客户开拓集团战略

客户开拓集合战略目录1.寿险销售的基本模型2.开拓客户的现状和困惑3.困惑的原因及现状分析4.创新之道——集团战略5.集团战略的现实意义国寿讲师在行动――金牌争霸赛

绪论DELL公司采用电脑直销的模式，让其市场份额从2%，上升到30%以上，一举超越IBM成为世界最大的电脑公司美国多厅影院公司（AmericanMulti-Cinema），改变以往一家影院只有一个厅的营销模式，采用多厅放映，将客户从电视里来回影院，由名不见经传的小公司，成为美国第二大电影集团加拿大太阳马戏团（CirqueduSoleil），在一个看似夕阳的行业，改变了经营模式，在不到20年时间，赶上世界最大马戏团，美国玲玲马戏团（RinglingBros.）的规模寿险公司，该如何开拓全新的客户市场？国寿讲师在行动――金牌争霸赛

1.寿险销售的基本模型需求分析设计方案······客户开拓约访与接洽任何一种销售模式类似的循环，内容可能不一，但起点全都是客户开拓！营销规律告诉我们：未来市场，谁掌握更多的客户，谁将拥有市场的主导权国寿讲师在行动――金牌争霸赛

2.开拓客户的现状和困惑多数伙伴已没有或基本没有缘故市场伙伴甲：“自己的亲戚朋友都做完了，那怎么办啊？”转介绍客户的获得需和老客户有良好关系伙伴乙：“一般的客户不会给你介绍客户的，只有关系好的客户才会给你介绍，这样的客户要长时间经营，我已经快没有客户了”日趋理性的市场使陌拜签单周期变长伙伴丙：“现在陌拜已经不像那个时候做潇洒明天了，越来越难做了”市场发展迅速，竞争成本加大伙伴丁：“现在开拓一个客户需要又送礼又服务，花销很大，要让客户认可保险先要认可我这个人啊！”国寿讲师在行动――金牌争霸赛

3.困惑的原因及现状分析原因一：传统的客户开拓方式，如缘故、转介绍等，已经沿用十年，营销员已感疲惫原因二：竞争主体众多，但竞争的方法在最终结果上体现出很大的趋同性，无外乎靠营销员缘故、转介绍、陌拜、电话开拓等方式来开拓新客户原因三：市场的飞速发展时期，监管相对落后于发展，造成保险代理人的形象相对较差，间接影响客户开拓三大原因导致客户开拓日渐困难很多伙伴惊呼：没有客户原因及现状分析国寿讲师在行动――金牌争霸赛

3.困惑的原因及现状分析陌拜缘故开拓转介绍创新创新分析跳出原有的客户开拓模式，市场永远有我们不曾看到的空白点，冷静思考，找寻空白点，运用集团战略开拓客户国寿讲师在行动――金牌争霸赛

4.创新之道——集团战略集团战略开拓客户概述实施集团战略的目的集团战略的具体实施方式实施集团战略的实际效果集团战略的注意事项国寿讲师在行动――金牌争霸赛

4.创新之道——集团战略集团战略开拓客户概述概念：升级营销员单兵开拓客户的模式，以公司为载体，借助公司平台与社会有影响的单位（如超市、酒店）联合，以送其他单位的客户保险为手段，获取客户资料，实现整体、批量获得客户，实现公司、营销员、客户、合作单位公赢。国寿讲师在行动――金牌争霸赛

4.创新之道——集团战略集团战略的目的提升营销员获得新客户的速度借势合作单位，消除客户对营销员的警惕心以送保险为手段，利于营销员切入保险帮助客户单位促销，提高对方销售额，实现多赢国寿讲师在行动――金牌争霸赛

