传统企业转型电商之道

传统企业电子商务之路秋煌2海澜之家库存周转5月11日，海澜之家首次公开募股（IPO）申请被否，其高达56.82%的存货占比，再度让服装行业“高库存”的痛疾曝光海澜之家招股说明书显示存货量连年增长，2009年为13.05亿元、2010年为16.93亿元，而2011年一下激增至38.63亿元，占总资

产比例高达56.82%。存货周转为460多天才周转一次。

传统企业的情况3淘品牌-O.SA库存周转存货比/库销比2011年底水平为5.6%，只有1400万存货，11年销售 2.7亿

电商企业的优势服装鞋帽26.5%3C及家电24.2%化妆品4.9%图书音像3.0%2011年网络购物品类份额C2C淘宝网占有率超过90%自主销售B2C开始平台化03-05年个人卖家的黄金时代，更多的是个人店主与个人店主之间的竞争06-07年开始步入团队与团队之间的竞争时代，网络运营开始向专业化方向发展08-10年竞争已经上升到了企业级，同时涌现出了大批的淘宝品牌，传统大品牌开始在淘宝试水电子商务淘宝卖家的竞争趋势2003年5月淘宝网成立2008年5月淘宝商城推出商业本质的回归买家淘宝卖家传统商务的回归货源：拿货工厂专业化是大趋势关注不同品类下自己的排名垂直化运作，强化应季品类市场，建立品类经理品类差异化运营：羽绒、羊绒质检、连衣裙款式导航等消费者基础需求第一问我我拿什么来撬撬开电商之门门？中国不缺货，，互联网不缺缺货，别拿货货说事关键词：小而美通过别人的手手拿结果，让让消费者决定定什么是爆款款关键词：试错单品带动品类类，品类带动动风格关键词：关联第二问如何何发挥传统企企业应有的优优势？供应链、品牌牌关键词：网络分销招安为先品种差异流量差异民间高手第三问线线上线下价价格冲突如何何面对？关键词词：捆绑销销售新品预预售网络特特供价格各各有高高低第四问问什什么么是你你的网网店核核心竞竞争力力？网店健健康三三个指指标：：流量量、库库存、、老客客户关键词词：流量（（引转转）+回头率率转化率率=UV/PV××商品丰丰富度度×客服服服务质质量×信任度度×口碑传传播影响转转化率率因素素：每每个环环节都都致命命内功硬性指标消费者体验提升任任一维维度数数值均均可拉拉升店店铺转转化率率16类目市场分析竞争对对手分析热销产产品分析1、类目目份额额2、卖家家分布布、规规模3、标价价分析析4、客单单价分分析1、TOP10可参照照店铺铺2、TOP10竞争对对手1、热销销第一一页2、直通通车前前三页页3、定价价分析析4、描述述分析析5、营销销手段段分析析第五问问如如何何做好好规划划？17类目市市场分分析——数据魔魔方1、类目目份额额18类目市市场分分析——数据魔魔方19类目市市场分分析——数据魔魔方2、卖家家分布布、规规模20类目市市场分分析——数据魔魔方21类目市市场分分析——数据魔魔方3、标价价分析析22类目市市场分分析——数据魔魔方4、客单单价分分析23竞争对对手分分析——表格化化还有一一家商商城店店24竞争对对手分分析——表格化化精准对对比BECDA同区域域同类目目同风格格同货源源同价位位25热销产产品分分析——分重点点26SWOT矩形图图分析析内部因因素外部因因素优势（Strengths)1、货源稳定2、运营专员爱学习劣势（weaknesses)1、卖别人的牌子2、产品同质化严重3、价格竞争不过同行机遇（opportunities)1、自主品牌高单价2、同行传统企业做法多

威胁（threats)1、有更多店卖这个品牌2、利润极低第六问问经经营营好网网店的的步骤骤是什什么？？精准定位产品价格推广装修群体产品定位类目品种风格元素定价策略成本定价经验定价竞争定价分割定价数据定价商品店铺卖家买家页面公共商品类目品牌型号属性店铺类目卖家星级好评率卖家地域年龄分段性别买家星级地域页面类类型流量来来源页面位位置时间行业数数据几组数数据供供大家家参考考定位中中高端端市场场，满满足商商务白白领对对品质质的需需求商品价价位定定位在在200-300元高水准准品质质，品品牌有有一定定影响响力的的商家家淘宝会会对这这尖卖卖家进进行筛筛选，，合格格卖家家给予予一定定分类类、搜搜索及及活动动方面面的资资源支支持定位普普通白白领和和学生生市场场的需需求，，满足足其个个性多多样化化需求求一般水水准品品质，，款式式和流流行性性较好好性价比比比较较高商品多多属于于单季季热销销的商商品商品价价位在在100-200元定位为为喜欢欢淘便便宜货货买家家，满满足其其追求求廉价价的需需求价位在在100元以下下商品流流行有有些过过时，，但性性价比比搞，，属于于热销销型商商品商品的的折扣扣力度度较大大中档市市场大众/个性化化市场场经济化化市场场会员类型年龄百分比活跃会员22岁以下46.4%游离会员23-30岁48.5%潜在会员30岁以上5.1%年龄现有会员潜在会员职业现有会员潜在会员18岁以下26.4%19.3%学生51.6%42.8%18-22岁34.9%32.8%上班族48.4%57.2%23-30岁31.6%35.8%

