抓住老年人心理和消费心理做好养老事业

会议营销培训教材老年心理和消费心理健康需求：无奈、强烈、害怕1、老年人的疾病特征病多（5-6种）潜伏性（只有症状，没有重视）不稳定（易复发）长期性（得病几十年）难治愈2、老年人健康消费特征。在消费结构上，老年人支出食品＋医疗＋保健>穿＋用消费兴趣和爱好比较稳定，对老牌子产品有特殊感情，而培育新的习惯和爱好相对较难。体力精力差，购买讲求方便。补偿性消费。购物补偿，生活补偿健康需求：老年人的第一大需求社会需求：以自我为中心1、人际交往。人际危机重重A、子女B、老伴C、亲朋D、外人孤独失望偏执怪异（二）、社会需求2、保持亲密而忠诚的关系。

由于老年人在公众中的不利形象，往往容易受到各方面的冷落。老年人很怕这种被社会抛弃的感觉，他们依然很怀念过去大家对自己的尊重，希望保持亲密而忠诚的关系。

渴望被认同喜欢教育人希望被重视（二）、社会需求3、独立生活。

老年人并不希望过着被人摆布与安排的生活，他们往往对自己的晚年有自己的安排和打算。对于那些过去有成就的老人，他们更不希望被别人牵制，独立生活，尽可能地发挥自己的个性和特点。

怕添麻烦不安全感（二）、社会需求4、安静的生活环境。老人到晚年，总喜欢独自地，心平气和地感受和分析自己的内心体验，他们希望有更多的时间和机会可以静静地对自己的思想和行为进行细致深入地思考和反思。所以，他们很反感别人的打扰和干涉，更不会因为他人的因素的影响而改变自己的思想和观念。不愿别人打断他们的秩序（二）、社会需求5、受人尊重。因为曾经拥有的逐渐失去，老人们格外需要人们保持过去对他们的态度和看法。失落感心理不平衡感对社会、国家、体制、团体、个人不满（二）、社会需求6、体恤和关怀。无论是与家人共度晚年的老人，还是孑然一身的老人，都需要晚辈或他人的关心和爱护，他们喜欢和睦的家庭，稳定的社会。攀比心理独占心理全家福心理老年人的心理特征1、老年人小心谨慎，重视准确、忽视速度，不会轻易冒险。心理学家发现：老年人在做一件事情时，往往比较重视完成任务的准确性，即比较注意避免犯错误，而对完成任务所花时间的长短并不是很在意。生活中老年人常常嫌年轻人做事毛手毛脚，不够踏实认真。老年人表现在行动上的另一种小心谨慎就是做事稳扎稳打，轻易不愿冒风险。这也是一般人对老年人的一种印象深刻的看法。老年人的心心理特征2、老年人的的“固执””。性格是一个个人对自己己、对别人人、对周围围的社会生生活环境所所持的一种种态度和行行为方式，，是心理特特征的一种种稳定表现现。进入老老年期之后后，人的活活动能力和和生理机能能就开始逐逐渐衰退。。情绪变得得低沉、缓缓慢和淡漠漠。老年人人成型的世世界观、人人生观和价价值观不再再改变。那那些不了解解老年人身身心特点和和个性特点点的人就会会感觉到老老年人是越越来越冥顽顽不化和固执己见了了。对于个性特特点较为固固执的老年年人，有一一种心理技技巧和策略略可以一试试，就是““低球”技技术。其具具体做法就就是：先提提出一个较较小的要求求，待老年年人接受之之后，接着着再提出一一个较大的的要求，这这个要求需需要老年人人付出比第第一个要求求更多的物物质和精神神代价。心心理学的研研究表明：：使用低球球技术比直直接提出那那个较大的的要求来得得容易，并并且为老年年人接受。。“低求”技术术老年人的心心理特征3、老年人的的“唠叨””。老年人由于于生理衰老老的原因，，开始显得得精力不够够充沛，许许多事情自自己不能直直接参与，，或者无法法再象年轻轻时那样从从容和潇洒洒地把事情情做得较为为理想。因因此，他们们只好通过过说话来表表达自己内内心的想法法和情绪，，这样他们们就会觉得得心理平衡衡。同时由由于自尊心心的强烈作作用，老年年人对于自自己的态度度和观点都都会进行坚坚决地维护护，也就是是心理学上上说的自我我防卫。这这个时候，，老年人为为了排出寂寂寞，也会会借助重复复和唠叨的的语言为自自己的生活活增添一点点热闹的气气氛。老年年人最善于于津津乐道道的就是自自己的陈年年往事，自自己以前取取得的成绩绩，这就是是为了能得得到一点心心灵上的慰慰藉，以解解脱现时的的空虚和无无奈。老年人的心心理特征4、老年人的的“怀旧情情绪”。