缘故客户的约访与面谈

缘故客户的约访与面谈云南分公司

1新人入星保证班（讲师介绍）照片2新人入星保证班2009年3月15日加入阳光，任职TA

现为本部二区营业部经理

阳光之星红钻会员（45个月）

阳光人寿外勤导师

云南省第四届保险双星

付琼个人简介3新人入星保证班个人获得荣誉

2009年11月，赢得了“跨越09，喜迎未来”总经理荣誉宴资格。

2010年4月，荣获“阳光人寿个险营销员月度TOP100销售精英”荣誉称号。多次入围参加首届阳光人寿云南分公司“阳光之星高峰会”。多次荣获“昆明本部十大标保王”称号。

2011年度，业绩排名云南省第6名4新人入星保证班团队荣誉团队情况：团队在职工号人力48人。团队月平均承保标保达20万元，团队中直接育成高级主任3人、主任11人、阳光之星正式会员11人。2010年4月，承保标保全国营业组排名第91位，荣获“阳光人寿个险营销月度百强营业组”荣誉称号。2010年9月入围参加阳光人寿云南分公司“阳光之星高峰会”。2010年10月直辖小组系列竞赛中，承保标保全国营业组排名第47名，荣获“阳光人寿个险营销月度百强营业组”称号。5新人入星保证班团队荣誉2010年6月至12月直辖小组业绩突出，连续六个月达成“阳光组”称号。入围阳光人寿“巅峰之上荣誉殿堂”全国表彰大会。团队连续11个月达成阳光营业组成功入围2012年4月份广州高峰会。组.入围团队连续3个月达成阳光营业部成功入围2012年2月份全国营业部经理“五岳论剑”之一的湖南长沙衡山论剑。发展目标：做一流的营销员，打造一流的团队，做大做强，争取做到部里不让一个伙伴流失。6新人入星保证班课程纲要:缘故客户对寿险职涯的意义缘故客户约访与面谈训后跟进的三个关键点77缘故客户对寿险职业生涯的意义第1部分——8思考与研讨请在100个名单中选出与你关系最好的10个人假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？9

缘故客户的两种常见反应保险行业的前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的保险公司的培训挺好的好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲支持（不反对）你怎么去做保险了？你被保险公司洗脑了吧！我已买过了(或单位有保险)做保险的人太多了，你做晚了你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你！没钱，以后再说吧！过来玩啊，但别和我谈保险反对1010个人中有几人支持几人反对？最好的结果：10人都支持最坏的结果：10人都反对实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备11缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！12所有的“伤害”都——源于对你的关心和爱护更是源于对保险的误解思考——为什么缘故客户会“伤害”你？13缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化14什么是专业的缘故拜访善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）发现并强化缘故客户的保险需求人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险15面子=

需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求16缘故客户的约访与面谈第2部分——17约访逻辑——客户分类第一类：支持你从事保险工作不知道你在保险公司第二类：不支持你从事保险工作18业务员：***，您好！我是***，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。第一类约见方式：19艾太平：***，您好！我是***，接电话方便吗？客户：……艾太平：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。第二类约见方式：20一对一角色演练：演练内容：电话约访注意事项：语言自然流畅、约定见面时间与地点21资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑初次拜访前准备22约见缘故客户的顾虑：怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题23一腔热情，急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导急于说服对方面谈过程常犯错误：24面谈流程：判断缘故客户对保险的认知程度根据客户反应作出判断25判断缘故客户对保险的认知程度寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊切入保险例：哎（好象突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）26根据客户反应作出判断对没有异议的客户进行保险需求沟通对有异议的客户进行拒绝处理27直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝泼冷水式拒绝缘故客户的异议种类这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！28异议处理公式：认同+反问+引导29认同的作用:对面谈氛围或情绪的掌控给予缘故客户消费者的基本权力认同客户对你的关心和爱护认同=

认输认错\30

掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。反问的作用：31

无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导引导的要点：32

所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！33异议处理示例1——你怎么去做保险了认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”)34示例2——保险是骗人的认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展?引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）35示例3—我买过了，不需要（我不需要）认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？）引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”）36演练内容

-场景1：你怎么去做保险了

-场景2：保险是骗人的

-场景3：我买过了，不需要（我不需要）注意事项

-能自然地从家常话切入到保险话题

-能照顾到客户的情绪，轻松化解

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