进的比例例来推算出来来，或者以客客户每次购进进业务的比例例来推算。设客户每次发发生业务购进进交易量为，，每次在自己己企业的购进进比例为，每每次购进业务务为公司贡献献率为，每年年客户发生的的购货频次是是，那么该客客户的价值现现值可表示为为：②客户群体终终生价值的计计算企业客户群体体终生价值的的计算与企业业单个客户终终生价值的计计算相似，不不同的是需要要先计算出客客户群体的平平均生命周期期和客户群体体的生命周期期平均利润。。第一步：计算算出企业客户户群体流失率率；第二步：计算算客户群体平平均生命周期期；第三步：计算算客户群体年年平均利润；；第四步：利用用年金现值法法求出客户群群体终身价值值现值严格的讲，客客户群体终生生价值的计算算，应该是先先算出企业每每个客户终生生价值，然后后求和。但基基于商业企业业的特点，客客户数量较多多，分别计算算难度较大，，为了简便起起见，作了一一个假设，即即企业老客户户的流失，与与开发的新客客户相等，且且业务量会保保持相对稳定定。设表示客户群群体年贡献收收入，表示客客户群体年支支出成本，表表示银行的体体现率，那么么客户群体的的终生价值可可以表示为：：由于客户群体体的年利润贡贡献采用平均均利润计算，，且假设每年年相等，所以以上式可以表表示为：其中，为年年金现值系数数，方法的不足该方法只能计计算某一个客客户或者某一一组客户的生生命周期价值值，其计算的的前提是企业业依据某些规规则，对客户户进行分组，，而后分组计计算各个组别别的客户生命命周期价值。。.客户事件法法客户事件法是是利用“客户户事件”的概概念来预测的的一种方法，，是一般营销销领域目前比比较有代表性性的方法。·基本要点：：针对每一个个客户，预测测一系列客户户相关事件（（产品购买、、产品使用、、营销活动、、坏账等）发发生的时间，，并向每个事事件分摊收益益和成本，从从而为每位客客户建立一个个详细的利润润和费用预测测表。产品产品产品产品产品产品产品购买等事事件事件继续某产品事件终终止依据该图计算算收入、成本本、纯收益和和纯收益现值值，进而计算算■影响因素素每个客户预测测的精度取决决于事件预测测的精度和事事件收益与成成本分摊的准准确性。客户户事件预测可可以认为是为为每个客户建建立了一个盈盈亏账号。客客户事件集越越详细，与事事件相关的收收益和成本分分摊的越精确确，的预测精精度就越高。。■不足之处处预测依据的基基础数据不确确定性大，预预测过程中需需要预测者大大量的主观判判断，预测过过程和预测结结果因人而异异，预测精度度取决于预测测者的水平，，客观性差。。.拟合合法拟合法法是陈陈明亮亮（））提出出的基基于客客户利利润变变化规规律的的一种种预测测方法法。·基本本原理理：根根据客客户历历史利利润与与已知知的典典型曲曲线的的拟合合情况况，预预测客客户未未来利利润随随时间间变化化的趋趋势，，即未未来客客户利利润模模式（（曲线线），，然后后根据据描述述客户户未来来利润润模式式的数数学函函数预预测。。对客户户关系系管理理策略略的启启示：：对于企企业来来说，，生命命周期期价值值是关关于客客户未未来价价值贡贡献的的一个个良好好的愿愿望，，并不不是说说企业业计算算得出出的客客户是是多少少就能能实现现多少少，这这还需需要企企业通通过有有机的的客户户关系系管理理策略略的实实施来来保证证这一一点。。三种方方法的的比较较客户与与企业业关系系区分分.非客客户此类客客户与与企业业并没没有直直接的的交易易关系系，与与企业业的产产品或或者服服务无无关或或对企企业有有敌意意、不不可能能购买买企业业产品品或服服务的的群体体。.潜在在客户户此类客客户与与企业业也没没有直直接的的联系系，但但是他他们对对企业业的产产品或或服务务有需需求或或者欲欲望、、并有有购买买动机机和购购买能能力，，但是是还没没有发发生购购买行行为的的人群群。.目标标客户户此类客客户是是指经经过企企业筛筛选以以后确确定的的力图图开发发为现现实客客户的的人群群。潜在客客户与与目标标客户户的区区别：：潜在在客户户是购购买者者主动动瞄上上企业业，而而目标标客户户是企企业盯盯上尚尚未有有购买买行为为的客客户，，但有有时候候目标标客户户与潜潜在客客户是是重叠叠的。。.现实实客户户此类客客户为为企业业产品品或者者服务务的现现实购购买者者。根根据客客户购购买次次数与与频率率的不不同，，可以以细分分为初初次购购买客客户、、重复复购买买客户户和忠忠实客客户。。