30岁以上7.1%12.1%

几组数数据供供大家家参考考商品查查找和商品质质量最大阻碍会会员需需求28.3%27.1%4.1%商品质质量（假货货/劣质商商品））商品一一致性性（描述述/尺码/实物））服务保保障（退换换货/售后））商品查查找（搜索索/分类/细分分））31.8%潜在在会会员员游离离会会员员44.5%18.5%40.5%5.2%重点点重点点品质质款式式品牌牌流行行39.4%36.8%20.1%3.7%购买买男男装装时时关关注注因因素素？？中档档品品牌牌大众众化化商商品品独特特个个性性化化商商品品经济济化化商商品品56.9%46.8%43.2%36.7%会员员购购买买偏偏好好商商品品类类型型？？高档档品品牌牌正正品品28.1%50元以以下下50-100元100-200元200-300元1.6%20.5%31.3%42.4%4.2%会员员接接受受商商品品价价格格水水平平？？300元以以上上男性会员需求细分中档档市市场场（42.4%）大众众/个性性市市场场（31.3%）经济济化化市市场场（25.8%）特征（商商品品价价位位在在200-300元，，高高水水准准品品质质，，有有一一定定品品牌牌号号召召力力））（商商品品价价位位在在100-200元，，品品质质中中等等，，有有品品牌牌影影响响力力，，性价价比比好好/热销销））（商商品品价价位位在在50-100元，，品品牌牌和和品品质质较较好好的的过过时时流流行行商商品品，，折扣扣力力度度大大））男性性会会员员需需求求细细分分重点点重点点品质质款式式品牌牌流行行31.4%40.3%11.9%16.4%购买买女女装装时时关关注注因因素素？？中档档品品牌牌大众众化化商商品品独特特个个性性化化商商品品经济济化化商商品品52.2%51.3%45.7%39.3%会员员购购买买偏偏好好商商品品类类型型？？高档档品品牌牌正正品品10.4%50元以以下下50-100元100-200元200-300元2.4%31.3%49%12.7%4.6%会员员接接受受商商品品价价格格水水平平？？300元以以上上女性会员需求细分中档档市市场场（12.7%）大众众/个性性市市场场（49%）经济济化化市市场场（31.3%）特征（商商品品价价位位在在200-300元，，高高水水准准品品质质，，有有一一定定品品牌牌号号召召力力））（商商品品价价位位在在100-200元，，品品质质中中等等，，款款式式新新颖颖，，具具有有一一定定流流行行性性，，性价价比比好好/热销销、、））（商商品品价价位位在在50-100元，，款款式式品品质质较较好好的的过过时时流流行行商商品品，，折折扣扣力力度度大大））女性会员员需求细细分产品比例引流款10%经典款20%利润款20%边缘款45%活动款5%建议产品品搭配比比例装修定位位服装配饰饰：男装女女装装鞋帽箱箱包包风格：时尚简约约潮流混搭搭成熟品质质装修定位位美容护肤肤：小饰品珠宝化妆品护肤品风格：品质感时尚大牌装修定位位服装配饰饰：运动户户外外风格：时尚简约约潮流混搭搭成熟品质质装修定位位家电数数码码风格：产品质感感金属质感感装修定位位母婴食食品品家居家家具具风格：温馨环环保健康生生活淘宝运营营的“轰炸机理理论”引擎—产品左翼—IT技术右翼—品牌机组乘员—运营团队武器系统—营销工具第二种装装备：左左翼—IT技术左翼—IT技术对于电子子商务而而言，““电子””部分非非常重要要，能够够用系统统和技术术解决的的问题绝绝对不能能用“人人肉”去去解决。。淘宝目前前开放了了API接口，要要充分利利用起来来，从接接单、打打单、发发货都可可以一键键搞定，，必要时时，可以以与你的的ERP和CRM全面对接接。右翼—