面向旅游产品开发的旅行社供应商管理研究

面向旅游产品开发的旅行社供应商管理研究摘要：供给商管理是游览供给链管理的主要内容，建立良好的供给商合作关系是提升游览供给链效率的有效途径。共同开发游览产品使供给商与游览社处于平等的地位，他们的关系愈加严密，这有助于合作的深切进入。面向游览产品开发的供给商的管理划分为基础层、运作层、机制层和目的层四个条理，根据各条理要求的不同，提出了构建游览社协作网络、组建优势互补的团队和建立利益保障机制的管理策略。本文关键词语：游览产品；游览社；游览供给链；游览社供给商游览供给链是一条效劳型供给链，本身的特殊性造成了供给链上各企业之间关系复杂。对于怎样协调各企业之间的关系，许多学者已经从多角度进行了研究。国外对游览供给商关系的研究起步较早，重要通过实证分析的方法，对建立供给链可连续发展模型、供给商赏罚体系以及与供给商维持稳定合作关系的因素与方法等进行讨论。国内对于游览供给链上企业关系的研究，早期重要是对游览企业组织和合作联盟的讨论［１］及对供给链上核心企业的讨论［２－３］。对于游览供给商管理的研究也较多，重要是以构建相应的模型来进行问题的讨论：张晓明等对于游览效劳供给链中各个企业之间的衔接和协调问题应用博弈模型、经典报童模型进行了详细研究［４］；吴琳萍通过建立基于“时间—价格〔成本〕〞的期权合同形式构建了游览社与供给商的合作机制，进而实现了游览社与供给商之间的利益协调［５］；吴春尚等用委托代理模型在分析游览效劳供给链上企业的协作问题基础上，提出了游览效劳供给链企业有效协作的条件［６］。分析现有研究结果，游览企业关系研究的重点在于游览企业的横向和纵向联合。由于国内外游览业发展形式的差别，国外以游览企业实证分析为研究基础，重点在怎样评价和选择供给商，以及怎样维持与供给商长期稳定的合作关系方面。国内游览供给链管理重要以理论研究为主，研究重要集中在游览供给链上核心企业的讨论、供给链诚信问题、与供给商关系等研究上。随着研究的深切进入，运用各种方法解决游览企业之间的衔接与协调问题、游览社与供给商合作问题的研究也随之展开。与以往的研究不同，本文将安身于游览社的产品开发，讨论供给链上各游览企业的关系，划分支持游览产品开发供给商的管理条理构造，提出游览社供给商策略的管理。一、游览产品特点以及游览社在供给链上核心地位分析与一般意义上的产品流通经过不同，游览产品的流通是在游览者的空间移动之中实现的，游览者游览消费的经过就是游览企业生产游览产品的经过。从供需两方面来看，游览产品以游览者的空间移动为核心，以效劳为重要内容，具有无形性、不可储存性、消费与生产同步性、异质性与相同性并存等特点，是一种以游览设备为依托，以供给商的产品为“原材料〞，经游览社的设计、组合或营销等开发活动后被销售给游览者的商品［７］。游览社的供给商是为游览社生产游览产品提供需要生产要素的企业，在游览供给链上位于游览社的上游，包含饭店、交通部门、景点、娱乐购物等知足游览者在游览经过中所有需求的企业。从游览产品的定义能够看出，游览社是联络诸多供给商的纽带，起到组织者、生产者的作用，它受饭店、交通部门、景区、娱乐等各供给商的委托，以合同规定的价格向游览者出售游览产品。游览社在游览活动中除重要承当游览产品的设计、游览各项产品的组合与出售工作外，还承当了采集游览者信息并反应给食、住、行、游、购、娱等游览产品供给商的任务。现前阶段，固然我们国家游览供给链的发展还不特别完善，对于供给链上核心企业确实立还有许多争议，但根据发达国家游览供给链的发展方向看，游览社作为核心企业的潜力非常大。在完好的游览供给链中，游览社在游览活动中既直接和游览者接触，又根据游客需求对食、住、行、游、购、娱等企业的产品进行集成。在这一经过中，游览社具有其他单个游览企业无法比较的优势，它承当着供需双方信息聚集沟通、效劳等各方面调度、游览行程布置、各环节关系协调以及资金往来结算等工作。游览社作为游客与其他游览企业连接的纽带，在游览供给链上具有链接组织的特点，并承当了核心企业的大部分任务［８］。从游览供给链的发展示状看，游览社十分是大型游览社在实际工作中确实发挥了核心企业的重要作用。二、面向游览产品开发的供给商管理特征分析〔一〕面向产品开发的供给商管理的意义１．保证游览产品的质量传统的游览产品从实质上讲是提供应游览者的一种效劳，是由包含游览社在内的所有游览企业提供的产品的组合。固然最终是由游览社将产品按顾客要求组装，但是游览社对于游览产品各要素质量的控制远超其自己力所能及的范围，产品中任何一个环节出现错误过失都会影响整个游览产品。