拓展训练七种动力整合营销培训讲义

七种动力整合营销困惑1：营销本质是什么?人类交流的两种基本方式：

营销是实现抱负的最正当、最有效方式战争营销困惑2：为什么那么多理论远水不解近渴？

（为什么就不能像跨国企业那样做营销和管理？）误区：用管理骆驼的方法管理兔子营销的力量来自哪里？一根手指打人，没感觉，两根好点，还是没力度。那么，三根、四根、五根……握成一个拳头打人，这下有感觉了吧！营销的力量来自整合！问题是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？七种动力整合营销整合力销售执行力品牌增长力广告激发力渠道联动力产品组合力竞争支点力产品基点力案例真实的才是有益的！最残酷的现实胜过最美丽的谎言!

隔行不隔理!产品基点同质化的产品怎么卖？面对厚重的市场怎么办？——想办法激发！——用什么激发？产品基点—案例1雪糕背景：企业背景行业背景竞争背景营销状况产品基点——用人性或文化的一部分，将产品和消费者联系起来，从而创造出产品被接受的基本支撑点——在于激发文化、人性深层的渴望，将潜在渴求激发为巨大现实市场。产品基点—案例1一旦确立了“产品基点”，所有的具体运作都必须指向基点、强化基点！

具体运作？

名称包装广告……名称问题题“懋尔沁沁”牛奶奶为什么么卖不好好？“健康习习惯”为为什么卖卖不好？？“绿旗补补酒”为为什么卖卖不大？？产品基点点—案例1什么是好好包装？？能与消费费者互动动的包装装？视觉冲击击力比美美丽更重重要产品基点点第二节竞竞争支点点小企业、、弱企业业、后出出生的企企业怎么么办？绝大多数数企业注注定进行行力量悬悬殊的竞竞争！有了支点点，才能能以小搏搏大竞争支点点—案例例2案例行业业竞争的的白热化化——中国国市场化化程度最最高的行行业——整体体价格大大幅下调调——终端端争夺水水深火热热，买赠赠常年不不断——著名名品牌推推出的功功能饮料料几乎全全部失败败案例企业业的状况况——阴影影笼罩，，信心不不足——费用用极少——要求求短期成成功案例1—支点如何突破破？“以小搏搏大”的的关键在在哪？找一个规规避竞争争的办法法案例2—支点竞争支点点——将市市场一分分为二的的“点”在哪？？案例2—支点你小时候候玩过扎扎刀游戏戏吗？努力将刀刀扎向中中点，将将市场一一分为二二规避强式式品牌的的围追阻阻截。坐小池塘塘的大鱼鱼成为未来来的品类类领导者者竞争支点点营销从某某种程度度上来讲讲，就是是在某个个阶段聚聚集所有有能量于于一点：：寻找一个个“支点”竞争支点点你是红苹苹果，我我是青苹苹果！让竞争对对手在家家哭吧！！案例2—支点“支点””一旦确立立，所有有的具体体表现均均围绕这这个主线线,指向向支点,强化支支点!名称？名称是了了解陌生生事物的的通道名称与内内容是一一体的名称是文文化的一一部分小企业从从名称开开始营销销名正、言言顺、事事成案例2—包装装问题：消费者选选购饮料料的依据据有哪些些？包装简捷、有有力地表表现产品品的“平平衡”让产品包装装或外表就就导致销售售内容必须通通过形式来来激发没有形式就就不会有内内容包装容易存存在的问题题苍白而不营营销科学但不营营销美丽但不营营销啰嗦而不营营销模糊而不营营销案例2—广告广告——什么是好广广告？￭能强化“支支点”的广广告￭与企业资源源匹配的广广告竞争支点没有哪一个个企业弱小小到不能去去竞争没有哪一个个品牌强大大到不能被被挑战第三节产产品组组合力两难：不降降价卖不出出去，降价价又没利润润！产品线规划划不力产品组合力力—案例3案例企业背背景——50年年历史企业业——发展相相对滞后——行业竞竞争激烈——竞争对对手高速发发展——市场份份额不断萎萎缩——要求在在费用减少少的前提下下，短期内内迅速提升销售案例3—红星奶粉粉从何处入手手？产品组合力力产品线规划划：产品的市场场功能有哪哪些？冲击市场阻击竞品获取利润机头产品护翼产品机身产品产品线规划划同一种产品品只能具备备一种功能能？同样的产品品如何卖出出不同来？？组装冲击市市场的战斗斗机邦系列桶装奶粉精装奶粉天边草全脂甜案例3—效果销售同比增增长60%费用总额同同比下降40%利润大幅度度增加员工信心倍倍增第四节渠渠道联动动力中国市场的的渠道特点点管理到二批批商的渠道道运作中国市场的的特点两个问题：品牌大，销销售额只有有别人的一一半？想挣钱到中中国？想赔赔钱也到中中国？中国市场特特征——绵绵延不断的的山头城乡人均消消耗落差大大庞大的人口口基数在外外围中心城市二级城市县级市场农村市场渠道“点穴穴”渠道的“穴穴位”在哪哪？如何“点穴穴”？找准渠道““穴位”牵一发而动动全身的部部位承上启下的的枢纽。“四两拨千千斤”。所谓“运作作”，是指指对关键部部位的的运运作，而不是一大大堆资源““一勺烩””!运作到二批批商渠道模模式？经销商的职职能？二批的职能能?我们的人员员怎样分工工？销售的“四四项基本原原则”是什什么？渠道环节功功能及管理理职能一级经销商商二级经销商商众多终端配送地区经理分销销售代表陈列理货员第五节广广告激激发力什么是好广广告？为什么60%的广告告都浪费了了？两种有效的的广告运作作广告效果？？广告要能引引起消费者者的心灵的的共振，形形成消费者对产品品的心理渴渴望，从而而推动现实实销售这是对广告告效果要求求的底线。。广告运作中中的产品活活化就产品卖产产品没有大大前途活化你的产产品——找到产产品“支点”广告运作的的两种基本本方式叫卖式激发式广告运作—误区没有独特诉诉求与目标人群群背离与市场背离离与渠道运作作脱节产品充当配配角广告运作—案例广告的功能能层面和精精神层面双双诉求第六节品品牌增增长力为什么有些些品牌几乎乎与竞争对对手没有什什么区别，，却能高速增增长？这些成功品品牌创造了了什么？它它们与那些些增长很少少或根本不增增长的品牌牌有什么不不同？品牌增长力力品牌的内涵涵品牌的表达达品牌的传播播品牌的延伸伸品牌的活化化品牌运作的的四大误区区品牌的内涵涵广告和品牌牌区别？品牌内涵识别—选择的便利利性购买—持续购买是是品牌建立立的目标信任—安全才是亲亲切的，亲亲切才是信信任的品牌延伸品牌是一棵棵树，在这这棵树上摘摘到一个果果子是甜的，就就有理由相相信在这棵棵树上摘到到的下一个果子子也是甜的的！品牌延伸品牌的承受受力品牌延伸的的顺序品牌与产品品的支撑品牌活化品牌会老！！品牌生命活活力的递进进品牌运作创造信任的的力量中国企业品品牌运作——低端到高高端品牌运作的的四大误区区广告=品牌牌空洞传播品牌速成品牌一劳永永逸销售执行力力