老人退休之之后突然之之间就失去去了生活奋奋斗的目标标，生活的的节奏也骤骤然放慢，，老年人的的心态渐渐渐地进入到到一种安祥祥和宁静的的停滞状态态。不再象象年轻时那那样憧憬未未来，而是是开始对自自己几十年年走过的路路进行回味味和自我评评价，说的的话和做的的事都带着着浓厚的怀怀旧色彩。。他们不断断地去回忆忆和谈论自自己一生中中所取得的的那些成就就和荣誉。。对于那些些背井离乡乡在外生活活了半辈子子的老人们们来说，只只有对故乡乡和往事的的怀念才是是自己晚年年生活中最最美丽而又又富有诗意意的精彩篇篇章。儿时时的朋友和和玩伴、甚甚至家乡的的饭菜、老老家门口的的一棵枣树树、儿时玩玩的一种游游戏等，都都会引起老老年人强烈烈的怀旧情情绪。这种种现象也可可以理解为为老年人对对不断变化化、急剧动动荡的当今今时代感觉觉到无法适适应，从而而企图逃避避现实的一一种方式。。老年人的的心理特特征5、老年人人的“返返老还童童”。有的老年年人，随随着生理理机能的的日渐衰衰退，从从外表看看来已经经是一个个典型的的老年人人形象了了，然而而他们的的内心和和言行举举止表现现得却象象一个不不谙世事事的小孩孩，脾气气和性格格反而越越来越幼幼稚，时时常表现现出与实实际的生生理年龄龄不相称称的语言言和行为为。如在在自己的的亲戚、、朋友面面前显得得不拘小小节，蛮蛮不讲理理，情绪绪激动，，得理不不饶人，，对生活活中的事事物表现现出前所所未有的的兴趣和和好奇心心，常主主动要求求别人过过多的照照顾和关关怀，总总是要求求老伴或或子女陪陪在身边边，挑剔剔饮食等等。其实实，老年年人小孩孩化并不不是什么么坏现象象，这种种变化对对其身心心健康是是极其有有利的。。老年人的的心理特特征6、老年人人的依赖赖情绪。。许多老人人他们并并不希望望自己成成为子女女的负担担，他们们渴望自自己在家家庭中的的角色和和地位不不会受到到过大的的挑战，，最起码码的应该该受到别别人的重重视和注注意。他他们希望望自己无无论在经经济上、、情感上上，生活活上，都都能是一一个独立立的自我我。由于于生理和和社会上上的一些些客观原原因，老老年人在在独立性性与依赖赖性两者者之间的的斗争中中，会不不自觉的的向依赖赖性方面面转化。。在老年年人的老老化过程程中，有有三种典典型的依依赖：老年人的的心理特特征（1）、经济上的的依赖。。产生于老老年人不不再是一一位家庭庭中的主主要收入入者，而而必须依依赖退休休金与社社会救济济金或者者是社会会福利、、家庭赠赠与时。。（2）、生理上的的依赖。。产生于当当老人的的身体功功能逐渐渐衰退，，而且不不再允许许他做那那些必要要的活动动时，如如家务、、逛街购购物、走走亲访友友等。（3）、社交交上的依依赖。产生于当当老人失失去了在在他生活活上具有有重要意意义的那那些人时时，这种种情况使使得老人人减低了了对社会会的认识识，减低低了个人人的力量量，并且且限制了了老年人人的社会会活动范范围。客户购买买心理分分析没有不买买产品的的客户，，只有没没找到购购买需求求的行销销员客户购买买心理分分析产品产品产品价格价格价格客户购买买天平强烈购买买一般购买买不愿购买买樱桃树的的故事：：一对夫妻妻看房子子，院子子里有一一棵樱桃桃树，业业务员在在无意之之间发现现妻子特特别喜欢欢这棵樱樱桃树，，妻子甚甚至脱口口而出：：“哇，，好漂亮亮！”丈丈夫马上上向妻子子使眼色色，试图图掩盖，，并且不不停的挑挑毛病““客厅的的朝向不不好”““确实稍稍微有点点偏，但但还不至至于影响响到采光光，而且且还可以以看到院院子里樱樱桃树””……每当丈夫挑出出一点毛病，，业务员总能能联系到那棵棵樱桃树，并并且不断强调调这棵樱桃树树的优点。最最后，这对夫夫妻花了几百百万买了一棵棵樱桃树。