要使游览产品质量得以保证，仅靠游览社一方努力不行。游览社作为组织者，要承当起协调各供给商关系的任务，与供给商亲密合作，共同开发游览产品。以游览社产品开发为核心的游览供给商的合作，能够加强游览社及其供给商的核心竞争能力，对游览市场上游客的个性化需求快速反应，并提升游览产品整体效劳质量。２．降低游览产品成本游览社和交通、金融、饭店、景区等相关的供给商实行合作，共同开发游览产品，能够实现双方的互惠互利。游览社与供给商通过共同开发游览产品，构成联合经营网络，提供优势互补的产品，不只有利于知足顾客的需求，这种稳定的协作关系还能够减少游览社寻找合作伙伴、评估合作伙伴和维持合作伙伴关系的支出，对于游览社和相应的供给商而言都意味着经营的稳定，同时也降低了产品的边际成本。〔二〕面向游览产品开发的供给商管理的特点相对于游览产品开发的游览社供给商管理而言，在以往供给商管理研究中，游览社作为游览产品的重要生产者处于自动地位，而提供游览产品其他构成要素诸如食、住、行、游、购、娱的供给商，相对而言处于被动的地位。游览社对各游览要素进行采购时，考虑最多的是价格因素，有时也会以质量、合作诚意等作为选择和评价供给商的标准，但是总体而言没有从战略角度管理游览供给商。从与供给商合作的现在状况来看，当下游览社与供给商之间仍然是一种较为松懈的买卖关系，在利益上，许多时候双方处于对立面。当市场需求变化较大的时候，如游览旺季和游览淡季，双方愈加留意在每一次买卖经过中怎样使本身获得的利益最大化，一味讨价还价，最终反而增长了交易成本，在很大水平上影响了游览产品的质量。与以往的供给商合作与管理不同，在面向游览产品开发的游览社供给商的管理行为中，存在下面特点：游览产品开发不再是游览社单方面的行为，供给商也不再是游览产品各构成要素简单的提供者；供给商要参与产品的开发经过中，双方建立起联合开发的团队，处于一种平等的地位［９］；游览社应当承当起协调各供给商关系的任务，重视供给商的发展；各供给商之间应制订共同发展的战略，做到利益分享、风险共担，防止为寻求各自的经济效益在利益分配方面产生不需要的矛盾；运用先进的技术建立起信息分享平台，建立通顺的信息沟通与反应渠道，在这里基础上，最终建立与供给商之间的合作机制、鼓励机制和利益分配机制等。〔三〕构成条理分析游览社组织出售完好的游览产品给游览者，它与游览产品各要素供给商之间的关系核心实际就是一种经济合同关系，供给商自己属于企业，寻求各自的经济效益目的，因而在利益分割上必定会存在矛盾。为了防止供给商一味寻求本身利益而对整个供给链和其他企业利益造成损害，游览社要发挥核心企业的作用，对供给商关系进行协调，并建立共同发展目的。游览社通过与游览企业共同合作，提升游览产品质量，构成游览产品外形部分与延伸部分的差别性，以知足不同类型游览者的个性化需求，最终博得市场竞争的优势。从条理分析的角度出发，可将面向游览产品开发的游览社供给商管理划分为四个互相关联的条理：即基础层、运作层、机制层和目的层〔图１〕。从图１看出，四个条理联络严密，游览产品的开发不再是游览社单方面的工作。为了到达设计知足游览者需要的游览产品以及构成产品和企业在行业内的竞争优势的战略目的，的使用、网络技术的发展是基础。运作层则强调各游览供给商的优势，开掘游览供给商最大的潜力，发挥核心企业游览社与供给商之间的协同作用，组建合作的团队，提升游览供给链整体效率。机制层重要强调鼓励、协调机制的建立，游览社与供给商之间要构成良好的合作关系，协调与鼓励机制能够提升产品开发经过中各供给商参与的积极性，保证合作的顺利进行。三、面向游览产品开发的游览社供给商管理的策略〔一〕构建协作网络信息技术和网络技术的发展加剧了游览市场竞争，很多游览网站应运而生，扩大了游览市场供求的规模，也为游览市场供求提供了多样化的选择。但在现前阶段，大多数游览网站也只是信息发布的平台和一种新的宣介，部分能够实现与用户之间的简单互动，对于游客更多的需求信息无法了解，业务还是通过一些诸如电话等传统人工效劳的方式完成。游览者固然能够通过专业游览网站选择游览产品，设计自己偏爱的游览线路，但除了选择自在之外，对于产品其他方面的信息了解较少，更多情况下，游客还是希望从专业人员那里得到丰富的信息和建议来完成游览。游览社作为整体游览产品的销售者，无论对于游客还是供给商都有本身优势。一方面，游览社是其供给商〔如航空公司、车船公司、景点等等〕和游览者之间的桥梁。游客通过游览社可省去一一挑选的烦恼，由游览社帮助其设计产品，除了价格优惠之外，还可提供更多个性化效劳。