国际市场分销策略管理

第十四章国际市场分销策略第十六章1本章内容提要第一节国际市场分销渠道第二节国际分销渠道的选择第三节国际分销渠道管理第四节国际物质分销第十六章2第一节国际市场分销渠道一、国际分销系统的结构二、国际中间商的类型三、国际零售渠道的组织结构第十六章3一、国际分销系统的结构

企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式被称为国际分销渠道出口企业管理分销渠道主要有两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。为实现此两个目标，一次分销过程要经过三个环节(如图14-1)第十六章4二、国际中间商的类型

国内中间商出口商出口代理商国外中间商进口经销商进口代理商制造商设立的国外分支机构第十六章5三、国际零售渠道的组织结构(1)国际零售渠道的组织分类按经销商品类型划分按相对价格的重要性划分按营业场所划分按所有权拥有方式划分按商店组合类型划分第十六章6三、国际零售渠道的组织结构(2)国际零售业的发展趋势自助销售逐渐畅行规模化、连锁化经营折扣商店逐渐普及直接销售发展势头迅猛第十六章7第二节国际分销渠道的选择一、国际分销渠道的长度二、国际分销渠道的宽度三、影响企业选择国际分销渠道的因素四、互联网与国际分销渠道第十六章8一、国际分销渠道的长度