4.创新新之道———集团团战略集团战略略实施方方式———模型总总揽公司层面面谈判营销人员员筛选、、培训合作单位位设点客户资料料确认上门赠送送保单完成客户户开拓五大步骤骤国寿讲师师在行动动――金牌争霸霸赛4.创新新之道———集团团战略集团战略略的实施施方式一、以公公司名义义出面，，与另一一公司谈谈判，让让其设置置一个额额度，凡凡在其公公司消费费达到一一定额度度者，均均可获赠赠由中国国人寿提提供的人人身意外外伤害保保险一份份（保额额可按需需要而定定）如可与超超市谈判判，凡消消费满300元元，即可可获赠中中国人寿寿提供的的3000元保保额的保保险，超超市无需需承担任任何费用用国寿讲师师在行动动――金牌争霸霸赛4.创新新之道———集团团战略集团战略略的实施施方式二、在公公司内部部进行业业务员筛筛选和培培训，要要求所有有业务人人员在此此活动中中必须统统一着装装和话术术，保证证最大诚诚信，极极力维护护中国人人寿和合合作单位位形象，，并规定定纪律如要求业业务人员员不得现现场拉客客，不得得现场递递送名片片，现场场推销，，不可私私自藏匿匿客户资资料等。。统一各各种话术术。国寿讲师师在行动动――金牌争霸霸赛4.创新新之道———集团团战略集团战略略的实施施方式三、在对对方单位位设立专专门赠送送保险点点，凡满满足对方方设置要要求的客客户，可可在中国国人寿设设立的赠赠送保险险处留下下姓名、、身份证证等详细细资料，，以便制制作保险险凭证，，保费由由营销员员承担如在超市市中，满满300元元的客户户，即可可凭小票票，我公公司设在在超市的的点进行行登记，，告知客客户，再再若干工工作日内内送达，，并请客客户亲自自签收国寿讲师师在行动动――金牌争霸霸赛4.创新新之道———集团团战略集团战略略的实施施方式四、整理理收集的的客户资资料，在在获得资资料后次次日联系系客户，，核实身身份资料料，并交交由公司司制作保保单如在核对资资料时可在在电话中恭恭喜客户获获得保单，，并再次告告知客户，，将在若干干工作日内内将保单送送达客户国寿讲师在在行动――金牌争霸赛赛4.创新之之道——集集团战略集团战略的的实施方式式五、将制作作好的保险险凭证送到到客户处，，并可初步步就保险问问题和客户户做一些交交流和探讨讨，并建立立良好的第第一印象，，到此完成成客户开拓拓的目的如可在递送送保单过程程中询问客客户买了什什么保险，，从中可以以知道客户户的投保情情况和保险险需求国寿讲师在在行动――金牌争霸赛赛4.创新之之道——集集团战略集团战略的的实施方式式六、营销人人员根据获获得的客户户状况和意意向，结合合自己的业业务能力，，开发已经经获得的客客户资料国寿讲师在在行动――金牌争霸赛赛4.创新之之道——集集团战略实施集团战战略的实际际效果客户在接到到电话时通通常反应比比较愉快，，有别于一一般的约访访客户在谈及及保险时非非常自然，，不会产生生警惕心客户能够比比较坦诚的的谈论对保保险的看法法通常大部分分客户具有有购买意向向国寿讲师在在行动――金牌争霸赛赛4.创新之之道——集集团战略实施集团战战略的实际际效果客户在接到到电话时通通常反应比比较愉快，，有别于一一般的约访访客户在谈及及保险时非非常自然，，不会产生生警惕心客户能够比比较坦诚的的谈论对保保险的看法法通常大部分分客户具有有购买意向向国寿讲师在在行动――金牌争霸赛赛4.创新之之道——集集团战略实施集团战战略的注意意事项参与的伙伴伴需要绝对对服从管理理，不得损损害国寿与与合作单位位的形象公司应与参参与伙伴签签订协议书书如遇到同业业竞争，应应维护保险险业形象，，不得恶意意竞争如有客户投投诉等现象象，应一票票否决必会引起同同业效仿，，积累一定定客户后及及时撤出国寿讲师在在行动――金牌争霸赛赛5.集团战战略的现实实价值用全新的营营销理