游览社将根据游客的偏好聚合和组装产品，向游览者提供更特殊化的产品及效劳。另一方面，游览社直接面对游客，更易得到游客对交通、饭店、餐饮等效劳的真实需求信息，将信息及时反应给供给商，可使供给商及时了解市场需求，应对变化。因而，游览社作为整体游览产品的生产者，无论科技怎样发展，它的作用也不可忽视。供给商只要与游览社合作开发游览产品，共同建立企业外部网络，互通信息，能力更及时应对千变万化的市场需求，提升整条游览供给链的效率。游览社能够建立企业门户网站，即外部网，使其成为开展电子商务的平台和企业窗口，并通过这个窗口与顾客和供给商更通顺地沟通。供给商参加该网络更能精确地把握游客需求，及时发现效劳中存在的问题并加以解决。游览社与供给商共同开发游览产品，他们就具有共同、分享的目的，并互相依靠。网络的建设能够包含游览目的地介绍、产品咨询、产品预订、游览者需求调查、产品反应、网上营销，以及与供给商之间的协作〔图２〕。网站的建设重要由游览社来完成，游览社构建数据库，与供给商和顾客连成网络构造，合作的游览企业能从免费的数据库中获得信息，建立企业之间的互相协作，及时发现市场变化，提升企业效率。通过健全网上交易，最终实现游览电子商务平台的搭建。在网络构造的数据库中，供给商能够获得关于市场和游客愈加具体的资料和需求，游览者能够获得关于游览产品最新和最完善的信息。供应与需求信息沿着游览供给链流动。作为中介机构的游览社，整合游客需求信息，并与供给商共同讨论和开发产品，进而设计出最符合游客要求的游览线路。在这个协作网络中，三方面既是信息的提供者又是信息的使用者，同时也都是信息增值的受益者。〔二〕组建优势互补的团队完好的游览产品由食、住、行、游、购、娱六要素构成，各游览要素供给商应提供优势互补的游览产品，能力构成具有特色的游览线路。如今的市场竞争不再是单纯的企业之间的竞争，而是供给链与供给链之间的竞争。游览供给商之间存在竞争，但更应坚持合作伙伴关系，以提升整条游览供给链的效率。假如供给商分别向需求单项游览产品的游览者提供产品和效劳，则会因企业之间契约会谈和维持契约而产生相当大的交易费用。因而，合作企业在以游览社为主构建起来的网络平台上，相互讨论、研究市场形势，共同开发游览产品，能力保证可连续发展。随着游览业竞争的不断加剧和游览消费的逐步成熟，价格手段和产品质量的提升对提升游览企业竞争力的推进作用越来越有限。消费者的成熟也带来了市场超细划分的趋势，标准化的游览产品不能再知足游客的多样化和个性化需求，旅途寻求更多的享受和乐趣已经成为消费主导，这就需要游览企业不断开发新产品来构筑新的竞争优势。游览新产品的开发必定会带来成本的增长以及游览产品整体价格的提升，而整体价格上涨又晦气于市场竞争。因而，只要游览社与供给商进行团队合作，能力在不增长成本的同时创新游览产品。在游览越来越重视享受的当下，游览社与饭店、交通等供给商合作开发一系列度假休闲游览产品，能在淡季提升诸如宾馆、酒店等供给商的客房入住率。在欧洲，英国和德国的假日游览包机业是特别成功的行业，包机业趋于“垂直一体化〞的格局，重要的包机公司都为游览公司所有。我们国家由于游览业发展的特点和现在状况所限，当前还没有百分之百飞远程包机航线的航空公司，但是与航空公司合作开发包机游览产品是可行之道。如在当初“云南丽江线〞一直不温不火的状态下，深圳国旅与深圳航空公司决然联手，与丽江游览局合作，联动让利，互为促销，开发了多条主题游览的包机线路，不只使各自的业务跃上新台阶，更把丽江游打造成了一种新游览的代表，创始了今天“丽江游〞形式的先河。这几年，游览社与航空公司合作频繁，开通游览热门地的航班直飞，推出大批直飞游览产品，既使游客行程更方便省时，产品报价大幅下降，也使企业获得了更多利润。〔三〕建立利益保障机制通过供给商参与游览产品的设计与开发，能够改善游览企业之间的互相沟通，实现共同的企业目的和期望，游览社和供给商都能加强抵抗危机的能力。游览社与供给商合作开发游览产品，最大的动力来自于利益，假如游览企业之间的利益分配不均，就会失去合作的动力。只要建立相应的利益保障机制，共同分担游览产品开发的风险，能力确保合作双方利益的实现，提升供给商合作的积极性〔图３〕。游览社或游览公司在一定水平上要保证饭店、交通、景点等游览供给商稳定的销售量。在游览淡季时，帮助供给商推销更多的产品，提升游览设备的使用率，但不可借机压低价格；帮助游览供给商提升游览效劳的能力，降低企业之间交易成本，保证供给商的利润稳定性，在宣传游览产品的同时帮助供给商提升企