购买流程图发现不满－－－认识需求－－－产生购买买欲望－－购购买购买心理的分分析尊重感差异感期望值实用性人格模式与购购买模式自我判定性（（理智型）特征－固执，，不好改变，，不喜欢强势势推销，客观观，商量介绍绍产品，注重重产品外界判定性（（感性型）特征－在意外外人的看法，，不好下决定定，相信专家家广告，注重重感觉及别人人使用的结果果一般型特征－做决定定注重大方向向，大原则，，大重点，不不重细节人格模式与购购买模式特定型特征－重细节节，明暗，要要信息详细，，小心，挑剔剔，数字与数数据对他们有有效，（买房房－房子－用用料－墙砖－－烧制）求同型特征－看相同同点与相似点点好配合，强强调你的产品品与他熟悉的的事情由关联联处相似处（（你以前车有有哪些优点，，这车包含了了那车的优点点）求异型特征－喜欢批批评，不喜欢欢“肯定，绝绝对，不可能能，１００％％”不需要20%不适合10%不急10%其他原因5%不信任55%客户拒绝的原原因七种抗拒类型型借口型抗拒表象－“太贵贵了”“没时时间”“没兴兴趣”办法－用忽略略法不理会借借口（例：““您所提到的的问题很正确确，也很重要要，一会会讲讲到的”）批评型抗拒表象－指责．．抱怨产品的的质量．价钱钱．保健品都都是骗人的办法－不反驳驳，利用和议议架构（例：：“我很理解解你担心的事事情，确实有有些不宵商人人产品骗人，，但我们的产产品质量能满满足你的需求求，那您是不不是就没问题题了呢）辨真真伪”“请问问价钱是唯一一因素吗”““如果我的产产品质量能满满足，你会购购买吗”七种抗拒类型型问题型抗拒表象－提问题题其实是要求求更多信息办法－和议架架构“您提问问题表示你在在意我们的产产品，谢谢””表现型抗拒表象－充行家家办法－他需要要认可，尊重重，称赞。让让他自己说服服自己（例：：“我很佩服服你对我们产产品这样了解解，这样专业业，那你肯定定知道我们产产品的优点和和利益，那我我站在中间立立场把除了你你刚说的利益益再补充一些些，那你完全全有能力客观观分析什么样样的产品是你你适合的对吗吗？”七种抗拒类型型主观型抗拒表象－你没有有与他建立亲亲和力，不认认可你办法－重塑亲亲和力，多提提问题，让客客户多谈想法法怀疑型抗拒表象－认为你你夸大事实，，不相信你的的产品及利益益办法－提出客客户口碑及实实物见证，证证明你的话有有信服力沉默型抗拒表象－－不言言不语语，沉沉默寡寡言办法－－让客客户说说话，，多问问问题题（例例：客客户的的看法法或意意见））在这一一阶段段，你你要做做的主主要工工作就就是建建立自自己的的亲和力力。因为为一个个具有有亲和力力的人，，他的的语言言和行行为会会对其其他人人有很很大的的影响响，所所谓““感染力力”即：使使对方方与你你相同同。你你代表表的是是公司司，如如果顾顾客授授受了了你，，那么么在某某种程程度上上就接接受了了公司司和产产品。。全世界界最成成功的的汽车车推销销员乔乔·吉拉德德平均均每个个工作作日销销售五五辆汽汽车。。他每每个月月要给给顾客客发13000多张卡卡片，，卡片片上最最后一一句话话总是是：““我喜喜欢你你。””那么么，我我们应应怎样样建立立亲和和力呢呢？如何进进入顾顾客思思想中中1、思考考同步步：设身处处地替替顾客客想，，沟通通起来来容易易发现现顾客客的顾顾虑和和利益益。也也可以以避免免不必必要的的冲突突。2、语调调和语语速同同步：：相同的的交流流频率率，是是保持持沟通通的基基础条条件。。3、生理理状态态同步步：镜面映映现法法则：：你的的姿势势，表表情要要尽量量使对对方看看你的的感觉觉像看看镜子子中的的自己己一样样，这这样可可以在在潜意意识中中淡化化对方方的警警戒心心，拉拉近与与对方方的距距离。。如何进进入顾顾客思思想中中4、语言言文字字同步步：在与顾顾客沟沟通过过程中中，如如果用用心观观察、、倾听听，你你可能能会发发现该该顾客客习惯惯于某某一种种语言言表象象系统统，那那么你你也应应该尽尽量使使用该该种语语言表表象系系统。。另外，，应尽尽量使使用对对方的的口头头禅，，比如如业务务中形形成的的或由由于地地域原原因形形成的的。会会让对对方在在不知知不觉觉中对对你产产生亲亲切感感。如何进进入顾顾客思思想中中5、合一一架构构法：：即在与与顾客客交流流过程程中，，如果果需要要发表表不同同意见见，不不要使使用““但是是”、、“可可是””做转转折词词，因因为对对方会会有思思维惯惯性，，下面面的谈谈话过过程中中,总会认认为你你的话话锋又又要转转，听听起来来会很很不舒舒服，，而应应该用用“同同时””，例例如：：“我我很能能理解解您认认为价价格太太高了了，同同时希希望您您能考考虑一一下形形成价价格的的诸多多因素素和健健康的的重要要地位位。””