·初次次购买买客户户：指指第一一次购购买产产品或或者服服务的的客户户群体体，他他们是是刚开开始接接触企企业产产品和和服务务的客客户，，不论论是购购买次次数、、数量量，还还是对对待企企业的的情感感方面面，都都不及及重复复购买买客户户和忠忠实客客户；；·重复复购买买客户户：指指有多多次购购买经经历的的客户户，他他们在在行为为上表表现为为多次次购买买企业业产品品和服服务，，同时时由于于次数数多，，花费费在企企业产产品和和服务务上的的金额额也较较大，，但是是在情情感上上并没没有形形成足足够的的依赖赖和认认同感感；·忠实实客户户：指指在较较长的的时间间内、、多次次重复复购买买产品品或者者服务务的客客户，，他们们与企企业保保持关关系的的时间间最长长，此此类客客户用用于企企业产产品、、服务务的预预算较较多，，同时时对企企业有有好感感，愿愿意向向他人人推荐荐企业业的产产品和和服务务。.流失失客户户此类客客户是是指曾曾经是是企业业的客客户，，但是是由于于种种种原因因，不不再购购买企企业产产品或或者服服务的的客户户。不同类类型客客户间间的相相互关关系客户区区分过过程步骤一一：确确定区区分客客户的的基础础在这一一步骤骤中，，需要要选定定区分分客户户的依依据。。前面面探讨讨了从从价值值、客客户与与企业业关系系区分分客户户的方方法。。在企企业具具体区区分客客户的的过程程中，，需要要明确确依据据哪种种标准准来区区分客客户，，是仅仅仅使使用一一种标标准还还是组组合应应用不不同的的标准准。步骤二二：区区分不不同的的客户户在这一一步骤骤中，，企业业根据据选定定的标标准，，将客客户区区分为为不同同的类类别。。其中中最重重要的的工作作是如如何确确定客客户类类别的的多少少，在在企业业确定定具体体客户户类别别的时时候，，需要要注意意适度度原则则。·过于于宽泛泛的客客户区区分固固然能能够节节约时时间和和成本本，但但会混混淆不不同客客户的的特征征，难难以为为后续续的营营销活活动提提供有有力的的支撑撑；·太过过细致致的客客户区区分尽尽管能能够识识别不不同的的客户户群体体，但但是过过细的的划分分意味味着较较高的的成本本，同同时企企业在在后续续的营营销活活动中中也需需要大大量的的资源源以满满足不不同类类别客客户的的需求求。步骤三三：分分析不不同客客户的的特征征在这一一步骤骤中，，需要要企业业根据据区分分好的的不同同的客客户类类型，，再结结合企企业之之前所所掌握握的客客户的的信息息对客客户的的特征征进行行详细细分析析。着着重注注意两两个方方面：：第一，，同一一类别别内客客户的的共同同特征征，抓抓住此此类别别客户户的关关键共共性；；第二，，分析析不同同类别别客户户之间间的差差异，，了解解不同同类别别客户户之间间的关关键差差异有有哪些些，造造成这这些关关键差差异的的原因因是什什么。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。00:56:0300:56:0300:561/6/202312:56:03AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2300:56:0300:56Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:56:0300:56:0300:56Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2300:56:0300:56:03January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202312:56:03上上午00:56:031月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:56上上午午1月月-2300:56January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/60:56:0300:56:0306January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:56:03上上午12:56上上午00:56:031月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成