国际分销渠道的长度是指产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的渠道层次数国际市场直接分销渠道与间接分销渠道国际市场长分销渠道与短分销渠道第十六章9二、国国际分分销渠渠道的的宽度度分销渠渠道的的宽度度指渠渠道的的各个个层次次中所所使用用的中中间商商的数数量。。根据据分销销渠道道的宽宽度，，国际际分销销策略略可以以分为为宽渠渠道策策略和和窄渠渠道策策略企业在在国际际市场场分销销渠道道的宽宽度上上可以以有三三种选选择策策略广泛分分销策策略选择性性分销销策略略独家分分销策策略第十六六章10三、影影响企企业选选择国国际分分销渠渠道的的因素素成本资金控制覆盖特性连续性性第十六六章11四、互互联网网与国国际分分销渠渠道随着互互联网网应用用在全全球的的发展展，互互联网网日益益成为为跨国国公司司及中中小企企业的的重要要分销销手段段，也也是企企业与与消费费者寻寻找产产品的的一个个渠道道服务非非常适适合通通过互互联网网进行行国际际销售售。通通过互互联网网的B2B可以以从降降低采采购成成本；；使企企业更更好地地进行行供应应链管管理；；使企企业更更严格格地控控制库库存第十六六章12第三节节国国际际分销销渠道道管理理一、制制定国国际分分销目目标二、选选择国国内外外中间间商三、控控制国国际分分销渠渠道四、改改变国国际分分销渠渠道第十六六章13一、制制定国国际分分销目目标国际分分销渠渠道管管理的的首要要任务务就是是制定定国际际分销销目标标。国国际分分销目目标可可能是是多种种多样样的，，也可可能随随着营营销过过程和和企业业规模模的扩扩大而而予以以适时时调整整。在在制定定分销销目标标时，，还要要考虑虑目标标市场场顾客客对分分销服服务的的要求求顾客的分销销服务可分分为五大类类，即批量量规模、市市场分散程程度、等候候时间、产产品多样性性和服务支支持等第十六章14二、选择国国内外中间间商寻找中间商商的来源确定选择的的标准中间商的筛筛选双方签订协协议第十六章15三、控制国国际分销渠渠道业绩评估企业可以确确立一些标标准来加以以对照衡量量激励对分销中间间商的激励励不仅包括括给予丰厚厚的报酬，，还包括人人员培训、、信息沟通通、感情交交流给中间间商独家专专营、共同同开展促销销等及时调整企业除了让让各中间商商了解企业业本身目标标政策外，，还应平衡衡各成员间间的关系，，彼此互相相协调，共共同受益第十六章16四、改变国国际分销渠渠道随着市场环环境、分销销渠道和企企业内部条条件的变化化，必须对对分销渠道道进行适时时调整如果中间商商不能履行行职责或者者市场状况况改变，企企业应采取取其他分销销形式，因因此就应中中止与某些些分销商的的协议第十六章17第四节国国际物质质分销一、国际物物质分销的的重要性二、国际物物质分销目目标三、国际物物质分销渠渠道管理四、互联网网与国际物物流第十六章18一、国际物物质分销的的重要性物质分销是是实现整合合营销的重重要一环物质分销是是最后完成成销售的保保证物质分销的的效率与质质量关系着着顾客的满满意度物质分销的的运行状态态影响着企企业的经济济效益第十六章19二、国际物物质分销目目标经济性目标标安全性目标标灵活性目标标方便性目标标第十六章20三、国际物物质分销渠渠道管理存货决策仓库决策货物运输决决策第十六章21四、互联网网与国际物物流国际物流的的本质是整整合实体商商品运输的的各个阶段段，将货物物从供应商商运输到制制造商或客客户在传统营营销方式式下，很很难将这这一过程程的参与与各方整整合在一一起，故故企业实实现这个个目标的的能力受受到一定定的限制制。互联联网的产产生使得得参与各各方通过过某一结结点进行行实时联联络成为为可能第十六章章22小结结国际市场场营销的的企业有有多种分分销渠道道模式可可供选择择，这依依赖于企企业已确确定的国国际市场场进入战战略企业在国国际分销销中可利利用的中中间商有有许多类类型，在在国际分分销渠道道策略的的选择中中，有长长渠道与与短渠道道、宽渠渠道与窄窄渠道之之分。国国际分销销渠道管管理，包包括制定定渠道目目标和选选择、激激励、评评价、控控制渠渠道成员员，以及及渠道的的改进等等国际物质质分销是是指产品品实体从从生产者者手中运运送到消消费者手手中的空空间移动动。国际际物质分分销渠道道管理重重要包括括定货决决策、存存货控制制、仓库库管理及及运输方方式的选选择等第十六章章23习题解释下列列概念：：国际分销销系统直直接接分销渠渠道间间接接分销渠渠道国际分销销渠道的的长度国国际际物质分分销国际分销销渠道中中可采用用的中间间商有哪哪些主要要类型？？各有哪哪些优、、劣势和和适用条条件？企业在选选择国外外中间商商时应遵遵循哪些些步骤，，考虑哪哪些基本本条件?如何对国国外分销销渠道进进行控制制?什么是国国际物质质分销？？如何实实施对国国际物质质分销的的管理？？试述互联联网在国国际物流流中的作作用。第十六章章24讨论题题试分析韩韩国航空空旅游市市场分销销渠道的的特点?在韩国航航空旅游游市场中中，中国国航空公公司的渠渠道模式式有何竞竞争优势势与劣势势?参考案例例韩国国航空旅旅游市场场分销渠渠道第十六章章25下一章第十五章章国际促销销策略第十六章章26图14-1国国际际分分销销系系统统返回回第十十六六章章27谢谢谢1月月-2320:15:4620:1520:151月月-231月月-2320:1520:1520:15:461月-231月-2320:15:462023/1/520:15:469、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:15:4620:15:4620:151/5/20238:15:46PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:15:4620:15Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:15:4620:15:4620:15Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:15:4620:15:46January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:15:46下下午20:15:461月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:15下下午1月-2320:15January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:15:4620:15:4605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:15:46下下午午8:15下下午午20:15:461月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:15:4620:15:4620:151/5/20238:15:46PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:15:4620:15Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:15:4620:15:4620:15Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:15:4620:15:46January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20238:15:47下下午20:15:471月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月238:15下午午1月-2320:15January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/520:15:4720:15:4705January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。8:15:47下下午8:15下下午20:15:471月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。20:15:4720:15:4720:151/5/20238:15:47PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2320:15:4720:15Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。20:15:4720:15:4720:15Thursday,January5,202313、知