如何何进进入入顾顾客客思思想想中中如何何进进入入顾顾客客思思想想中中6、如如果果实实在在无无法法和和某某一一位位顾顾客客建建立立亲亲和和力力，，甚甚至至无无法法沟沟通通，，可可以以把把这这个个顾顾客客转转给给同同事事处处理理，，在在这这一一点点上上其其实实是是相相互互的的（目目前前很很多多销销售售部部门门已已经经开开始始此此项项工工作作了了））。。亲和和力力是是每每一一个个成成功功人人士士所所必必备备的的基基本本素素质质，，是是人人和和人人之之间间沟沟通通的的桥桥梁梁，，也也是是人人的的涵涵养养和和综综合合能能力力的的外外在在体体现现。。所所以以，，要要从从平平日日的的一一点点一一滴滴，，一一言言一一行行慢慢慢慢积积累累。。如何何与与老老年年人人交交往往1、主主动动2、关关爱爱3、热热情情4、说说话话要要慢慢、、详详细细、、重重点点要要反反复复强强调调5、不不说说别别人人坏坏话话6、恐恐吓吓法法7、利利益益线线8、感感动动式式问题题：：老年年人人喜喜欢欢什什么么样样的的年年轻轻人人？？赠语语烧不不死死的的鸡鸡就就是是凤凤凰凰小心心你你的的思思想想，，他他会会影影响响你你的的行行为为小心你的的行为，，他会影影响你的的习惯小心你的的习惯，，他会影影响你的的性格小心你的的性格，，他会决决定你的的命运谢谢谢1月-2316:37:2816:3716:371月-231月-2316:3716:3716:37:281月-231月-2316:37:282023/1/616:37:289、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:37:2916:37:2916:371/6/20234:37:29PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2316:37:2916:37Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:37:2916:37:2916:37Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2316:37:2916:37:29January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20234:37:29下下午午16:37:291月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:37下午午1月-2316:37January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/616:37:2916:37:2906January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:37:29下下午午4:37下下午午16:37:291月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。16:37:2916:37:2916:371/6/20234:37:29PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2316:37:2916:37Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。16:37:2916:37:2916:37Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2316:37:2916:37:29January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20234:37:29下下午16:37:291月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月234:37下下午1月-2316:37January6,202316、少少年