营销绩效

客户管理系统

报告系统目标及激励系统

销售财务审计系统

目标和激励励系统目标和激励励是一体的的没有目标的的激励滥用用资源没有动力就就成无源之之水营销财务审审计系统没有控制，，再好的战战略、计划划都会落空空费用真实性性目标达成状状况信息系统管理的本质质是信息管管理报告制度———自我管管理检查跟进———站得高高有什么问问题？客户如何管管理一般客户重要客户关键客户10%15%-20%70%核心竞争力力在未来十年年内，中国国企业的核核心竞争力力来自于营营销竞争的力量量来自于营营销，营销销的力量来来自于整合合整合的力量量来自于七七种动力的的打造和聚聚合营销是一项项整体工程程成功源于智智慧和胆识识学习方式：：远程函授班班与面授班同步开课研修课程：：战略管理理、营销策策划、商务务谈判、资资本运营、、人力资源源管理等课课程。颁发双证：：通用中英英文权威钢钢印高级经经理资格证证书（可学学分转移直直接对接国国际学位）＋MBA高等教教育研修证证书（随证证书附全套套学籍档案案与国际中中英文成绩绩单）国际认证权权威认认证中英文钢印印高级经理理通用证书书+MBA高等教育育研修证书书谢谢1月-2301:01:1401:0101:011月-231月-2301:0101:0101:01:141月月-231月月-2301:01:142023/1/61:01:149、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:01:1501:01:1501:011/6/20231:01:15AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:01:1501:01Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:01:1501:01:1501:01Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:01:1501:01:15January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:01:15上午午01:01:151月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:01上上午午1月-2301:01January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:01:1501:01:1506January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:01:15上午1:01上上午01:01:151月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:01:1501:01:1501:011/6/20231:01:15AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2301:01:1501:01Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:01:1501:01:1501:01Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2301:01:1501:01:15January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:01:15上午午01:01:151月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月231:01上上午午1月月-2301:01January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/61:01:1601:01:1606January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:01:16上午1:01上上午01:01:161月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。01:01:1601:01:1601:011/6/20231:01:16AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2301:01:1601:01Jan-2306-Jan-2312、越是无能的的人，越